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Négociation et clôture des ventes - Franchir la ligne d'arrivée

Pour réussir une négociation commerciale, il faut utiliser efficacement les propositions de vente et apprendre à travailler avec les marchés publics.  Avez-vous ce qu'il faut ?Pour réussir une négociation commerciale, il faut utiliser efficacement les propositions de vente et apprendre à travailler avec les marchés publics. Avez-vous ce qu'il faut ?

Dans cet article, nous allons vous guider et augmenter vos chances de succès dans la vente.

D'abord.

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Qu'est-ce que la négociation de vente ?

La négociation commerciale consiste à discuter et à convenir du prix et des conditions des produits, solutions et services avec l'acheteur potentiel.

Meilleures pratiques pour négocier et conclure des affaires

Il existe quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit lorsque vous négociez et concluez des affaires :

  • N'entamez pas cette phase finale tant que vous et les prospects n'êtes pas d'accord sur les problèmes à résoudre et sur la manière dont vos solutions répondent à ces besoins.
  • Assurez-vous de bien comprendre les besoins de toutes les parties prenantes.
  • Soyez clair sur le budget actuel et les possibilités d'ajouter des fonds supplémentaires provenant d'autres sources.
  • Concentrez-vous sur le succès à long terme du client et sur la valeur globale de la vie (LTV) de la transaction.
  • Ne vous attachez pas émotionnellement à l'accord, soyez prêt à vous retirer si les conditions ne répondent pas à vos besoins.
  • Préparez-vous aux objections courantes - votre équipe doit disposer d'une base de données/d'un ensemble documenté d'objections qui surviennent souvent à ce stade.

Qu'est-ce qu'une proposition de vente ?

Une proposition de vente est un document qui décrit les conditions d'une vente, notamment les produits ou services à vendre, les prix et d'autres détails essentiels.

Les éléments les plus courants d'une proposition de vente sont les suivants :

Résumé exécutif

Un bref aperçu du défi commercial et de votre solution doit être inclus.

Table des matières

Vous n'avez pas besoin de moi pour expliquer une table des matières.

Introduction

Fournissez une vue d'ensemble de votre entreprise et les détails essentiels tels que :

  • Depuis combien de temps êtes-vous en activité ?
  • Le nombre actuel de clients.
  • Des informations financières pertinentes pour démontrer que vous êtes une entreprise sûre avec laquelle travailler.
Exposé du problème

Définissez clairement les défis commerciaux du prospect que vous cherchez à résoudre avec lui.

Solution proposée

Décrivez la solution à leurs défis commerciaux sur laquelle vous avez travaillé avec tous les décideurs tout au long du parcours d'achat.

Ne faites pas de cette section l'apologie de vos superbes caractéristiques, mais concentrez-vous sur des informations de haut niveau démontrant que votre solution peut répondre aux besoins de l'acheteur.

Fixation des prix

Identifiez la tarification.

Donnez-leur des options, le cas échéant, mais gardez-les limitées.

Il n'y a rien de pire qu'une proposition contenant des dizaines d'options de tarification - cela déroute les acheteurs et ralentit le processus.

Modalités et conditions

Incluez vos conditions générales.

Annexes

Vous avez probablement appris beaucoup de détails lors de vos conversations de découverte. Tout ce qui est essentiel au projet, y compris les délais, les actions attendues de la part de l'acheteur ou du vendeur, etc. doit être ajouté à l'annexe.

Meilleures pratiques pour élaborer une proposition de vente

Il y a tellement de mauvaises propositions de vente adressées aux prospects qu'il est incroyable que nos acheteurs potentiels ne les suppriment pas toutes.

Si vous voulez vous démarquer, suivez ces bonnes pratiques :

  • Utilisez des solutions numériques telles que PandaDoc pour automatiser la création de propositions de manière standardisée.
  • Et ensuite, personnalisez les propositions pour chaque client. Par exemple, incluez un message vidéo personnalisé avec la proposition pour garder votre visage, et votre compréhension profonde des besoins du prospect, au premier plan.
  • Utilisez des éléments visuels appropriés pour rendre la proposition attrayante et conforme à votre marque.
  • Soyez bref : personne n'a envie de parcourir des dizaines de pages de langage dense.
  • Montrez que vous comprenez leurs défis et résumez/rappellez au prospect combien votre solution est parfaite pour surmonter les problèmes.
  • Vérifiez l'orthographe, la grammaire et faites une relecture approfondie pour vous assurer qu'il ne contient pas d'erreurs.

Voir ce tableau récapitulatif de notre comparaison entre PandaDoc et Proposify.

 

CapacitéPandaDoc Proposify
G2 Ratings4.7/5.0
(1547 critiques)
4.7/5.0
(834 critiques)
Tarification payante$49/utilisateur/mois$49/utilisateur/mois
Modèles400+60+
Intégrations CRMSalesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.comHubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Utilisabilité8/109/10
Support CPQOuiNon
Ajouts supplémentairesOuiNon
Fixer l'ordre de signatureOuiNon
Variables et champs personnalisésOuiOui

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Cinq conseils pour travailler avec les équipes chargées des achats

Comment travaillez-vous avec les équipes chargées des achats pour conclure la vente ?

Une fois que vous entrez dans la passation de marchés, une nouvelle phase commence avec différents acteurs impliqués.

Parfois, on a l'impression de repartir à zéro.

Voici cinq conseils pour travailler efficacement avec les équipes chargées des achats et augmenter vos chances de réussite.

Comprendre les objectifs de l'approvisionnement

Les équipes chargées des achats veulent s'assurer de deux choses :

  • Ils paient les meilleurs prix possibles. Ils vous battront sur les remises et les conditions de financement.
  • Ils achètent le bon produit auprès d'une entreprise qui sera là pendant un certain temps. Êtes-vous un choix sûr ?
Inclure la passation de marchés dès le début

Trop souvent, la passation de marchés est laissée de côté jusqu'à la toute fin du processus.

Cela signifie que vous devez recommencer à zéro, en les aidant à comprendre les défis commerciaux, les raisons pour lesquelles l'équipe a choisi votre solution, les raisons pour lesquelles ils devraient vous faire confiance, etc.

Impliquez-les dès le début afin de minimiser le nombre de retouches lorsque vous arrivez à la fin du contrat.

Établir des relations avec les services d'approvisionnement

Ce n'est pas toujours facile.

Et vous ne voulez pas non plus franchir les limites de l'éthique et leur donner l'impression que vous essayez de les corrompre.

Toutefois, dans la mesure du possible, faites-les participer aux déjeuners de travail, aux conversations autour d'un café, etc., et apprenez à les connaître en tant qu'êtres humains, et pas seulement en tant que responsables des achats.

Ne les faites pas attendre

Les équipes chargées des achats sont souvent lentes à réagir, et votre projet est rarement leur priorité.

Lorsqu'ils vous posent des questions ou vous font part de leurs commentaires, répondez-leur aussi rapidement que possible.

S'ils acceptent un appel téléphonique, une réunion en personne ou à distance, utilisez ces méthodes. Vous voulez être perçu comme une personne réelle, et pas seulement comme une entité inconnue de l'autre côté d'un échange de courriels.

Soyez proactif

Avez-vous vendu à plus d'un client dans leur secteur d'activité ?

Avez-vous une idée de ce que des équipes d'achat comme elles voudront savoir ?

Soyez proactif et fournissez-leur les informations dont ils ont besoin dès le départ.

S'ils demandent une information et que vous savez qu'ils voudront des détails supplémentaires, dites-le leur et partagez tout dès le départ.

Ancrage des prix

Do you think you can alter someone’s thinking by the pricing you put in front of them?  Well, of course, you can – Price Anchoring allows us to do precisely that, allowing you to take control of the price vs value conversation.

The initial number a prospect hears will massively affect the way they perceive value. This video gives you the techniques used to anchor price, and make the customer feel they are getting a higher value.  After viewing this one, review Aaron’s recommendations for how to communicate pricing.

 Aaron Evans fournit une fois de plus un ensemble concis de conseils d'entraînement pour tous ceux qui cherchent à mieux comprendre le concept.

Les objections les plus courantes

Lorsque vous arrivez à la fin de l'accord, et c'est la fin de l'accord, il peut être frustrant et difficile de rester équilibré.

Vous voulez savoir quelles sont les objections que vos prospects soulèvent le plus souvent à la fin de la transaction.

Vos équipes devraient les documenter, ainsi que des réponses faciles à utiliser.

Si votre équipe ne saisit pas ces objections, travaillez avec Enablement, les Opérations et la direction des ventes pour créer ce processus dès que possible.

Dernières réflexions sur le franchissement de la ligne d'arrivée

La négociation et la conclusion des ventes peuvent être délicates, mais si vous gardez à l'esprit ces bonnes pratiques et ces conseils, vous aurez plus de succès.

Quels conseils ajouteriez-vous ?