Qu'est-ce que l'équation de la vélocité des ventes ?

L'équation de la vélocité des ventes mesure la rapidité avec laquelle vous faites rentrer de l'argent dans votre entreprise. Elle est calculée en prenant le produit du nombre d'opportunités, de la valeur de l'affaire et de votre taux de réussite actuel et en divisant cette valeur par la durée moyenne du cycle de l'affaire.

Si l'indicateur clé de performance de la vélocité des ventes est important pour votre entreprise, concentrez vos efforts sur l'optimisation d'une seule des variables clés à la fois pour rester concentré sur la façon dont vos activités influencent un résultat donné.

Nombre d'opportunités

Lancer plus d'affaires dans le pipeline est une excellente approche tant qu'elles correspondent à votre PCI, qu'elles sont réellement prêtes à acheter et qu'elles sont à tous égards pleinement qualifiées. Sinon, vous créez de la vitesse de vente d'une manière qui fera plus de mal que de bien.

Si vous cherchez à augmenter le nombre d'opportunités, vous devez vous assurer que  marketing et ventes Les équipes travaillent en étroite collaboration :

• Alignez vous sur la définition de "bien qualifié" et sur votre PCI.
• Ce marketing est axé non pas sur le volume de prospects, mais sur la qualité. Cela signifie qu'il faut changer leur orientation, et leur plan de rémunération, pour les aligner sur vos nouvelles approches.
• Veillez à ce que votre équipe de vente interne soit parfaitement formée pour avoir des conversations efficaces.
• Aidez vos DTS à établir des priorités et à personnaliser leurs efforts de sensibilisation afin de répondre aux besoins potentiels de chaque prospect.
• Formez vos AE pour qu'ils comprennent parfaitement les défis auxquels vos solutions répondent et fournissez-leur des témoignages de clients à partager avec les prospects.

Taille moyenne des transactions

L'augmentation de la taille moyenne de vos transactions peut se faire de plusieurs façons, notamment en augmentant les prix de votre catalogue de produits. 

Pour les organisations où cela n'est pas possible, les méthodes courantes sont les suivantes :

• Vente incitative et vente croisée de licences supplémentaires ou de produits/solutions supplémentaires, respectivement.
• Diminuer le montant de l'actualisation.

Ces deux aspects peuvent être influencés par une meilleure formation et un meilleur encadrement de vos équipes sur la manière de mener une découverte, ainsi que par l'enseignement de la manière de mener des conversations de vente axées sur la valeur plutôt que sur les fonctionnalités.

Assurez-vous que votre équipe chargée de la réussite des clients comprend comment identifier les points de douleur que votre entreprise peut résoudre. Ne les transformez pas en vendeurs, apprenez-leur à identifier les problèmes et à faire appel à des vendeurs potentiels pour approfondir la question.

C'est souvent l'une des méthodes les plus simples pour améliorer la vitesse de vente.

Taux de gain %

Lorsque vous réfléchissez à la manière d'influencer les taux de gain, vous devez envisager la solution sous plusieurs angles :

• La qualité de Lead et de Deal, comme cela a déjà été évoqué plus haut dans la rubrique Nombre d'opportunités.
  • En plus de ce qui précède, considérez le fait qu'en moyenne, les entreprises ont beaucoup plus de succès à vendre aux clients existants qu'aux nouveaux prospects. Dans quelle mesure vendez-vous activement à ce public ?
• L'efficacité de vos conversations pendant le cycle de négociation. Vos vendeurs ont-ils un livre de jeux pour améliorer les conversations que les vendeurs ont avec les prospects.
• Le coaching et la formation des vendeurs les amènent à s'entraîner davantage, ce qui leur permet de mieux maîtriser les règles du jeu.
• Qualité des démos. Les équipes connaissent-elles suffisamment bien vos produits pour réaliser des démonstrations efficaces autour des cas d'utilisation du client, plutôt que de se contenter de vider les fonctionnalités.

Pensez à lire notre article sur améliorer les taux de réussite pour des idées supplémentaires.

Durée moyenne des transactions

La majorité des recommandations visant à améliorer les taux de réussite conduiront également à des améliorations de votre moyenne. la durée des transactions, ce qui améliorera les ventes globales vélocité.

Note : La création d'une vélocité des ventes de la bonne manière est importante, faisons quelques calculs et voyons comment vous vous en sortez.

La calculatrice de l'équation de la vélocité des ventes

Regardez le podcast sur l'équation de la vélocité des ventes.

Hôte régional africain Dave Nel rejoint Trust Enablement Membre du Conseil des clients Petek Hawkins et Greg Stockton, PDG de Prosperity, une société de planification financière à Dubaï, pour explorer l'équation de la vélocité des ventes.

La discussion, que vous pouvez écouter dans le lecteur audio ci-dessus ou sur le site de la Commission européenne. de retour sur YouTubeIl a soulevé des points passionnants à prendre en compte pour nous tous :

• Cette formule est très axée sur le court terme - ou, comme le dirait Simon Sinek, sur le jeu. le jeu fini (lien affilié). Créer une vitesse de vente sans tenir compte des impacts à long terme n'est pas seulement à courte vue, mais peut être dangereux.
• Les entreprises stratégiques à long terme devraient utiliser cette mesure parmi toutes les autres. Vous ne pouvez pas jouer le jeu infini et gagner si vous ne mesurez qu'à l'aide de paramètres de jeu finis.
• Pour maximiser la vélocité des ventes, vous pouvez obtenir des résultats significatifs en influençant toutes ces valeurs. Cependant, le plus souvent, il est préférable de se concentrer sur l'influence d'une seule de ces mesures, car c'est ce qui fonctionne le mieux pour la plupart des entreprises.

Écoutez et restez curieux.

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