Ventes de produits pharmaceutiques : Détaillage à distance et eDetailing

 

Avant la pandémie mondiale, le représentant pharmaceutique moyen réalisait la plupart de ses ventes en personne. Cependant, comme les ventes ont évolué vers des approches à distance, la vente à distance et l'edetailing sont devenus extrêmement populaires.

Qu'est-ce que le détartrage à distance ?

La vente à distance est le processus de vente de produits pharmaceutiques à des professionnels de la santé à distance.

Qu'est-ce que le eDetailing ?

L'Edetailing, comme le remote detailing, consiste à réaliser des ventes à distance, mais il s'agit généralement de la vente de matériel éducatif et non de médicaments.

Avant de poursuivre, passons en revue quelques rôles typiques de la vente médicale.

Qu'est-ce qu'un MSL ?

Un MSL est un agent de liaison scientifique médicale. Son travail consiste à développer et à entretenir des relations avec des leaders d'opinion clés (KOL) dans divers domaines thérapeutiques.

Qu'est-ce qu'un CSL ?

Un ASC, ou agent de liaison en sciences cliniques, est chargé de comprendre les besoins scientifiques et médicaux de ses clients.

Ces deux rôles sont essentiels dans le domaine de la vente à distance et de l'edetailing, car ils soutiennent les représentants tout au long de leur parcours de vente.

Que sont les KOLs ?

KOLs are key opinion leaders (KOLs) – medical professionals respected for their knowledge and expertise in a particular therapeutic area.

Pourquoi les KOL sont-ils importants pour vos efforts de vente et de marketing dans le secteur pharmaceutique ?

Les KOL peuvent avoir une influence considérable sur le processus de décision des autres professionnels de la santé. En développant des relations avec les KOL, les entreprises pharmaceutiques peuvent mieux comprendre les besoins de leur marché cible et créer des initiatives de vente et de marketing plus ciblées.

Comment entrer dans la vente de produits pharmaceutiques

Les représentants pharmaceutiques travaillent dans un domaine complexe et ont généralement un niveau d'exigence plus élevé que pour les autres rôles de vente.

Some companies may prefer pharmaceutical sales prospects to have a master’s degree or higher. A degree in pharmacology can be extremely valuable.

En outre, certains l'exigeront, ou du moins l'attendront, à mesure que vous avancerez dans votre carrière :

  • Expérience antérieure dans l'industrie pharmaceutique (par exemple, professionnels de la santé, professionnels médicaux et rôles similaires).
  • Formation continue dans le cadre d'événements industriels et de sessions de formation dans un établissement agréé.
  • Connaissance existante de la terminologie médicale ou capacité à l'apprendre rapidement.

L'industrie pharmaceutique, qui évolue rapidement, exigera ces compétences scientifiques, d'excellentes aptitudes à la communication et une soif d'apprentissage permanent.

Comment les représentants en pharmacie passent-ils leurs journées ?

Les représentants pharmaceutiques passent leurs journées à traquer les prestataires de soins de santé, à visiter des cabinets médicaux, des bureaux de médecins et des laboratoires.

Ces représentants commerciaux savent qu'ils évoluent dans un secteur concurrentiel et doivent consacrer du temps à approfondir leur connaissance des gammes de produits de leur entreprise, des autres médicaments en concurrence avec eux et des interactions potentielles entre les différents médicaments.

Les représentants pharmaceutiques gèrent et distribuent également des échantillons gratuits, des kits de démarrage pour les patients et d'autres matériels de marketing lors de leurs visites quotidiennes chez le médecin.

Avantages et inconvénients de la vente à distance de produits pharmaceutiques

Que l'on parle de télédétaillage ou d'édétaillage, les avantages et les inconvénients sont nombreux. Commençons par les avantages.

  • La formation à distance est beaucoup plus efficace. Au lieu de se déplacer d'un laboratoire à l'autre ou d'un cabinet médical à l'autre, le représentant pharmaceutique peut passer d'une réunion à distance à une autre sans délai.
  • L'eDetailing est plus économique car il n'y a pas de frais de déplacement.
  • La vente à distance est plus flexible pour les acheteurs. Les professionnels de la santé sont souvent difficiles à joindre entre les patients, les travaux de laboratoire, les opérations chirurgicales, etc.
  • Les représentants peuvent offrir des expériences plus riches grâce à la technologie à distance (la plupart du temps). Visiter des laboratoires dans le sous-sol d'un bâtiment signifie souvent un accès Internet faible ou inexistant, ce qui oblige les vendeurs de produits pharmaceutiques à utiliser des impressions papier et des brochures plutôt que des solutions technologiques plus avancées.

Les inconvénients de cette approche sont les suivants :

  • Pour certains acheteurs, les ventes à distance basées sur la technologie sont nouvelles et inconfortables.
  • Les relations sont plus difficiles à établir à distance, et les ventes dans le secteur pharmaceutique dépendent de relations solides entre vendeurs et acheteurs.

Meilleures pratiques pour la vente à distance de produits pharmaceutiques

Pour réussir dans le domaine de la télémédecine et de la télémédecine, il faut se souvenir de ceci :

  • C'est en forgeant qu'on devient forgeron. Entraînez-vous à la vente à distance avec des pairs et des coachs. Le langage corporel et les expressions faciales peuvent être interprétés différemment lors d'une réunion Zoom. Entraînez-vous.
  • Vous devez faire appel facilement au personnel de soutien (par exemple, les MSL, les CSL), vous assurer que vous avez accès aux coéquipiers et les faire participer rapidement à vos réunions à distance.
  • Ne lésinez pas sur la technologie. Les ordinateurs et la puissance des réseaux sont vos amis.
  • En ce qui concerne le dernier point, n'organisez pas une session de formation à distance depuis votre café local. Soyez au bureau sur des réseaux fiables et de qualité.
  • Utilisez des plates-formes de réunion à distance (voir Saleshood et Pitcher ci-dessous) qui vous permettent de partager facilement votre écran, de montrer des présentations PowerPoint et d'offrir une excellente expérience utilisateur aux acheteurs.
  • Be sure to have remote printouts and leave-behinds for buyers – in case of technical difficulties.
  • Assurez-vous que vous pouvez facilement montrer les dernières données cliniques prêtes à être présentées.

Outils recommandés

Pour Enablement, nous recommandons d'évaluer ces trois outils. Nous pouvons vous aider à vous mettre en relation avec le fournisseur approprié si vous souhaitez en savoir plus.

 

Logo Pitcher
Logo Saleshood

Ventes de produits pharmaceutiques et ventes de dispositifs médicaux (vidéo)

La différence entre les ventes de produits pharmaceutiques et les ventes de dispositifs médicaux

Dernières réflexions

Les représentants pharmaceutiques ont un travail difficile. Non seulement ils doivent être d'excellents vendeurs, mais ils doivent aussi être des experts en la matière pour des produits pharmaceutiques complexes.

Les ventes à distance ajoutent un autre niveau de défis, et nous espérons que cet article vous fournira des conseils qui vous aideront à mieux réussir.

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