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Quels sont les meilleurs outils d'aide à la vente pour votre entreprise ? Ils se ressemblent tous, alors comment prendre la bonne décision ?

Dans cet article, nous allons :

• Informations générales à prendre en compte avant d'acheter
• Partagez vos idées sur ce que vous voulez faire avant d'acheter un logiciel d'aide à la vente.
• Vous donner une approche pour réfléchir à vos besoins en matière de plateformes d'aide à la vente.

Informations générales à prendre en compte avant d'acheter

Nous commençons toujours par le POURQUOI, le QUI et le COMMENT.

Pourquoi acheter ? Quel est le problème que vous résolvez ?

Quel problème commercial essayons-nous de résoudre ?

Cherchons-nous à améliorer exactitude des prévisions?

Nous voulons peut-être améliorer taux de victoire?

Qui aidez-vous ?

Essayons-nous de répondre à la question pour nos vendeurs internes ou pour notre équipe de vente externe ? Le canal ? Peut-être pour nos équipes de marketing, nos directeurs des ventes ou le succès de la clientèle ?

Comment allez-vous utiliser le ou les outils ?

Considérez que toutes les plateformes Sales Enablement n'offrent pas toutes les capacités. Vous pouvez être à la recherche d'outils pour :

• Opérations de vente
• Gestion du contenu des ventes
• Création de contenu
• Curation de contenu
• Diffusion du contenu
• Formation à la vente
• Coaching de vente
• Vente sociale
• Automatisation des documents
• Collaboration et communication
• Gestion de projet

De nombreux fournisseurs créent des solutions dans ces domaines, qu'ils appellent toutes des solutions Sales Enablement. Par où commencer ?

Il ne faut pas longtemps pour déterminer le meilleur outil d'aide à la vente pour votre entreprise, ce qui peut s'avérer un peu plus compliqué que vous ne l'espériez au départ.

Étapes à suivre avant d'acheter la technologie Sales Enablement

Si vous débutez votre programme d'aide à la vente ou si vous prenez du recul pour le réévaluer, ne vous précipitez pas dans l'achat de plateformes d'aide à la vente.

Oui, vous finirez par en vouloir un, mais il est bien plus important de commencer par les points suivants.

• Avez-vous un Stratégie d'aide à la vente en place ?
• Avez-vous analysé le parcours de votre acheteur ? Le parcours du client ? Votre processus de vente ?
• Avez-vous identifié les points de douleur des prospects, des clients et de vos équipes en contact avec la clientèle ?
• Grâce à cette stratégie, avez-vous identifié les équipes que vous allez d'abord aider dans l'organisation des ventes ?
• Savez-vous à quel moment du cycle de vente vous allez vous concentrer ?
• Avez-vous une idée précise de tous les outils de vente utilisés dans l'ensemble de l'entreprise, de leur finalité et de la manière dont vous souhaitez que les données circulent dans chacun d'eux ?
• Dans le prolongement du dernier point, savez-vous où vous voulez extraire les données de reporting, les informations correctes dont vous avez besoin pour guider vos efforts, et vous aligner sur l'informatique, les opérations, les ressources humaines et les autres parties prenantes essentielles des équipes technologiques ?

Note : Vous n'êtes pas encore prêt à évaluer les outils d'aide à la vente potentiels. Lisez la section suivante, complétez-la, et vous serez prêt à commencer votre voyage pour identifier les outils d'aide à la vente. le bon logiciel d'aide à la vente pour votre entreprise.

Dans quelle mesure la pile technologique existante fonctionne-t-elle bien ?

Lorsque vous réfléchissez à cette question, gardez à l'esprit que vous avez probablement identifié des dizaines de puissantes outils que votre département des ventes et les ventes les leaders ont accès à l'utilisation.

Vous découvrirez peut-être que de nombreux outils de vente sont utilisés par une poignée de professionnels de la vente, un ou deux leaders clés de la vente - un gaspillage.

Pour chaque outil, déterminez et documentez les éléments suivants :

• Quels problèmes l'outil aide-t-il l'entreprise à résoudre ?
• Quel est le coût actuel ?
• Quel est le % de l'équipe qui l'utilise ?
• Quel est son impact sur les performances de vente (ROI) ?
• S'intègre-t-il aux autres éléments de votre pile technologique ?

Il est probable que vous identifierez de nombreux outils qui peuvent être consolidés, éliminés ou optimisés pour tirer parti d'un ensemble de fonctionnalités plus large que celui que vous utilisez actuellement.

Trop souvent, lorsque nous examinons l'ensemble d'une organisation, nous constatons une duplication des outils, une sous-utilisation des outils et un manque d'intégration entre les outils, ce qui signifie que vous n'optimisez pas votre investissement.

Le résultat ?

Des dizaines d'outils conduisent à des poches de données de vente isolées à partir desquelles vous ne pouvez pas prendre de décisions intelligentes - une recette pour des performances sous-optimales.

Cette prolifération de technologies est un problème pour les entreprises de toutes tailles ; vous n'êtes pas seul.

Note : Vous devriez effectuer cette analyse au moins une fois par an pour optimiser votre investissement technologique dans les plateformes de vente.

Comment déterminer la technologie Sales Enablement qui vous convient ?

Il y a des dizaines d'exemples Modèles de RFI Enablement disponibles (envisagez d'utiliser les nôtres), dont beaucoup proviennent de vendeurs, légèrement orientés vers leur plateforme d'aide à la vente.

Avant de vous précipiter pour télécharger l'un d'entre eux afin de déterminer quel logiciel d'aide à la vente vous souhaitez acheter, utilisons les informations que nous avons recueillies ci-dessus pour déterminer les besoins de votre entreprise dans la solution d'aide à la vente que vous choisirez.

En outre, considérez :

• Combien de temps consacrent-ils actuellement à la vente par rapport à la saisie des données dans les plateformes de gestion de la relation client (CRM) ?
• Combien de temps votre force de vente passe-t-elle à chercher du contenu ou des formations ?
• Combien de temps les membres de l'équipe investissent-ils dans la création de decks personnalisés ?
• Vos directeurs des ventes consacrent-ils suffisamment de temps au coaching de leurs équipes ?

Et, oui, ce n'est qu'une petite poignée de questions à considérer.

Vous cherchez une liste d'outils d'aide à la vente ?

Plateformes Sales Enablement à considérer

Nous venons de terminer notre rapport sur les meilleures Systèmes de gestion du contenu des ventes à partir de mars 2021. Vous pouvez lire les détails ici, et le résumé se trouve dans ce tableau.

Si vous êtes	Vous devez évaluer
GAGNANT GÉNÉRAL	Data Dwell
une entreprise de technologie qui utilise Salesforce CRM	Data Dwell
une entreprise technologique utilisant Pipedrive ou Microsoft Dynamics	Paperflite
une entreprise de technologie qui utilise Hubspot	Paperflite, Enable.uset Allego
à la recherche d'une solution complète de gestion du contenu des ventes, de formation et de coaching	Saleshood ou Highspot
une société de services financiers	Allego, Highspotet Seismic
une entreprise de fabrication	Showell et Saleshood
une société pharmaceutique	Pitcher, Saleshoodet Allego
qui cherche simplement à ajouter la fonction Product Enablement	monday.com
qui cherche simplement à ajouter le Partner Enablement	Enable.us

Note : Nos recherches et analyses permanentes sur les technologies de pointe se trouvent dans le menu "Tech" en haut de notre site.