Les questions de qualification MEDDIC, qui sont au cœur du processus de vente MEDDPICC et MEDDICC, garantissent une découverte approfondie des prospects. Les utilisez-vous dans vos efforts de vente ?

Quel est le processus de vente de MEDDIC ?

MEDDIC est un processus de qualification des prospects largement utilisé par les organisations commerciales - peut-être même par votre équipe de vente.

L'objectif est de recueillir suffisamment d'informations pour déterminer si le client potentiel est effectivement un acheteur potentiel, et non simplement un bon candidat pour votre offre.

MEDDIC signifie ce qui suit :

• Métriques
• Acheteur économique
• Critères de décision
• Processus de décision
• Identifier la douleur
• Champion

Chacun de ces éléments couvre une composante essentielle de la qualification des prospects dans le processus de vente MEDDIC.  

Et chacun d'entre eux est examiné en détail ci-dessous.

MEDDICC est-il un processus de vente ou une méthodologie ?

MEDDIC est un processus de vente qui peut être utilisé pour aider à qualifier les prospects. Il est important de se rappeler que la méthode de vente MEDDIC n'est pas une solution miracle et qu'elle doit être adaptée à votre entreprise et à votre marché spécifiques.

Quelle est la différence entre un processus de vente et une méthodologie de vente ?

Un processus de vente est une méthode de vente reproductible qui repose sur certaines étapes. Une méthodologie de vente est un ensemble de techniques ou de tactiques qu'un représentant commercial utilise pour tenter de conclure des affaires.

Quelle est la différence entre MEDDIC, MEDDICC et MEDDPICC ?

MEDDPICC est une extension du processus de vente MEDDIC - idéal pour les cycles de vente B2B plus longs et plus complexes. Avec MEDDPICC, le P représente le processus papier (par exemple, les processus juridiques, de sécurité, d'approvisionnement et les documents), et le C supplémentaire représente la concurrence.

Nous discutons du MEDDPICC en détail ci-dessous.

Liste de contrôle du processus de vente MEDDIC

Nous allons nous plonger dans chaque élément dans un moment, mais tout d'abord, un aperçu du processus de vente MEDDIC via une simple liste de contrôle.

1. Documentez les réponses aux questions relatives à la métrologie.
2. Identifiez l'acheteur économique et confirmez votre compréhension des principaux défis et des réponses liées à la métrologie.
3. Identifiez le processus de décision et confirmez avec l'acheteur économique et les principales parties prenantes. Assurez-vous qu'il n'y a pas de surprises.
4. Avec les principales parties prenantes, votre acheteur économique et votre champion, découvrez les critères de décision.
5. À ce stade, vous avez une idée des défis cruciaux, mais vous devez maintenant creuser pour identifier le point sensible que le client paiera pour résoudre. 
6. Lorsque vous travaillez à l'identification du point de douleur central, identifiez qui a le plus besoin que ce problème soit résolu. Cette personne, ou ces personnes, peuvent-elles devenir vos champions ?

Maintenant que vous avez compris la liste de contrôle du processus de vente MEDDIC, examinons chaque section plus en détail.

MEDDIC Détails du processus de vente

Questions sur les métriques

L'ensemble initial des quêtes de qualification MEDDIC sont des métriques - vous en aurez besoin dans le cadre de votre processus de qualification des prospects. Pouvez-vous avoir un impact sur l'entreprise de la manière dont le client potentiel l'exige ?

• Quelle est la valeur moyenne de vos commandes ?
• Comment vous situez-vous par rapport à l'objectif ?
• Quel est votre objectif de croissance ?
• Comment vous situez-vous par rapport à cet objectif ?
• Combien de temps cela prend-il ?
• Que feriez-vous de ce temps si vous le retrouviez ? Comment cela affecterait-il vos projets ?

Comprendre les bons paramètres qui comptent pour vos acheteurs potentiels vous permettra de mieux définir le retour sur investissement possible d'une collaboration avec votre entreprise.

Acheteur économique

Prochaine étape dans le processus de vente de MEDDICC... L'acheteur économique de la société.

Vous devez savoir qui a le pouvoir de prendre des décisions et d'autoriser les dépenses. Il peut être utile de parler à quelqu'un de plus haut placé dans l'entreprise que votre contact actuel. La connaissance de l'acheteur économique et de son état d'esprit vous aidera à conclure des ventes, car le droit de veto de l'acheteur fait de lui la seule personne chez le client potentiel qu'il faut absolument convaincre.

Si possible, parlez directement à l'acheteur économique pour connaître ses attentes, ses critères financiers, ses contraintes budgétaires et le processus de prise de décision pour l'achat de solutions. Dans certains cas, il ne sera pas possible de parler. Vous devez essayer d'obtenir ces informations sur l'acheteur économique auprès de votre contact. Utilisez ces informations pour rendre la vente acceptable pour l'acheteur économique, même s'il n'est pas directement concerné.

Voici quelques exemples de questions de qualification MEDDIC votre directeurs de comptes peut demander à l'acheteur économique.

• Qui signerait en dernier ressort (c'est-à-dire qui a la décision finale) ?
• Auraient-ils besoin de voir le produit ?
• Quelle valeur le produit leur apporterait-il ?
• En quoi cela aiderait-il leurs objectifs ?
• Quelles sont leurs mesures ?
• Que sont-ils susceptibles de dire ?

Vous serez parfois surpris de constater à quel point un acheteur économique peut être haut placé ; par exemple, à votre avis, qui prend la décision d'achat chez Trust Enablement ?

Processus de décision

Prochaine étape dans la méthodologie de vente MEDDIC.

Le processus de décision.

Alors que les critères de décision vous indiquent ce qui entre dans les décisions d'une entreprise, le processus de décision vous indique comment ce choix est fait et suivi. Un processus de décision comprendra la personne qui prend la décision, le calendrier du client potentiel et tout processus d'approbation formel. Vous devez connaître ces informations pour disposer d'un pipeline de vente précis.

Lorsque vous connaissez le processus de décision, vous êtes beaucoup moins susceptible de perdre des ventes en raison de la stagnation. Vous savez ce qui doit se passer du côté du client potentiel pour conclure l'affaire, et vous pouvez donc vous efforcer de remplir ces conditions.

Si, par exemple, vous savez que l'acheteur économique a approuvé la décision mais qu'il n'a pas rempli les documents relatifs au processus de suivi, vous pouvez insister pour que ces documents soient remplis, ce qui permettra de conclure la vente.

Comprendre ce processus vous donne un avantage pour prendre une décision d'achat.

Critères de décision

Au fur et à mesure que vous avancez dans le processus de vente MEDDIC, vous avez appris les paramètres clés, découvert l'acheteur économique et compris les éléments essentiels du processus de décision.

Vous devez maintenant découvrir comment ils prennent leurs décisions financières.

• Qu'auriez-vous besoin de voir exactement pour prendre une décision ?
• Que doivent voir (les autres parties prenantes) pour prendre une décision ? Qui sont les décideurs ?
• Pourquoi est-ce important pour vous ?
• Lequel de ces critères est le plus important ?
• Que devrions-nous démontrer exactement pour être votre partenaire de choix ?
• Qui d'autre devrait-on impressionner pour que ça passe la ligne ?

Ces questions vous aideront à découvrir les facteurs critiques dans le processus de décision de votre prospect.

Identifier la douleur

Le client potentiel doit avoir une douleur commerciale évidente avant de chercher une solution, et il est vital de comprendre ces points de douleur.

Cette douleur peut se manifester de plusieurs façons, notamment par des coûts élevés, une production lente et des revenus faibles. Identifiez la douleur que ressent le client, puis déterminez comment votre solution peut la soulager.

Que se passera-t-il s'ils ne décident pas d'une solution ou s'ils prennent une mauvaise décision ? Et comment votre solution va-t-elle régler le problème ?

Ces questions de qualification MEDDIC sont cruciales pour votre réussite.

• Quelles sont les priorités sur lesquelles vous vous concentrez en ce moment ?
• Comment vos objectifs départementaux (cibles) affectent-ils l'objectif général de l'entreprise ?
• Quelles sont les considérations/préoccupations/risques à prendre en compte ?
• Quelles sont les conséquences de ne pas atteindre cette cible/résoudre ce problème ?
• Comment cela s'inscrit-il dans l'objectif général de l'entreprise ?
• Quelle est la stratégie pour résoudre ce problème ?
• Qu'avez-vous essayé dans le passé pour résoudre ce problème ?
• À quoi ressemblerait une bonne année ?
• Pourquoi l'entreprise a choisi ce numéro ? (Cible)
• Quel effet cela aurait-il sur l'entreprise si vous dépassiez cet objectif ?

Champions

Votre Champion ne doit pas être un dirigeant de haut niveau, mais il doit être très respecté. S'il a de l'influence et du respect dans son entreprise, votre Champion simplifiera considérablement votre transaction et fera avancer le processus d'achat plus rapidement.

Vous voulez savoir si vous avez un vrai champion ?

• Si c'était votre décision et votre budget, l'achèteriez-vous ?
• Que devons-nous faire pour mettre cela entre les mains de votre équipe ?
• Êtes-vous prêts à prendre les mesures appropriées/à travailler ensemble pour que cette affaire soit réglée ?
• Avez-vous déjà demandé une telle chose à votre PDG ou à votre patron ? Que vous ont-ils répondu ?
• Votre patron fait-il confiance à vos décisions ?
• Quelles sont les objections qu'ils sont susceptibles d'avoir ?
• Comment allez-vous les aider à en voir la valeur ?
• Comment vont-ils mesurer le retour sur investissement de cet achat ?

Parlons du MEDDPICC

Comme indiqué ci-dessus, la norme MEDDPICC ajoute deux éléments aux questions de qualification de la norme MEDDIC.

Processus papier

Votre objectif dans le processus papier est de découvrir tous les obstacles à l'examen et à l'approbation des contrats, des accords de confidentialité, des questionnaires de sécurité, etc. par les parties prenantes concernées :

L'étape du processus papier MEDDPICC est essentielle dans les transactions B2B complexes, car travailler avec les équipes chargées des achats, des questions juridiques et de la sécurité peut presque revenir à recommencer la transaction.

Il est crucial d'identifier ces exigences, les parties prenantes essentielles pour chacune d'entre elles, et de les inclure dès le début du processus.

Pour le processus papier MEDDPICC, posez des questions telles que :

• Avez-vous des préoccupations concernant la proposition de
• Comment fonctionne la procédure de passation de marchés ?
• Devrons-nous être ajoutés à une liste de fournisseurs approuvés ?
• Votre équipe de sécurité doit-elle valider notre solution ?
• Quel type de contrat sera nécessaire ?
• Quel est le délai type pour obtenir les approbations ?
• Quelles sont les mesures spécifiques que nous devons prendre pour obtenir cette approbation ?
• Qui doit approuver cela, et quel est son rôle ?

Concours

Peu de transactions se font sans concurrence. Un autre vendeur, une autre option, existe presque toujours.

L'ajout de la concurrence à MEDDPICC est vital, en particulier pour les ventes B2B complexes où il y a toujours un autre concurrent dans le mélange.

Pour obtenir un avantage concurrentiel, surveillez les pièges tendus par vos concurrents potentiels et établissez de bonnes relations avec les parties prenantes pour découvrir leur existence dans l'affaire.

Envisagez des questions liées au concours comme celles-ci pour MEDDPICC :

• Avez-vous d'autres vendeurs en tête ?
• Quelle solution le fournisseur X propose-t-il ?
• Quels sont les principaux facteurs de différenciation que vous observez chez le fournisseur Y ?
• Que faudrait-il pour que nous soyons le principal/seul fournisseur ?
• Quand comptez-vous finaliser la sélection de votre fournisseur ?

Quand devez-vous utiliser MEDDPICC au lieu de MEDDIC ou MEDDICC ?

Comme vous pouvez le constater, les questions de qualification MEDDPICC sont essentielles dans les ventes B2B complexes. Ces questions peuvent vous permettre de découvrir tous les obstacles potentiels à l'approbation et à la progression de votre affaire.

Si vous n'êtes pas sûr de la variante à utiliser, utilisez MEDDPICC pour acquérir une compréhension plus approfondie des besoins de votre prospect.

Note :  Cartes de combat peuvent être une arme puissante lorsque vous cherchez à combattre la concurrence, en éduquant vos vendeurs, bien sûr, et en gardant les informations sur la concurrence à portée de main. Si votre programme Enablement n'utilise pas encore de cartes de combat, envisagez de le faire, car cela peut faire une énorme différence.

Si vous n'utilisez pas un outil d'analyse concurrentielle à part entière, vous pouvez simplement créer un document comme le suivant pour chacun de vos produits ou cas d'utilisation.

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Le processus de vente MEDDIC ne vous garantit pas le succès de vos ventes. Cependant, il peut jouer un rôle essentiel dans l'amélioration de vos efforts de vente et mérite d'être compris et éventuellement ajouté à votre processus de vente global.

Le livre MEDDIC par Andy Whyte

Le livre MEDDICC d'Andy Whyte est une lecture incontournable pour les équipes qui cherchent à mettre en œuvre le processus de vente MEDDIC - considérez-le comme la bible pour ceux qui cherchent à s'immerger dans cette approche.

MEDDIC vs BANT - Une comparaison rapide

BANT se concentre sur les besoins des acheteurs et sur la question de savoir s'ils remplissent les conditions requises pour acheter ; MEDDIC adopte une approche plus progressive de la vente.

BANT est également moins formel, ce qui donne aux vendeurs plus de latitude pour qualifier et vendre aux acheteurs.

La comparaison entre MEDDIC et BANT est simple, comme vous pouvez le voir ci-dessus.

Les deux cadres sont efficaces, et la question de savoir lequel vous devez utiliser pour votre équipe de vente, MEDDIC ou BANT, est, dans une certaine mesure, une question de préférence. Cependant, nous recommandons de choisir entre BANT et MEDDIC :

• Utilisez BANT pour les scénarios de vente plus simples.
• Utilisez MEDDICC pour les transactions plus complexes (par exemple, un nombre plus important de parties prenantes).

Le MEDDIC est-il complémentaire du Miller Heiman, du Challenger et d'autres approches ?

Le processus de vente MEDDIC est complémentaire à d'autres cadres et approches, tels que :

• Miller Heiman
• Challenger
• GAP
• SPIN
• Et d'autres.

Renforcement et systèmes

La mise en œuvre de MEDDIC est relativement simple, mais l'appliquer de manière à obtenir des résultats peut être un défi si vous.. :

• Vous ne parvenez pas à intégrer la méthode de vente MEDDIC dans votre processus de vente.
• Vous n'avez pas réussi à connecter MEDDIC à votre système CRM.
• Ne pas former, renforcer et coacher régulièrement vos vendeurs sur le processus.

Intégrez MEDDIC dans votre processus de vente

Vous ne pouvez pas transformer vos appels de découverte en interrogatoires, mais vous devez vous assurer que vous découvrez les éléments d'information essentiels tout au long du parcours d'achat et aux bons moments.

Intégrez cet aspect dans votre processus de vente afin que les acheteurs et les vendeurs soient enthousiasmés par cette expérience.

Connectez MEDDIC à votre système CRM

Il est essentiel d'intégrer toute méthodologie dans votre processus, et de la relier à votre système de gestion de la relation client pour la renforcer.

Indépendamment des systèmes de CRM, ajouter les données MEDDIC aux enregistrements des transactions/opportunités. Passez en revue ces données dans le cadre de vos revues de prévisions/affaires et de vos sessions de coaching pour vous assurer que les vendeurs saisissent ces données.

Note : Si vous avez du mal à identifier le bon système de CRM pour votre entreprise, consultez nos article sur la façon de choisir le bon CRM.

Former, renforcer et encadrer

Renforcer, renforcer, renforcer.

La technique de l'apprenant entouré est l'approche la plus efficace pour la formation à la vente - essayez-la.

Vous devez former et encadrer des groupes et des individus pour créer un changement de comportement et vous assurer que vos équipes utilisent correctement les questions du MEDDIC.

Et n'oubliez pas d'utiliser le processus d'analyse des gains et des pertes comme un autre outil pour renforcer MEDDIC. Lorsque vous passez en revue les affaires conclues, assurez-vous que les données appropriées sont saisies de manière cohérente et suffisamment détaillée.

Faites votre travail, il sera payant.

MEDDIC doit être intégré à l'ensemble de votre processus

La collecte d'informations n'est pas une activité ponctuelle ; elle est permanente et s'étend sur toute la durée de votre processus. Intégrez la découverte aux premières étapes de la prospection, en l'intégrant aux cadences que vous exécutez par le biais de vos systèmes de prospection commerciale (par ex, AutoKlose, Klenty, Réponseetc.).

Au fur et à mesure que vous collaborez avec vos prospects et que vous travaillez avec d'autres membres du comité d'achat, vous devez valider cette compréhension à plusieurs reprises. Veillez à ce que tous les détails soient saisis dans votre CRM afin d'obtenir une image complète tout au long du cycle de vente.

Et lorsque les prospects deviennent des clients, vous utilisez ces informations dans le cadre de votre stratégie de communication. plan de succession et conservez les informations dans votre CRM.

Écoutez un épisode de podcast sur le processus de vente de MEDDIC

Thorsten Stiller, conseiller commercial principal EMEA, Planification et stratégie des ventes Dell Technologies | Field Sales Enablement, a rejoint l'animatrice régionale DACH, Britta Lorenz, pour discuter de la puissance de MEDDIC.

Comment Sales Enablement doit-il renforcer et favoriser l'adoption ?

Cette vidéo d'une heure, issue de l'un des événements Trust Enablement, présente une approche réfléchie de l'utilisation du langage et des processus MEDDIC dans les efforts d'habilitation quotidiens afin de renforcer et d'encourager l'adoption, d'établir la crédibilité et la compréhension, et d'accroître l'impact de ce processus sur votre équipe.

Résumé du MEDDIC