Marketing par courriel

Selon recherche effectuée par Experian:

• 59% des spécialistes du marketing interentreprises déclarent que l'e-mail est leur canal le plus efficace en termes de génération de revenus.
• 56% des marques qui utilisent des emojis dans leur objet ont un taux d'ouverture plus élevé.

Le site Le retour sur investissement du marketing par courriel En d'autres termes, si vous investissez $1 dans votre marketing par courriel, vous récupérez $36. C'est puissant.

Le pouvoir des avis des clients

Selon recherche par PowerReviews :

• Près de 100% des consommateurs lisent des avis en ligne avant d'effectuer un achat, au moins de temps en temps.
• Et, selon la même étude, 95% des acheteurs estiment que les avis en ligne sont une ressource essentielle pour la prise de décision.

Et, en recherche supplémentaire, également par PowerReviewsIls notent que "presque tous les acheteurs - 95% - ont déclaré avoir consulté les avis des clients" avant de faire un achat.

Supplémentaire recherche du Spiegel s'exprime également sur le pouvoir des examens, en notant :

• Il suffit de cinq avis pour augmenter vos chances d'achat. Les offres ayant fait l'objet de 5 avis avaient 270% plus de chances d'être achetées que celles qui n'en avaient pas.

Pourquoi développer des pistes ?

David M. Raab, sur son Blog de la matrice de l'expérience clientDans son article intitulé "La maturation des prospects", il relève quelques statistiques très importantes qui confirment l'importance de la maturation des prospects. Je vais le citer :

“

Market2Lead (avant qu'ils ne soient absorbés par Oracle) m'a dit qu'ils avaient analysé les données de leurs propres clients et ont trouvé :

- 9% d'augmentation de la taille moyenne des transactions pour les leads nourris par rapport aux leads non nourris.

- 23% temps de transaction plus court pour les leads nourris que pour les leads non nourris.

“

 

Statistiques de vente

Statistiques sur le démarchage téléphonique

Tenez compte de ces statistiques lorsque vous réfléchissez à vos cadences :

• Par Pipeline - Le taux moyen de réponse aux messages vocaux pour les appels à froid est d'un peu moins de 5%.
• Par SalesHacker - les statistiques sont meilleures, avec 11%, 22% et 33% pour vos première, deuxième et troisième tentatives respectivement.
• Par Le groupe Brevetil faut 8 appels à froid pour atteindre un prospect.
• Selon Laboratoire d'analyse des ventesplus de 50% de vos prospects ne correspondent pas à votre solution.

Combien d'appels dois-je passer par jour ?

Selon SalesBuzzSelon l'Agence européenne pour la sécurité maritime, le représentant moyen devrait passer environ 60 appels par jour et passer au moins 3 heures par jour au téléphone.

Nous avons vu des statistiques entre 40 et 60 par jour, avec des chiffres extrêmes de 100+. Selon notre opinion et notre expérience, cela conduit à une sensibilisation mal étudiée et à une diminution des résultats. 50-60 par jour est le meilleur objectif dans la plupart des cas.

Combien de touches faut-il pour... ?

L'état du groupe Brevet ci-dessus nous montre qu'il faut 8 appels à froid pour atteindre un prospect, combien de contacts faut-il pour...

• Selon le Rain Group, il faut 8 touches pour réserver une première rencontre ou conversation.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Prévision des ventes

Selon les recherches menées par InsightSquared et RevOps Squaredplus de 68% des entreprises déclarent avoir manqué leurs prévisions de ventes de plus de 10%.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Pourcentage du temps de vente consacré à la vente active

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Tâches administratives (mises à jour du CRM)
• Création et recherche de contenu
• Courriel, réunions avec des non-clients

Diverses études proviennent de Salesforce, Perspectives du CSO (qui n'existe plus), et d'autres encore donnent généralement les mêmes résultats.

Notez que, lors d'un entretien avec Enablement chez Microsoft, nous avons constaté que les équipes passaient moins de 30% de leur temps en réunions de vente.

 

Cette fois, sur la base de notre Analyse du retour sur investissementnous a donné la répartition suivante du temps passé par vos représentants commerciaux

• 5% de temps de recherche de contenu.
• 25% du temps à créer du contenu.
• 37% du temps consacré aux tâches administratives.
• 33% de temps consacré à la vente.

Combien de temps est passé à décider qui appeler ensuite ?

Selon le l'équipe d'InsideSalesIls ont travaillé avec des entreprises où les représentants passent jusqu'à 40% de leur temps à décider qui ils doivent appeler ensuite.

C'est une perte de temps, non ?

D'autant plus que le temps de réponse est important.  InsideSales note également qu'entre 35 et 50% des transactions sont remportées par le vendeur qui répond en premier.

Statistiques sur le succès et le taux de désabonnement des clients

Quel est le taux de résiliation acceptable ?

16Ventures utilise 5-7% comme taux de résiliation annuel acceptable. Comment comparez-vous ?

Se concentrer sur les clients existants est gratifiant

Selon recherche de McKinseyLes entreprises qui se concentrent sur les clients existants autant que sur l'acquisition de nouveaux clients affichent un taux de rétention net médian de 20%. En d'autres termes, ils augmentent de 20% par an sans acquérir de nouveaux clients.

Experian s'appuie sur des données du Bureau des affaires des consommateurs de la Maison Blanche.en notant :

• Les clients fidèles ont une valeur à vie allant jusqu'à 10 fois autant que leur achat initial.
• Acquérir un nouveau client peut être jusqu'à 7 fois plus coûteux que de conserver un client actuel.

Statistiques sur les ventes Enablement

Selon G2Pour vous aider à comprendre l'importance de l'habilitation des ventes, voici quelques avantages clés de l'habilitation des ventes.

• La présence de l'activation des ventes est corrélée à une amélioration de 31% de la prise en charge des changements dans les messages de vente et à une amélioration de 15% de l'amélioration des vendeurs peu performants.
• Les organisations dotées d'outils de vente atteignent un taux de réussite de 49% sur les contrats prévus, contre 42,5% pour les autres.

Ces statistiques rappellent les avantages de l'activation des ventes lorsqu'elle est déployée de manière formelle et mature.

 

Statistiques sur la formation à la vente

Examiner le Technique de l'apprenant entouré to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

La formation à la vente a un retour sur investissement démontrable (parfois).

Accenture Retour sur l'apprentissage : La formation pour la haute performance chez Accenture a calculé que l'entreprise a obtenu un rendement de 353% sur son investissement en apprentissage. Cette étude a été réalisée en 2006.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

L'intégration des nouvelles recrues ne se fait pas partout.

Dans un Étude du chœurPrès de 35% des responsables des ventes ont indiqué que les nouveaux membres de l'équipe reçoivent peu ou pas de formation à la vente.

Que vous disposiez ou non d'une équipe dédiée à la promotion des ventes, il est utile de formaliser votre programme d'accueil.

Aperçu de la formation dispensée par Salesforce

Voici d'excellentes statistiques sur la formation à la vente, tirées du site de Salesforce. état des ventes 4ème édition:

• 64% des responsables des ventes recyclent les employés existants pour répondre aux besoins changeants de l'entreprise.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• La tactique de réussite des équipes de vente pour les 12 prochains mois, qui arrive en 7e position pour les chefs des ventes, est la formation révisée du personnel de vente. La formation des vendeurs est également la 7e priorité des vendeurs externes et internes et des opérations de vente.

La courbe d'oubli d'Ebbinghaus

Personnes perdent 80 à 90% de ce qu'ils apprennent après un mois. Les recherches sur la mémoire démontrent constamment l'exactitude de la courbe d'oubli d'Ebbinghaus ; former des humains peut s'apparenter à verser de l'eau dans un seau rempli de trous.

Pour maximiser la valeur de la formation, vous devez fournir un renforcement régulier à des intervalles spécifiques après la formation initiale, sinon la valeur de l'activité elle-même est minime.

C'est l'une des statistiques les plus importantes à garder à l'esprit.

Statistiques sur le coaching des ventes

Concentrez votre coaching sur les personnes aux performances moyennes

L'impact du coaching de vente est convaincant.  Harvard Business Review a noté, il y a plusieurs années, que "le véritable bénéfice d'un bon coaching se situe au milieu des 60% - vos principaux exécutants. Pour ce groupe, le coaching de meilleure qualité peut améliorer les performances jusqu'à 19%."

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

Le coaching est la tactique la plus puissante

Dans sa série sur l'état de l'habilitation des ventes, CSO Insights avait indiqué que le coaching des ventes, lorsqu'il était formalisé, avait l'impact le plus significatif, en créant des taux de réussite plus élevés et en permettant d'atteindre les quotas.

D'autre part, CSO Insights a également constaté que le coaching commercial aléatoire entraînait une baisse des taux de réussite. Si vous devez le faire, faites-le correctement.

Prenez le temps d'en profiter

Dave Kurlan a partagé que les directeurs des ventes qui consacrent au moins 50% de leur temps au coaching ont des vendeurs qui obtiennent un meilleur score de 13% en qualification et de 24% en conclusion que les vendeurs dont les directeurs des ventes pratiquent rarement le coaching.

Les statistiques sur le coaching en vente ne cessent d'affirmer une chose : il faut investir dans le coaching.

Le coaching formel est essentiel

Selon CSO Insights, en 2016Près de trois organisations commerciales sur quatre ont gaspillé l'utilisation d'approches de coaching aléatoires et informelles, et seulement un quart d'entre elles ont utilisé le coaching formel et dynamique. Seul le coaching formel et dynamique donne des résultats positifs.

Contenu des ventes

L'un des avantages de l'habilitation des ventes le plus souvent évoqué est qu'il devient plus facile pour les équipes de vente de trouver du contenu et pour votre équipe de créer le bon contenu en premier lieu.

Votre entreprise investit probablement beaucoup d'argent dans le développement de contenu pour vos équipes de vente, mais êtes-vous sûr de créer le bon contenu pour les besoins des ventes ?

En outre, ce contenu est-il facile à trouver et à utiliser au bon moment du parcours d'achat ?

Dans de nombreuses entreprises, le marketing produit, les spécialistes du marketing de contenu, les autres vendeurs et tous les autres acteurs de l'entreprise créent tellement de contenu pour aider le service commercial qu'il se retrouve souvent noyé sous le poids de toute cette aide.

Pas sûr que ça compte ?

Examinons quelques-unes de mes statistiques préférées en matière de contenu commercial.

Ils ne trouvent pas le contenu dont ils ont besoin

Selon Upland SoftwareEn effet, 65% du contenu développé pour les ventes n'est jamais utilisé, car ils ne le trouvent pas. Votre site marketing de contenu Les efforts sont souvent gaspillés.

Et, selon le Rapport 2018 sur le marketing de contenu B2BEn 2009, les entreprises consacrent, en moyenne, 26% de leur budget marketing au contenu (les plus performantes dépensant plus de 40%).

Les transactions sont conclues lorsque le contenu est fourni à chaque étape du parcours d'achat.

Notes de Hubspot que 95% des acheteurs achètent auprès du vendeur, en leur donnant du contenu à chaque étape de leur processus d'achat.

Alignement organisationnel et collaboration inter-fonctionnelle

L'alignement des ventes et du marketing est payant

Hubspot a signalé 208% augmentation des recettes de marketing pour des équipes de vente et de marketing bien alignées

Aberdeen note 41% une meilleure croissance vers les objectifs de quota lorsque les problèmes de désalignement marketing sont corrigés.

Overall organization misalignment has even greater costs

La recherche a démontré que le coût est à la fois mesurable et significatif :

• Impacts des désalignements coûts des projets individuels de plus de 10% du coût total.
• De même, le impact sur les revenus potentiels comes in at around 10% as well.
• Et, notre iLes investissements ne sont que deux fois moins efficaces.

Discipline et indicateurs de l'efficacité des ventes

Ce que vous mesurez est ce que vous impactez

Selon une étude de PROLIFIQ, 47% des équipes d'aide à la vente ne mesurent pas le retour sur investissement de leurs efforts. [5/22 Mise à jour - Le lien vers cette recherche est cassé, mais nous laissons les données pour le moment].

Le site 55/38/7 règle de communication déclare que "55% de la communication est le langage corporel, 38% est le ton de la voix, et 7% sont les mots réellement prononcés".

 

Rétention des employés

Même vos employés satisfaits sont à la recherche d'un nouvel emploi

Selon une étude de SBI, publiée dans Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

Que signifie pour vous le taux de rotation dans la réalité ? Pour dix vendeurs dans vos organisations commerciales, trois d'entre eux partiront dans les 12 prochains mois.

Quand les représentants partent, vous allez payer cher.

Données provenant de SiriusDecisions estime que le coût de la rotation des vendeurs est d'environ $200 000, entre le coût d'opportunité perdu, le recyclage, l'embauche, etc.

Et, selon une recherche de Gartner en août 2022, près de 90% des vendeurs se sentent épuisés par leur travail.

Le coût des mauvais recrutements

La rotation des vendeurs est peut-être plus coûteuse que celle des autres employés, mais elle n'est en aucun cas bon marché. Selon le rapporté par HR.com:

• Une mauvaise embauche coûtera environ 30% de son salaire annuel (la source originale était le ministère du travail, je n'ai pas pu retrouver le rapport).
• Les employeurs perdent près de 80% des cas d'embauche négligente, avec un règlement moyen de $1M.

Embaucher la bonne personne est important - beaucoup.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Sensibilisation à l'habilitation

Sales Enablement est passé à environ 6000 recherches par mois. La croissance du volume de recherche correspond bien à l'intérêt croissant pour la profession.

Revenue Enablement, d'autre part, continue de tourner autour de 150 recherches par mois.

Qu'est-ce que cela signifie ?

Alors que nous voyons de plus en plus de personnes parler de Revenue Enablement et utiliser le titre du poste, la plupart des contenus disponibles aujourd'hui continuent de faire référence à Sales Enablement.

Sensibilisation aux opérations

Les Revenue Operations gagnent la course aux termes sur les Sales Operations, mais c'est très serré. Nous nous attendons à ce que la popularité de Revenue Operations continue de croître et ces chiffres sont susceptibles de changer de manière significative au cours des deux prochaines années.

Si nous combinons les recherches pour Revenue Operations et RevOps, nous constatons un volume de recherche combiné de plus de 3 100 par mois. Le taux de croissance est impressionnant, Revenue Operations étant le terme de recherche le plus populaire.

Notez, en comparaison, que le volume de recherche sur les opérations de vente reste stable à environ 2100 recherches par mois et que salesops n'est recherché qu'environ 50 fois par mois.

Emplois - Titres et ouvertures

Est-ce que tout ce qui précède se traduit par un emploi ?

Heck, yeah !

Enablement Jobs

En utilisant le Sales Navigator de LinkedIn et en recherchant les profils dont l'intitulé de poste contient les termes "Sales Enablement", "Revenue Enablement" ou "Growth Enablement", on obtient actuellement un peu plus de 15 000 personnes.

C'est plus de 2000 que ce que nous avons trouvé en juillet 2021.

Emplois dans le domaine des opérations

En utilisant à la fois le revenu et les opérations de vente pour cette analyse, nous trouvons plus de 160 000 personnes avec ces titres de poste sur LinkedIn !

Statistiques fausses, trompeuses ou mal comprises

67 % du parcours de l'acheteur se fait désormais de manière numérique - SiriusDecisions

Cette statistique, attribuée à Sirius Decisions, a dû être clarifiée, mais a continué à vivre dans la chambre d'écho d'Internet depuis lors. Bien que l'article de blog qui clarifiait cette statistique ne soit plus disponible, nous l'avons déterré du site web de Sirius Decisions. machine à remonter le temps sur internet afin que les lecteurs puissent mieux comprendre le contexte original et juger par eux-mêmes.

Impact de la grande démission

Selon Fast Company, "83% des milléniaux ont dû assumer jusqu'à six nouvelles tâchesen dehors de leur description de poste en raison de la démission de leurs collègues."

Adoption de la technologie

Statistiques CRM

• Dans une recherche de 2013, Notes de BuyerZone que "91% des entreprises de plus de 11 employés utilisent un logiciel de CRM".

Le problème de la communication inégale

Les réunions peuvent être essentielles à la réussite dans tous les rôles de mise en marché, mais que savons-nous d'elles ?

Le problème de la communication inégale, discuté dans ce podcast HBR par Leigh Thompsonprofesseur à la Kellogg School of Management et auteur de "Creative Conspiracy : The New Rules of Breakthrough Collaboration", met en évidence quelques facteurs clés dont nous devons être conscients :

• Dans la plupart des réunions, 60% de la conversation est dominée par deux personnes
• Dans la plupart des réunions, 70% de la conversation est dominée par trois personnes
• En fait, la minorité des personnes occupe 80% de la réunion, laissant la majorité plus silencieuse sans temps pour peser.

Dans cette interview vidéo, le professeur Thompson explique comment sa technique de brainwriting peut aider à surmonter le problème de la communication inégale.

Préférences à distance ou en face-à-face

Cette infographie, à GreatBusinessSchools.org du début des années 2010, démontrent qu'il existe depuis longtemps un conflit entre le fait de vouloir travailler à distance et, dans certains cas, de se sentir plus efficace en personne.

Statistiques spécifiques à l'industrie

Vente au détail

Recherche de produits sur le mobile en magasin

Selon recherche par Salsify77% des acheteurs utilisent leur téléphone mobile pour trouver des informations sur les produits PENDANT leurs achats dans un magasin.

Qu'avons-nous oublié ?

Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?

J'espère que vous avez une meilleure idée maintenant que vous l'aviez au début de cet article.

Quelles mesures aurions-nous dû inclure ?