Vos principaux concurrents fournissent peut-être à vos prospects des informations incorrectes ou périmées sur votre produit ou votre solution. Ils peuvent mettre en évidence les caractéristiques du produit où vous êtes faible et fournir aux prospects des informations importantes qu'ils espèrent qu'ils vous demanderont pour vous écarter de l'affaire.

Si vous ne fournissez pas à vos vendeurs les informations nécessaires, vous les mettez en situation d'échec.

Dans cet article, nous allons partager avec vous :

• Composants d'un argumentaire de vente efficace
• Réflexions sur la manière de rechercher des informations pour ces cartes de bataille
• Une liste d'outils logiciels que vous pourriez vouloir examiner.

Composants d'une carte de combat compétitive standard

Une carte de visite comprend généralement des informations sur votre service ou produit, les prix, la veille concurrentielle, les arguments de vente uniques, les réponses aux objections éventuelles, les principaux éléments de différenciation, etc.

Un battlecard doit comprendre suffisamment d'informations pour permettre à vos représentants commerciaux d'avoir des conversations utiles et productives avec les acheteurs potentiels, tout en disposant de suffisamment d'informations sur la concurrence pour éviter les pièges que les autres vendeurs peuvent vous tendre.

Dans un monde parfait, vous le saurez :

• Les objections du client avant qu'il ne les soulève
• Les défis du client et la manière dont il bénéficiera du produit ou du service.
• Comparaisons de prix - même si la vente ne doit pas se transformer en une bataille de prix, vous voulez savoir comment vous vous situez par rapport aux autres.
• Capacités spéciales que vous, ou vos concurrents, possédez et qui sont pertinentes pour ce prospect.

Les meilleures cartes de combat utiliseront les composants suivants :

Conditions du marché

Avant que vos équipes de vente n'aient la moindre conversation, elles doivent disposer d'informations actualisées sur votre marché.

• Les conditions varient-elles selon les régions géographiques ?
• Certaines industries sont-elles plus demandeuses de votre produit que d'autres ?
• Le niveau d'intérêt a-t-il changé en raison de changements économiques, sociaux, environnementaux ou médicaux (p. ex., covid) ?

Marchés, clients et opportunités ciblés

Connaissez votre client, ses difficultés et la manière dont votre produit les résout. Utilisez ces informations pour identifier les possibilités de vente incitative ou croisée.

De plus, apprenez-en le plus possible sur le journal de l'acheteur. Vous voulez identifier où et quand se produit la meilleure façon de rencontrer les gens sur ce parcours.

Caractéristiques du produit/service

Soyez aussi précis que possible sur ce que vous proposez. Les arguments de vente vagues n'inspirent pas confiance.

Les cartes de combat concurrentielles doivent fournir autant de détails que possible sur le produit ou le service, sans être écrasantes.

Un vendeur n'a pas nécessairement besoin de toutes les informations pour chaque appel, mais les avoir sur la carte de visite est le meilleur moyen d'améliorer le discours et de gérer les objections éventuelles.

Conseil - Bien que nous préconisions toujours de vendre la valeur plutôt que les fonctionnalités, le fait d'avoir accès à des tableaux de comparaison faciles à comprendre aidera vos équipes à mieux réussir.

Paysage concurrentiel, analyse et aperçu de la concurrence

Cette section doit être un aperçu léger du concurrent.

• Incluez un lien vers le site web du concurrent.
• Quelles sont les tactiques de vente concurrentielles qu'ils sont connus pour employer ?
• Que vendent vos concurrents ?
• Combien ça coûte ?
• Quelle est la garantie ?
• Que font leurs produits ?
• Pourquoi gagnons-nous contre eux ? Avez-vous des histoires de victoire que vous pouvez inclure ou référencer ?
• Pourquoi perdons-nous contre eux ? Avez-vous des histoires de pertes que vous pouvez inclure ou référencer ?

Cette section n'est pas nécessairement un exercice de comparaison et de contraste. Il s'agit de rassembler le plus d'informations possible et de les analyser pour trouver des trous que vous pourrez utiliser pour armer l'équipe avec des réponses prêtes à être vendues.

Ne sait pas comment rassembler veille concurrentielle?

Propositions de valeur spécifiques

Soyez précis, pas vague, dans cette section de la fiche de combat.

Quels sont les défis spécifiques qu'ils essaient de relever ?

Comment pouvez-vous relever ce défi avec votre propre produit, en offrant l'expérience utilisateur dont ils ont besoin ?

Réfléchissez à la proposition de valeur spécifique qui convaincra les clients d'acheter votre produit ou service pour chaque cas d'utilisation et incluez-la dans votre carte de combat.

N'oubliez pas qu'ils ont l'embarras du choix : quelle valeur votre produit leur apporte-t-il qu'ils ne peuvent obtenir ailleurs ?

Objections de Mange

Le traitement des objections - un élément clé de vos cartes de combat concurrentielles.

Tenez compte des objections des personnes qui, dans le passé, ont choisi votre concurrent (passez en revue ces objections). analyses gagnant-perdant). Qu'est-ce qui, dans le produit (ou le service) de votre concurrent, a conduit la personne à choisir votre concurrent ?

Quelles sont les questions courantes auxquelles vous devez être en mesure de répondre pour atténuer ces préoccupations ?

Ou bien y avait-il un élément dans votre processus de vente qui empêchait les gens d'acheter chez vous ? 

Comprendre les objections et savoir pourquoi elles vous font perdre des marchés peut être un excellent moyen de les éviter lors du prochain appel commercial.

Un conseil de pro : Assurez-vous que vous disposez d'une boucle de rétroaction pour faire remonter ces informations aux autres membres de l'organisation (c'est-à-dire l'équipe produit et les chefs de produit, les équipes d'aide à la vente, les opérations commerciales, le support client et les chefs de vente, les spécialistes du marketing produit, etc.)

Questions de découverte

Également appelées "questions en or". Posez des questions ouvertes pour :

• Découvrir pleinement les besoins des clients potentiels
• Dévoiler les hésitations et les obstacles potentiels dans le processus d'achat.
• Identifier que vous êtes dans une situation de concurrence et qui sont ces concurrents.
• Élaborez un plan d'action pour expliquer au prospect comment vous pouvez l'aider à surmonter ses difficultés mieux que la concurrence.

Poser ces questions permet d'établir la confiance, de montrer au client potentiel que le vendeur s'intéresse à lui et de lui permettre de trouver le meilleur produit.

Note : Utilisez-vous un cadre comme MEDDIC ou BANT? Envisagez de le faire si vous n'avez pas mis en place un tel cadre.

Avantages du produit/success story

Savoir que votre produit a aidé d'autres personnes peut être déterminant pour convertir un nouveau client.

Tenez compte de ce qui est important pour les clients, intégrez des études de cas et présentez-leur des clients existants qui peuvent expliquer avec leurs propres mots pourquoi ils vous ont choisi et pourquoi c'était la bonne décision.

Les prospects veulent des preuves sociales, et vous devez être prêt à les leur fournir.

Différenciateurs clés

Les différenciateurs peuvent être des caractéristiques de produits, des expériences que seules vos équipes peuvent vivre, un excellent service clientèle, ou tout autre facteur qui vous différencie de vos concurrents.

Qu'est-ce qui vous rend unique ?

Pouvez-vous guider les prospects vers la demande de ces différenciateurs et poser des mines terrestres pour vos concurrents ?

Toute information non incluse dans les huit premières sections

Les sections ci-dessus sont essentielles pour un bon battlecard. Mais chaque entreprise évolue dans un environnement qui lui est propre et peut avoir besoin d'informations supplémentaires.

Quelles ressources un représentant commercial doit-il rechercher pour améliorer son taux de réussite ?

N'oubliez pas que vous devez mettre à jour régulièrement vos cartes de combat concurrentiel.

Les appels de vente, les sorties de produits des concurrents, la taille de votre marché et l'évolution de l'environnement global vous en apprendront davantage.

Au fur et à mesure que vous recevez plus de données et d'informations, assurez-vous de mettre à jour vos cartes de bataille concurrentielles afin d'inclure les informations dont vos équipes ont besoin pour soutenir les prospects et les clients et gagner dans le processus.

Comment effectuer des recherches pour créer des cartes de combat compétitives ?

La recherche pour créer une carte de combat commence par savoir ce que vous voulez que chacune contienne.

C'est pourquoi vous devez créer votre modèle de carte de combat en vous basant sur les sections décrites ci-dessus.

Une fois que vous avez le modèle initial de carte de combat, vous devez effectuer une recherche approfondie sur vos concurrents et vos clients cibles. Cette recherche impliquera de fouiller dans des bases de données, des rapports d'analystes, de lire des blogs et d'écouter des podcasts et des webinaires.

Il faut parler avec les équipes d'ingénieurs, les responsables techniques, les chefs de produits et tous ceux qui, dans l'entreprise, peuvent contribuer à l'élaboration d'un plan de bataille complet et efficace.

Logiciel pour les cartes de compétition 

Dans le monde actuel, où tout va très vite, les cartes de combat statiques ne sont pas viables. Une gamme d'options logicielles est disponible pour vous aider à créer, gérer, analyser et mettre à jour des cartes de combat dynamiques.

Les applications logicielles peuvent aider à la recherche, au développement et à la mise à jour des cartes de combat. La plupart des applications peuvent mettre en place un modèle de carte de combat pour différents types de cartes de combat qui permettent de créer et de maintenir des cartes de combat à jour de manière simple, pratique et évolutive.  

Certains logiciels comme CompeteIQ, Crayonou Kompyte aident à tout faire, de l'analyse de la concurrence à la recherche rationalisée, et informent rapidement les vendeurs des nouvelles informations et données.

La plupart des applications logicielles de cartes de combat s'intègrent aux systèmes de gestion de la relation client (CRM) afin d'améliorer le flux d'analyses, d'informations sur les bases de données et d'autres données pour aider à créer des cartes de combat dynamiques.

La clé pour chacun d'entre eux est qu'ils :

• Fournir un lieu central où vos équipes en contact avec la clientèle pourront se retrouver
• Ils facilitent la mise à jour constante de ces cartes avec les dernières informations sur les produits et solutions d'un concurrent.
• Ils simplifient vos recherches en vous informant d'une nouvelle fonctionnalité, en permettant à vos coéquipiers de partager de nouvelles informations, en attirant les messages des médias sociaux et les mises à jour des sites Web des concurrents, etc.

Les cartes de combat concurrentielles sont des outils de vente essentiels ; en armez-vous vos équipes ?

Un résumé