Le modèle de vente Challenger en quelques mots

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Dans le domaine de la vente, il existe une variété de méthodologies que différents représentants utilisent pour conclure des affaires. Dans cet article, nous allons aborder le modèle de vente Challenger.Dans le domaine de la vente, il existe une variété de méthodologies que différents représentants utilisent pour conclure des affaires. Dans cet article, nous allons aborder le modèle de vente Challenger.

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Commençons par le commencement.

Qu'est-ce que le modèle de vente Challenger ?

Le modèle de vente Challenger est une technique de vente développée par Brent Adamson et Matthew Dixon du CEB, devenu Gartner.

Le fondement de ce modèle est la conviction que le personnage traditionnel du vendeur ne fonctionne plus efficacement, du moins dans la plupart des situations.

Le modèle répartit les représentants commerciaux en cinq personas.

Les cinq personnalités des vendeurs

Chaque persona a ses avantages et ses inconvénients, mais les quatre premiers représentent les personas de vente traditionnels, tandis que le Challenger représente le persona requis pour les vendeurs performants d'aujourd'hui.

Le travailleur acharné

Ces représentants se concentrent sur un grand nombre d'activités. Ils travaillent dur et ne sont pas très intéressés par les nouvelles idées.

Le résolveur de problèmes

Le résolveur de problèmes est un consultant détaillé et analytique, parfois trop lent à agir.

Le bâtisseur de relations

Serrer les mains et embrasser les bébés. Ces vendeurs sont centrés sur les relations et résistent aux nouvelles idées comme le travailleur acharné.

Le loup solitaire

Le loup solitaire est le cow-boy de la vente stéréotypé - indépendant et têtu. C'est souvent leur façon de faire ou l'autoroute.

Le Challenger

Les challengers, selon les recherches des auteurs, surpassent les quatre autres personnages de vendeurs dans la plupart des situations.

Ils enseignent, remettent en question et n'ont pas peur de faire des vagues si nécessaire pour que le prospect voie la bonne solution (qui est leur solution).

Et c'est là le cœur du modèle. La conviction qu'il faut enseigner, éduquer et, ce faisant, bouleverser le statu quo du prospect.

Quelles sont les 6 étapes du modèle de vente Challenger ?

Le réchauffeur

Commencez par établir une relation avec le prospect.

Recadrage

Positionnez le problème de manière à l'aligner sur les défis que vous résolvez, en l'agrandissant ou en le réduisant si nécessaire.

Noyade rationnelle

Fournissez à l'acheteur des tonnes d'informations, de données et de connaissances. L'objectif est de submerger le prospect.

Impact émotionnel

Partagez avec l'acheteur la façon dont d'autres se sont sortis de ce défi.

Proposition de valeur

Montrez-leur la valeur.

La solution

Démontrez que votre solution est la seule voie possible.

Résumé et vidéo approfondie

C'est le modèle de vente Challenger en quelques mots. Pour en savoir encore plus, écoutez cette conversation fantastique entre Aaron Evans et Matt Dixon, qui approfondissent cette approche.