Le véritable état mondial des recettes et des ventes Enablement 2021

état de l'habilitation des ventesL'équipe de direction de Trust Enablement, ainsi que son bon ami Felix Krueger, se sont réunis pour une table ronde mondiale inédite sur l'état de l'activation des ventes.

Venant des hémisphères Nord et Sud, de l'Est et de l'Ouest, nous avons partagé nos points de vue sur l'état des ventes Enablement de chaque région et au niveau mondial.

Il y avait beaucoup de grandes idées ancrées autour de idées récemment partagées par Felix.

Il vous faudra l'écouter pour avoir une vue d'ensemble, mais voici quelques-uns des sujets abordés :

  • La maturation de Enablement est démontrée par une attention accrue portée aux paramètres commerciaux.
  • Sensibilisation et concentration accrues sur la santé et le bien-être des personnes dans nos entreprises - pas seulement les résultats financiers, mais aussi la santé mentale et la réalisation des objectifs personnels.
  • Un accent accru sur le micro-coaching et le micro-apprentissage.
  • L'efficacité et l'intégration croissantes de la technologie et de l'IA dans l'accueil des nouveaux arrivants.

Écoutez pour en savoir plus sur l'équipe.

Vous cherchez un endroit où vous pouvez apprendre à appliquer Enablement en fonction de votre lieu de travail, de vos défis et de votre culture ? Rejoignez le Communauté Trust Enablement pour donner vie aux meilleures pratiques et idées dans votre entreprise.
Transcription audio

Pooja Kumar
Bonjour, et bienvenue à Coffee Collaboration and Enabling, un podcast destiné à... le renforcement de la confiance. C'est un épisode très spécial car nous sommes un peu comme les Nations Unies ici. Et nous réunissons un point de vue vraiment mondial sur l'état de l'activation des ventes. J'ai ici avec moi aujourd'hui. Des personnes très, très spéciales. Nous avons les membres du conseil d'administration de la facilitation des ventes. Britta. Bonjour, qui est la fondatrice, bonjour. Et Dave, qui est ici avec nous virtuellement mais pas tout à fait ici. Mais Dave maintenant d'Afrique du Sud. Britta de la région du canard, John représente les États-Unis pour Grilley Global Davis d'Afrique du Sud. Je m'occupe du renforcement de la confiance pour l'Inde et l'ASEAN. Et nous avons un invité très spécial qui nous rejoint d'Australie Felix Kruger. Maintenant, Felix dirige un podcast appelé the state of sales enablement et dirige également Krueger marketing. Tous les cinq, nous avons fait plus de 100 heures d'interviews, je n'ai pas pris la peine de les compter, même si quatre d'entre nous sont en vidéo. Je suis sûr que c'est presque plus de 200 heures, mais j'étais prudent. Bien plus de 100 heures d'interviews à travers le monde. Et nous nous sommes adressés à différents secteurs d'activité, à des responsables de l'activation des ventes, à des leaders et à des responsables des ventes dans différents secteurs. Donc, nous pensons que nous avons un peu de point de vue sur le monde de l'activation des ventes. Nous avons aussi Felix qui a fait un travail très intéressant, qui a collecté des données et a créé un document intitulé l'état de l'habilitation des ventes, sur lequel nous allons réfléchir et ensuite parler de la façon dont cela s'intègre dans ce que nous voyons dans le monde. Commençons par nous présenter autour de la table virtuelle. Nous commençons par Felix, voulez-vous vous présenter ?

Felix Krueger
Oui, merci Pooja. Donc tout d'abord, je voudrais vous remercier tous pour l'invitation. Je suis vraiment content d'être ici. Je pense que votre esprit est une communauté tellement géniale, tellement géniale. Et je suis vraiment heureux d'être en mesure de contribuer à cela. Donc, merci pour tout le travail que vous faites pour contribuer à l'activation des ventes en tant que profession. Donc, comme Paul vient de le dire, je m'appelle Felix Krueger et je dirige une entreprise appelée Cougar marketing. Et nous sommes un fournisseur de services externalisés d'aide à la vente. Nous travaillons essentiellement avec des entreprises qui ne disposent pas d'une source, d'une fonction interne d'habilitation des ventes pour les habiliter, habiliter notre équipe de vente. Nous travaillons également avec les entreprises qui disposent d'une fonction d'habilitation des ventes afin d'accroître leur capacité et de réaliser davantage de travail sur le front de l'habilitation des ventes. J'ai une formation dans le domaine de la technologie et des médias. J'ai occupé des postes d'activation des ventes dans le secteur des médias australiens, chez Fairfax Media, l'éditeur du Sydney Morning Herald et de The Age. À l'époque, j'étais responsable de l'activation d'une force de vente de plus de 200 personnes et nous avions également la responsabilité d'un chiffre d'affaires de plus de 25 millions d'euros par an. Après cela, je suis passé à autre chose et j'ai fondé ma première entreprise. J'étais cofondateur d'une entreprise appelée which 50 media, qui publie un site d'information sur la transformation numérique destiné aux cadres supérieurs, ce qui m'a permis d'approfondir la réflexion des décideurs de haut niveau dans l'espace numérique et technologique. Et nous travaillons en étroite collaboration avec des marques telles que IBM, Oracle, Adobe, en étroite collaboration avec leur ventes et marketing pour mieux atteindre et mieux communiquer avec ces décideurs de haut niveau. Après avoir vendu cette entreprise, j'ai ensuite lancé le marketing plus rapide, qui est l'entreprise que je dirige aujourd'hui. Donc oui, et me voilà.

Pooja Kumar
Comment allez-vous ? Wow, quelle énorme quantité d'expérience. Merci beaucoup. JOHN, voulez-vous vous présenter ?

John Moore
Felix, je ne veux pas suivre Felix, c'était vraiment cool. Um, les gens ne se soucient pas de moi, ils ne devraient pas se soucier de moi. C'est à propos de vous tous là-dehors. Mais je vais dire la chose suivante. Nous avons commencé le renforcement de la confiance, il y a deux ou trois ans, quand nous nous sommes réunis et avons reconnu qu'il y avait un réel besoin d'élever l'éducation collective et la collaboration dans l'espace. Je travaille actuellement chez un fournisseur. Il ne s'agit pas de la société de vente. Il n'a jamais été question de l'entreprise. Je vais donc m'abstenir de parler de moi, mais j'ai beaucoup d'expérience dans mon travail sur l'habilitation. Et j'ai beaucoup d'expérience de passion dans l'habilitation de la confiance pour élever la profession en général. Donc je vais rester aussi simple que ça.

Pooja Kumar
Merci, John. Et le renforcement de la confiance est le domaine dans lequel Britta, moi-même et Dave avons également travaillé. Aussi, je ne sais pas si nous disons le travail que nous aimons. Et nous sommes sur le conseil d'administration de trustee enablement, afin que nous puissions faire exactement la même chose. Mais Britta, pourriez-vous en parler ? Pourriez-vous nous parler un peu de vous aussi ?

Britta Lorenz
Eh bien, bonjour, tout le monde. Eh bien, je suppose que j'ai des chaussures assez grandes à remplir ici. Maintenant, si je dois me présenter après Felix et John. Je pense que je suis avec John depuis environ un an maintenant sur le conseil aussi. Et je suis super heureux que j'ai pu rejoindre trust enablement. Dans notre entreprise, j'ai été l'employé numéro un et j'ai aussi dirigé le enablement en interne. Je suis donc passé par chaque département du groupe PDA et je sais ce que ça fait, je sais ce que ça fait si vous devez être à l'extérieur de l'étage de la dermatite, je sais ce que ça fait si vous êtes à l'intérieur. Donc je pense que ce sont de bonnes bases pour faire de l'habilitation. J'ai activé les internes, j'ai activé les partenaires, je les ai activés pour les clients comme le succès, donc à travers le tableau, et je suis juste super heureux d'être ici et d'écouter l'expérience de tout le monde et d'apprendre quelque chose de nouveau et plus de Felix ce que j'ai toujours apprécié chaque jour quand je le vois aussi sur LinkedIn et partout ailleurs.

Pooja Kumar
Merci mon frère. Je m'appelle Pooja et je m'occupe des régions de l'ASEAN et de l'Inde pour le renforcement de la confiance. Je suis l'hôte et la collaboratrice principale pour l'ASEAN et l'Inde. Et nous avons avec nous virtuellement aussi Dave Nel qui s'occupe. Donc quand je dis virtuellement, il n'est pas vraiment là. Mais il a fourni quelques points. Il n'a pas pu assister à la session d'aujourd'hui, mais il nous a fourni quelques points de réflexion sur l'habilitation en Afrique du Sud, afin que nous puissions avoir une perspective globale. Dave et moi avons tous deux travaillé dans le domaine de la vente et de l'habilitation des ventes pendant très longtemps. Nous avons également tous deux une expérience de coach. Nous sommes ici et nous nous intéressons vraiment à l'espace de l'activation des ventes. Et je suis ici pour élever ou vous savez, notre mission est d'élever le profil de l'habilitation des ventes. Donc, c'est nous, je pense qu'ensemble nous avons beaucoup d'expérience dans l'activation des ventes. Laissez-moi poser la première question à Felix, alors Felix, pouvez-vous nous parler de la recherche que vous avez faite et de l'article que vous avez écrit ou du travail que vous avez fait, créé autour de l'état de l'activation des ventes ? 2021 ?

Felix Krueger
Oui, bien sûr. Tout d'abord, de par la nature de mon activité, parce que je dirige une société de conseil dans le domaine de l'aide à la vente, nous avons l'avantage que presque tout ce que nous faisons est de la recherche, n'est-ce pas ? Comme la recherche qualitative, parce que nous parlons, bien sûr, à nos clients, nous avons des conversations de vente, nous nous mettons en réseau, nous consommons un contenu d'aide à la vente tous les jours de la semaine. Donc, chaque jour, nous apprenons quelque chose de nouveau, non ? Mais ce que nous avons fait spécifiquement avec l'état de l'habilitation des ventes, 2021, était, nous avons essentiellement fait une analyse de toutes les recherches qui sont là par la ressource ou les sources les plus réputées de recherche. Et nous avons essentiellement sélectionné les idées les plus précieuses de ces recherches pour donner un sens à l'ensemble de l'espace d'aide à la vente, où il se dirige, quels sont les défis, et ce que les facilitateurs du monde entier peuvent réellement apprendre, apprendre de l'intérieur. C'est donc notre tentative pour, bien sûr, rester au sommet de notre jeu et être vraiment à l'avant-garde dans notre réflexion sur l'habilitation des ventes. Mais c'est aussi un excellent outil pour nous de contribuer à la communauté sud-asiatique. Et essentiellement, couper à travers le bruit qui existe autour de l'activation des ventes ou l'information sans fin qui existe et faire le travail de curation pour la communauté, pour qu'ils comprennent mieux l'espace où les professionnels se dirigent et ce qu'ils peuvent potentiellement faire mieux et leur travail aussi. Et donc, pour vous donner une idée de ce que sont les sources que nous avons examinées, nous avons inclus des recherches de McKinsey, Miller Heiman, group sales enablement, pro LinkedIn, Gartner chez Salesforce et plus encore. Donc, ce sont les types de sources que nous avons utilisées. Et comme je l'ai dit, Let's highly data driven et il est conçu pour compléter les idées qualitatives que nous obtenons en interagissant avec les marchés et les podcasts que nous menions également. kill

Britta Lorenz
leurs jambes. Je peux vous poser une question ici ? Les sources que vous avez mentionnées, quelles étaient les régions les plus représentées ? Ou était-ce à l'échelle mondiale ? Ou est-ce que quelque chose est ressorti comme manquant ? Mais l'avez-vous trouvé de ce point de vue ?

Felix Krueger
Oui, la plupart d'entre eux sont mondiaux. Dans certains cas, avec les très grands fournisseurs, ou avec les très grandes entreprises comme LinkedIn, il y avait des données locales disponibles spécifiquement pour le marché australien, qui sont également utilisées pour dresser un tableau spécifique à une région. Mais de manière générale, il s'agissait surtout de données mondiales, ce qui, je pense, est également lié à la taille de l'échantillon que ces études visent à obtenir. Et, vous savez, je veux dire les cellules et même devient de plus en plus commun, mais je pense qu'il est très difficile de peindre une image réaliste avec une taille d'échantillon limitée.

Pooja Kumar
Alors quelles sont les trois tendances ? Est-ce que vous voyez certaines personnes dire : " J'ai jeté un coup d'œil à votre travail, et il y a beaucoup d'excellent contenu là-dedans ". Quelles sont les trois tendances de l'habilitation des ventes que vous utilisez actuellement et que vous voyez spécifiquement ?

Felix Krueger
Oui, bien sûr. Je veux dire, je pense qu'il y a un tas de tendances en cours. Mais juste pour le but de cette session ici, j'ai, j'ai sorti les trois plus frappantes, je pense, qui sont aussi probablement les plus perspicaces et aussi actionnables pour le public. La toute première idée que nous avons extraite est que la centricité de l'acheteur est encore un mythe dans beaucoup d'organisations. Mais il est en quelque sorte masqué par les circonstances de COVID-19, ce qui signifie qu'il y a très peu de répercussions pour les organisations qui ne sont pas centrées sur l'acheteur, si vous êtes dans la bonne catégorie. Ouais. Donc je vais développer un peu ce que cela signifie ici. Donc, selon l'état des ventes de LinkedIn, 65% des vendeurs disent qu'ils mettent toujours l'acheteur en premier. Mais si vous demandez aux acheteurs s'ils sont d'accord pour dire que les vendeurs mettent toujours l'acheteur en premier, seulement 23% sont d'accord, n'est-ce pas ? Donc les vendeurs pensent qu'ils sont centrés sur l'acheteur, mais les gens dont il s'agit en fait, les acheteurs, ne sont pas d'accord, ce qui est évidemment un grand, grand écart entre la perception et la réalité. Ouais. En plus de cela, vous avez une dynamique où les acheteurs B2B ont des attentes de plus en plus élevées dans leur expérience d'acheteur. Une étude de Salesforce a examiné les attentes des acheteurs entre b2b et b2c. Oui, et compte tenu de la multitude d'expériences que chacun a en tant que consommateur, on pourrait penser qu'ils ont vraiment, pour eux, des attentes plus élevées. Mais ce travail de recherche a vraiment montré qu'en fait, les attentes des acheteurs professionnels sont aujourd'hui plus élevées que celles des consommateurs. Ainsi, 85% des acheteurs professionnels disent que l'expérience offerte par une entreprise est aussi importante que son produit ou service, alors que 79% des consommateurs, n'est-ce pas ? Je pense que la raison pour cela, sans connaître les tenants et les aboutissants de toutes les réponses, mais mes hypothèses autour de ce résultat est que les acheteurs professionnels ont l'avantage ou la raison pour laquelle leurs attentes sont si élevées, c'est parce qu'ils peuvent tirer parti de l'expérience qu'ils ont en tant que consommateurs ainsi qu'en tant qu'acheteurs professionnels, d'accord. Ils ont donc un réservoir d'expériences beaucoup plus large dans lequel ils peuvent puiser pour placer la barre très haut pour toutes les expériences qu'ils ont également du point de vue commercial, d'accord. Cela signifie donc que si vous êtes un vendeur b2b, soudainement, vous n'êtes pas seulement en concurrence avec d'autres vendeurs b2b, mais aussi avec des marques b2c, parce que c'est ce à quoi les acheteurs sont habitués. Donc Dave et moi, nous avons en fait parlé de cela, et quand il était sur mon podcast, donc l'épisode va en fait sortir la semaine prochaine pour ceux qui sont curieux, mais nous parlons en fait, vous savez, par exemple, si vous regardez Uber, d'accord, comme si soudainement tout le monde s'attend à ce que toutes les applications et tous les modèles de libre-service soient aussi pratiques et aussi perspicaces que l'application Uber. C'est vrai. Et je pense que c'est vraiment une raison pour que les vendeurs B2B améliorent leur jeu en termes d'expérience de l'acheteur. Maintenant, en plus de cela, la raison pour laquelle ce que j'ai dit initialement sur COVID-19 masque en fait la divergence entre l'expérience de l'acheteur et, pardon, les attentes de l'acheteur et le vendeur, et la centricité de l'acheteur, est que les budgets ont augmenté pendant la pandémie, selon McKinsey. Il y a donc beaucoup d'augmentations de budget dans les logiciels et le matériel en particulier. Comme le budget matériel augmente, c'est le numéro un, le logiciel est le numéro deux, et ensuite le numéro deux comme le marketing et la publicité, ouais, donc vous voyez plus d'argent jeté sur des questions vraiment urgentes que les acheteurs B2B doivent résoudre pour leurs organisations, ce qui signifie que ce n'est pas un reflet de ce qui se passe réellement sur le marché. Ouais, donc ça veut dire que les vendeurs peuvent s'en tirer en n'étant pas aussi centrés sur l'acheteur qu'ils devraient l'être. Et continuer à conclure des affaires parce qu'il y a des problèmes urgents à résoudre pendant la pandémie. Ouais.

Pooja Kumar
En fait, cette dernière partie n'est pas quelque chose que je vois.

Felix Krueger
Je dois en fait nuancer cette affirmation, car j'ai récemment mené des conversations avec un responsable de la croissance, qui est très expérimenté et très bien connecté ici sur le marché australien. Il a travaillé pour un grand nombre de grandes marques en Australie, et il a toujours des liens avec ces entreprises et des informations sur leurs performances de vente. Et il m'a dit que cela dépendait vraiment de la catégorie dans laquelle vous opérez. Il y a donc certaines catégories, vous savez, comme, si vous pensez au support client, si vous pensez à tout ce qui est lié à la communication, comme la communication virtuelle, si vous pensez à, vous savez, les RH, les logiciels, le recrutement, les logiciels, ce genre de choses, ces catégories, toutes ont connu, comme un véritable afflux d'affaires, vous savez, et même quand il va si loin en disant que, quand il a embauché des vendeurs pour son entreprise, et qu'ils ont travaillé dans certaines catégories, il ignore en fait leur performance pendant une pandémie, parce que ce n'est pas un reflet de la réalité et de leur véritable compétence cellulaire. Et pourquoi parce qu'il dit essentiellement qu'ils l'ont eu trop facile pendant la pandémie, et qu'il y avait trop d'argent jeté dans ces catégories pour que ces réalisations soient vraiment le reflet de la compétence de la personne. Donc oui, je suis d'accord pour dire que certaines catégories ont pu être oubliées. Donc oui.

John Moore
Et je sais que nous voyons la même chose, n'est-ce pas ? Je veux dire, je sais que j'ai parlé à des gens qui pensent que c'est une liste géniale où vous avez raison, c'est tellement facile de faire une vente dans certaines industries en ce moment que vous n'avez pas besoin d'être un bon vendeur, vous devez presque être un vendeur extrêmement horrible, pour ne pas faire de l'argent.

Felix Krueger
Ouais, ouais. Ouais. Ouais. Et en plus de ça, le désert, le désordre, surtout en Australie, il y a une grosse pénurie de talents en ce moment, parce que l'Australie est tellement dépendante de l'immigration. Et, vous savez, surtout en provenance du Royaume-Uni, des États-Unis, des pays anglophones, ce qui signifie qu'il y a, en ce moment, une lutte massive pour les talents. Donc j'ai vu des offres d'emploi pour des rôles de vente, avec un salaire de base de 200 000 dollars australiens. Le dollar australien de base plus la commission, ce qui donne probablement un total de 300 000. Et l'exigence était cinq ans d'expérience dans la vente, d'accord ? Donc vous pouvez voir qu'il y a beaucoup d'argent qui est jeté sur le problème des ventes, des ventes courtes, de la pénurie de talents aussi. Pas vrai ?

John Moore
Je pense qu'on l'est tous. Ouais. Prenons tous l'avion. Je vais me trouver une grande et vieille maison à Sydney. J'adore ça, pas vrai ? C'est vrai.

Felix Krueger
Je pense donc que si l'on regarde les données des organisations qui pratiquent l'activation des ventes, Pro a suivi la progression de l'activation des ventes dans les organisations. Et d'après eux. Nous avons atteint un point où 74% des organisations pratiquent l'activation des ventes sous une forme ou une autre par le biais de ressources internes, d'initiatives ou de fournisseurs. Oui, donc c'est bien de voir que les entreprises font ce qu'il faut. Ouais. Mais il est toujours très important de ne pas prendre ce qui se passe en ce moment comme une réalité. Donc, nous sommes essentiellement pris dans cette circonstance vraiment inhabituelle et il y a beaucoup de tendances, de comportements et de marchés qui biaisent ce qui se passe en ce moment. Donc ce que je m'attends à voir après la pandémie, c'est une gueule de bois dans l'espace de vente. Cela signifie que beaucoup d'entreprises vont réaliser que ce qui s'est passé n'est pas réel et qu'elles doivent améliorer massivement leur jeu pour devenir centrées sur l'acheteur. Et il y avait aussi des excuses,

Pooja Kumar
J'ai dit oui, alléluia quand c'est arrivé.

Felix Krueger
Un rapport de recherche de CSO insights, du groupe Miller Heiman, je pense que c'est l'un des meilleurs rapports de recherche, et ils parlent réellement des mesures concrètes de l'impact sur les performances de vente. Ce rapport de recherche date de 2019. Ils n'en ont pas fait de nouveau depuis, ils parlent des mêmes métriques, mais ils se sont penchés spécifiquement sur le comportement et les centres d'intérêt qui modifient les performances en matière de droits de vent et d'atteinte des quotas, oui, ce qui est, en fin de compte, ce par quoi l'activation des ventes devrait idéalement être mesurée, vous savez, plutôt que par l'activité. Et ce qu'ils ont déclaré, au lieu des 19% des organisations qui ont aligné dynamiquement leur processus de vente sur le parcours de l'acheteur, ces entreprises voient une augmentation de 17,9% des taux de victoire et une augmentation de 11,8% de l'atteinte des quotas. On peut donc dire que ces données d'avant la pandémie reflètent probablement mieux ce qui se passera après la pandémie. Et vous pouvez vraiment voir que l'alignement du processus de vente sur le parcours de l'acheteur, qui est en fin de compte la traduction et le comportement que nous attendons des ventes pour être centré sur le client, a vraiment le potentiel de faire bouger l'aiguille commercialement et de faire une différence dans les revenus de toute entreprise. Ouais. Les données. Oui, oui. Et je pense que d'après mes conversations sur l'angle qualitatif de mes conversations sur le marché australien. Je pense qu'il est toujours choquant de voir combien d'entreprises, et même des entreprises vraiment matures, n'ont pas cartographié leur parcours d'acheteur. C'est absolument stupéfiant, combien d'entreprises ont forcé leurs acheteurs dans leur processus de vente sans vraiment aligner ce processus de vente sur le parcours de l'acheteur ? Ouais. Et je pense qu'il y a une grande, grande opportunité pour les marques challenger qui sont là, vous savez, qui, qui veulent prendre des parts de marché aux titulaires, de faire mieux qu'eux, de faire mieux... permettre à leur équipe de vente et finalement conclure plus d'affaires et rattraper réellement ces grandes marques ?

John Moore
Oui, je suis d'accord. Je suis d'accord, Felix, je veux dire, certainement toutes ces tendances et points de données sont ceux que je sais que nous avons regardé et vu aussi. C'est donc passionnant de vous entendre partager cela. Et c'est amusant quand vous parlez de la centralité de l'acheteur. Tout le monde est centré sur l'acheteur, c'est un terme très marketing, mais personne ne change réellement sa façon d'aller sur le marché. Très peu d'entreprises changent la façon dont elles vont sur le marché pour vraiment signifier quelque chose. Donc c'est, c'est un grand appel de votre part. Je sais que j'ai vu cela pendant la pandémie, beaucoup plus d'entreprises commençant à prêter attention aux vraies données, aux vraies métriques sur la façon dont elles font des activités qui sont en corrélation, ou qui ont causé des relations victorieuses entre ce qu'elles font et le résultat net de l'entreprise. Et je ne pense pas que ce soit à travers le monde. Parce que, vous savez, soyons honnêtes, à travers le monde, la moitié du monde ne sait toujours pas ce qu'est l'activation des ventes. Mais pour les entreprises qui savent vraiment ce que c'est, et qui le font depuis un certain temps, il semble que dans chaque conversation que j'ai, et je serai curieux de savoir ce que tout le monde dit, je vois du raisin et il semble que plus de gens font, tirent profit d'une approche plus orientée données de l'activation. Qu'est-ce que tu vas dire, mon frère ?

Britta Lorenz
Non, je suis d'accord avec tout ce que Felix et Utah ont dit. Je me demandais si, dans le rapport, vous aviez également constaté un changement basé sur le Customer Success enablement, par exemple, parce que, surtout pendant la pandémie, c'était le sujet pour aller dans le Customer Success enablement. Et parallèlement, l'activation du partenaire, nous parlons de l'activation de l'acheteur, mais nous devons également permettre à nos partenaires de vendre ce que nous voulons qu'ils fassent. Avez-vous identifié quelque chose à ce sujet dans votre rapport ?

Felix Krueger
Et maintenant, pour qu'il n'y ait pas de couverture spécifique dans la recherche que nous avons examinée, mais je suis d'accord. Suivant,

Britta Lorenz
Recherche du prochain sujet.

Felix Krueger
Non, mais je suis d'accord, j'ai récemment eu beaucoup de conversations sur les stratégies d'implantation et d'expansion où le succès des clients joue certainement un rôle important. Et encore une fois, je pense que, vous savez, il est plus facile de maintenir et de développer une activité que de conclure de nouvelles affaires. Je pense donc qu'il y a une grande opportunité d'inclure de plus en plus la réussite des clients et de les équiper de compétences de vente et de consultation. De les utiliser et d'utiliser toute l'expérience de l'acheteur et de développer les affaires sur cette base.

Pooja Kumar
Ouais. Et c'est intéressant. Je pense juste que par expérience c'est important. Je vois beaucoup plus de choses autour du développement des canaux, mais cette partie autour de la centricité de l'acheteur, qui est très proche de mon cœur, d'ailleurs, je pense vraiment que je vais Ma mission est de changer le monde entier pour qu'il soit vraiment centré sur l'acheteur, vous savez, il pourrait y avoir, ils pourraient probablement, j'aimerais enseigner le, le monde à couler quelque chose. Mais je vois que cela devient beaucoup plus important maintenant et les entreprises dans les régions dans lesquelles je travaille, c'est-à-dire l'ASEAN et l'Inde, commencent à considérer ce qu'elles doivent faire pour être plus biaisées et plus astucieuses, et c'est la stratégie " land and expand " et les équipes de succès des clients commencent à bouillonner ; nous voyons beaucoup plus d'équipes de succès des clients, et des équipes d'activation du succès des clients, aussi.

John Moore
Ouais, en fait, et en fait, nous allons être du point de vue de l'activation de la confiance, nous allons commencer à en parler un peu plus à mesure que nous avançons. Mais je vais garder ça pour un peu plus tard dans cette conversation. Mais je suis d'accord avec vous, je pense qu'il devient, il n'est plus acceptable d'utiliser uniquement les termes de marketing, nous devons tous grandir un peu et reconnaître la propriété et le pouvoir que nos acheteurs ont réellement dans le processus. C'est parfait.

Pooja Kumar
Et pour ajouter à cela quelque chose que Dave avait mis dans certaines des pensées que Dave nettle avait envoyé pour l'Afrique du Sud, il a dit, vous savez, pour soutenir l'acheteur à travers ceci, le vendeur à travers ce voyage de devenir plus centré sur l'acheteur, le coaching virtuel et le coaching en général, mais surtout en étant capable de le faire virtuellement, en étant capable de changer l'état d'esprit des acheteurs par le biais du coaching des vendeurs, je suis désolé, par le biais du coaching, c'est devenu un grand centre d'intérêt des grands besoins maintenant qu'il voit en Afrique du Sud et ça résonne pour moi aussi, je peux le voir bouillonner en un grand besoin maintenant aussi.

John Moore
Oh, amen. Vous savez, l'autre chose que je voulais dire, parce que je suis curieux de savoir ce que tout le monde en pense. J'ai vu, il y a certainement beaucoup plus de discussions sur ces choses comme le dernier événement FCS. Mais j'ai vu et entendu beaucoup de gens en parler, à la fois dans les entreprises et à l'extérieur, et se concentrer sur le bien-être des individus dans les entreprises, vous savez, tous les vendeurs qui ont lutté autant, sinon plus, que le reste d'entre nous enfermés dans nos maisons pendant le COVID. On parle beaucoup, et je pense que c'est étonnant de voir la santé mentale des vendeurs, vous savez, la santé physique en raison des ramifications en aval de cela. Il y a certainement beaucoup d'attention dans le rôle d'habilitation, avec les RH, avec l&d, avec les leaders des ventes pour soutenir cela, est-ce que vous, est-ce que quelqu'un d'autre voit la même chose ? Ou bien ? Je suis curieux de savoir ?

Pooja Kumar
Ouais. Donc désolé, j'ai en fait un double titre. Il s'agit de l'habilitation des ventes et de la culture organisationnelle. Ce titre n'a été créé qu'au cours des deux dernières années parce que nous avions besoin de quelqu'un pour s'assurer que les gens étaient dans le bon état d'esprit. Et je pense que les deux dernières années ont été plus, plus, définitivement plus, c'était plus difficile pour beaucoup de représentants commerciaux plus grands.

Britta Lorenz
Je pense que nous le voyons aussi dans les actions que la direction prend dans beaucoup d'entreprises, en donnant à ceux qui ont une santé mentale, ou même en donnant une semaine entière de congé pour récupérer. Donc je pense que la direction a vraiment remarqué qu'elle partage et valorise ce que tout le monde a fait au cours des deux derniers mois, et aussi ce que cela a fait peser sur les épaules de chacun. Je veux dire, être à la maison, jongler avec toutes les balles des choses qui se passent à la maison et se concentrer sur le travail. Cela n'a jamais été le cas auparavant. Et je pense que c'est quelque chose qui a vraiment été reconnu. Et cela a changé beaucoup de choses dans la façon dont nous voyons les bureaux à domicile, et aussi dans la façon dont nous voyons les rôles spécifiques.

John Moore
C'est vrai ? Je veux dire, nous avons embauché toute une génération de nouveaux vendeurs dans notre entreprise qui ne se sont jamais rencontrés en personne. Ouais, il n'y a pas de loyauté construite les uns envers les autres. Il n'y a pas la dynamique de collaboration d'équipe que vous voyez souvent. Donc je pense que vous avez raison, mais je pense que cela conduit à se concentrer beaucoup plus sur la façon dont nous commençons à rassembler les gens et à prendre soin d'eux.

Britta Lorenz
Pensez aussi à cela. La nouvelle génération, elle n'a jamais ressenti ce véritable réseautage, elle n'a jamais ressenti ce que nous avions et ce dont nous avons pu profiter, elle n'a jamais eu de mentorat, elle n'a jamais eu de mentor physique dans son entreprise, elle n'a jamais vu comment les autres font leur travail. Ce sont des choses qui leur manquent, vous pouvez regarder une vidéo Oui. Mais c'est différent. Si vous êtes différent si vous êtes autorisé à suivre un mentor ou avoir un corps physique pour aller avec par rapport à le faire virtuellement. Je pense que nous devons vraiment répondre à ce besoin pour combler le fossé. Nous Nous Nous sommes la pandémie créée.

Pooja Kumar
Ouais. Et donc le mentorat est une belle, c'est une belle transition vers un point que Dave a soulevé à nouveau, autour de l'IA et de la technologie qui commence à jouer un rôle beaucoup plus important dans le processus d'embarquement final. Et j'ai récemment eu des conversations avec un couple d'entreprises au sujet de l'IA jouant un rôle dans le coaching. Vous savez, je dois vous dire qu'il y a cinq ans, vous m'avez dit que je suis coaché par l'IA. Je ne le pense pas, mon pote. Mais je vois maintenant sa valeur parce qu'au moins pour des pièces spécifiques de coaching de vente, d'accord, où vous devez vous assurer, surtout lorsque vous embarquez quelqu'un à distance, qu'il comprend la proposition de valeur de ce que vous proposez, le positionnement, les personas que vous positionnez, etc, etc. Et je commence à en voir la valeur parce que ça prend du temps, et ça prend le parti pris.

Britta Lorenz
Mais n'est-ce pas aussi une qualité ou une compétence qui me permet de sauver un concert, de comprendre quel type de technologie je dois apporter ? Est-ce que cela correspond à ce que nous faisons ? Ou est-ce un fardeau supplémentaire pour l'équipe ? Je pense donc que le QE sera l'une des prochaines compétences à venir. Nous avons parlé de QE pendant longtemps, mais maintenant la QT arrive dans le jeu et la combinaison des deux va être engloutie. Si tu es capable de jongler avec les deux balles, tu seras la star.

John Moore
là dehors. C'est vrai. Et la seule chose que je voulais ajouter, c'est que la robustesse des modèles de calcul de l'IA, combinée à la quantité de données qu'ils ont au bout de leurs doigts maintenant, au bout de leurs doigts virtuels maintenant, ils sont devenus bien meilleurs. Donc, d'une solution de mise à l'échelle. Amen. Pooja, je pense qu'ils ajoutent tellement de valeur. Et de ton point de vue, Britta, de ce que tu as dit, nous ne pouvons pas perdre l'élément humain. Et je sais que je parle à mon ami, mon mentor et l'expert humain là-bas. Mais le côté humain combiné avec la technologie, dont je sais que je t'ai entendu parler en Grande-Bretagne dans le passé. Oh mon dieu, c'est tellement important que nous ne pouvons pas perdre cela de vue. Hmm,

Felix Krueger
Oui, je suis d'accord. Je pense qu'il y a, vous savez, la, si vous pensez à la courbe de hype, vous savez, la fameuse courbe de hype de Gartner, je pense que l'IA et la technologie sont actuellement un peu sur le déclin dans toutes nos personnes sont les gens se rendent compte, ok, c'est puissant, mais ça ne peut pas, ne peut toujours pas remplacer le contact humain qui est nécessaire pour être réellement consultatif, pour construire des relations et le marché. Vous savez, je pense que l'accent est mis, encore une fois, sur l'utilisation de la technologie pour permettre aux gens plutôt que de les remplacer. Et je pense que c'est, c'est un point positif,

Britta Lorenz
absolument, nous devons l'utiliser de la bonne manière pour s'assurer qu'il soutient tout le monde. Mais n'oubliez jamais la personne qui se trouve derrière vous. Vous pouvez, par exemple, vous rendre à une réunion de coaching de vente, et marteler vos données, et oublier que la personne est assise là comme ça, ou que quelque chose s'est peut-être passé. Donc, s'il vous plaît, soyez ouvert. Et regardez vraiment ce que vous voyez et écoutez ce que vous entendez vraiment profondément et pas seulement en surface.

John Moore
Je suis d'accord, mais j'aime toujours le point de vue de Pujas, et je ne voulais pas perdre de vue que, vous savez, ça enlève une partie des préjugés de l'équation. Nous avons tous nos préjugés et nos filtres, pour le meilleur ou pour le pire, simplement à cause de la façon dont notre vie nous a menés. Cela nous aide donc. Mais nous devons aussi nous rappeler que l'IA peut parfois être construite avec des préjugés que nous, les humains, devons intégrer et continuer à intégrer.

Pooja Kumar
Ouais. En fait, il y a une autre tendance que je vois dans l'ASEAN et en Inde, ils pensent la même chose de l'Afrique du Sud. Et je suis super, et je pense que je le vois en Australie aussi. Mais Felix, vous pouvez parler de ça. Et nous sommes super excités de voir tant de rouleaux autour de l'activation des ventes apparaître dans nos régions. Il n'y a pas si longtemps, l'activation des ventes était, surtout dans les grandes entreprises, gérée aux Etats-Unis. Et puis vous aviez un responsable de programme en Inde ou dans les pays de l'ASEAN ou dans d'autres parties du monde qui déployait l'activation des ventes. Mais je commence à voir de plus en plus dans les esprits que c'était bien, mais que cela ne tenait pas compte du fait que culturellement, nos acheteurs sont différents et que, par conséquent, l'habilitation doit soutenir le parcours des acheteurs. Et donc, c'était vraiment mon gros problème, je suppose, sur la façon dont ces équipes mondiales ou ces rôles mondiaux fonctionnaient. Mais je commence à voir beaucoup plus de rôles stratégiques annoncés et recrutés en Asie Pacifique, et certainement dans l'ASEAN et en Inde, et j'en suis ravi. Et vous, les gars ? Qu'est-ce que vous voyez ?

Britta Lorenz
Je peux juste confirmer que ça commence à venir aussi, c'était la même chose dans notre Europe, tout était basé aux Etats-Unis ou au Royaume-Uni, les pays anglophones et déployés et partout ailleurs. Mais maintenant, les rôles et les opportunités de travail. Je veux dire, ils sont énormes. Et ils arrivent, vous voyez tellement de rôles en ce moment. Je suis tout à fait d'accord avec cela.

Felix Krueger
Oui, je peux aussi le confirmer pour l'Australie. Donc il y a, il y a un tel appétit. Pour la plupart des rôles auxquels je parle, dans mon quotidien. Ils sont du genre, vous savez, comme dans l'espace PME, C level, et VP of Sales kind of level. Et il y a un tel appétit pour comprendre l'activation des ventes, mieux, vous savez, il y a, il y a de plus en plus de rôles qui apparaissent. On a fait une analyse, malheureusement, je ne me souviens pas exactement des points de données. Mais nous avons fait une ventilation basée sur les données de LinkedIn Sales Navigator des rôles d'activation des ventes par habitant, ajustés pour 100 000 habitants dans le monde anglophone et l'Australie, même si elle est petite, était en fait, si vous l'ajustez pour sa taille, le deuxième pays le mieux doté en ressources derrière les Etats-Unis. Donc je pense qu'il y a de plus en plus de rôles qui apparaissent. C'est encore un petit marché, qui ne changera probablement pas dans un avenir proche. Mais oui, je pense qu'il devient de plus en plus important.

Pooja Kumar
C'est vrai. Et vous avez de grands facilitateurs en Australie en fait. Un ensemble très, très fort de facilitateurs en Australie. Donc c'est génial à voir.

John Moore
C'est aussi la seule chose que j'ai envie de dire, Pooja et pardon, de le faire, au-delà du fait que nous avons des gens extraordinaires qui écoutent et qui laissent des commentaires sur LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna et moi, tous nos bons amis sont là et laissent de bons commentaires, et je vous apprécie tous. Une chose que je voulais dire, c'est que ce que vous reconnaissez comme un plaisir, pour moi, est très important parce que cela représente une maturation de la fonction d'habilitation pour tant de choses qui commencent et les États-Unis historiquement, je ne dis pas que je crois que c'est juste, mais juste historiquement, quand, quand c'est encore très tôt, il y a un manque de confiance, ils distribuent la propriété de la stratégie à d'autres parties du monde. Le fait qu'elle mûrisse, qu'elle s'étende aux autres parties du globe et que davantage de responsabilités soient confiées, je pense que cela représente une maturation de l'habilitation à travers la planète, ce qui est une chose merveilleuse à dire.

Pooja Kumar
Les rêves deviennent réalité aujourd'hui.

John Moore
Oui, et bienvenue en Australie, Peter gray a dit qu'il y avait des ouvertures et que nous allions tous y aller.

Felix Krueger
Je connais Peter Bray.

Pooja Kumar
Fais-nous une introduction. Felix, nous voulons tous rouler avec lui.

Felix Krueger
Il sera bientôt sur le podcast, en fait. Donc vous pouvez apprendre à le connaître.

Pooja Kumar
Génial. Ok, les gars, je vais changer un peu de vitesse dans les dernières minutes et demander un temps de prédiction. Maintenant, les gars, Felix, en fait, commençons par vous. Si vous deviez regarder dans votre boule de cristal d'aide à la vente aujourd'hui, quelles sont, selon vous, les tendances émergentes pour l'aide à la vente ?

Felix Krueger
Oui. Je pense que le premier point est que, comme je l'ai dit plus tôt, la technologie sera utilisée pour aider les humains plutôt que de les remplacer. Je pense que le battage médiatique autour de l'IA est toujours là, mais on ne s'attend plus à ce qu'elle puisse remplacer complètement les humains, surtout si l'on pense aux ventes de technologies à prix élevés. Vous savez, c'est, c'est juste quelque chose que vous ne pouvez toujours pas et ne voulez probablement pas adapter à la technologie. Donc je pense que, oui, la technologie sera un élément important. Je pense que, compte tenu des compétences cellulaires que vous voyez, qui sont également entretenues par un nombre croissant de facilitateurs de vente, et je pense que l'exigence pour les vendeurs d'être analytiques et d'avoir le sens des affaires va, va amener les départements de vente à chercher des talents dans de nouveaux endroits. Et probablement, oui, probablement, cela changera le parcours typique d'un vendeur à l'avenir. Donc je pense que c'est quelque chose qui pourrait arriver aussi. Surtout en Australie, comme je l'ai dit, parce qu'il y a une pénurie de talents. Il y a un gros, gros potentiel pour que cela se produise. Et enfin, je pense que les KPI de revenus, si vous pensez à cela, sont davantage déployés dans les départements de marketing de vente, vous savez, dans certains, dans certains cas, même dans le succès de la clientèle s'ils ont une sorte d'objectifs de revenus pour vendre des clients en amont ou en aval. Je pense que cette perspective de revenus est quelque chose qui va se développer dans toute l'organisation, vous savez, donc je pense que cet état d'esprit du genre Ok, je, je travaille dans un département qui a juste une fonction de soutien va changer dans le futur pour être plus axé sur les revenus, ce qui est finalement ce que toute organisation veut faire, vous savez, je, juste pour vous donner un exemple, quelqu'un qui a montré ça, cet état d'esprit Il y a longtemps, dans la société de médias pour laquelle je travaillais, était le chef de la vidéo. Il produisait donc des vidéos pour le site d'information. Et il a toujours enseigné à ses producteurs vidéo, ou à son équipe de producteurs vidéo, qu'ils ne produisent pas des vidéos pour produire des vidéos, mais pour gagner de l'argent, n'est-ce pas ? Et il a vraiment inculqué cela, même si la production vidéo n'est pas nécessairement quelque chose que vous pensez être un générateur de revenus, n'est-ce pas ? Et ou être un état d'esprit que vous auriez pour générer des revenus. Je pense donc que cette sorte d'état d'esprit se développera au fil du temps dans les différents départements de l'organisation.

Pooja Kumar
Oui, bien. Très bien.

John Moore
Ouais. Tu te fais juste livrer le déjeuner.

Pooja Kumar
Non, on ne m'a pas livré mon déjeuner. On m'a livré mon téléphone.

John Moore
J'adore ce que Felix vient de dire, c'est vraiment génial. Mais une des choses que j'ajouterais en plus de ça, pas mais Et en plus, ce que j'aurais en plus, c'est, et on en a parlé en termes de buyer centricity. Aujourd'hui, la centricité de l'acheteur signifie que j'essaie de trouver un meilleur angle pour vous vendre. L'une des choses que je sais, que je vois dans les conversations que j'ai de plus en plus, et dont le renforcement de la confiance parlera d'une manière ou d'une autre de plus en plus, est d'aider réellement l'acheteur à gérer le changement, à comprendre ce qu'il doit faire en interne, avant même de parler aux vendeurs. Nous savons tous que 70% ou plus selon la recherche, vous regardez le voyage d'achat a eu lieu avant même qu'ils nous parlent. Et cela ne va faire qu'empirer dans des marchés et des solutions plus banalisés. Donc vous savez, comme je parle à suffisamment de personnes comme , qui a regardé cela pendant les 30 dernières années, et d'autres, nous avons une opportunité en tant que facilitateurs. Et c'est mon défi. Et je vais m'empresser de penser à la façon de mettre l'acheteur en premier. Nous ferons de l'argent grâce à cela. Ne vous méprenez pas. Je ne dis pas que nous allons créer une association à but non lucratif et commencer à donner nos produits. Mais vraiment les aider en les encourageant à passer par leur processus. Et si nous le faisons, nous verrons le résultat : des prospects mieux qualifiés, de meilleures conversations axées sur la valeur, des clients plus heureux qui restent plus longtemps, et toutes ces bonnes choses, et je suis candidat à la présidence donc je veux avoir mon vote. Nous sommes sur le point d'acheter une imprimante BSL Pujara. Qu'est-ce que vous en pensez ? Qu'est-ce que vous pensez qui va arriver ?

Pooja Kumar
Ici ? Vas-y Britta.

Britta Lorenz
Je veux dire, qu'est-ce que je dois ajouter à tout ce que je pense déjà, du point de vue de la région arrière, nous voyons l'évolution de l'habilitation des ventes, en soi. Je veux dire, nous avons déjà entendu dire que nous avons toujours quelques années de retard, mais nous nous reprenons et nous arrivons en force. Donc nous comprenons vraiment ce que c'est maintenant. Et les gens commencent à le comprendre aussi sur le terrain et à y travailler. Et nous le voyons aussi dans le nombre d'emplois qui existent. Donc je pense vraiment que l'habilitation va faire la différence dans la façon dont tout va se passer dans la croissance des entreprises et la richesse des entreprises. Et cela aura un impact énorme sur l'expérience du client et de l'acheteur, comme nous l'avons entendu auparavant.

Pooja Kumar
Oui, c'est fantastique. Je ne peux qu'ajouter à ce que vous dites tous, car je suis d'accord avec tout cela. Et je pense que ma boule de cristal montre que dans les deux prochaines années, l'hémisphère sud sera encore principalement occupé par la vente à distance et le travail à distance. Et je ne pense pas que j'aie parlé à un seul facilitateur qui ait l'impression d'avoir trouvé la bonne équation pour permettre aux vendeurs d'acquérir les compétences nécessaires. Mariana, peut-être que la vidéo Tick Tock, comme j'ai parlé de l'habilitation à travers les vidéos Tick Tock, parce que le micro-apprentissage et, et aller, aller, aller, obtenir quelques petites bouchées d'habilitation pour soutenir les vendeurs. C'est un peu ce dont nous avons besoin. Mais je ne pense pas que nous ayons bien compris. Je ne suis pas convaincu que, vous savez, la plupart des entreprises ne sont pas arrivées. J'adorerais vous entendre si vous pensez que vous avez raison, d'ailleurs. Donc, c'est une sorte d'habilitation à distance, l'habilitation à distance et l'onboarding à distance est toujours un gros problème. Je pense que Dave Nela dit la même chose en Afrique du Sud, en étant capable de créer... Je ne pense pas que je regarde ses notes, donc je sais que c'est la même chose, mais enfin, ma dernière prédiction est la montée de l'IA dans l'activation des ventes. Je pense que cela va faire partie de tout le contenu de l'activation et de tout le travail que nous ferons au cours des deux ou trois prochaines années. Donc Pooja,

John Moore
Je sais que nous avons été plus longs que prévu, mais nous pourrions parler pendant les 47 000 prochaines heures sur ce sujet et il n'est que 215 heures du matin ici, donc je suis prêt à faire encore cinq heures de cela, mais peut-être, peut-être que nous avons sauté aux trois meilleurs conseils. Quelqu'un veut commencer ? Voulez-vous nous donner le coup d'envoi avec vos trois meilleurs conseils ?

Pooja Kumar
Le meilleur conseil pour l'enabler ? Même pas trois ? Faisons le top 1.

Felix Krueger
Je pense que le contenu va jouer un rôle très important dans l'activation de l'acheteur à distance et dans l'adaptation du parcours de l'acheteur. Vous savez, il y a un point de données de Gartner qui dit que 44% des milléniaux, des décideurs d'affaires milléniaux préféreraient faire un achat sans aucune interaction avec le vendeur, donc si vous pensez à cela, même si le regret de l'acheteur est plus élevé pour ce genre de personnes, et je pense qu'il y a toujours un besoin de créer un meilleur contenu dans un contexte de vente. Vous savez, le contenu marketing est souvent non seulement en haut de l'entonnoir, mais aussi en haut des nuages. Et je pense que le contenu doit être plus centré sur l'acheteur pour vraiment l'aider à prendre des décisions d'achat éclairées. Je pense donc que c'est mon meilleur conseil. Travaillez en étroite collaboration avec les équipes en contact avec les clients pour obtenir ces informations, associez-les à vos propres recherches sur l'industrie que vous servez, puis travaillez avec le marketing produit et le marketing et créez réellement du contenu qui soutient finalement les acheteurs.

Pooja Kumar
Cool Merci

John Moore
Pooja Pooja tu as une hache tu attends jusqu'à la fin de ton tour.

Pooja Kumar
Ok, mon meilleur conseil est toujours le même pour tous les facilitateurs. Soyez audacieux, vous connaissez vos acheteurs, vous connaissez votre facilitateur, euh, vous connaissez vos vendeurs, vous savez ce dont les acheteurs ont besoin, et vous êtes probablement le plus proche du terrain pour pouvoir créer ou voir les changements nécessaires. Soyez audacieux, exprimez-vous et créez le changement que vous devez voir là-haut.

John Moore
C'est juste devenu ma ligne et mon conseil préférés ici. Qu'en est-il de votre produit ?

Britta Lorenz
Ne supposez pas que vous savez tout. Restez curieux et écoutez vos clients, tant en interne qu'en externe. Ajustez, ajustez quotidiennement et soyez curieux

John Moore
sentir qu'ils font ça tout le temps. Tu as eu un bon conseil. Pooja m'a époustouflé après le tien. En plus de toi qui m'a époustouflé, au départ Britta m'a époustouflé, je vais vous donner un conseil de base très simple. Trouvez le leader de votre entreprise qui génère le plus de revenus, inscrivez-vous à son calendrier, asseyez-vous avec lui et comprenez ce qui le fait tiquer, ce qui le préoccupe, et trouvez des moyens de lier vos efforts aux résultats et aux objectifs qui lui tiennent à cœur.

Conférencier inconnu
Je suis d'accord

Pooja Kumar
tous les grands conseils. Hey, les gars, c'est fantastique. Nous avons dépassé de quelques minutes le temps imparti, mais je pense que tout le monde a compris. Alors merci de vous joindre à nous à l'heure de l'Asie Pacifique. JOHN est à 1h30 de peur, et nous apprécions vraiment que vous nous rejoignez. Felix, merci beaucoup pour toutes tes idées et pour avoir donné vie à ton étude. Et Britta, c'est super tôt pour toi aussi. Et tu es superbe. Donc, merci de venir et de vous réveiller tôt, de nous rejoindre et de nous aider à faire passer le message de l'activation des ventes.

John Moore
Quoi quoi ? Ouais, je vais en prendre un de plus et puis je vais fermer parce que tout le monde nous a écouté pendant trop longtemps. Marianna, notre chère amie a dit qu'être centré sur le vendeur était son meilleur conseil. Comprenez, et c'est un conseil très, très important, comprenez où en sont vos entreprises et vos vendeurs en termes de niveau de maturité. La croissance est un processus étape par étape et c'est tellement juste de comprendre où sont vos entreprises et le modèle de maturité est juste. Et nous pourrions parler de cela pendant trois jours à ce sujet. Nous devrions demander à Marianna d'en parler la prochaine fois.

Pooja Kumar
Mariana super intelligente En fait, nous devrions en faire un autre. Merci de nous avoir aidés et de vous être joints à nous dans ce test de collaboration et d'habilitation de la confiance, épisode 4 : l'habilitation de la confiance. Je pense qu'aujourd'hui était un point de vue définitivement global. Et merci de l'avoir ancré pour nous, Felix.

Felix Krueger
Merci beaucoup de m'avoir reçu. C'était un réel plaisir de pouvoir contribuer et merci à tous pour votre temps et votre écoute. C'était génial.

Pooja Kumar
Merci.