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Vente sociale

La vente sociale est souvent mal comprise et mal exécutée.

Cet article vous permettra de mieux comprendre ce phénomène et de l'exploiter dans vos efforts de commercialisation. Dans cet article, nous aborderons les points suivants :

  • La définition de la vente sociale
  • Des conseils de haut niveau sur la manière d'utiliser correctement la vente sociale dans le cadre des ventes B2B.
  • Tactiques que vous pouvez exploiter pour la vente sociale sur LinkedIn.

Qu'est-ce que la vente sociale ? Voyons cela de plus près.

Définition de la vente sociale

La vente sociale est un ensemble de stratégies et de tactiques, tirant le plus souvent parti des canaux sociaux, pour établir des relations avec des acheteurs potentiels et des clients existants. En conséquence, les vendeurs établissent une relation de confiance avec les clients potentiels, confiance qui se traduit finalement par de multiples opportunités de vente au cours de leur carrière.

La vente sociale est souvent confondue avec l'équivalent du démarchage téléphonique par le biais des plateformes de médias sociaux. Le démarchage téléphonique sur les médias sociaux n'est pas de la vente sociale.

La vente sociale n'est pas une tactique de génération de prospects. Construire des relations, obtenir un statut de conseiller de confiance est un excellent moyen d'être au premier plan pour vos acheteurs B2B lorsqu'ils ont un nouveau défi à relever.

La vente sociale ne consiste pas à envoyer des messages automatisés et des flux de travail aux nouveaux prospects et aux clients potentiels. Arrêtez.

L'établissement de relations est un excellent moyen de devenir un représentant commercial performant tout au long de sa vie, et c'est l'un des avantages les plus importants de la vente sociale.

Stratégie et conseils en matière de vente sociale

Avez-vous établi une marque personnelle qui définit qui vous êtes en tant que vendeur ?

Disposez-vous d'un réseau d'anciens clients qui vous considèrent comme un conseiller de confiance ?

Une stratégie de vente sociale efficace fait partie de votre stratégie de vente globale et nécessite une approche réfléchie. Pour réussir :

  • Définissez clairement le profil de votre client idéal (PCI). Quels sont les personas, les titres de poste qui devraient correspondre à votre PCI ?
  • Quels cas d'utilisation et quels défis commerciaux pouvez-vous résoudre ?
  • Qui connaissez-vous déjà, avec qui vous avez des relations solides, qui vous considère déjà comme un conseiller de confiance ?
  • À l'aide d'une solution comme LinkedIn Sales Navigator, identifiez les bons prospects en fonction des personas et des titres de poste que vous devriez vendre.
  • Définissez clairement le rôle de la vente sociale dans le cadre de votre stratégie de vente globale.
  • Assurez-vous que vos profils sociaux travaillent pour vous.
  • Commencez à faire connaître votre marque et votre entreprise.

Nous allons examiner en profondeur chacun des points ci-dessus avant de nous plonger dans les meilleures pratiques tactiques.

Définissez clairement le profil de votre client idéal (PCI).

Les vendeurs sociaux tombent parfois dans le piège de penser que tous les comptes de médias sociaux sont des candidats de choix pour leur message.

Ils ne le sont pas.

L'objectif de la vente sociale est de vous aider à établir des relations avec des acheteurs potentiels et des décideurs clés qui pourraient vouloir ce que vous vendez.

En d'autres termes, l'objectif de la vente sociale est de soutenir vos efforts pour établir des relations avec des clients potentiels.

Comme pour toute forme de vente, vous devez être clair sur votre public cible au sein de votre marché cible.

Quels cas d'utilisation et quels défis commerciaux pouvez-vous résoudre ?

Vous devriez maintenant savoir clairement quelles sont les bonnes personnes avec lesquelles vous voulez entrer en contact.

Dans un deuxième temps, savez-vous clairement quels points douloureux vous pouvez aider vos nouveaux clients à résoudre ?

Disposez-vous d'une étude de cas (ou, de préférence, de plusieurs études de cas) que vous pouvez partager avec des acheteurs potentiels et qui montre que vous avez résolu des problèmes pour d'autres clients comme eux ?

Avez-vous un contenu pertinent pour les personnes avec lesquelles vous voulez entrer en contact ? Ce contenu peut porter sur les défis de leur secteur d'activité, des vidéos de leaders d'opinion respectés par les personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact.

Avec qui savez-vous déjà que vous avez des relations solides ?

Comme pour toutes les tactiques de vente, il est préférable de commencer par ceux qui entretiennent déjà de bonnes relations avec vous.

Avez-vous des acheteurs B2B potentiels avec lesquels vous entretenez déjà une relation de confiance ?

Vos amis ou votre famille font-ils partie de votre public cible ?

Contactez d'abord ces personnes pour valider votre message et votre approche globale.

Commencer par les amis et la famille est un excellent moyen de se familiariser avec votre approche sans pression, avec des personnes qui vous respectent déjà et qui vous donneront un avis honnête.

Identifiez les bons prospects sur la base des personas et des titres professionnels auxquels vous voulez vendre.

Pour la plupart des représentants commerciaux B2B, la majorité de leurs clients potentiels sont sur LinkedIn.

Si vous pouvez vous le permettre, créez un compte sur LinkedIn Sales Navigator et commencez à cibler les personnes de votre marché cible.

Nous nous pencherons sur les tactiques spécifiques plus loin dans cet article.

Définissez clairement le rôle de la vente sociale dans le cadre de votre stratégie de vente globale.

La plupart des professionnels de la vente utilisent un mélange de stratégie et de tactique pour accomplir leur travail.

Quelle est la place des ventes sociales dans l'ensemble de vos activités ?

Optimisez le design de vos profils sociaux.

Trop de vendeurs ont des profils LinkedIn qui ressemblent à des CV.

Beaucoup ont des profils Instagram, Twitter ou d'autres médias sociaux qui ne sont pas en phase avec leur marque professionnelle.

Nous y reviendrons plus en détail dans cet article.

Commencez à faire connaître votre marque et votre entreprise.

De bonnes compétences en matière d'écoute sociale constituent la première étape vers cet objectif.

Il ne s'agit pas seulement de fournir des informations et un contenu de valeur, mais aussi de se rendre utile sans rien attendre en retour.

Je partage ci-dessous des réflexions approfondies sur ce point également.

Tactiques de vente sociale

Il est temps de commencer à parler des meilleures pratiques pour les professionnels de la vente.

Dans cette section, nous allons développer les éléments couverts dans la section stratégie ci-dessus. Nous allons développer :

  • Identifier les bons prospects sur la base de notre PCI
  • Concevoir vos profils sociaux pour soutenir vos ventes
  • Renforcer la notoriété de la marque pour votre entreprise et pour vous.
  • Tactiques pour être un excellent citoyen social et, en fin de compte, un excellent conseiller de confiance.

C'est parti !

Identifier les bons prospects sur la base de votre PCI

Il existe un nombre infini de façons de trouver efficacement votre PCI sur les différentes plateformes de médias sociaux. Nous ne les couvrirons pas toutes ici. 

Cette section partagera les approches que vous pouvez utiliser, ainsi que des exemples utilisant LinkedIn Sales Navigator, à utiliser dans cette plateforme ou à traduire dans d'autres. Si vous souhaitez ajouter des informations pour d'autres plateformes, nous le ferons volontiers à l'avenir.

Lorsque vous vous connectez à LinkedIn Sales Navigator, la partie supérieure de l'interface utilisateur ressemble à ceci.

Identifier les comptes cibles

Dans le cadre de vos activités de social selling, si vous utilisez une approche ABM, ou si vous essayez d'identifier les clients idéaux en général, vous voudrez d'abord enregistrer les comptes cibles.

Cliquez sur Tous Filtresqui se trouve à droite du champ de recherche en haut de la page. Cette page se chargera, et vous devriez maintenant sélectionner les filtres de compte.

En fonction de vos critères, ajoutez des noms de sociétés, des tailles, des zones géographiques ou d'autres filtres essentiels représentant vos comptes cibles.

Lancez la recherche, et vous verrez quelque chose de ce genre.

L'étape importante est maintenant de cliquer sur le bouton Enregistrer la recherche et de nommer cette recherche, en utilisant peut-être un nom comme Comptes cibles, Marché cible, Vente sociale, ou tout autre nom que vous utiliserez pour des recherches supplémentaires.

Identifier les cibles

Nous avons enregistré nos comptes cibles ; maintenant, commençons à identifier les personnes qui correspondent à notre PCI.

Nous allons à nouveau cliquer sur le Tous les filtres en restant cette fois sur les filtres de plomb.

Tout d'abord, cliquez sur l'option Listes personnalisées et choisissez la liste Comptes sauvegardés que vous venez de voir ci-dessus. En sélectionnant cette recherche sauvegardée, vous limiterez la recherche aux personnes travaillant dans les entreprises qui correspondent le mieux à votre PCI (passez cette étape si vous avez choisi de ne pas restreindre vos cibles en fonction de l'entreprise où elles travaillent).

À ce stade, vous avez de nombreuses possibilités pour choisir et trouver votre PCI. Voici quelques conseils pour vous aider :

Relationship

Commencez par l'option Relations et choisissez Connexions au 1er degré (vos connexions).

Après avoir identifié les PCI de ce groupe, vous pouvez passer aux connexions de second degré (les connexions de vos connexions) et au-delà.

Industrie

Si vous ne vendez qu'à des industries spécifiques, identifiez-les dans le filtre Industrie. 

Autres filtres clés

Il existe de nombreuses autres options de filtres. Cependant, pour choisir votre PCI, vous utiliserez le plus souvent ces filtres supplémentaires :

  • Fonction
  • Titre. LinkedIn ne dispose pas de tous les titres de poste possibles et ne vous montrera qu'une liste avec un ensemble limité de titres connus. Vous pouvez saisir des titres spécifiques qui ne figurent pas dans la liste déroulante si nécessaire.
  • Effectif de l'entreprise
  • Contacts CRM. Une option oui/non est utile si vous avez configuré l'intégration Salesforce.

Votre Outreach

Voulez-vous réussir ou être rapide ?

Si vous êtes rapide, utilisez un outil d'automatisation, envoyez le même message à tout le monde et contentez-vous d'un taux de réponse de 1 à 2%.

Maintenant, faisons-le bien à la place.

Rédiger votre message

Prenez le temps de rédiger quelques phrases qui expliquent clairement :

  • Les problèmes que vous résolvez pour des personnes comme celle à laquelle vous vous adressez.
  • Des exemples d'entreprises comme la leur que vous avez aidées.
  • Un appel à l'action clair.

N'envoyez jamais ces documents seuls. Faites ce qui suit pour créer un message personnalisé pour chaque personne que vous contactez de cette manière. Encore une fois, vous voulez du rapide ou du correct ?

N'envoyez jamais ces documents seuls. Faites ce qui suit pour créer un message personnalisé pour chaque personne que vous contactez de cette manière. Encore une fois, vous voulez du rapide ou du correct ?

  • Examinez leur profil LinkedIn
  • Consultez le profil de l'entreprise
  • Examinez le site web de l'entreprise pour laquelle il travaille et tout autre profil social ou blog vers lequel il renvoie dans sa section "contact".

Trouvez quelque chose d'unique dans leur expérience ou leur intérêt qui vous relie à eux ou aux problèmes que vous aidez à résoudre.

Ensuite, élaborez une version légèrement personnalisée de votre message pour qu'ils sachent que vous avez pris le temps de comprendre qui ils sont et ce qui compte pour eux.

Cette approche personnalisée prend plus de temps mais donne des résultats.

Avec les connexions au deuxième et au troisième degré, vous devez faire encore plus. Identifiez une connexion partagée qui peut vous présenter directement à elle. Utilisez ce message personnalisé pour aider votre relation à faire la présentation.

Comment demander de nouvelles connexions sur LinkedIn

À partir de LinkedIn Sales Navigator, effectuez une recherche comme indiqué plus haut dans cet article.

Avec les contacts avec lesquels vous voulez vous connecter, cliquez sur le menu à trois points et choisissez "Connecter". Utilisez les conseils pour vous connecter avec le nouveau contact.

Voici maintenant comment demander de nouvelles connexions LinkedIn directement à partir de LinkedIn.

À partir de LinkedIn, effectuez une recherche. Dans les résultats de la recherche, notez que vous pouvez cliquer sur le bouton Connecter situé à droite du nom du contact.

Comment voir les invitations en attente sur LinkedIn

Vous êtes curieux de savoir comment voir les invitations en attente sur LinkedIn ? Le meilleur moyen est de naviguer dans la section Mon réseau.

À partir de cette page, sélectionnez le lien Gérer sur le côté droit de la page. Vous verrez apparaître cette page avec toutes les demandes de connexion que vous avez reçues.

Comment annuler une demande sur LinkedIn

À partir de la page précédente, où nous examinions toutes les demandes LinkedIn entrantes, nous pouvons examiner comment annuler les demandes LinkedIn que nous avons déjà faites.

Cliquez sur le lien Sent pour voir les demandes qui ont été envoyées et auxquelles la connexion n'a pas encore répondu. La page ressemblera à ceci.

Choisissez Retirer, et confirmez que vous voulez annuler la demande. Vous ne pourrez plus demander ce contact pendant les trois prochaines semaines.

Concevoir vos profils sociaux pour soutenir vos ventes

Votre profil LinkedIn ne doit pas être un CV, sauf si vous êtes à la recherche d'un emploi.

Le design de votre profil LinkedIn est le panneau d'affichage qui expliquera aux gens pourquoi ils doivent vous parler.

Voici des conseils pour l'optimiser afin d'obtenir les bons résultats.

En-tête de votre profil

Comme vous pouvez le voir avec mon profil, prenez le temps de créer un profil LinkedIn qui représente la valeur que vous apportez, et non votre parcours professionnel.

Images de photos et de bannières

Tirez parti d'une photo appropriée. Dans mon rôle d'évangélisation de l'habilitation, j'ai mes images de marque. Vous devez utiliser une photo professionnelle et une image de bannière approuvée pour votre entreprise.

Comment ajouter une photo de profil et une image de bannière sur LinkedIn ?

Accédez à votre profil LinkedIn. Vous devriez voir quelque chose de similaire à ceci :

Lorsque vous cliquez sur votre image de profil, une nouvelle fenêtre s'affiche.

Comme vous pouvez le voir, à partir de cette page, vous pouvez modifier la photo existante (recadrer, modifier le zoom, etc.), ajouter une autre photo, ajouter un cadre pour indiquer, par exemple, que vous êtes à la recherche d'un emploi ou d'une embauche, et supprimer complètement la photo.

Pour mettre à jour la bannière, cliquez sur l'icône du crayon dans la bannière où vous disposez de capacités similaires à celles de votre photo de profil.

Comment personnaliser l'URL de LinkedIn

Nous allons réexaminer votre image de profil.

Cliquez sur le Modifier le profil et l'URL publicsdans le coin supérieur droit. De là, vous accédez à la page suivante.

Vous pouvez maintenant cliquer sur le crayon dans le coin supérieur droit, sous Personnaliser l'URL de votre profil. Enregistrez cette URL et vous avez mis à jour votre URL publique.

A la une

Le titre est votre proposition de vente unique qui doit exprimer clairement votre POURQUOI, votre mission et votre objectif.

Concentrez-vous sur le client, sur la façon dont vous pouvez l'aider, et non sur la façon dont vous êtes merveilleux.

Évitez d'utiliser des termes tels que "vendeur constamment très performant qui dépasse toujours les quotas".

Utilisez plutôt un langage tel que "Collaboratif, résolvant les problèmes, s'efforçant d'aider les clients à surmonter les difficultés liées à leur CRM".

Comment ajouter un titre sur LinkedIn

Revenons à notre profil LinkedIn. Pour mettre à jour le titre, cliquez sur l'icône en forme de crayon qui se trouve juste à droite du nom actuel de votre entreprise, Bigtincan dans l'image ci-dessous.

Une nouvelle fenêtre popup se chargera et ressemblera à ceci :

À partir de cette fenêtre, vous pouvez mettre à jour votre titre, enregistrer votre nom (toujours utile) et régler d'autres paramètres dans la partie supérieure de votre profil.

Votre section "À propos de

Utilisez votre section "À propos" pour développer votre titre.

Si votre titre parle d'aider les clients à surmonter les difficultés liées à leur CRM, donnez des exemples de cas où vous l'avez fait pour d'autres clients et la valeur qu'ils en ont retiré.

Comment ajouter "À propos" sur LinkedIn

Revenons à notre profil LinkedIn. Pour mettre à jour la section À propos, cliquez sur l'icône du crayon qui se trouve juste à droite des mots À propos de dans votre profil.

En vedette :

Votre section vedette est un endroit idéal pour présenter des vidéos, des images et d'autres types de contenu qui démontrent votre capacité à fournir de la valeur.

Incluez au moins trois pièces et essayez d'utiliser la vidéo pour au moins l'une d'entre elles.

Comment ajouter du contenu en vedette sur LinkedIn

TBD

Expérience

Vous devriez savoir où nous allons avec ça.

Démontrez la valeur que vous avez créée pour les clients dans chaque poste que vous indiquez sur votre profil.

De même, pour chaque poste, indiquez la proposition de vente unique de l'entreprise. Vous voulez démontrer la valeur que vous et votre entreprise apportez.

Comment ajouter des expériences sur LinkedIn

TBD

Recommandations

Vous n'avez pas besoin des recommandations de vos collègues. Les commentaires positifs des clients et des partenaires valent leur pesant d'or. Ce sont vos études de cas et elles valent de l'or.

Lorsque vous avez réussi à établir une relation de confiance avec un client, demandez-lui de vous aider à rédiger une recommandation sur votre profil.

Comment ajouter des recommandations sur LinkedIn

TBD

Intérêts

Vous n'avez pas besoin des recommandations de vos collègues. Les commentaires positifs des clients et des partenaires valent leur pesant d'or. Ce sont vos cas

Comment ajouter des centres d'intérêt sur LinkedIn

TBD

Renforcer la notoriété de la marque pour votre entreprise et pour vous

TBD

Tactiques pour être un excellent citoyen social et, en fin de compte, un excellent conseiller de confiance

TBD

Conseils et astuces supplémentaires pour utiliser LinkedIn de manière efficace

TBD

Et dites-nous, comment faites-vous veulent aider améliorer la profession de Enablement ?
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