Conversation de fond pour Sales Velocity

Dans un épisode antérieurHôte régional pour l'Afrique Dave Nel rejoint Trust Enablement Membre du conseil des clients Petek Hawkins et Greg Stockton, PDG de Prosperity, une société de planification financière à Dubaï, pour explorer l'équation de la vélocité des ventes.

Vous devriez écouter un débat fantastique sur l'importance de l'optimisation de la vitesse de vente et son impact sur les résultats commerciaux à court et à long terme.

Si l'indicateur clé de performance de la vélocité des ventes est important pour votre entreprise, concentrez vos efforts sur l'optimisation d'une seule des variables clés à la fois pour rester concentré sur la façon dont vos activités influencent un résultat donné.

Nombre d'opportunités

Lancer davantage d'affaires dans le pipeline est une excellente approche, à condition qu'elles correspondent à votre PCI, qu'elles soient réellement prêtes à acheter et qu'elles soient à tous égards pleinement qualifiées.

Si vous cherchez à augmenter le nombre d'opportunités, vous devez vous assurer que les équipes de marketing et de vente travaillent en étroite collaboration :

• Alignez vous sur la définition de "bien qualifié" et sur votre PCI.
• Ce marketing est axé non pas sur le volume de prospects, mais sur la qualité. Cela signifie qu'ils doivent modifier leurs objectifs et leurs programmes de primes en fonction de nouvelles définitions et approches.
• Veillez à ce que votre équipe de vente interne soit parfaitement formée pour avoir des conversations efficaces.
• Veillez à ce que votre équipe de vente interne soit en mesure de hiérarchiser et de personnaliser ses efforts d'approche en fonction des besoins potentiels de chaque prospect.

Taille moyenne des transactions

L'augmentation de la taille moyenne de vos transactions peut se faire de plusieurs façons, notamment en augmentant les prix de votre catalogue de produits. 

Pour les organisations où cela n'est pas possible, les méthodes courantes sont les suivantes :

• Vente incitative et vente croisée de licences supplémentaires ou de produits/solutions supplémentaires, respectivement.
• Diminuer le montant de l'actualisation.

Ces deux aspects peuvent être influencés par une meilleure formation et un meilleur encadrement de vos équipes sur la manière de mener une découverte, ainsi que par l'enseignement de la manière de mener des conversations de vente axées sur la valeur plutôt que sur les fonctionnalités.

C'est souvent l'une des méthodes les plus simples pour améliorer la vitesse de vente.

Taux de gain %

Lorsque vous réfléchissez à la manière d'influencer les taux de gain, vous devez envisager la solution sous plusieurs angles :

• La qualité de Lead et de Deal, comme cela a déjà été évoqué plus haut dans la rubrique Nombre d'opportunités.
  • En plus de ce qui précède, considérez le fait qu'en moyenne, les entreprises ont beaucoup plus de succès à vendre aux clients existants qu'aux nouveaux prospects. Dans quelle mesure vendez-vous activement à ce public ?
• L'efficacité de vos conversations pendant le cycle de négociation. Vos vendeurs ont-ils un guide pour améliorer les conversations qu'ils ont avec les prospects ?
• Le coaching et la formation des vendeurs les amènent à s'entraîner davantage, ce qui leur permet de mieux maîtriser les règles du jeu.
• Qualité des démos. Les équipes connaissent-elles suffisamment bien vos produits pour réaliser des démonstrations efficaces autour des cas d'utilisation des clients, plutôt que de se contenter de vider les fonctionnalités.

Vous pourriez ajouter d'innombrables autres éléments à la liste ci-dessus.

Durée moyenne des transactions

La plupart des recommandations visant à améliorer les taux de réussite conduiront également à une amélioration de la durée moyenne des transactions, ce qui améliorera la vitesse de vente globale.