Bienvenue à Trust Enablement

Aider les équipes "Go-To-Market" à apprendre et à gagner de l'argent

Avis de non-responsabilité : Lorsque vous effectuez des achats à partir de liens sur notre site, nous pouvons recevoir une commission sans frais supplémentaires pour vous.  En savoir plus.

X

Ventes Enablement Charte

Qu'est-ce qu'une charte d'habilitation des ventes ?

La charte de l'équipe Enablement comprend l'énoncé de votre mission d'aide à la vente et fournit à l'entreprise un résumé de ce que fait l'équipe Enablement, des personnes qu'elle soutient et de la manière dont elle mesure les résultats.

Your Charter is your team’s sales enablement mission statement.

Il fournit des lignes directrices pour vos efforts de promotion des ventes et façonne votre stratégie globale de promotion des ventes, la façon dont vous structurez votre organisation et tout ce qui est nécessaire à votre réussite.

Note :  Nous avons inclus un modèle de charte d'habilitation des ventes téléchargeable au bas de cet article.

Pourquoi une charte des ventes Enablement est-elle importante ?

Lorsque des personnes expérimentées discutent des meilleures pratiques Enablement, la charte des ventes Enablement figure en bonne place sur la liste.

Pour de nombreux directeurs des ventes Enablement, l'élaboration d'une charte formelle d'habilitation des ventes, qui aide à définir le rôle de l'habilitation des ventes au sein de votre entreprise, est la première étape qu'ils franchissent lorsqu'ils rejoignent une société.

Voir sont plan de 30 60 90 jours pour nouveaux enablement managers et voir que nous l'avons en tant que livrable pour le deuxième mois ; c'est si important.

Divulgation : Nous sommes soutenus par nos lecteurs. Si vous cliquez sur un lien et effectuez un achat sur les articles liés ci-dessous, nous pouvons percevoir une petite commission sans frais supplémentaires pour vous.  En savoir plus.

Note : Nous l'avons créé avec Lucidchart et nous sommes heureux de partager le projet avec vous directement, il suffit de nous contacter et nous partagerons le projet avec vous si cela est utile.  


La charte est un accord entre l'équipe Enablement et l'équipe chargée de la mise sur le marché (c'est-à-dire les représentants commerciaux, les responsables des ventes, le marketing, la réussite du client, etc.)

Ce document définit les services que les vendeurs peuvent attendre de l'équipe Enablement, les données, les plateformes d'aide à la vente et les services fournis.

Cette compréhension partagée permet une meilleure collaboration, des attentes plus claires et un fonctionnement plus fluide de la machine Enablement.

En fin de compte, un programme réussi se traduira par une meilleure productivité des ventes et un impact positif et mesurable sur votre entreprise.

Qu'incluez-vous dans votre charte ?

Les spécificités d'une excellente charte Enablement peuvent varier d'une entreprise à l'autre, mais les éléments clés suivants doivent être présents.

Votre mission de vente Enablement

Pourquoi votre entreprise a-t-elle investi dans Sales Enablement ?

L'énoncé de votre mission de vente Enablement doit répondre à cette simple question.

Quels services sont pris en charge ?

Quels sont les services essentiels de vos initiatives d'aide à la vente ? Êtes-vous :

  • Collaborer avec les opérations de vente pour rationaliser les processus de vente.
  • Are you delivering continuous learning to the customer-facing organization on critical core competencies, including sales skills, your value proposition, your company’s products, etc.?
  • Offrez-vous des services de coaching ?
  • Assurent-ils la gestion du contenu, la création d'un contenu pertinent et la collecte du bon contenu auprès de l'organisation ?
  • Vous développez et gérez des outils ?
  • Facilitez-vous l'alignement des ventes et du marketing par des réunions régulières ?
  • Travaillez-vous en partenariat avec les RH et les managers et dirigeants en contact avec la clientèle pour garantir le respect de la diversité, de l'équité, de l'inclusion et de l'appartenance dans votre entreprise ?

Il n'y a pas une seule réponse correcte aux services que vous fournissez. 

Enablement’s role is to help the customer-facing organization overcome challenges, amplify what they are good at, and reduce risk where they cannot altogether remove it. The mix of services you provide should align with your priorities in these areas.

N'oubliez pas que votre acheteur est le client final de vos services.

And recognize that the buyer’s journey is not the same as your sales cycle.

Si vous vous concentrez exclusivement sur la simplification de la vie de votre équipe de vente et de marketing sans tenir compte de l'impact en aval sur les acheteurs, vous échouez. Il en va de même si vous créez des expériences formidables pour les acheteurs tout en rendant la vie de vos employés misérable. 

Vous devez trouver l'équilibre.

Qui est soutenu ?

Si vous menez un programme traditionnel de ventes Enablement, la réponse peut être aussi simple que votre équipe de vente.

Vous cherchez à soutenir l'un ou l'ensemble des rôles suivants ?

  • L'ensemble de l'organisation commerciale et tous les professionnels de la vente qu'elle contient (chargés de clientèle, représentants du développement des ventes) ?
  • Les directeurs des ventes constituent-ils un groupe bénéficiant d'un soutien spécifique ?
  • Partenaires ?
  • Ingénieurs avant-vente
  • Marketing
  • Et ainsi de suite.

Incluez-vous tous les rôles en contact avec la clientèle et cherchez-vous à fournir une approche plus large (revenue enablement) ?

Considérez ces rôles en contact avec la clientèle :

  • Support/Service à la clientèle
  • Succès des clients
  • et ainsi de suite

And, as if that’s not enough, as you evolve your Enablement program across the maturity model from Absent through Transformational, you will find yourself collaborating across the front and back of the business, and you may both be a consumer of and supporter of, services from teams such as:

  • Produit
  • Marketing produit
  • Finances
  • Ingénierie
  • et ainsi de suite

Voir notre Modèle de maturité Enablement si vous souhaitez comprendre comment Enablement évolue au cours de son séjour dans une entreprise.

Il y a beaucoup de choses à prendre en compte, et vous ne pouvez pas vous permettre de marcher avant de courir. 

Cependant, vous devez comprendre ce que vous êtes capable de faire aujourd'hui et avoir une image dans votre tête de l'endroit où vous allez.

Qui paie pour Enablement ? Qui détient le budget ?

Votre charte d'aide à la vente doit le rappeler.

En fin de compte, vous voulez contrôler votre budget, mais la réalité est que la plupart des équipes Enablement ne gèrent pas leur budget aujourd'hui. Qui finance vos efforts ?

  • Des ventes ?
  • Opérations ?
  • Le marketing ?
  • Gestion des produits ?
  • RH ou L&D ?
Comment allez-vous mesurer l'impact de Enablement ?

Comment allez-vous mesurer le succès ?

Vous devez faire preuve de réflexion et utiliser un mélange d'indicateurs avancés et retardés pour déterminer dans quelle mesure votre organisation Enablement atteint ses objectifs commerciaux.

Je vous recommande de consulter notre guide des indicateurs de performance.

En attendant, voici quelques mesures clés Enablement de chaque type à prendre en compte :

Indicateurs avancés

Ce sont des indicateurs qui sont visibles immédiatement. Considérez des mesures comme celles-ci :

  • Pourcentage d'individus participant à une session de formation.
  • Temps nécessaire à l'intégration des nouvelles recrues.
  • Pourcentage de contenu auquel les vendeurs ont accès.
  • Les heures que les équipiers en contact avec la clientèle passent directement avec les clients.

Ces mesures ne représentent qu'un infime pourcentage des indicateurs avancés que vous pouvez prendre en compte. Vous pouvez constater que vous influencez directement ces résultats, mais ce ne sont pas des mesures dont un dirigeant se préoccupera.

Indicateurs de retard

Ces indicateurs sont l'effet, ou l'effet secondaire, de vos efforts et de ceux des autres membres de votre organisation. Cependant, ce sont souvent ceux dont les cadres et les dirigeants clés se soucient le plus. Pensez-y :

  • Revenus des nouvelles affaires
  • Taux de réussite
  • Taux de résiliation
  • Remise moyenne accordée
  • Vélocité de l'offre

Comme vous pouvez le constater, vous n'influencez pas directement ces indicateurs, mais vos actions doivent toujours être liées aux indicateurs de retard et les influencer.

À quelle fréquence devez-vous mettre à jour la charte d'habilitation des ventes ?

Votre charte de promotion des ventes doit être un document vivant qui évolue en fonction des besoins de votre entreprise. Vous constatez des améliorations significatives dans un domaine mais vous avez du mal à obtenir des résultats ailleurs ?

Il se peut que vous ayez besoin de plus de formation et d'intégration si vous êtes en pleine période d'embauche.

Vous pouvez avoir besoin de développer beaucoup plus de contenu si votre stratégie de mise sur le marché change.

Passer en revue la charte d'habilitation des ventes avec les principales parties prenantes, au moins une fois par trimestre, et s'assurer qu'elle est conforme aux besoins de l'entreprise.

N'oubliez pas que la charte est un élément essentiel pour votre entreprise, car elle vous permet de jeter les bases d'une excellente fonction de vente Enablement - en avez-vous déjà créé une ?

Sales Enablement Charter Template

Rappel : Téléchargez votre modèle de charte d'habilitation des ventes.

Temps nécessaire : 30 jours.

Résumé : Quelles informations dois-je mettre dans la charte d'habilitation des ventes ?

  1. Quel est votre énoncé de mission ?

    Pourquoi votre entreprise a-t-elle investi dans Sales Enablement ?

  2. Quels services sont pris en charge ?

    Fournissez-vous des formations ? De l'accompagnement ? De la création de contenu ? D'autres services ?

  3. Qui est soutenu ?

    Vous soutenez les ventes ? Le succès des clients ? D'autres ?

  4. D'où vient le budget ?

    Avez-vous votre propre budget ou vient-il d'une autre équipe ?

  5. Quels seront les paramètres utilisés pour mesurer l'impact ?

    Comment allez-vous confirmer que vous êtes sur la bonne voie et comment allez-vous signaler les mises à jour ?

DE : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
EN-UK : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
EN : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
ES : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
FR : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
IT : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
PT (BR) : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions
RU : Politique de confidentialité | Politique en matière de cookies | Modalités et conditions

Copyright © 2022, Trust Enablement. All rights reserved.



Propriété de The Collaborator, LLC