Dépannage de l'échec du Enablement - Pourquoi les programmes Enablement échouent-ils ?

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70% des équipes Enablement ne parviennent pas à faire avancer les choses de manière positive et mesurable.  Si les raisons de cet échec Enablement sont nombreuses, la plupart sont faciles à comprendre et à éviter.`70% des équipes Enablement échouent to move the needle positively and measurably.  While there are a number of reasons for this Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Telle était ma conclusion au début de 2020, sur la base du rapport de recherche final de CSO Insights.

Cet article aborde les principales raisons de l'échec des équipes Enablement et fournit des conseils pour corriger les problèmes.  

D'abord.

70% des équipes Enablement échouent ?

Le 5e rapport annuel sur l'état des ventes Enablement de CSO Insights ont conduit à cette conclusion.  

Le rapport se résume au fait que parmi les personnes interrogées :

  • 19% des équipes interrogées ont fait un travail fantastique, avec des taux de réussite supérieurs de près de 18% et une réalisation des quotas supérieure de près de 12%.
  • 30% (qui comprenait le 19% ci-dessus) a donné des résultats positifs.
  • Le 50% a eu un impact négligeable
  • Les 20% restants freinaient les performances.

Le rapport a maintenant trois ans, et CSO Insights n'existe plus.

Nous espérons que les performances se sont améliorées, mais nous n'en savons rien.

Note : Si vous êtes à la recherche de statistiques de mise sur le marchélisez notre couverture.

Débogage de Enablement - Raisons les plus fréquentes d'échec

Bien que chacun pense qu'il est, ou que son entreprise est, unique, les raisons de l'échec du Enablement sont communes.

Note :  Chaque fois que vous dites que votre situation est unique, arrêtez - vous n'êtes pas si différent des autres.  L'échec n'est pas une option.

Pas d'alignement de l'exécutif

Sales Enablement est un exercice de gestion du changement nécessitant un soutien et un parrainage de haut niveau pour réussir.

Mais le parrainage des cadres ne suffit pas, il faut un partenariat plus profond.

La réussite de ce niveau de changement nécessite l'alignement, le parrainage et le partenariat de l'exécutif.

Comment obtenir le parrainage, l'alignement et le partenariat de la direction ?

Bien que le processus exact varie d'une entreprise à l'autre, vous devrez identifier le sponsor potentiel et lui fournir les informations suivantes.

  • Fournissez-leur des informations sur l'industrie qui démontrent pourquoi cela est nécessaire.
  • Clarifiez les objectifs de votre programme Enablement.
  • Comment Enablement bénéficiera et travaillera avec le sponsor exécutif pour atteindre ses objectifs.
  • De quoi avez-vous besoin de la part du sponsor exécutif en termes de soutien ?

Ces informations permettront au sponsor de savoir clairement s'il peut soutenir pleinement le programme.

Compréhension des objectifs commerciaux actuels

Aider l'entreprise à générer plus de revenus est toujours l'objectif prioritaire.

Les stratégies employées par votre entreprise seront différentes de celles des autres entreprises, et vous devez connaître ces stratégies, leur raison d'être et les mesures utilisées pour évaluer leur succès.

Pour augmenter vos chances d'obtenir des résultats commerciaux positifs et mesurables, alignez vos tactiques pour aider l'entreprise à atteindre ces résultats.

Comment éviter cette erreur ?

Trimestrielle les revues d'affaires doivent avoir lieu avec l'habilitation pour examiner comment chaque stratégie et tactique s'aligne sur les stratégies et objectifs commerciaux actuels.

Alors que je recommandent d'utiliser les OKRs pour gérer et l'alignement de l'entreprise, d'autres modèles fonctionnent bien, à condition d'intégrer un modèle de fixation des objectifs de haut en bas, qui met l'accent sur la clarté du haut en bas de l'organisation.

Note : Apprendre comment rédiger des OKRs pour vous-même et votre organisation.

Comprendre les parcours d'achat, de vente, des clients et des employés.

Les équipes Enablement tombent parfois dans le piège de lancer des formations et des contenus à leurs équipes sans comprendre où ils sont le plus nécessaires.

Pour résoudre ce défi :
  • Pour chaque rôle d'acheteur, de client et d'employé, établissez une carte de toutes les interactions qu'ils ont avec l'entreprise. Vous pouvez utiliser une feuille de calcul ou un outil de workflow.
  • Demandez-vous, ainsi qu'à l'acheteur/client/employé, si chaque interaction a de la valeur et est positive.
  • Quelles plates-formes, quels systèmes et quels processus sont utilisés pour cette étape ? Contribuent-ils ou nuisent-ils à la progression à ce stade ?
  • Quelles équipes sont impliquées, directement et indirectement ?  

L'objectif est de comprendre plusieurs éléments, notamment :

  • Temps passé à ce stade par toutes les parties.
  • Friction et frustration pour les acheteurs ou les vendeurs
  • Des lacunes qui entraînent des conflits ou des frustrations plus tard dans le parcours.

Pour tout ce qui précède, pouvez-vous fournir des formations, du contenu, des systèmes, des processus, des personnes ou d'autres solutions et ressources pour rationaliser cette partie du voyage ?

Note : Apprenez à map the customer journey.

Utilisation de données quantitatives et qualitatives pour guider le processus

Nous devons toujours tenir compte de deux types de données dans notre analyse :

  • Quantitatif. Chiffres issus de nos solutions de business intelligence (BI), CRM, Enablement, etc.
  • Qualitatif. Enquêtes et autres formes de retour d'information humain direct.

Vous trouverez des cas où les données quantitatives indique la performance l'amélioration. En revanche, les données qualitatives peuvent démontrer l'existence d'une douleur ajoutée au système qui causera des problèmes sous peu ou si elle n'est pas traitée rapidement dans d'autres scénarios.

Creusez toujours les deux types de données pour avoir une compréhension complète de l'impact de votre travail.

Note : Apprendre quoi indicateurs de performance et comment les mesurer.

Débogage Enablement - Raisons secondaires d'échec

Si les scénarios ci-dessus sont les raisons les plus courantes de l'échec du Enablement, de nombreux autres problèmes peuvent réduire les avantages de l'habilitation.

Non Enablement Stratégie

Les grandes tactiques exécutées sans grande stratégie donnent rarement des résultats positifs et mesurables. Construisez votre Stratégie Enablement.

Non Enablement Charte

Votre charte fournit un cadre à votre programme, en précisant quels services vous offrez et qui vous soutenez. Le site Charte Enablement doivent être construites dans les 90 premiers jours en tant qu'employé de l'entreprise. Responsable de la mise en œuvre et mis à jour régulièrement.

Ne pas se concentrer sur les managers de première ligne

En soutenant une petite équipe, vous pouvez effectivement passer du temps avec chaque personne et fournir des solutions personnalisées.

Toutefois, si vous prenez en charge plus de cinq à dix personnes, vous perdez rapidement la possibilité de changer d'échelle.  

Partenariat avec le personnel de première ligne des gestionnaires pour fournir des informations à vos équipes en contact avec la clientèle et contribuer à son adoption.

Aucun programme de coaching formel

Le même CSO Insights Le rapport auquel j'ai fait référence ci-dessus indique que les ventes Le coaching n'est efficace que lorsqu'il est formalisé. Ad hoc le coaching de vos managers, ou n'importe qui d'autre, conduisait généralement à de moins bonnes performances.

Ne pas renforcer la formation

Le site Courbe d'oubli d'Ebbinghaus a fait dérailler de nombreux programmes de formation.

Le site courbe d'oubli démontre à quelle vitesse nous oublions les informations, avec près de 90% d'informations oubliées en 30 jours (et un grand pourcentage perdu dans la seule première heure).

Le renforcement de la formation est un élément essentiel de la formation, sans lequel vous perdez du temps et de l'argent.

Note : En savoir plus La technique de l'apprenant entouré pour surmonter ces défis.

Pas de gouvernance du contenu

J'ai travaillé avec des entreprises ayant 20 000 documents ou plus à la disposition de leurs équipes de vente.

La gouvernance vous permet de créer des systèmes d'autorisation, de maintenir le contenu et, d'une manière générale, de vous assurer que votre investissement dans le contenu est utile à vos équipes.

Absence d'audits réguliers du contenu

Enablement devrait effectuer des audits de contenu réguliers pour s'assurer que le contenu est à jour, conforme à la marque et à la législation.

Alignement, collaboration et communication insuffisants

Nous y avons fait allusion plus haut.

Les équipes ont besoin de buts et d'objectifs communs, et vous devez détruire les silos fonctionnels.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Aucun programme de champion

Programmes de champions fournir :

  • Un retour d'information direct du terrain.
  • Contribuer à l'adoption de nouveaux programmes.

Sans ce programme, vos efforts ne prendront pas d'ampleur.

Défaut d'itération et d'amélioration continue

Les besoins des entreprises évoluent.

Les gens du métier vont et viennent.

Les bons programmes ne continuent à l'être que lorsqu'ils sont évalués et adaptés aux besoins actuels de l'entreprise.

Révisez régulièrement tous les programmes.

Note : Creusez dans le Stratégie de mise sur le marché de l'ARC pour une amélioration continue.

Se concentrer sur les mauvais paramètres

Il y a tellement de possibilités métriques et indicateurs clés de performance. Les équipes se concentrent souvent sur trop de mesures ou sur les mauvaises.

Concentrez-vous sur l'ensemble minimal de mesures possible et, comme pour toute chose, régulièrement revoir et ajuster en fonction de l'activité besoins.

Concentration sur les ventes uniquement

Peu de les équipes peuvent augmenter le revenu global en se concentrant uniquement sur leurs équipes de vente.

Investissez dans Revenue Enablement pour maximiser vos efforts Enablement en vous concentrant sur les priorités les plus élevées.

Attendre des outils qu'ils transforment votre entreprise

Les ordures entrent, les ordures sortent.

Outils sont formidables pour automatiser des processus et des stratégies dont on sait qu'ils fonctionnent. Malheureusement, trop de les entreprises investissent des centaines de milliers de dollars dans des outils (si ce n'est plus) pour ne voir qu'un impact positif minime.

La manière dont vous décidez des outils à acheter, dont vous les déployez, dont vous les alignez sur d'autres solutions, dont vous formez l'équipe, etc., aura un impact sur le succès des solutions par rapport aux besoins de votre entreprise.

Oublier les humains

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, les réunions de vente, ou QBR, il s'agit de prendre en compte les désirs et les besoins de nos semblables, et de comprendre comment communiquer et collaborer.

Lorsque vous devenez purement axé sur les données et que vous oubliez les personnes qui se cachent derrière les données, des problèmes surviennent.

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