L'indice de maturité Enablement pour la découverte de contenu

Le modèle LEARN Enablement est au cœur de l'indice de maturité Enablement pour la découverte de contenu.L'équipe Trust Enablement a lancé son Cadre LEARN Enablement. L'indice de maturité Enablement (EMI), un élément central du cadre, est utilisé pour analyser les solutions logicielles.

Pour chaque niveau d'IEM ci-dessous, les cas d'utilisation pris en charge sont énumérés.

Pour cette évaluation, la découverte de contenu commence lorsqu'un employé en contact avec la clientèle se rend compte qu'il a besoin de contenu.

Nous validerons deux scénarios et noterons les fournisseurs pour chacun d'eux en fonction de l'IME définie ci-dessous.

Scénario #1 : Préparation d'une réunion

Le vendeur a une réunion prochaine avec un prospect dans l'industrie manufacturière. Le représentant veut rassembler du contenu pertinent pour sa conversation avec ce client.

  • Ils doivent trouver le contenu pertinent alors qu'ils se trouvent dans le système CRM et qu'ils examinent l'affaire.
  • Ils doivent l'emballer et le conserver pour l'utiliser pendant la réunion.

Scénario #2 : Pendant la réunion

Le vendeur se trouve maintenant dans la réunion avec le prospect, et lui pose une question.

  • Ils doivent rechercher du contenu pour répondre rapidement à la question posée.
  • Après avoir découvert la réponse, ils doivent soit afficher le contenu, soit rechercher la réponse, soit effectuer une recherche dans le document ouvert, soit avoir été conduits à cet endroit initialement.

Note : Notre site Page ROI couvre l'importance de ces scénarios pour la productivité des entreprises.  

L'IME pour la découverte de contenu

Pour ces deux scénarios, voici les cas d'utilisation que nous validerons pour chaque niveau de l'indice de maturité Enablement.

Niveau 0 : Absent

Aucune recherche ou recommandation n'est disponible. Aucun vendeur ne devrait jamais se retrouver à ce niveau.

Niveau 1 : Limité

La recherche existe mais est limitée au titre du fichier et peut-être à la description si elle est disponible dans le produit.

Il est possible de trouver du contenu pertinent dans le CRM, mais il faut le rechercher sans savoir quel est le meilleur contenu pour la réunion à venir.

Niveau 2 : Basique

La recherche existe et peut être utilisée pour rechercher des titres de fichiers, des descriptions (si elles sont disponibles), des attributs (tels que des balises) et le contenu des fichiers.

Il est possible de trouver du contenu pertinent dans le CRM, sur la base du stade et du secteur d'activité du prospect, mais par des moyens autres que l'IA/ML.

Niveau 3 : Informatif

La recherche existe et peut être utilisée pour rechercher des titres de fichiers, des descriptions (si elles sont disponibles), des attributs (tels que des balises) et le contenu des fichiers.

  • La recherche permet aux utilisateurs de filtrer et de trier rapidement le contenu pour trouver ce dont ils ont besoin.

Il est possible de trouver du contenu pertinent dans le CRM, sur la base du stade et du secteur d'activité du prospect, mais par des moyens autres que l'IA/ML.

  • Dans l'interface utilisateur, la popularité du contenu (fréquence d'utilisation/de visualisation/de partage) est mise en évidence par certains moyens.

Niveau 4 : Perspicacité

La recherche existe et peut être utilisée pour rechercher des titres de fichiers, des descriptions (si elles sont disponibles), des attributs (tels que des balises) et le contenu des fichiers.

  • La recherche permet aux utilisateurs de filtrer et de trier rapidement le contenu pour trouver ce dont ils ont besoin.

Trouver du contenu pertinent dans le CRM en fonction du stade et du secteur d'activité du prospect est possible. Le logiciel peut utiliser l'IA/ML, mais la réalité est que la plupart des modèles d'IA/ML dans les solutions d'activation d'aujourd'hui ne sont pas aussi efficaces que les équipes de marketing voudraient le faire croire.

  • Dans l'interface utilisateur, la popularité du contenu (fréquence d'utilisation/de visualisation/de partage) est apparente.
  • Dans l'interface utilisateur, vous pouvez voir l'impact du contenu sur des transactions de ce type par secteur, stade de la transaction, buyer persona, type de produit, point sensible ou cas d'utilisation, etc.

Niveau 5 : Transformationnel

Les capacités du niveau 4 existent mais sont pour la plupart inutiles.

Les vendeurs choisissent l'opportunité à ce niveau, et les salles de marché sont automatiquement constituées pour les réunions.

À ce niveau, la recherche est désormais "de niveau supérieur", un concept auquel nous devons réfléchir et qui n'est pas encore défini.

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