Sales Forecast Accuracy, the ability of a sales organization to accurately estimate the number of sales they will close over a given period, is an excellent predictor of success and the likely growth of your business.

Pourquoi ?

Business leaders cannot budget without understanding cash flowing into the business due to sales revenue.

Pour les produits physiques, vous courez le risque soit d'avoir trop de stocks bloqués sur les étagères des entrepôts, soit d'avoir trop peu de stocks disponibles pour répondre aux demandes de vente.

Des prévisions de ventes inexactes sonnent le glas de votre entreprise.

Alongside Sales Efficiency and Productivity, accurate forecasting is one of the primary measurements companies can use to understand the scalability of their business.

Bien que vous puissiez lire une vue d'ensemble des trois indicateurs de performance clés dans notre article approfondi sur les Métriques EnablementDans cet article, nous allons approfondir la question des prévisions de ventes en abordant les points suivants :

• Qu'est-ce qu'une prévision de vente ?
• Quelles sont les méthodes standard utilisées pour la prévision des ventes ?
• Quels sont les problèmes liés à une mauvaise prévision ?
• Qu'est-ce que la précision des prévisions de ventes ?
• Comment mesurez-vous la précision ?
• Qu'est-ce que le modèle de précision des prévisions Trust Enablement ?
• Comment améliorer la précision des prévisions de ventes grâce à l'habilitation ?
• Les comportements de vente qui conduisent à de mauvaises prévisions

Qu'est-ce qu'une prévision de vente ?

Une prévision de ventes estime le nombre de ventes réalisées sur une période donnée.

Les représentants commerciaux individuels doivent apprendre à projeter leurs ventes. Les directeurs commerciaux et autres responsables des ventes doivent apprendre à le faire pour leurs équipes. En fin de compte, le PDG apportera les prévisions globales du Chief Revenue Officer et les présentera au conseil d'administration et, pour les entreprises publiques, aux actionnaires.

Quelles sont les méthodes standard utilisées pour la prévision des ventes ?

Teams use several different methods for creating a sales forecast.

Ces méthodes comprennent :

• • Prévision des pipelines
  • Durée de l'accord
  • Meilleure estimation
  • Basé sur des données historiques

Of course, other methods are often created as a combination of these other projection methods.

Pour cet article, nous nous concentrerons sur ces trois points.

Prévision des pipelines

Avec cette méthode de prévision, chaque étape de l'opération se voit attribuer une probabilité d'aboutir à une opération conclue et gagnée.

Dans l'exemple suivant, nous utiliserons un modèle excessivement simplifié :

• Appel de découverte programmé : 5%
• Démo livrée : 40%
• De la paperasse à la passation de marchés : 80%

We can use these probabilities across all open deals to forecast. Again, keeping it simple, look at a deal worth $100,000 where the current stage has reached Demo Delivered.

Nous prévoyons la valeur de la transaction comme :

(100,000*0.4) = $40,000

Bien sûr, la prévision des pipelines présente des difficultés, mais les plus courantes à prendre en compte sont les suivantes :

• It does not consider the average deal length from one stage to the deal-won point. For example, your average deal cycle from Demo Delivered to Closed Won is nine months, so you should not forecast this revenue in the current week/month/quarter.
• The stage probabilities are often not created based on actual data. At least yearly, review deals from the prior year (or two) to determine the real chances and update your model.
• Deal stage changes happen regularly.  If you are using pipeline forecasting, update your forecast weekly or bi-monthly to keep your projections accurate.

Si vous faites face à ces défis, la prévision des pipelines peut être un bon choix pour votre entreprise.

Durée moyenne des transactions

Cette approche n'est pas sensiblement meilleure que la précédente.

Nous regardons la moyenne la durée du cycle des transactions dans la vente et soustrayez le temps actuel de chaque affaire dans l'entonnoir.

For example, if your average deal length is ten months, and you have a hundred thousand dollar deal, you have been working on for ten months; you would give it a 50% forecast value.

(100,000*0.5) = $50,000.

Much like opportunity stage forecasting, this model falls short due to a lack of data-driven modeling. At least yearly, look at the probability of closing based on the amount of time in the sales cycle.

Vous apprendrez peut-être que les transactions ont 70% chances de se conclure au bout de cinq mois, utilisez ces informations pour améliorer vos modèles.

Meilleure estimation

Intuitive forecasting is only appropriate when you have no historical data — it is pure guesswork, and gut feel from each seller.

In a new startup, for example, about to create its first forecast, intelligent guesses are what you have.

Mais, à mesure que le processus de prévision mûrit en même temps que l'entreprise, vous devez prendre conscience de cette approche. Vous pouvez risquer une mauvaise précision de vos ventes au début ; vous n'avez parfois pas le choix. Mais si vos processus de prévision n'évoluent pas vers des méthodes plus précises, attendez-vous à devoir chercher un nouveau rôle de vente plus tôt que prévu.

A sales manager who cannot accurately predict must learn to do so or find another role.

Basé sur des données historiques

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other factors that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

However, historical sales data, often extracted from your revenue or sales operations team’s CRM systems, can significantly increase your forecasts’ accuracy.

Generally, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and develop your projected sales.

For example, if you had sales totaling $1.5 million in Q1 of 2023 and are seeing a growth of 5% year-over-year so far this year, you could forecast Q3 of 2021 as:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Problèmes liés à des prévisions imprécises

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Objectifs de vente manqués
• Déception du marché et baisse des cours boursiers
• Baisse du moral des employés
• Lower or negative profitability

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Employee layoffs – from the front line through the executive suite
• Les clients passent à la concurrence en raison de la perte de confiance dans votre entreprise.
• Investor pressure from wall street or venture capitalist

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like business failure.

That is why it is vital to create more accurate predictions.

Qu'est-ce que la précision des prévisions de ventes ?

Sales forecast accuracy reflects your historical ability to predict the number of sales you will close.

De nombreuses entreprises établissent leurs prévisions un trimestre à la fois, en utilisant des points de contrôle hebdomadaires et mensuels pour ajuster les prévisions au fur et à mesure du trimestre.

Saviez-vous que plus de 68% des entreprises déclarent avoir manqué leurs prévisions de ventes d'au moins 10% ?

Comment calculer la précision des prévisions de ventes ?

Pour cet exemple, nous utiliserons des données trimestrielles.

• Au début du trimestre, fournir votre prévision initiale (FORECAST)
• A la fin du trimestre, comment documenter la valeur des affaires que vous avez gagnées (FINAL).
• Enregistrez la différence de valeur en dollars entre le FORECAST et le FINAL (DIFF) à la fin du trimestre.

La formule pour la précision des prévisions de ventes est la suivante :

((1-(DIFF/FORECAST))*100)

Si nous commençons le trimestre avec une prévision de $100.000 et que nous réalisons $105.000 de ventes, la précision de notre prévision de ventes est la suivante :

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Note :  La précision des prévisions de ventes ne peut pas être un nombre négatif.

Facile, non ?

Le modèle de précision des prévisions Trust Enablement

Various research studies show that few forecasts are accurate within an acceptable margin of error.

Bien sûr, vous ne ferez jamais une projection parfaite, mais nous avons créé un modèle simple pour vous aider à juger de la qualité de vos prévisions : Le modèle de précision des prévisions Trust Enablement.

Based on your forecast accuracy over the last four quarters, take the lowest level of precision to determine where you are on the maturity scale.

• La classe mondiale est dans 10%
• Elite est dans 20%
• The average is within 30%
• Le pauvre est dans les limites de 40%
• Le hasard n'est rien de pire que le 40%.

Comment avez-vous fait ?

Comment s'améliorer ?

Comment Enablement peut-il vous aider à améliorer la précision de vos prévisions de ventes ?

Enablement can provide the tools and processes to improve sales forecast accuracy.

Enablement should partner with operations and the customer-facing teams at every prospect and customer touchpoint. At these points in the journey:

• Les prévisions de ventes doivent être revues et mises à jour au fur et à mesure que les affaires passent par ces étapes. Ceci s'applique à toutes les méthodes de prévision (par exemple, la prévision du pipeline).
• You should analyze sales data to refine standard estimation techniques, ensuring that your forecasting process improves as each customer or prospect progresses.

L'estimation des ventes futures est complexe, et les équipes doivent collaborer à tous les niveaux pour identifier les tendances qui ont un impact sur la capacité à faire une estimation précise.

Se mettre d'accord sur le modèle de prévision

Many outside the sales leader do not understand the sales forecast in many businesses. Ensure everyone in your go-to-market team is clear about the model used, how it works, what is expected of everyone to ensure accurate forecasting, and why a specific forecast matters.

Enablement and operations teams should train, reinforce, and document everything so veteran and rookie sellers are crystal clear.

Faire connaître les prévisions

Les prévisions ne sont pas un secret d'État.

Publier les estimations actuelles et tout ajustement effectué.

Les entreprises ne peuvent améliorer leur méthode de prévision que si les prévisions sont visibles et peuvent être analysées par toutes les parties concernées.

Analyser les prévisions

Examinez les prévisions pour tous les responsables et les contributeurs individuels. Sur la base du modèle utilisé, identifiez les possibilités d'amélioration.

Comment la probabilité d'obtenir un contrat conclu se compare-t-elle à la moyenne pour chaque représentant, vendeur et produit ?

For all of the following, consider the following:

• What training is needed to reach an average or above?
• Quel coaching serait utile ?
• Le contenu ?
• Les processus sont-ils suivis et appliqués ?

Prévision des pipelines

Si la probabilité au stade de la démonstration livrée est de 40%, avez-vous des vendeurs, des équipes de vente entières ou des produits beaucoup plus faibles ?

Durée de l'accord

If the average sale lasts nine months, do you have sellers, entire sales teams, or products much lower?

Meilleure estimation

Certains vendeurs et dirigeants sont-ils plus aptes à lire les feuilles de thé des prévisions ?

Basé sur des données historiques

Do some reps struggle more during different periods than others? Are their customers more seasonal in nature?

Sales Enablement can play a critical role in improving forecast accuracy. By partnering with operations and customer-facing teams, enablement can provide the tools and processes necessary to improve accuracy. Additionally, enablement should continuously review and analyze data to refine estimation techniques. With these efforts, your business can increase the maturity scale and improve sales forecast accuracy. Are there other sales forecasting methods like moving average forecasting?

Comment votre entreprise se situe-t-elle par rapport à la moyenne ?

Quelle est la précision de vos prévisions pour les produits, les vendeurs et les équipes de vente ?

Quelles sont les possibilités d'amélioration ?

Les ventes Enablement peuvent jouer un rôle essentiel dans l'amélioration de la précision des prévisions. En s'associant aux opérations et aux équipes en contact avec la clientèle, l'habilitation peut fournir les outils et les processus nécessaires pour améliorer la précision.

Deux comportements de vente qui ont un impact sur les prévisions

L'esbroufe et les oreilles satisfaites sont deux comportements de vente trop courants qui ont un impact négatif sur votre capacité à créer des prévisions fiables.

Qu'est-ce que le "sandbag" dans la vente ?

Le Sandbagging dans les ventes se produit lorsqu'un représentant choisit de ne pas ajouter une affaire à la prévision CRM ou simplement de ne pas l'ajouter comme une affaire susceptible d'être conclue dans une période donnée.

En d'autres termes, la mise en veilleuse supprime la pression pour conclure l'affaire, mais offre un énorme avantage au représentant, car il semble avoir fait de la magie pour faire entrer l'opportunité dans le trimestre.

Tout le monde aime être un héros.

Quand vous voyez vos vendeurs faire ça, écrasez-les. Vous n'avez pas besoin de héros. Vous avez besoin de vendeurs qui sont fiables, prévisibles et qui réussissent.

Que sont les oreilles heureuses ?

Les oreilles heureuses sont généralement le fait de représentants inexpérimentés qui considèrent à tort que les affaires sont prêtes à être conclues. Ils n'entendent que des nouvelles positives et ne perçoivent pas les signaux indiquant que l'opportunité pourrait être en difficulté.

Happy Ears sounds like a new Disney character. All cute and cuddly and living with Snow White.

Les oreilles heureuses ne sont ni mignonnes ni souhaitables au sein d'une équipe de vente.  

Lorsque vous voyez des oreilles heureuses, encadrez et formez le représentant à avoir de meilleures conversations de découverte, apprenez-lui à poser de meilleures questions et aidez-le à comprendre les signaux positifs et négatifs de l'affaire.

Note : Happy ears and sandbagging in sales blow up your forecast, whether you use pipeline forecasting or any other method.  When you see these, put a stop to them immediately.

Sales Forecast Tools

The Right CRM

The smallest companies might track opportunities and customers in a spreadsheet, but many businesses use a CRM to track their pipeline.

The table that follows breaks down the most common CRM solutions.

Sales Forecast Tools – Process and Scale

There is another category of sales forecast tools focused entirely on increasing forecast accuracy; tools like Funnelcast fall into this camp.  To learn more about tools like these, view our walkthrough of Funnelcast.