Vous vous apprêtez à acheter un logiciel ? C'est assez facile si le coût est de quelques dollars par mois, mais qu'en est-il si vous êtes sur le point de dépenser des milliers de dollars par mois, avec des mois de mise en œuvre et un retour sur investissement difficile à mesurer ?

Nous sommes du côté des vendeurs depuis des années et nous avons vu beaucoup de choses - c'est pourquoi nous avons créé ce guide d'achat des technologies de vente.

Dans cet article, nous aborderons de nombreux sujets, notamment :

 

Le site paysage des technologies de vente est un peu écrasant, avec des centaines d'outils possibles dans des dizaines de catégories. Il n'est pas facile de s'y retrouver, c'est pourquoi nous avons voulu prendre le temps de partager avec vous quelques conseils pour vous aider.

Avant d'acheter

Que vous achetiez un logiciel pour une petite entreprise, une société ou un organisme public, tenez compte des conseils suivants.

Quelles sont les lacunes de votre solution logicielle actuelle ?

Jessica Hendricks et Alexandra Wallitsch a participé au tournoi Enablement March Madness, axé sur le rôle de la technologie dans le processus Sales Enablement.

Cette grande conversation couvre de nombreux sujets, y compris des réflexions sur quand, comment et pourquoi acheter de la technologie.

Conseil en matière de puissance : Il faut toujours bien comprendre sa technologie actuelle et l'ensemble de ses capacités avant d'investir dans la prochaine solution brillante et souvent coûteuse.

Alex et Jessica notent que la technologie peut amplifier l'impact d'une équipe, guider les membres du public et combler le fossé entre l'habilitation et le leadership.

Les impacts les plus critiques peuvent généralement être la connaissance, l'accompagnement et l'impact.

• La connaissance, qui est l'endroit où les représentants accèdent à l'information
• Le coaching, qui est la façon dont les responsables de l'habilitation ou les managers renforcent ces connaissances.
• l'impact, c'est-à-dire la manière de mesurer le succès des connaissances et de l'accompagnement

Comprendre l'ensemble du processus de passation de marchés

De nombreux acheteurs internes ne parviennent pas à analyser le processus d'approvisionnement de leur entreprise et se retrouvent bloqués.

Certains s'accrochent au processus d'approbation, faute d'une analyse suffisante.

D'autres encore ne comprennent pas leur autorité budgétaire.

D'autres ne savent pas comment utiliser le système d'approvisionnement interne.

Avant de commencer votre recherche de logiciels, prenez le temps de vous asseoir avec vos dirigeants et votre équipe chargée des achats ; vous gagnerez ainsi du temps et vous vous épargnerez des maux de tête. Au cours de ce processus, posez des questions :

• Qui doit participer à la décision ?
• Combien de solutions concurrentes devez-vous évaluer ?
• Faut-il prendre en compte les exigences en matière de sécurité, de performance, de gouvernance ou de respect de la vie privée ?
• Existe-t-il des règles différentes selon le montant des achats ?
• Les vendeurs doivent-ils être certifiés ou approuvés d'une manière ou d'une autre ?
• Pouvez-vous payer au moyen d'un bon de commande, d'une facture ou d'une carte de crédit ?

Qu'entendons-nous par "paysage technologique des ventes" ?

Le paysage des technologies de vente définit tous les outils possibles de tous les fournisseurs susceptibles d'être achetés à l'heure actuelle.

Bon, l'univers des possibilités est énorme ; comment créer la meilleure pile technologique de vente pour vous ?

 

Assembler votre pile technologique de vente - comprendre le paysage global de la technologie de vente

 

Commencez par votre CRM

Nous sommes de fervents défenseurs de l'idée de commencer par le bon CRM. Lisez notre article sur choisir le bon CRM pour votre entreprise si vous n'en avez pas encore.

A partir de là, le processus d'assemblage de la outils de vente est simple.

Note : Ce conseil peut s'avérer moins important lors de l'achat d'un logiciel pour une petite entreprise.

Commencez par votre raison d'être

Vous saviez que nous allions dire ça, n'est-ce pas ?

• Quel problème cherchez-vous à résoudre ?
• À quelle partie de votre équipe cela profitera-t-il ?
• Comment contournez-vous ce problème en ce moment ?
• D'autres outils sont-ils actuellement utilisés pour résoudre ce problème ? Pourquoi ne les utilisez-vous pas plus largement ?

Quels sont les outils que d'autres comme moi utilisent ?

En fonction de votre secteur d'activité, de votre stratégie de commercialisation, de vos méthodes de vente, etc., existe-t-il un ensemble de solutions standard que d'autres utilisent avec succès ?

Nous ne vous suggérons pas de "suivre le leader" ; nous vous recommandons d'utiliser ces informations pour apprendre ce qui est possible et éclairer votre prise de décision.

Tenir compte de la taille de l'équipe et des plans de croissance

L'adoption d'outils est essentielle à votre réussite globale.

Une petite équipe qui n'a pas de projets de croissance n'aura pas nécessairement besoin de s'adresser à un fournisseur disposant d'une fantastique équipe de soutien à la clientèle, de matériel de formation et de capacités d'accueil.

Toutefois, si votre organisation est plus importante, vous devez tenir compte de ce qui précède.

Combien d'argent pouvez-vous dépenser, et quelle est la valeur de la résolution de ce problème ?

Réfléchissez au retour sur investissement de la résolution de ce problème.

Parfois, le problème que vous essayez de résoudre ne vaut pas la peine d'être résolu via les outils de vente de cet incroyable paysage technologique de vente.

Assurez-vous qu'il s'intègre à vos solutions existantes

Si vous résolvez un problème qui crée des données, assurez-vous que ces données peuvent alimenter vos systèmes de CRM ou de business intelligence (BI).

Si vous achetez une solution qui fournit une assistance personnalisée, assurez-vous que la pile technologique peut fournir les informations requises pour offrir ces capacités personnalisées.

Le piloter formellement

Toutes les solutions ne nécessitent pas le même niveau de test que les autres.

Des solutions comme Grammarly, Canvapar exemple, sont des outils essentiels, mais ils fonctionnent de manière isolée par rapport à la majeure partie de votre pile technologique.

Cependant, des solutions comme DotCal devrait au moins s'intégrer pleinement à votre calendrier et à votre courrier électronique.

Des solutions comme AutokloseD'autre part, il doit s'intégrer profondément dans votre pile technologique afin que le travail de vos DTS alimente le système dans son ensemble.

Et veille concurrentielle Les solutions comme Klue et Crayon peuvent prendre des mois avant que vous puissiez mesurer leur valeur potentielle.

Pour un pilote :

• Définissez des critères de réussite. Si la solution ne répond pas à ces critères, ne l'achetez pas.
• Validez la valeur créée. N'oubliez pas votre retour sur investissement ; si les outils n'apportent pas la valeur attendue, faites pression pour obtenir un prix inférieur ou n'achetez pas.
• Obtenez les commentaires de l'équipe. Si l'équipe le déteste et ne l'utilisera pas, ne l'achetez pas.

Questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel

Nous avons vu les bons et les mauvais côtés de l'achat de technologies de vente. C'est pourquoi nous avons rassemblé ces questions dans notre guide d'achat. Faites-nous savoir si vous en avez d'autres que nous devrions ajouter.

#1 Quels problèmes commerciaux résolvez-vous ?

Si le vendeur commence à parler de cloches, de sifflets, de caractéristiques et de fonctionnalités, faites-le taire.

La question essentielle que vous devez vous poser est de savoir s'ils ont résolu des problèmes comme le vôtre. Si ce n'est pas le cas, il y a de fortes chances que quelqu'un d'autre le fasse mieux.

#2 Avec quels clients avez-vous travaillé qui sont exactement comme moi ?

Il y a deux raisons essentielles à cette question.

• Le vendeur comprend-il votre entreprise, votre secteur d'activité et vos défis habituels ?
• Ont-ils travaillé avec des entreprises comme la vôtre et peuvent-ils mettre à profit les leçons apprises pour vous aider à surmonter vos difficultés ?

#3 Comment votre équipe d'après-vente travaille-t-elle avec nous pour réussir ?

Il est essentiel de ne pas se contenter d'entendre parler de taux d'adoption. Vous voulez que le vendeur parle en termes de :

• Examens trimestriels des activités pour vérifier les progrès accomplis par rapport aux indicateurs clés de l'entreprise afin de confirmer que vous avez résolu, ou que vous êtes sur la bonne voie pour résoudre, vos défis commerciaux.
• Leur Plans de réussite des clients pour obtenir des résultats.
• L'expérience de l'organisation chargée de la réussite des clients, le degré de collaboration avec les autres équipes internes du fournisseur et l'accent mis sur l'obtention de résultats commerciaux.

Vous êtes dans le processus d'achat pour résoudre un défi commercial - le vendeur peut-il démontrer qu'il l'a déjà fait auparavant ?

Note : Au deuxième trimestre 2022, nous nous associons à de nombreux vendeurs de la pile technologique certifiée pour analyser leurs processus actuels d'après-vente. Restez à l'écoute pour connaître ces résultats.

#4 Faites-vous appel à un conseil de clientèle ?

Travaillent-ils en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs besoins, et cela a-t-il un impact sur les feuilles de route des produits, les offres de services et d'autres aspects de l'entreprise ?

Comme la précédente, cette question vous aide à comprendre si vous créez un partenariat pour une réussite à long terme ou si vous achetez simplement un outil sans attendre de soutien de la part du vendeur.

#5 Si nous avons des problèmes qui dépassent ce que le service clientèle peut gérer, avez-vous une liste de consultants tiers que nous pouvons contacter ?

Le fournisseur dispose-t-il d'une solide communauté de partenaires qui peuvent vous aider au-delà des processus d'accueil et autres qu'il utilise ?

Si ce n'est pas le cas, pourquoi ? Cela peut signifier que le vendeur ne joue pas bien avec les autres et qu'il faut le comprendre.

Note : Lorsque vous achetez une technologie de vente qui génère des informations et des données, il est essentiel de travailler avec des entreprises disposant d'un solide écosystème.

#6 Comment votre équipe se tient-elle au courant des tendances dans notre secteur ?

Le vendeur connaît-il bien votre secteur d'activité ou s'agit-il d'une compréhension superficielle mise en avant lors de l'entretien avec le client ? cycle de vente et qui ne peuvent pas être exploités après la vente ?

#7 Avez-vous des intégrations prêtes à l'emploi avec les composants critiques de notre pile technologique existante ?

La plupart des solutions que vous achetez ne peuvent pas, et ne doivent pas, être isolées de votre pile technologique existante. Réfléchissez bien aux questions suivantes lorsque vous achetez une technologie de vente :

• Cette technologie crée-t-elle des données que vous souhaitez voir disponibles dans votre système de gestion de la relation client (CRM) ou dans d'autres systèmes ?
• Qui utilisera cette solution, et est-il acceptable qu'ils l'utilisent de manière autonome, ou votre équipe a-t-elle intérêt à y avoir accès à partir de leur messagerie, de leur CRM ou d'autres systèmes essentiels ?

Méfiez-vous des réponses du type "Nous avons une API, cela ne devrait pas être difficile à mettre en place", et recherchez les intégrations existantes.

#8 Quels seront les défis à relever par notre équipe chargée des achats, et comment les éviter ?

La passation de marchés peut être un ensemble de défis, et vous voulez savoir si ce fournisseur a la patience et les compétences nécessaires pour travailler avec vos équipes.

C'est l'une des questions les plus importantes à poser à un fournisseur si vous savez que votre équipe d'approvisionnement est difficile.

Les acheteurs de technologies passent par trois grandes phases :

• J'ai un problème ; puis-je le résoudre en interne ?
• Non ? Ok, quels vendeurs peuvent résoudre ces problèmes ?
• Fantastique, signons les contrats.

La phase d'acquisition d'une technologie de vente peut souvent sembler différente de celle qui consiste à travailler avec l'équipe de vente. Soyez conscient de ce qui pourrait mal tourner - la liste est longue.

#9 Pouvez-vous partager vos derniers audits de sécurité, les diagrammes de flux de données des logiciels pour les intégrations, et autres ?

Si vous achetez un logiciel destiné à être intégré dans un environnement d'entreprise, voici les questions essentielles à poser à un fournisseur.

#10 Quels sont les défis que nous devrions rencontrer lors du déploiement de votre solution ?

Rien ne fonctionne jamais directement à partir de la boîte. S'ils vous disent que c'est le cas, soyez inquiet.

Quels sont les problèmes courants et quelles stratégies d'atténuation utilisent-ils ?

#11 Nous devons être en direct pour X ; comment cela s'inscrit-il dans votre processus standard d'après-vente ?

Si vous avez des échéances difficiles à respecter, parlez-en tôt et assurez-vous que le fournisseur est au courant et peut respecter l'échéance si vous achetez son logiciel avant une date spécifique.

#12 Pouvez-vous nous présenter un non-concurrent ayant un ensemble de défis similaires à résoudre ?

La plupart des fournisseurs vous présenteront des clients avec lesquels ils ont eu du succès et d'autres avec lesquels ils ont eu des difficultés à travailler - ces conversations sont néanmoins précieuses.

#13 Que se passe-t-il si nous rencontrons un défaut de logiciel ? Quel est ce processus ?

Le fournisseur devrait partager un processus d'escalade standardisé pour les problèmes, avec différentes approches pour les différentes catégories de problèmes.

Assurez-vous que les accords de niveau de service et les méthodes de communication sont appropriés et que vous disposez d'un portail ou d'une autre application pour signaler et gérer ces problèmes.

Lors de l'achat d'un logiciel, les vendeurs agissent souvent comme si leurs solutions fonctionnaient parfaitement. Il y a toujours des domaines où la technologie n'est pas aussi robuste ; comprenez-les.

#14 Quelles formations sont disponibles pour nous avant et après la vente ?

Si vous souhaitez dispenser la formation à vos équipes, le fournisseur peut-il fournir des ressources et des sessions de formation des formateurs pour répondre à ce besoin ?

#15 Comment sont annoncés les changements ou les mises à jour des produits, et existe-t-il une formation continue ?

En particulier pour les logiciels SaaS, vous ne voulez pas être surpris par les changements et vous ne pouvez pas enseigner à ceux qui utilisent le logiciel comment le faire efficacement.

#16 Questions à poser à un vendeur qui achète un logiciel - quelles questions les autres prospects vous posent-ils ?

C'est éducatif si vous travaillez avec le bon fournisseur potentiel. Il fera preuve de transparence tout en se présentant comme un conseiller de confiance sur lequel vous pouvez compter.

#17 Quel est le taux de résiliation de votre clientèle ?

Le taux de résiliation, c'est-à-dire le fait que des clients annulent leur abonnement ou ne le renouvellent tout simplement pas, est toujours attendu.

Cherchez à savoir comment ils calculent leurs # et creusez plus profondément si le nombre est inférieur à 90% ou supérieur à 95%.

Si vous êtes en dessous de 90%, cherchez à savoir pourquoi les clients changent d'avis et demandez-leur de vous donner quelques exemples récents.

S'ils sont supérieurs à 95%, ils peuvent être exceptionnels, chanceux ou déformer la vérité.

#18 Êtes-vous un fournisseur de confiance sur Trust Enablement ?

Allez, il fallait bien que nous l'ajoutions au guide d'achat.

Nous avons ajouté cet élément au guide d'achat car le niveau de collaboration et de transparence dont font preuve les fournisseurs au cours de notre analyse indique dans quelle mesure ils seront un bon partenaire pour leurs clients.

Nos fournisseurs de confiance ont ouvert leurs plateformes logicielles et nous ont présenté des clients qui nous ont fait part de leurs commentaires sur ce qu'ils font de bien et sur ce qu'ils peuvent améliorer.

Et tout cela sans accord de confidentialité.

#19 Quelles références clients pouvez-vous fournir ?

Le vendeur doit être en mesure de vous fournir une liste de références que vous pouvez contacter. Ces références doivent provenir d'entreprises similaires à la vôtre en termes de taille, de secteur et de besoins.

En plus des questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel, utilisez ces questions lorsque vous rencontrez ses références.

Bonus du guide d'achat : 12 questions à poser aux références des fournisseurs

Les clients existants du vendeur doivent toujours faire partie du parcours de l'acheteur.

1. Si vous deviez à nouveau choisir un fournisseur, feriez-vous la même sélection ?
2. Combien de temps a-t-il fallu pour déployer la solution ?
3. Est-il facile de faire affaire avec le vendeur ?
4. Le vendeur communique-t-il bien ?
5. Quelle est la qualité de l'assistance à la clientèle ?
6. Quels sont les principaux problèmes liés à l'utilisation du logiciel ?
7. Quel est le niveau de formation nécessaire pour utiliser efficacement le logiciel ?
8. Y a-t-il des coûts cachés liés à l'utilisation du logiciel ?
9. Y a-t-il quelque chose que vous auriez aimé savoir avant de signer le contrat ?
10. Quels sont les avantages les plus importants de l'utilisation du logiciel ?
11. Lorsque vous achetez une technologie de vente, quelles questions vous posez-vous ?
12. Qu'est-ce qui vous a plu ou déplu dans la collaboration avec votre représentant commercial ?

Quelles questions supplémentaires à poser aux références des vendeurs nous recommandez-vous d'inclure ?

Quelles questions à poser à un vendeur aurions-nous dû inclure dans ce guide d'achat ?

6 conseils d'achat à adopter dès maintenant

Conseils d'achat - Cessez de vous préoccuper des caractéristiques ; concentrez-vous sur le travail à accomplir

La guerre des fonctionnalités ne fait que semer la confusion dans le processus d'achat. Une fonctionnalité remarquable qui ne vous fait pas gagner de temps ou qui n'apporte aucune valeur ajoutée mesurable à votre entreprise n'est qu'une fonctionnalité sympa.

S'il vous plaît, ne le mettez pas dans vos critères d'achat.

Lorsque vous achetez un logiciel pour résoudre des problèmes commerciaux, restez concentré sur les points suivants :

• Quels changements doivent être apportés dans l'ensemble de l'entreprise pour résoudre ce problème ?
• Quelles sont les exigences de chaque partie prenante pour ce changement ? Pas les caractéristiques et les fonctions, mais les besoins de l'entreprise.
• Analysez chaque option en fonction de ce critère, rien d'autre.

Ne laissez pas les objets brillants (les fonctionnalités) vous empêcher de voir ce qui est vraiment important.

Conseils d'achat - Les capacités d'intégration sont essentielles - ne les sous-estimez pas.

Vous voulez que les données et les capacités de votre solution s'intègrent à votre pile technologique.

Pourquoi ?

Si les données d'un système ne peuvent pas être acheminées de façon claire vers vos outils de BI ou vos magasins de données clés, vous créez des îlots d'informations que les parties prenantes de l'entreprise ignoreront.

Et non, les solutions complexes ou manuelles impliquant des fichiers CSV ne sont pas la solution.

Si le nouveau système ne s'intègre pas dans les systèmes de vos équipes, celles-ci ne l'utiliseront pas. Aucune formation, aucun contenu, ni aucun autre effort n'aboutira à une adoption réelle.

Et si vous n'adoptez pas la solution que vous achetez, vous ne faites que jeter de l'argent par les fenêtres.

Conseils d'achat - Frankenstein est réel

Si vous avez besoin d'une suite de produits, d'une solution complète, il sera toujours préférable d'acheter à une entreprise qui a tout construit en interne, sur une base de code unique et de manière unifiée.

Pourquoi ?

• Les coûts d'administration sont généralement moins élevés, car la gestion des utilisateurs et d'autres fonctions standard ne doivent être effectuées qu'une seule fois, sans piratage ni complexité.
• Les données sont généralement stockées dans un magasin de données central et il est plus facile d'établir des rapports sans avoir à payer des frais supplémentaires ou à franchir des obstacles.
• Les cas d'utilisation que vous prenez en charge sont souvent complexes et nécessitent de travailler avec plusieurs systèmes. Moins il y a de systèmes impliqués, mieux c'est.
• Les audits de la sécurité ou de l'équipe informatique ne doivent être effectués que sur une seule plate-forme, et non sur plusieurs.

Conseils d'achat - La transparence est reine

Trop de vendeurs rendent difficile l'évaluation approfondie de leurs produits.

Ces solutions sont souvent complexes, mais si elles ne peuvent pas vous apprendre à valider quelques actions critiques au cours du processus d'achat, elles sont soit trop compliquées, soit trop boguées, soit inadaptées à votre activité.

Si c'est l'un de ces cas, vos équipes ne l'utiliseront pas.

Nous avons été surpris que des vendeurs essaient de tirer le tout, mais nous ne pouvons pas vous donner l'accès car c'est trop "fill in the blank.".

Si vous n'avez pas confiance en elle, les autres ne le feront pas non plus.

Nous vous invitons à consulter notre liste de fournisseurs pour voir quels sont ceux qui ont confiance en leurs solutions. C'est pour eux que nous rédigerons des articles de type "Comment faire", afin de soutenir nos efforts visant à élaborer le meilleur guide d'achat disponible sur le marché.

Et insistez pour obtenir trois mois d'essais pilotes payants, au cours desquels vos équipes peuvent effectuer un test comparatif entre les fournisseurs.

Les fournisseurs qui ne sont pas disposés à le faire sont généralement peu enclins à faire un effort supplémentaire avec vous si vous devenez client.

Conseils pour l'achat - Ne signez pas de contrats à renouvellement automatique

Cette pratique commerciale aurait dû disparaître il y a des années.

Les entreprises de SaaS utilisent parfois cette méthode pour conserver les clients mécontents qui ont été trop lents à annuler leur contrat.

Veuillez le retirer de tout contrat.

Conseils pour l'achat - Ne signez pas de contrat de plus d'un an - avant la fin de la première année.

Trop de fournisseurs accordent des avantages pour des contrats à plus long terme, disparaissent et ne vous donnent satisfaction que vers la fin de la deuxième année (lorsqu'ils envisagent de renouveler leur contrat).

Les contrats à plus long terme peuvent être judicieux, mais seulement si vous savez que le fournisseur peut répondre aux besoins de votre entreprise.

N'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez que nous vous aidions dans votre processus de sélection des fournisseurs - c'est un vrai désordre.

Trust Enablement fournit les informations dont vous avez besoin pour choisir les meilleurs outils de réussite client, d'habilitation, d'exploitation, de marketing et de vente dont vos équipes en contact avec la clientèle ont besoin pour prospérer. Notre pile technologique certifiée est un élément essentiel pour mener à bien cette mission. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur notre vision du paysage technologique.

Chaque trimestre, nous révisons et actualisons nos informations sur ces fournisseurs, rédigeons des articles pratiques et mettons à jour nos recommandations concernant les fournisseurs avec lesquels vous devriez envisager de travailler en fonction des défis de votre entreprise, de votre secteur, de votre taille, etc.

En outre, nous sommes toujours en train d'apprendre de nouveaux outils à prendre en compte pour notre pile de technologies de vente certifiées. Nous continuerons à ajouter de nouveaux fournisseurs et de nouvelles solutions à nos recommandations générales.

Vous voulez plus de ventes, moins de désabonnements et une augmentation globale des revenus ? Continuez à lire.

 

Pourquoi avons-nous créé le programme Certified Sales Tech Stack ?

Nous avons souvent constaté que les vendeurs qui collectent le plus rapidement des fonds peuvent payer la meilleure couverture analytique, acheter les critiques les plus positives et s'accaparer le marché.

Si cela fonctionne bien pour une poignée de fournisseurs, cela ne fait que semer la confusion dans l'esprit des acheteurs et entraîner des dizaines d'autres fournisseurs qui proposent souvent de meilleures solutions pour des scénarios spécifiques.

Nous voulons que les acheteurs bénéficient des outils adaptés à leur processus de vente, à leur secteur et à leurs besoins.

Lorsque cela se produit, tout le monde est gagnant.

Et nous savons que cela s'améliore grâce à un processus d'évaluation indépendant qui vous aide à différencier les fournisseurs et les solutions dans notre examen de l'ensemble du paysage technologique.

Vous avez besoin de conseils pour savoir comment et quoi acheter ?

Nous offrons un service aux clients qui souhaitent acquérir des logiciels. En savoir plus sur notre offre de services de sélection de logiciels et, si cela peut vous être utile, prenez contact avec nous.