Dans le domaine de la vente, il existe une variété de méthodologies que différents représentants utilisent pour conclure des affaires. Dans cet article, nous allons aborder le modèle de vente Challenger.
Et oui, nous avons des articles sur Sandler, Miller Heiman, Vente de GAPet des cadres de qualification tels que MEDDIC et BANT pour tous ceux qui souhaitent poursuivre leur formation en vente.
Commençons par le commencement.
Qu'est-ce que le modèle de vente Challenger ?
Le modèle de vente Challenger est une technique de vente développée par Brent Adamson et Matthew Dixon du CEB, devenu Gartner.
Le fondement de ce modèle est la conviction que le personnage traditionnel du vendeur ne fonctionne plus efficacement, du moins dans la plupart des situations.
Le modèle répartit les représentants commerciaux en cinq personas.
Les cinq personnalités des vendeurs
Chaque persona a ses avantages et ses inconvénients, mais les quatre premiers représentent les personas de vente traditionnels, tandis que le Challenger représente le persona requis pour les vendeurs performants d'aujourd'hui.
Le travailleur acharné
Ces représentants se concentrent sur un grand nombre d'activités. Ils travaillent dur et ne sont pas très intéressés par les nouvelles idées.
Le résolveur de problèmes
Le résolveur de problèmes est un consultant détaillé et analytique, parfois trop lent à agir.
Le bâtisseur de relations
Serrer les mains et embrasser les bébés. Ces vendeurs sont centrés sur les relations et résistent aux nouvelles idées comme le travailleur acharné.
Le loup solitaire
Le loup solitaire est le cow-boy de la vente stéréotypé - indépendant et têtu. C'est souvent leur façon de faire ou l'autoroute.
Le Challenger
Les challengers, selon les recherches des auteurs, surpassent les quatre autres personnages de vendeurs dans la plupart des situations.
Ils enseignent, remettent en question et n'ont pas peur de faire des vagues si nécessaire pour que le prospect voie la bonne solution (qui est leur solution).
Et c'est là le cœur du modèle. La conviction qu'il faut enseigner, éduquer et, ce faisant, bouleverser le statu quo du prospect.
Quelles sont les 6 étapes du modèle de vente Challenger ?
Le réchauffeur
Commencez par établir une relation avec le prospect.
Recadrage
Positionnez le problème de manière à l'aligner sur les défis que vous résolvez, en l'agrandissant ou en le réduisant si nécessaire.
Noyade rationnelle
Fournissez à l'acheteur des tonnes d'informations, de données et de connaissances. L'objectif est de submerger le prospect.
Impact émotionnel
Partagez avec l'acheteur la façon dont d'autres se sont sortis de ce défi.
Proposition de valeur
Montrez-leur la valeur.
La solution
Démontrez que votre solution est la seule voie possible.
Résumé et vidéo approfondie
C'est le modèle de vente Challenger en quelques mots. Pour en savoir encore plus, écoutez cette conversation fantastique entre Aaron Evans et Matt Dixon, qui approfondissent cette approche.