Parcours du processus de vente Miller Heiman

Le processus de vente Miller Heiman est une méthodologie de vente bien connue et respectée, utilisée par les professionnels de la vente depuis des années.

Avant de poursuivre, nous allons d'abord nous plonger dans quelques FAQ.

Quand le brevet Miller Heiman a-t-il été délivré pour la vente stratégique ?

Le groupe Miller Heiman a déposé un premier brevet sur la vente stratégique en 1993.

Quelle est la méthodologie de l'influenceur d'achat de Miller Heiman ?

Le groupe Miller Heiman a introduit sa méthodologie des influenceurs d'achat en 2009. Il s'agit d'un outil que les professionnels de la vente peuvent utiliser pour identifier et cartographier le comité d'achat d'une transaction.

Vous voulez gagner ?  Exécutez le processus de vente Miller Heiman.

Dans cet article, nous allons discuter :

  • Les bases du processus de vente Miller Heiman
  • Quand devez-vous utiliser la méthodologie de vente Miller Heiman ?
  • Étapes clés de Miller Heiman
  • La feuille bleue
  • Formation à la méthodologie de vente

Quel est le processus de vente de Miller Heiman ?

Le processus de vente Miller Heiman est une méthodologie de vente vieille de plusieurs décennies, appelée à l'origine "vente stratégique", qui s'appuie sur une approche en trois étapes pour faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente.

Note : Le site Le groupe Miller Heiman fait partie de Korn Ferry..

Quand utiliser cette approche ?

Si vous vendez un produit ou une solution complexe, difficile à formuler, impliquant de multiples parties prenantes et généralement coûteux, la méthodologie de vente Miller Heiman peut s'avérer utile.

Le cours Miller Heiman Approche stratégique de la vente est-il fait pour vous ?

Nous vous suggérons de les contacter directement, mais leur one-pager s'exprime sur les points suivants :

"Strategic Selling® peut être la bonne solution si votre entreprise essaie de :

  • Obtenez l'approbation de plusieurs décideurs.
  • Naviguer dans la bureaucratie interne des clients et des prospects.
  • Obtenez une meilleure visibilité sur le statut des opportunités de vente importantes.
  • Affecter les ressources de manière appropriée pour les ventes importantes.
  • Améliorer la collaboration entre les équipes pour saisir les opportunités stratégiques.
  • Prévoyez les recettes avec une plus grande précision.
  • Augmenter les taux de conclusion des opportunités avec des cycles de vente longs."

Quelles sont les étapes de la méthodologie de vente ?

La méthodologie se décompose en trois domaines principaux.

3 étapes de Miller Heiman

CatégoriserDéterminerInfluence
Prenez le temps d'identifier tous les membres du groupe d'acheteurs, de comprendre votre niveau d'influence sur chacun d'eux, leurs intérêts et la meilleure façon de collaborer pour remporter l'affaire.Concentrez-vous sur les domaines où vous pouvez établir des relations plus solides et déterminez où vous pouvez renforcer vos partisans et affaiblir vos détracteurs.Mettez tout cela en action. Maintenant que vous savez ce dont chaque membre du comité d'achat a besoin, mettez cette information en pratique.

Qu'est-ce que la feuille bleue ?

La feuille bleue est un formulaire que les professionnels de la vente utilisent pour garder une trace des principales parties prenantes et des détails de chacune d'entre elles, tels que leur rôle dans la décision d'achat, leur relation avec le vendeur, etc.

Cette feuille a commencé sa vie comme une impression sur papier, en raison d'un manque de disponibilité de papier blanc lorsque l'équipe a décidé de l'imprimer sur du papier bleu.

Vous pouvez utiliser les feuilles bleues pour :

  • Identifier les parties prenantes dès le début du processus de vente
  • Suivez vos interactions et vos progrès avec chaque partie prenante
  • Pour vous rappeler de contacter régulièrement toutes les parties prenantes.
  • Identifier et comprendre quand un prospect est prêt à acheter

La gestion de la vente stratégique Blue Sheets, et l'ensemble du processus devrait être effectué dans votre CRM. Korn Ferry, par exemple, vend un produit appelé Korn Ferry vend pour gérer ce processus dans le CRM Salesforce.

Technologie de soutien

L'apprentissage de toute méthodologie demande du travail.

L'intégrer pleinement dans votre approche du marché - encore plus.

Mais plus vous l'intégrez dans votre travail, plus il devient puissant.

Tenez compte de ces technologies clés si vous cherchez à faire les deux.

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Qu'en est-il de la formation à la vente Miller Heiman ?

La formation à la vente Miller Heiman est désormais dispensée par le biais de Korn Ferry.

note Korn Ferry sur son site web :

"Nos programmes de formation à la vente enseignent les compétences de vente et de leadership commercial afin de créer un comportement de vente reproductible pour plus de succès. Chez Korn Ferry, nous déployons des technologies innovantes, non seulement pour renforcer cet apprentissage, mais aussi pour lui donner vie dans le flux de travail quotidien des professionnels de la vente, dans un parcours d'apprentissage immersif et riche."

La formation à la vente couvre une variété de sujets, notamment

  • Créer des relations par le rapport et la confiance
  • Identifier les besoins des clients
  • Poser des questions pour découvrir les besoins
  • Traiter les objections
  • Obtenir l'adhésion
  • Négocier
  • Méthodes de conclusion d'une vente

Vous pouvez en savoir plus sur leur formation à la méthodologie de vente sur leur site web (dont le lien figure ci-dessus).

Et, avant de partir, écoutez Byron Matthews (président et directeur général de Miller Heiman Group) qui discute des "trois T de l'avenir : Formation, Technologie et Talent".

 

Et si vous décidez de former votre équipe vous-même, passez en revue les points suivants La technique de l'apprenant entouré pour maximiser votre investissement dans votre équipe.

 

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