Les meilleures pratiques pour SDR Enablement commencent par l'embauche et se poursuivent par l'intégration et la formation pratique. Il s'agit de les préparer à réussir non seulement aujourd'hui, mais aussi pendant toute la durée de leur présence dans votre entreprise.

Lorsque vous mettez en place une équipe de DTS, pensez à SDR Enablement dès le processus d'embauche initial et tout au long de leur parcours dans votre entreprise.

Les meilleures pratiques pour l'activation de la RDS

Plus une entreprise déploie d'efforts dans le domaine de la RDS, plus un RDS peut lui apporter de la valeur.

"Tout comme l'activation des ventes est devenue l'activation des revenus, l'activation de la RDS ne peut pas seulement être l'activation du développement des ventes, elle doit être l'activation du haut du canal. Vous devez travailler main dans la main avec votre équipe de vente, votre équipe de marketing produit, votre équipe de génération de la demande, tout doit être aligné."

- Eddy Morris

Cet alignement commence dès le processus d'embauche.

Embauche de DTS

Lorsque vous recrutez des RRL, il est utile de garder à l'esprit l'énorme valeur que les RRL peuvent apporter aux processus du haut de l'entonnoir. C'est pourquoi il convient d'être attentif à certaines caractéristiques clés au cours du processus d'entretien.

L'une des caractéristiques les plus importantes à rechercher lors de l'embauche est la capacité d'entraînement :

• Comment une personne accepte-t-elle le feedback ?
• Comment abordent-ils les obstacles ? Se battent-ils ou cèdent-ils facilement ?
• Sont-ils compétitifs ? Cherchent-ils à toujours s'améliorer et à faire mieux qu'hier ?
• Peuvent-ils appliquer la pensée critique à leur travail ? (ajout de Alex KrogerCohôte régional et conseiller de confiance en Espagne).

D'autres facteurs d'embauche importants pour les DTS sont les suivants :

• PassionLe candidat n'a peut-être pas besoin d'être passionné par le métier de RRD, mais il doit avoir une passion pour la vente. Idéalement, il devrait également être passionné par le produit qu'il vend.
• Créativité: le paysage actuel changeant constamment, il est important de pouvoir s'adapter à ce qui se présente à vous et de penser de manière indépendante.
• Curiosité: plus précisément, la curiosité intellectuelle. Vous ne voulez pas engager quelqu'un qui cherche à gagner de l'argent rapidement. Il est préférable de trouver quelqu'un qui s'intéresse au problème que votre produit (ou service) résout.

Cette liste n'est en aucun cas exhaustive. Des qualités telles que le respect, l'intégrité, la capacité d'écoute et l'aisance d'expression sont également des éléments importants à prendre en compte.

Embarquement des DTS

Une bonne intégration aide les gens à commencer un travail en position de gagner. L'intégration la plus efficace fournit les outils et les ressources dont les nouveaux DTS ont besoin. Cela permet également d'établir une base solide pour les personnes qui accèdent à des rôles de chargés de clientèle.

L'embarquement idéal programme d'aide au développement des ventes volonté :

1. permettre à une personne de sortir de l'accueil et d'atteindre son objectif de rampe, puis un mois plus tard d'atteindre son quota complet.
2. Développement des compétences pour aider :
3. encourager le bon type de comportement et les meilleures compétences.
4. Trouvez et travaillez sur les compétences qu'ils pourraient développer pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Pour réussir l'intégration, il faut "chercher à savoir quelles sont les meilleures pratiques que nous pouvons mettre en place ici, afin d'aider nos représentants à acquérir ces compétences :

1. a) les meilleurs de leur catégorie, et b) vont fournir des résultats de sorte que lorsqu'un représentant commence, il peut se rendre sur son territoire et commencer à faire ces choses et à dire "oh, ok, je peux avoir confiance en cela parce que j'obtiens les résultats que je veux". (Eddy Morris).

La meilleure pratique pour l'intégration des DTS est une approche pratique qui donne à vos DTS la confiance nécessaire pour bien faire leur travail dès leur arrivée.

Votre programme de formation en DTS

L'habilitation des DTS nécessite un investissement dans un programme de formation aux DTS. C'est dans le cadre de l'accompagnement que la direction et les autres dirigeants s'alignent sur l'habilitation et la mettent en œuvre.

La raison pour laquelle cet alignement est si nécessaire est que la formation ne peut pas simplement consister à remettre un script téléphonique à quelqu'un. La formation doit consister à enseigner aux nouvelles personnes le pourquoi de ce qu'elles font.

Par exemple : pourquoi ce message est-il préférable à d'autres messages (qu'est-ce qui fait que ce message fonctionne ?). Comment le rôle du DRS s'inscrit-il dans le processus de vente au sens large ? Pourquoi organisez-vous cette réunion ?

"Un RRL n'est pas un planificateur de réunions, c'est un qualificateur : vous entrez dans le jeu et vous vérifiez ce qui convient à votre AE [chargé de clientèle]. Et vous ajoutez de la valeur."

- Eddy Morris

Que doit-on inclure dans un programme de formation type sur la RRL ?

• Formation sur les produits
• Tendances de l'industrie et du marché
• Terminologie
• Processus de vente
• Qualification des prospects
• Appels téléphoniques non sollicités
• Traitement des objections

Et n'oubliez pas d'utiliser la technique de l'apprenant entouré pour maximiser le succès de votre programme de formation au DTS.

Habilitation des DTS - Cheminement de carrière

Beaucoup considèrent le rôle de RRL comme un emploi de premier échelon. Alors comment aider les RRL à progresser dans leur carrière ?

Une méthode proposée par Heather Reed est de créer un programme agile SDR Enablement qui comble les lacunes en matière de compétences et de connaissance des produits qui existent entre les rôles de SDR et d'AE.

Comme l'explique Heather Reed : " De quoi ont besoin les personnes qui n'ont pas d'expérience en matière de conclusion de contrats pour accéder à un rôle de conclusion de contrats qui leur facilitera la vie et celle de leur responsable. Quelles compétences de base pouvons-nous commencer à leur donner ? Comment pouvons-nous commencer à changer leur paradigme pour qu'ils passent du rôle de qualificateur à celui de découvreur en profondeur ?"

La première étape de cette méthode consiste à évaluer les compétences exactes dont un SDR a besoin pour devenir un AE. Il s'agit également de déterminer quelles sont les lacunes en matière de connaissance des produits qui rendent le processus de conclusion plus difficile.

Deuxièmement, déterminez comment votre direction de l'AE peut aider à combler ce fossé sans risquer de surcharger l'AE avec plus qu'il ne peut gérer.

Troisièmement : définir les compétences en matière de méthodologie de vente qui doivent être inculquées aux SDR pour les aider à passer au stade de l'EA.

En créant un programme agile SDR Enablement qui aborde ces étapes, vous pouvez aider vos SDR - qui sont prêts à passer à l'étape suivante - à devenir des AE qui apportent de la valeur à ce niveau.

Quel est le niveau de robustesse de votre programme de développement des ventes ?