Si vous cherchez à améliorer vos compétences en matière de vente, vous devez absolument jeter un coup d'œil à SPIN Selling. La méthodologie SPIN Selling peut vous aider à conclure plus d'affaires et à gagner plus d'argent.

Qu'est-ce que le SPIN Selling ?

La vente SPIN est un acronyme pour Situation, Problème, Implication, et Besoin-Payement.

Cette méthodologie, créée par Neil Rackham dans les années 1980, repose sur la conviction que vous devez comprendre en profondeur l'acheteur pour lui vendre votre produit ou votre solution.

Les quatre étapes du SPIN

Vendre avec SPIN vous emmène dans un voyage en quatre étapes. Examinons chacune d'elles.

Début - Établir un rapport et entamer la conversation

L'établissement d'une relation avec le client vous permettra de poser des questions plus difficiles, des questions auxquelles il faut répondre pour élaborer la meilleure solution possible à ses défis commerciaux.

Investigation - Collecte d'informations et construction de la compréhension

Il s'agit de la phase de découverte du processus.

Au cours de cette étape, les représentants utilisent les questions SPIN pour comprendre pleinement leurs défis, leur impact et ce à quoi ressemble le succès.

Démonstration - Montrer comment vous pouvez répondre aux besoins

Les vendeurs utilisent cette étape du SPIN pour démontrer que leurs solutions peuvent aider les prospects à résoudre leurs problèmes professionnels.

Cette étape renforce la confiance dans leurs produits et dans leur compréhension de ce que l'acheteur a formulé.

Finalisation - Conclusion de l'accord

Enfin, vous faites avancer l'affaire vers la ligne d'arrivée, et la dépassez.

Des objections seront soulevées et surmontées.

La passation de marchés sera engagée et les détails seront réglés.

Avec de l'habileté, l'affaire sera conclue avec succès.

Types de questions de vente SPIN

Questions.

Poser les bonnes questions, puis écouter, est toujours la clé du succès des ventes.

Il existe quatre types de questions :

Questions de situation

Quels sont les défis commerciaux réels du prospect ?

Exemples de questions de situation

• Pourquoi essayez-vous de résoudre ce problème maintenant ?
• Que cherchez-vous à atteindre ?
• Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confrontés ?
• Comment saurez-vous si vous avez atteint vos objectifs ?
• Qui est impliqué dans cette décision ?
• A quel moment devez-vous prendre une décision ?

Questions à problèmes

Quels sont les défis commerciaux ?

Exemples de problèmes

• Pouvez-vous décrire le problème de manière plus détaillée ?
• Quel impact cela a-t-il sur votre entreprise ?
• Quelles sont les conséquences de la non-résolution du problème ?
• Depuis combien de temps rencontrez-vous ce problème ?
• A quelle fréquence cela se produit-il ?
• Quels processus avez-vous actuellement en place pour résoudre le problème ?
• Qui est responsable de la résolution du problème ?
• Combien êtes-vous prêt à investir pour résoudre ce problème ?

Questions d'implication

Quel est l'impact de ces défis sur l'entreprise et les individus ?

Exemples de questions sur l'implication

• Comment ce problème vous affecte-t-il ?
• Quel est l'impact de ce problème sur votre entreprise ?
• Comment ce problème affecte-t-il vos clients ?
• Quelles sont les implications financières de ce problème ?
• Comment ce problème affecte-t-il vos employés ?
• Quelles sont les implications juridiques de ce problème ?
• Comment ce problème affecte-t-il votre réputation ?

Questions relatives aux besoins et aux remboursements

Comment vos solutions peuvent-elles les aider à relever les défis et à quoi ressemblera ce nouveau monde ?

Exemple de questions sur les besoins et les résultats

• Quel impact la résolution de ce problème aurait-elle sur vos employés ?
• Quel serait le résultat idéal de la résolution de ce problème ?
• Comment la résolution de ce problème améliorerait-elle votre entreprise ?
• Quels sont les avantages de la résolution de ce problème ?
• Quel impact la résolution de ce problème aurait-elle sur vos clients ?
• Que seriez-vous en mesure de faire si ce problème était résolu ?
• Quel impact la résolution de ce problème aurait-elle sur vous ?
• Quels sont les risques de ne pas résoudre ce problème ?

Comment la vente SPIN se compare-t-elle à...

Le modèle de vente SPIN est une excellente technique de vente, mais ce n'est pas la seule qui existe. Voici comment il se compare à d'autres méthodes de vente populaires :

Challenger

Le site Vente de Challenger consiste à prendre le contrôle de la vente et à éduquer le client.

La vente SPIN est similaire en ce sens qu'elle est également axée sur la prise en charge de la vente et la formation du client. Cependant, la méthodologie de vente SPIN est davantage axée sur la découverte et la compréhension des besoins du client.

GAP

Le site Vente GAP consiste à trouver les besoins du client et à les satisfaire.

La vente SPIN est similaire en ce sens qu'elle est axée sur la recherche des besoins du client. Cependant, la vente SPIN est davantage axée sur la phase de découverte et la compréhension du problème du client.

Miller Heiman

Miller Heiman consiste à comprendre le processus d'achat du client.

Le SPIN est similaire en ce sens qu'il est axé sur la compréhension du client. Cependant, la vente SPIN est davantage axée sur la découverte et l'apprentissage du client.

Sandler

Le site Vente Sandler consiste à établir une relation et une confiance avec le client.

Le SPIN est similaire en ce sens qu'il est axé sur l'établissement d'un rapport et d'une confiance avec le client. Toutefois, la vente SPIN est davantage axée sur la découverte et l'apprentissage du client.

La vente SPIN expliquée - Vidéo

Réflexions finales

La vente SPIN est une autre méthode de vente solide à prendre en considération pour votre entreprise.

Si vous l'utilisez aujourd'hui, qu'est-ce que vous aimez en lui ? Dans quels domaines ne répond-il pas à vos besoins ?