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Succès de la prospection téléphonique - Conseils, outils, processus et plaisir (2022)

Cold calling is one of the least favorite activities for most sales reps. While it can be an effective tool, it’s filled with rejection and negativity, requiring a thick skin.

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?

La prospection à froid consiste à atteindre des prospects qui ne se sont pas déclarés intéressés par vos produits ou solutions.

Il se peut que le prospect ne sache même pas ce que votre entreprise vend, qu'il ne connaisse pas le défi que votre entreprise peut relever ou qu'il n'ait pas de budget à dépenser.

Vous n'avez pas eu de contact préalable, mais vous pensez qu'il a le profil d'une personne susceptible d'acheter votre produit ou service.

Dans de nombreux cas, ce sont les vendeurs moins expérimentés qui passent les appels à froid dans le but de fixer un rendez-vous avec des représentants plus expérimentés.

Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il ?

Les appels à froid ne sont pas très efficaces lorsqu'ils sont effectués en utilisant les mêmes vieilles techniques et approches fatiguées.

Selon Charlie Cook’s Marketing for Success:

"Les taux de conversion pour les appels froids sont généralement d'environ 2%, contre 20% pour les pistes solides et 50% pour les recommandations."

Cependant, lorsqu'il est effectué avec de bonnes techniques de démarchage, le démarchage à froid peut être un outil essentiel pour atteindre un client potentiel (alias votre prospect).

Devriez-vous utiliser le démarchage téléphonique dans votre entreprise ?

D'un point de vue stratégique, avant de décider de commencer à faire des appels à froid pour une campagne ou une solution spécifique, ou pour votre entreprise en général, posez-vous la question suivante :

  • Qui sont les acheteurs de ma solution ?
  • Quelle est la meilleure façon d'atteindre ces acheteurs ?

Don’t wing this. Take the time to understand what approaches work best for this buying group and build an ROI model for each approach.

Pour certains prospects, vous pouvez opter pour un mélange de médias sociaux (le plus souvent via LinkedIn) et d'appels téléphoniques. Pour d'autres, l'inbound marketing peut être suffisant, et pour d'autres encore, l'email et le marketing événementiel peuvent être la clé du succès.

Be smart, don’t assume you should use all tactics for all scenarios.

Dans le même ordre d'idées, sachez que les prospects réagissent mieux aux activités d'appels téléphoniques et aux messages personnalisés.

And, while cold calling is a numbers game, most teams don’t put enough thought up front to increase their success.

Quelle est une excellente approche de l'appel à froid ?

À ce stade, vous connaissez un peu le démarchage téléphonique et vous avez fait des recherches pour déterminer si vous devez utiliser cette approche pour un ensemble de clients potentiels.

Before diving into our tips…

Tout d'abord, écoutez Steve Harrison sur le thème "Comment vendre sans vendre son âme".

 

Pour augmenter vos chances de faire mieux que le taux de conversation de 2% que nous avons noté précédemment :

Comprendre POURQUOI les prospects achètent ce produit ou service

Pour tout programme de cold-calling, faites vos recherches. Pourquoi ce public a-t-il besoin de votre solution ?

Quels sont les problèmes qu'ils ont et que vous pouvez surmonter ?

QUI sont les personnes qui ont ce problème ?

Tout d'abord, vous voulez parler avec les personnes qui ressentent le plus de douleur liée à ce défi.

What is the ideal prospect’s specific job title?

Que savez-vous d'autre sur cette personne ?

QUI possède le budget nécessaire pour résoudre ce problème ?

Cette personne n'est peut-être pas le détenteur du budget, et nous voulons donc découvrir qui est cette personne en parlant avec nos clients potentiels.

Le propriétaire du problème possède-t-il le budget nécessaire pour résoudre le problème ?

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une nécessité absolue pour verrouiller une réunion, le fait de le savoir est inestimable et pourrait avoir un impact sur votre message.

À quels autres problèmes cette douleur peut-elle être liée ?

Liez votre produit au plus grand défi possible pour faire payer le plus d'argent.

Ce problème fait-il partie d'un défi plus important, plus stratégique, pour les clients avec lesquels vous travaillez ?

Apportez-vous une solution complète à ce problème plus large ?

Vous devrez trouver un équilibre entre la durée de l'accord et le temps nécessaire pour générer des revenus, mais demandez-vous au moins si c'est une approche que vous devriez utiliser.

Établir une cadence de sensibilisation
Tout d'abord, qu'est-ce qu'une cadence de vente ?

Une cadence de vente est la séquence d'activités que les équipes de vente entreprennent pour entrer en contact avec un prospect ou un client potentiel.

Comment construire une cadence de vente ?

Un démarchage à froid réussi s'effectue par le biais d'une série d'appels téléphoniques, d'e-mails, de messages LinkedIn, d'une conversation lors d'un événement, de demandes entrantes sur votre site web ou d'autres moyens permettant à votre équipe de vente de présenter un argumentaire de vente approprié au client potentiel.

Bien qu'il existe des dizaines, voire des centaines, d'exemples de cadences et de scripts d'appels à froid éparpillés sur le Web, je vous conseille vivement de ne les examiner que pour comprendre pourquoi chacun d'eux a fonctionné dans une situation spécifique.

Don’t simply replicate the approaches, but make sure they fit how your buyers expect and want to work with you.

Une approche de type copier-coller de vos activités d'appel est un gaspillage pour votre prospect et votre entreprise.

Tenez compte de ces statistiques lorsque vous réfléchissez à vos cadences :

  • Par Pipeline - Le taux moyen de réponse aux messages vocaux pour les appels à froid est d'un peu moins de 5%.
  • Par SalesHacker - les statistiques sont meilleures, avec 11%, 22% et 33% pour vos première, deuxième et troisième tentatives respectivement.
  • Par Le groupe Brevetil faut 8 appels à froid pour atteindre un prospect.

Et de nombreuses études démontrent que de nombreux vendeurs ne donnent suite qu'une ou deux fois à des prospects et que, dans la plupart des cas, il faut 5 à 10 tentatives pour fixer un rendez-vous.

Tout cela nous amène à reconnaître que l'appel à froid demande de la patience et doit être effectué de manière cohérente dans le cadre d'une stratégie globale, et non pas simplement comme une activité ponctuelle.

Et la messagerie de la cadence de sensibilisation

Une grande partie de la messagerie actuelle souffre de l'un des problèmes suivants :

  • It’s confusing and unclear to the person you want to sell.
  • Il ressemble et sonne comme tous les autres. Votre site web, votre message et tout le reste manquent de différenciation.
  • You rush to the next step, from excellent to meet you to “do you want to buy my product.”

Il existe quelques exemples de cadres de cadence bien faits sur le web dont vous pouvez vous inspirer, mais nous vous recommandons de consulter le site Séquence Agoge de Sam Nelson – it is well done.

Suivez votre cadence

Votre objectif est d'appeler, d'envoyer des e-mails, d'utiliser les médias sociaux ou d'autres moyens sortants spécifiés dans votre cadence. Une fois que vous avez atteint le prospect, convainquez-le de fixer un rendez-vous pour approfondir la question et en savoir plus sur la façon dont vous pouvez l'aider à surmonter ses difficultés.

Tout suivre

Vous disposez d'un CRM ou d'une plateforme de suivi des contacts.

Suivez-le et tirez-en des enseignements pour vous améliorer.

  • Quel est le meilleur moment pour passer un appel téléphonique afin d'entrer en contact avec votre acheteur ?
  • Quel est le temps d'appel idéal que votre vendeur doit passer avec un prospect pour fixer un rendez-vous ?
  • Pouvez-vous identifier une technique ou un message spécifique qui conduit à un taux de conversion plus élevé des appels téléphoniques vers l'étape suivante ?
  • Est-ce qu'un RDS utilise un argumentaire de vente ou un script d'appel à froid légèrement différent et obtient de meilleurs résultats ?

Conseils pour passer d'excellents appels à froid

L'utilisation du processus général ci-dessus sera d'une aide précieuse.

Que pouvez-vous faire d'autre pour augmenter vos chances de réussite ?

Les outils

Utilisez les solutions qui conviennent à votre entreprise et à votre approche des techniques de vente sortante.

En fonction des approches que vous utilisez, vous devrez prendre en compte :

  • Vos outils d'aide à la vente (outils tels que Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
  • The use of dialers (predictive dialer vs auto dialer as one example of choices to make) – these are critical cold calling tools
  • Des outils de recherche comme Crayon ou Klue pour veille concurrentielleSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza et autres outils permettant de comprendre les personnes que vous appelez)
S'approprier le message

La pratique, la pratique, la pratique.

Effective salespeople anticipate and handle unexpected situations such as questions they don’t know the answers to, technology failures, traffic between them and the meeting location, and so forth.

Vos vendeurs ont-ils recours à des jeux de rôle ?

Vos dirigeants encadrent-ils chaque représentant commercial pour améliorer ses performances dans les domaines qui lui sont le plus nécessaires ?

Utilisez-vous La technique de l'apprenant entouré pour votre formation à la vente ?

Votre objectif ne doit jamais être d'utiliser le message de vente de manière inchangée et robotique.

Vous devez intérioriser les raisons du message, atteindre les points clés, mais le faire d'une manière qui soit fidèle à ce que vous êtes en tant que vendeur.

Au fur et à mesure que vous vous exercez, travaillez sur une variété de scénarios :

  • Le prospect utilise déjà des services qui sont en concurrence avec les vôtres ; pourquoi devrait-il envisager de les changer ?
  • Rejection of all forms, ranging from “this isn’t the best time” to being hung up on.
  • Handling requests for data and insights you don’t have available.

And anything else that requires you to answer a question you didn’t prepare for or help the prospect regain focus after becoming distracted.

Effective salespeople anticipate and handle what others don’t, and the majority of the time it’s because they took the time to practice and prepare.

Tout peut arriver lors d'un appel à froid.

Restez positif et professionnel

Le démarchage téléphonique est un moyen difficile de vendre.

Vous recevrez de nombreux refus entre les appels qui mènent à des rencontres.

Certaines personnes vont vous raccrocher au nez.

Certains seront impolis, on vous traitera peut-être de tous les noms ou on vous lancera d'autres insultes.

Ou bien un prospect peut sembler intéressé puis changer d'avis dix minutes après le début de l'appel.

Et votre script d'appel à froid peut vous laisser tomber d'une manière qui vous surprendra.

Basé sur on research in 2018, Gong noted that salespeople who began the call with the phrase “Did I catch you at a bad time?” had a 40% reduction in call success.

Pour réussir, il faudra faire preuve de politesse, de patience et de prévenance.

Accéder à la valeur

Un appel à froid n'est pas un appel personnel avec un ami.

Allez droit au but.

Faites preuve de professionnalisme, de politesse et d'amabilité, mais passez ensuite à la raison pour laquelle vous les appelez.

For the prospect and the buyer, don’t waste time.

Apprenez à traiter les objections courantes

Avec le soutien de Enablement et d'autres personnes de l'entreprise, l'équipe de vente devrait consigner toutes les objections courantes que vous entendez, ainsi que les réponses appropriées.

Apprenez à répondre aux objections exprimées par vos prospects.

En outre, cette article de Rain Sales Training shares the three most common objections, along with responses — give it a read.

Et nous entendons tous régulièrement de nombreuses autres objections courantes, des objections comme :

  • “I need to think about it…”
  • “Now is not a good time, can you call me back later/never…”

Exemples drôles d'appels téléphoniques à froid

Let’s end our conversation on cold calling with a great example from the Office.

 

Outils d'appel à froid

We have nearly 100 tools on our certified tech stack — we know this world.

From a cold calling tools perspective, let’s focus on two major categories of tools: Dialers and Outreach.

Dialers

Les composeurs aident les équipes de vente à passer des appels, leur permettant ainsi de gagner du temps. Les trois principales catégories de composeurs sont :

  • Numérotation automatique
  • PowerDialer
  • Numéroteur prédictif.

We’ll briefly explain each and then compare.

Qu'est-ce qu'un composeur automatique ?

Un composeur automatique automatise les actions de sensibilisation (comme composer des numéros et laisser des messages vocaux) afin que les représentants puissent se concentrer sur leurs conversations.

Qu'est-ce qu'un Power Dialer ?

Les composeurs automatiques sont similaires aux composeurs automatiques, mais ajoutent quelques fonctionnalités supplémentaires, comme par exemple :

  • Présence locale (pour que les représentants aient l'air d'appeler de votre indicatif régional)
  • Click-to-call (un clic dans votre navigateur web ou votre CRM compose le numéro de téléphone)
  • Appels enregistrés
Qu'est-ce qu'un predictive dialer ?

Les composeurs prédictifs utilisent des algorithmes intelligents pour prédire quand un représentant commercial sera prêt pour le prochain appel, plaçant l'appel juste à temps.

Le but ?

Moins de délais entre les appels.

Quel est le meilleur composeur sur le marché aujourd'hui ?
Brûleur pour téléphoneKixieJustCall
Classement G24.7/5.0
(127 critiques)
4.6/5.0
(233 critiques)
4.2/5.0
(237 critiques)
Fixation des prixStandard
$124/user/month – Billed Annually
Minutes de numérotation illimitées
Abandon instantané de la messagerie vocale
Envoi et suivi des e-mails
Suivi et analyse des appels
Stockage de l'enregistrement des appels pendant 30 jours

Professionnel
Tout ce qui est en standard, plus :
$149/user/month – Billed Annually
Connexion par softphone
Écouter l'appel en direct
2x importations de contacts (20 000/mois)
Stockage des enregistrements d'appels pendant 90 jours

Premium
Tout ce qui est professionnel, en plus :
$166/user/month – Billed Annually
Numéro dédié aux appels entrants
Messagerie texte SMS
Assistance téléphonique prioritaire
5x importations de contacts (50 000/mois)
Stockage illimité des enregistrements d'appels

Intégré
$35/utilisateur/mois
Service de téléphonie professionnelle
Intégration bi-directionnelle du CRM
Messagerie texte
Cliquer pour appeler
Répondeur automatique IVR
Groupes d'anneaux
Enregistrement des appels
Tableau d'appel en direct
Tableau des ventes
Tableau de bord des rapports
Alertes d'appels manqués
Création de nouveaux prospects
Ressources pour l'intégration
Enregistrement de la disposition des appels
Application mobile (iOS/Android)
Soutien par courriel

Professionnel
Toutes les capacités intégrées, plus :
$65/utilisateur/mois
Appel automatique de prospects
ConnexionBoost(+)
Files d'attente d'appels entrants
Modèles de SMS
Coaching par appel en direct
Présence locale(+)
Abandon de la messagerie vocale
API pour les développeurs
Intégration de Zapier
Intégration de Slack
Téléphones de bureau
Assistance téléphonique et par courriel

PowerDialer sortant
Toutes les fonctionnalités professionnelles, plus :
$95/utilisateur/mois
PowerDialer à ligne unique
PowerDialer multi-lignes (+)
Détection automatique des réponses
Gestion des campagnes et des sessions

Entreprise
En plus de toutes les autres fonctionnalités, Enterprise comprend :
Prix non communiqué
Une période d'essai prolongée
Automatisation personnalisée
Numérotation automatique personnalisée
Messages texte automatisés personnalisés
Intégration personnalisée
Soutien aux développeurs d'API
Ingénieur commercial dédié
Ingénierie des solutions gratuite et illimitée
Embarquement personnalisé
Standard
$30/utilisateur/mois ($24 si facturé annuellement)
Numéro local
Minutes entrantes illimitées (sauf numéros verts)
Click-to-Dial
Suivi et enregistrement des appels
Renvoi d'appel
Notes d'appel et évaluations
Boîte de réception SMS et MMS
Analyse des appels et des SMS
Groupes d'anneaux
Abandon de la messagerie vocale
Automatisation des rappels
Routage intelligent (option)
IVR (menu d'appel)
Heures d'ouverture
Planificateur de rendez-vous
Plus de 100 intégrations
Assistance par courriel et par chat

Premium
Tout ce qui est en standard, plus :
$60/utilisateur/mois ($48 si facturé annuellement)
Surveillance des appels en direct
Ventes et composeurs prédictifs
Transcription des appels et des messages vocaux (option)
Rappel de la file d'attente
Automatisation des SMS et déclencheurs
Campagnes de SMS en masse
Chuchotement d'appel
Texto de groupe (option)
Enquêtes après appel
SVI à plusieurs niveaux
Coaching des agents par l'IA (option)
Accès à l'API et aux Webhooks
Intégration de Salesforce
Intégrations avancées
Flux de travail personnalisés
Gestionnaire de compte dédié
Soutien prioritaire

Personnalisé
Tout ce qui est dans Premium, plus :
Prix non communiqué
Appels sortants illimités
Coaching des agents et évaluation des appels
Agent Assist
Analyse du sentiment d'appel
Ouverture de session unique (SSO)
SLA (garantie de temps de disponibilité jusqu'à 99,99%)
Services professionnels
Analyses et rapports personnalisés
Assistance personnalisée à l'intégration
Gestionnaire de compte dédié
Support technique dédié
Essayez maintenantEssayez maintenant

Outreach Outils

Nous avons inclus notre résumé des outils de sensibilisation ici même pour votre commodité.

Ces outils vous aident à automatiser les cadences/séquences, ce qui permet à vos équipes de passer des appels de manière cohérente.

CapacitéAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
Critiques G24.6/5.0 (256 commentaires)4.6/5.0 (161 commentaires)4.3/5.0 (2843 commentaires)4.6/5.0 (816 commentaires)4.5/5.0 (2929 commentaires)
Support CadenceEmail focused. Does a great job automating your email cadences and integrating them into the popular email and CRM systems.A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

Note : Le prix de démarrage ne prévoit que des cadences d'envoi d'e-mails.
InconnuUne solution de cadencement des ventes plus complète qui permet de définir et d'exécuter des cadences par courriel, par téléphone et autres (par exemple, sociale).Inconnu
Intégration des courrielsGmail et Microsoft OutlookGmail et Microsoft OutlookGmail et Microsoft OutlookAucune listeGmail et Microsoft Outlook
Intégrations CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive et FreshsalesSalesforce, Hubspot, et PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Fixation des prixDémarreur
$59.99/utilisateur/mois
- 1 compte d'automatisation des emails
- Téléchargement illimité de contacts
- Campagnes illimitées
- Suivi illimité

Petites entreprises
- $249 pour 5 utilisateurs/mois
- Un minimum de 5 comptes de messagerie
- Appel d'une heure pour l'intégration
- Appel mensuel sur le succès des clients
- Assistance par chat et par courriel 24/7

Entreprise
Prix non communiqué
Démarrage
$35/utilisateur/mois
- Cadences des e-mails

Croissance
$60/utilisateur/mois
- Playbooks Cadence
- Multicanal Outreach
- Intégrations CRM

Entreprise
$100/utilisateur/mois
Non publiéReply.io est très transparent en ce qui concerne ses prix et il y a une tonne de choix.

Résumé pour les entreprises

$50/utilisateur/mois pour 10+ utilisateurs

$60/utilisateur/mois pour 5-10 utilisateurs

$70/utilisateur/mois pour moins de 5 utilisateurs.

Revue ici.
Non publié.
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Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Dernières réflexions sur l'appel à froid

Nous savons que les appels à froid sont difficiles et que la plupart des vendeurs détestent les faire.

Mais les appels à froid ne sont pas morts et ne montrent aucun signe de disparition des ventes, alors investissez en vous et apprenez à faire des appels à froid.

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