Dans cet épisode, Pooja Kumar a parlé avec Dheeraj Prasad de Nytro.ai sur le pouvoir de l'IA dans le coaching des ventes. À écouter.

En voici quelques exemples :

• L'IA ne remplace pas l'aspect humain de l'encadrement, mais elle permet d'augmenter l'encadrement par l'intelligence pour obtenir de meilleurs résultats.
• Quelques avantages de l'utilisation de l'IA dans le coaching commercial :
  • Le principal retour sur investissement de l'IA dans le coaching des ventes est le temps qu'elle fait gagner aux directeurs des ventes.
  • Il renforce la confiance d'un représentant en lui permettant de s'exercer dans un environnement sûr, en éliminant tout préjugé inconscient que le coach pourrait avoir.
  • Les données montrent qu'il accélère le temps nécessaire à la première réunion, les revenus et, élément important, qu'il augmente le score de sécurité psychologique des équipes, ce qui conduit à des équipes plus performantes.

En savoir plus sur coaching de vente.

 

Transcription audio

Pooja Kumar
et de l'habilitation pour l'ASEAN et l'Inde. Je m'appelle Pooja et ma mission est de créer un lieu où les responsables de l'activation des ventes et les chefs d'entreprise peuvent apprendre les uns des autres de nouvelles façons d'accélérer leurs performances de vente. Et aujourd'hui, j'ai un ami très spécial avec moi, son nom est de Raj qui et il a travaillé pendant plus de 20 ans dans la Silicon Valley ou avec des entreprises dans la Silicon Valley est un il dirige ses opérations mondiales de succès de la clientèle à Microsoft Symantec, et le flux métrique. Et maintenant comme AVP AVP, à Notch Nytro Ai. Et dans les conversations avec lui récemment, je comprends que nytro ai permet à Salesforce grâce à l'assistant AI coaching des ventes, et vous savez que ma grande passion est le coaching des ventes, et obtenir des résultats à partir de là. J'ai donc eu un chapitre de peerage, sur la façon dont l'IA fonctionne dans le coaching des ventes et comment cela conduit à la performance commerciale. Et j'ai vraiment pensé que peut-être vous devriez tous l'écouter aussi, parce que j'ai beaucoup appris de cela. Donc, il a écrit pour vous, pourquoi ne pas nous parler un peu de vous et de l'entreprise pour laquelle vous travaillez ?

Dheeraj Prasad
Absolument, merci beaucoup, Pooja et bonjour, bon après-midi. Et bonjour à tous les téléspectateurs. Je sais que les gens sont venus de différentes parties du monde. Mais merci Pooja pour cette introduction, juste pour donner un petit aperçu de qui je suis, je suis sûr que nous sommes tous dans l'espace d'apprentissage. Et nous aurions fait un peu du système Myers Briggs pour dire à quel type j'appartiens. Je suis donc une fin j, par type par a Greg donc vous pouvez avoir une idée de, de, vous savez, certains des traits de personnalité que je démontre. Et plus récemment, j'ai fait une cartographie cérébrale basée sur les neurosciences sur moi-même comme je fais une partie de mon apprentissage dans le domaine des neurosciences et, et du leadership. Et ce que ça m'a vraiment appris, c'est que j'ai un état d'esprit de coach. Donc, cela m'a vraiment fait penser que le moment est absolument parfait. Pour nous, pour moi de faire cette contribution. Et, et lytro.ai fait un travail remarquable en ce moment pour vraiment perturber l'espace de l'IA, du code et, et du coaching. Donc, je serai très heureux de parler autant que je peux pendant cette session de discussion. Et puis vous savez, j'adorerais me connecter avec chacun d'entre vous individuellement. S'il y a des questions à suivre.

Pooja Kumar
Ok, fantastique. Alors dites-nous un peu plus sur l'arme quoi, pourquoi quoi vous a intéressé à Nytro Ai ? Et qu'est-ce que c'est, oui, dites-nous comment ça aide les entreprises ?

Dheeraj Prasad
Absolument. Nightroad Ai est l'une des entreprises les plus innovantes, qui a mis en place une plateforme basée sur l'IA pour alimenter ce que nous appelons la pitch intelligence pour les ventes, la préparation et l'embarquement. Le moment est donc plus opportun, étant donné que nous avons tous vécu la pandémie et la façon dont la transformation numérique a eu un impact sur la vie de chacun. C'est le moment pour nous d'examiner comment une technologie telle que l'IA peut réellement aider les commerciaux, tout au long de leur parcours de développement. Et ils peuvent contribuer à ce que nous appelons l'accélération du temps de réalisation des recettes, qui est principalement notre résultat que nous conduisons tous grâce à notre technologie.

Pooja Kumar
J'ai trouvé cela très intéressant. J'ai découvert, lorsque je vous ai parlé brièvement précédemment, comment vous l'utilisez dans l'onboarding et le coaching. Mais vous avez également parlé de cas d'utilisation dans le recrutement, ce qui m'a semblé être une bonne idée, car cela permettra également de gagner beaucoup de temps et d'argent. Mais dites-m'en plus sur certains des cas d'utilisation spécifiques, comment serait-elle utilisée pour les ventes et l'onboarding pour l'onboarding et le coaching des ventes et comment les entreprises utilisent la plateforme ?

Dheeraj Prasad
Oui, bien sûr. Permettez-moi de commencer par dire que l'IA ne remplace pas nécessairement le côté humain de l'entraîneur. La pertinence et l'importance de l'approche humaniste du coaching demeurent absolument. L'IA résout des problèmes pour lesquels les humains ne cherchent pas nécessairement à investir du temps, parce qu'ils n'ajoutent pas autant de valeur, mais l'automatisation aide vraiment à résoudre ces problèmes, et je vais les appeler rapidement, vous savez, principalement trois domaines de problèmes que l'IA a résolus. Et vous savez, une partie du travail qui se passe dans l'espace de l'IA, spécifiquement dans le domaine du coaching de vente. Le premier est le fait que nous avons maintenant beaucoup de données disponibles, ce qui n'était pas le cas auparavant. Et vous savez, c'est quelque chose que nous savons tous, comme, exactement comment vous et moi parlons, non ? La plupart des conversations, presque, je dirais, principalement, toutes les conversations sont maintenant numériques, ce qui signifie que nous avons accès à beaucoup de données. Ouais. Et c'est là que nous pouvons réellement obtenir le pétrole, ce que nous appelons l'intelligence, aider nos représentants commerciaux à comprendre certaines des choses qui les aideraient à avoir plus de succès dans la science de la vente. Donc c'est le premier problème que nous avons vraiment cherché à résoudre, qui est, comment pouvons-nous obtenir tout ce volume ? Il y a des données, qui sont maintenant agrégées ? Et comment en tirer de l'intelligence ? Deuxièmement, le problème que nous constatons actuellement est le temps que les managers consacrent au coaching et, vous savez, nous avons vu traditionnellement beaucoup de dollars dépensés, en termes d'investissements, en ce qui concerne les activités de formation et, et nous avons tous été mis au courant du fait que le trading ne conduit pas vraiment à un niveau plus élevé de rétention en raison de la courbe d'oubli. Et vous savez, ce n'est pas profondément ancré dans le contexte. Donc, vous savez, le temps que les managers passent, spécifiquement, vous savez, pour le coaching est beaucoup moins important, et beaucoup de ces jeux de rôle que les entreprises font consomment beaucoup de temps managérial. C'est donc un domaine sur lequel nous travaillons. Et enfin, il s'agit vraiment du fait que trop de contenu nous perd complètement dans la nature. Nous avons donc été dans l'élément de la personnalisation, la plupart des entreprises d'IA dans l'espace de coaching des ventes font ce travail pour apporter du contenu, qui est profondément ancré dans le contexte. La personnalisation est donc le défi que nous voyons actuellement. Des technologies comme l'IA peuvent vraiment aider dans le domaine du coaching des ventes.

Pooja Kumar
Ouais, comment personnalise-t-on la masse ? C'est ça ? Donc ouais, ouais.

Dheeraj Prasad
Pour ajouter à cette image que, vous savez, je, je vois cela comme trois couches d'intelligence, que l'IA peut vraiment construire en une seule, ce sur quoi nous travaillons est appelé intelligence conversationnelle ou intelligence du discours. La deuxième est l'intelligence contextuelle. Et cela concerne vraiment, vous savez, les personas que nous vendons à l'industrie dans laquelle nous vendons aussi. Et il y a beaucoup de points de données, qui aideront à alimenter ces, cette intelligence contextuelle pour les représentants. Et le troisième point, qui est extrêmement puissant et sur lequel les entreprises travaillent également, concerne l'intelligence comportementale. Nous savons donc que les 20% meilleurs représentants contribuent à 80% de la performance, comment pouvons-nous obtenir les comportements de ces 20 meilleurs représentants, et les intégrer dans le cadre de coaching pour le reste de la main-d'œuvre talentueuse ? Oui. C'est donc l'intelligence comportementale que nous cherchons vraiment à travailler.

Pooja Kumar
Ce qui est intéressant. Et je sais que vous avez dit que cela ne supprime pas le facteur humain, mais cela accélère vraiment le temps que l'humain peut consacrer au coaching, et si vous êtes en mesure de construire une partie de cela, vous savez, si vous avez un contexte conversationnel, et ensuite l'intelligence comportementale intégrée dans les modules, et que vous faites du coaching autour de cela, ou que vous faites de l'évaluation autour de cela, je peux voir comment cela serait vraiment précieux pour les managers ou les dirigeants. J'ai passé beaucoup de temps dans le coaching de vente, et en fait, les trois points que vous avez mentionnés plus tôt, à savoir les données, donc les données existent déjà, mais que faites-vous des données, de la gestion du temps, et ensuite de la personnalisation du coaching, ce sont les trois grands domaines qui présentent des lacunes, en particulier lors de l'intégration de nouvelles personnes. Pouvez-vous me dire comment ça se termine et comment ça fonctionne dans ce...

Dheeraj Prasad
Oui, il y a plusieurs choses ici. L'une d'entre elles est de regarder le cycle de vie de n'importe quel représentant commercial, d'accord ? On commence avec une personne qui vient de rejoindre une entreprise. Et la façon dont vous savez, nous, nous regardons les nouveaux représentants qui arrivent à bord, nous regardons une façon par laquelle ils peuvent vraiment chercher à construire la confiance sur la technologie, sur laquelle ils travaillent, sur différents scénarios. Cela accélère donc tout le processus d'intégration, n'est-ce pas ? Vous savez, pour les représentants et aussi pour, pour les embauches latérales, ça fait une grande différence. Et je vais vous donner une analogie très simple, vous savez, c'est une analogie intéressante, je l'ai lu récemment, et j'ai pensé qu'il serait vraiment utile de la partager avec le groupe : voici où un coach travaillait. Vous savez, c'est une analogie sportive ici. Donc, si le coach travaillait avec, avec un joueur professionnel sur la façon de travailler sur la prise, qu'ils ont sur le club, qu'ils utilisent pour jouer au golf, et je suis sûr que vous savez, nous avons essayé nos mains sur le club de golf avant, mais la façon dont nous saisissons le club décide de la façon dont la balle va aller le plus loin ou vous savez, où nous voulons qu'elle fasse vraiment mal. Donc, il est important que le coach aide spécifiquement un coach conversationnel ou une personne qui aide au coaching conversationnel à regarder quels sont les mots clés, qui conduiront au bon niveau d'engagement dans l'ensemble du processus d'achat-vente. C'est vrai. Donc vous savez, et ce que nous avons vu dans l'analogie des ventes ici, c'est l'utilisation de technologies comme Microdot AI, en passant par certains des paramètres, ce que nous cherchons à évaluer, qui sont comme l'efficacité du message, et cela devient vraiment important parce que dans tout le processus d'achat, si un représentant parle du produit à la première étape, ça ne va pas marcher. Oui, il doit articuler son discours de telle sorte qu'il soit capable d'attirer l'acheteur potentiel, le vendeur ou le décideur avec lequel il interagit, et de le faire participer à la prochaine réunion. C'est là que certaines de ces conversations ou certains de ces mots-clés deviennent extrêmement importants, et le fait de les coacher sur ce point les aide à vraiment s'approprier le prochain rendez-vous. Et ensuite les conduire à l'étape logique suivante dans tout le processus d'achat. Et c'est là que nous avons vu l'accélération du temps nécessaire pour générer des revenus lorsqu'il y a eu suffisamment d'attention, vous savez, dans tout le processus d'intégration, et aussi dans tout le processus d'intégration et de formation continue, lorsque la pratique les aide vraiment à développer ces compétences conversationnelles. Le deuxième aspect concerne l'efficacité de la communication et, vous savez, des technologies comme l'IA et les microdonnées, je cherche spécifiquement à mesurer la tonalité, vous savez, à quel point le représentant était curieux, vous savez, à quel point il était excité, comment il était à côté ou anxieux. Ainsi, certains de ces comportements émotionnels spécifiques sont également démontrés et pourraient être capturés comme des signaux provenant de ces conversations pratiques.

Pooja Kumar
C'est en fait brillant, et, et très utile. Ayant fait de l'onboarding de représentants pendant longtemps, je peux voir à quel point c'est utile. Mais pourquoi ne me dites-vous pas, puisque vous êtes l'expert en la matière ? Quels sont certains des avantages de l'utilisation de l'IA et du coaching ?

Dheeraj Prasad
Ouais, donc vous savez, principalement, je dirais juste que le plus grand, vous savez, bénéfice que je vois est dans le domaine de la construction de cette confiance en soi, d'accord ? Et ça n'arrive que lorsqu'ils passent du temps à pratiquer l'art de la conversation. Et nous avons maintenant une technologie comme la nôtre et d'autres aussi, où ils peuvent regarder à la fois l'intelligence de la conversation en direct, il y a des plateformes, que vous connaissez tous aussi. Elles peuvent apporter un grand nombre de ces signaux clés, ce qui aidera le représentant à assimiler tout cela dans la zone d'entraînement. Donc ce que nous envisageons, c'est que chaque représentant ait sa propre zone d'entraînement sécurisée. Ainsi, ils n'ont pas besoin d'expérimenter avec un client réel, ils peuvent, ils peuvent essayer des choses, ils peuvent s'améliorer dans leur conversation dans le scénario spécifique dans lequel ils sont, vous savez, une sorte de positionnement de la solution ou de la proposition de valeur pour le client, et ensuite construire la confiance pour aller réellement dans le format de vie, et articuler précisément les choses qui seront vraiment importantes pour posséder la prochaine réunion dans tout le cycle de vie d'une affaire.

Pooja Kumar
Et bien que ce soit important, l'une des plus grandes choses que je trouve être le bénéfice d'un, je suppose, coach de vente ou d'un leader de vente, d'une perspective de leader, n'est pas seulement que mon représentant devient confiant, mais il devient confiant sans, je pense que vous l'avez dit sans les préjugés inconscients et les différents éléments d'information qui sortiraient d'une situation réelle ou d'une situation de coaching réelle. Je sais donc que, lorsque je coache des représentants autour d'une proposition de valeur particulière, je ne suis pas un fan de la page web pour une proposition de valeur particulière. Quand je coache le représentant sur la façon d'avoir cette conversation, j'ai un point de vue. Et puis quand ils vont le présenter à leur manager, le manager a un point de vue. Et quand ils parlent à leur directeur, le directeur a un point de vue, et leur ami aussi. Et ce que cela donne, c'est deux choses : vous pourriez avoir une personne qui absorbe tous ces retours, parce qu'il y a beaucoup d'espaces différents de retour, et qui prend un peu plus de temps pour être capable de prendre confiance et de vraiment comprendre et articuler ce qu'elle dit au client. Ou dans certains cas, vous savez, ils ne savent pas où aller avec cette information. Parce que nous avons tous ces quatre personnes qui l'ont évalué et qui lui ont donné un certain feedback qui vient de nos expériences. Et cela peut être ou ne pas être valable. Parfois ça l'est, parfois ça ne l'est pas, parce que c'est une expérience avec un petit sous-ensemble. Et quand je vous ai parlé, l'une des choses que j'ai le plus appréciées, en dehors du fait que c'est un gain de temps et que ça accélère la productivité, c'est le fait que les préjugés sont éliminés et que vous avez un retour cohérent qui aide à construire la confiance du représentant,

Dheeraj Prasad
Tout à fait d'accord avec Pooja et c'est principalement le deuxième avantage, qui arrive à sa fin, articulé magnifiquement par Pooja, qui élimine vraiment le biais ou l'aspect du jugement, qui est un dérailleur sur la construction de la confiance dans les équipes. C'est le le renforcement de la confiance plateforme, d'accord. Donc que vous promouvez. Il est donc très important de construire cet élément de confiance dans la relation de coaching. Donc salutairement, d'accord. Et c'est parce que les données parlent vraiment à court. Parce que ce sont des signaux que le manager et le coach peuvent réellement exploiter. Et cela construit plus de confiance, pas seulement la confiance construit plus de confiance, vous savez, au niveau des représentants aussi.

Pooja Kumar
Pas vrai ? Oui, je peux l'imaginer. Alors, comment, d'après votre expérience, je veux dire, évidemment il y a beaucoup d'avantages dans l'IA et le coaching de vente. Mais comment, d'après votre expérience, cela peut-il être quantifié en termes de résultats pour l'entreprise ? Si je devais construire un dossier commercial ?

Dheeraj Prasad
Absolument. C'est une question à un million de dollars, que tous les directeurs financiers se posent, j'en suis sûr. Et je dirai juste ici que, écoutez, je veux dire, nous avons brièvement parlé du temps de réalisation des revenus. Et c'est principalement la mesure des résultats clés, vous savez, que nous recherchons, qui est plus spécifique à la performance. Mais il est important pour nous d'examiner également certains des principaux paramètres de base. Et la façon dont nous encourageons les chefs de vente et les chefs d'entreprise à mesurer cela comme un domaine de résultat clé serait des choses comme essayer de faire la première réunion pour un nouveau représentant est très important parce que vous êtes en mesure d'accélérer cela, spécifiquement pour le nouveau venu qui vient d'arriver à bord. C'est une victoire énorme. Et si vous êtes en mesure de montrer cela grâce à des outils comme nytro.ai, qui construit l'élément entier de la pratique, c'est l'une des mesures clés. La deuxième, que nous voyons également, est le temps de la première transaction, qui est également une mesure clé. Et vous savez, ce sont certains des résultats clés que nous regardons le temps de la première réunion, le temps de la première transaction. Le temps de la première vente est très important. Je vais aussi mettre un autre aspect que j'ai apporté. Il dirait que c'est le dénominateur commun à tous les autres domaines de résultats, qui est quelque chose qui me tient à cœur, sur lequel je travaille dans le cadre de mes recherches, c'est ce score de sécurité psychologique Pooja ?

Pooja Kumar
Oh, dites m'en plus à ce sujet. Ça ressemble à quelque chose que j'ai besoin de savoir.

Dheeraj Prasad
Absolument. Quand on sait que nous avons tous été dans la vente, la profession, la vente n'est pas un travail facile. Ouais. Et c'est dur spécifiquement, pendant ces temps, c'est encore plus dur. Donc la sécurité psychologique, pour expliquer très brièvement, c'est, c'est un attribut interpersonnel dans les équipes, où ils ont le courage de s'exprimer sans la peur d'être impliqués ou d'être tirés vers le bas. Et c'est un aspect du courage. Parce que, vous savez, si les équipes ont le courage et la sécurité psychologique de s'exprimer, nous avons vu qu'elles ont la capacité de poser des questions, plus ouvertement aux membres de l'équipe, mais aussi aux clients. Et c'est l'un des obstacles que nous avons constaté dans le cadre de ma recherche doctorale, également, que j'étudie en ce moment est d'examiner comment la sécurité psychologique conduit effectivement à un niveau plus élevé de performance dans les équipes. Et il y a une très forte corrélation, d'ailleurs, Pooja, entre les deux.

Pooja Kumar
vraiment intéressant. D'accord, vous dites donc que la capacité de l'individu ou du représentant à prendre la parole au sein de son équipe est directement proportionnelle à sa capacité à poser des questions et, dans vos recherches, à être capable de poser des questions et de prendre la parole avec ses clients ? Est-ce exact ?

Dheeraj Prasad
C'est vrai, je vois une certaine relation ici. Parce qu'ils ne vivent pas dans la crainte de ne pas être performants ou de ne pas poser de questions, alors ? Non, parce que ce n'est pas ce que les clients recherchent. Vos clients recherchent une voix de confiance, et la voix d'un conseiller qui peut les aider à résoudre leurs problèmes. Ouais. Oui, je pense que c'est là que l'innovation entre en jeu. Parce que nous avons constaté une corrélation très forte entre les scores de sécurité psychologique dans les équipes de vente, et la façon dont l'innovation et les nouvelles solutions apparaissent également. Ce sont donc des éléments très forts que nous avons observés. Et le coaching est, encore une fois, si important, étroitement corrélé à la sécurité psychologique, parce que lorsqu'il y a de la confiance, lorsque les gens peuvent s'exprimer, alors il y a évidemment un apprentissage par les pairs et, et un niveau de confiance beaucoup, beaucoup plus élevé qui se construit également. Et d'ailleurs, vous savez, et c'est là que je suis vraiment passionné par ce que nous sommes [email protected], parce que c'est un outil non évaluatif, c'est comme un outil dans la poche de chaque représentant commercial. D'accord ? où ils peuvent, ils peuvent l'ouvrir et essayer le test autant de fois que possible, sans la crainte d'être impliqué ou trop évalué. C'est leur outil, qui vit dans la vie d'un jour d'un représentant commercial. C'est pourquoi je pense que vous savez, il y a ces deux sont très, très étroitement liés. à propos, à propos de ce que nous faisons un peu en arrière,

Pooja Kumar
Je peux voir comment ça marche. Eh bien, vous savez quoi, j'aimerais en savoir plus sur ce sujet. Et j'aimerais vraiment pouvoir voir une démonstration, mais si quelqu'un d'autre, et nous avons environ, nous avons quelques personnes sur le live stream, alors pas de questions pour le moment. Mais pour nos auditeurs, si quelqu'un cherche à vous trouver, où doit-il vous contacter ? Quel est le meilleur moyen de vous contacter ?

Dheeraj Prasad
Oui, je suis très actif sur LinkedIn. Je viens donc d'envoyer une invitation rapide sur LinkedIn. dhiraj Prasad, c'est mon identifiant. Je suis également actif sur Twitter. Mon pseudonyme sur Twitter est donc " direct underscore procida ". Mon courriel est dhiraj dot rusada nytro.ai. L'un ou l'autre de ces trois canaux me convient parfaitement. Et je fais beaucoup d'émissions dans le cadre du podcast de nytro.ai. J'adore parler aux leaders des ventes. J'adore parler aux responsables des ventes. Donc, si quelqu'un est intéressé et veut partager ses idées, vous savez, je vois cela comme une grande plate-forme d'apprentissage pour l'entreprise et pour moi-même afin de partager certaines de ces idées aussi.

Pooja Kumar
C'est fantastique. Merci beaucoup. Je ne pense pas qu'il y ait de questions ou de commentaires pour le moment sur le direct et je suis très reconnaissant de vous avoir ici. Avez-vous un dernier mot pour nous ?

Dheeraj Prasad
Non, merci beaucoup. C'est un plaisir de vous parler et d'être sur la plateforme de renforcement de la confiance. Je suis les podcasts et l'apprentissage, donc c'était génial de participer à l'émission aujourd'hui.

Pooja Kumar
Merci. C'est génial de vous avoir, vous et vos idées. J'ai beaucoup appris et vous êtes basé à Sydney. Alors profitez du reste de votre liberté ce week-end.

Dheeraj Prasad
Vivre la journée de la liberté. Merci à

Conférencier inconnu
vous