Formation à la vente vs Préparation à la vente vs Vente Enablement

NK Chari de Streamz AI, a rejoint l'animateur régional, Pooja Kumarpour décomposer la formation à la vente, la préparation à la vente et le Sales Enablement. Ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable mais servent en réalité des objectifs différents. Il s'agit en fait de 3 parties différentes de la courbe de maturité pour obtenir des résultats pour les entreprises.

1️⃣ Formation à la vente - la formation à la vente ou aux produits aide les vendeurs à se préparer aux conversations avec leurs clients. 

2️⃣ Préparation à la vente - Mesure les capacités du représentant commercial et permet à la direction d'avoir une visibilité sur les lacunes en matière de compétences afin de fournir des interventions d'apprentissage/coaching appropriées pour soutenir les objectifs de vente.

3️⃣ Sales Enablement - dans la partie supérieure de la courbe de maturité, l'enablement est responsable des métriques de vente et collabore à travers l'organisation pour s'assurer que les équipes de vente fournissent de la valeur client et des résultats commerciaux.

 Ils ont également discuté de la valeur des outils dans les différentes parties du processus.

Êtes-vous d'accord avec NK sur la formation à la vente, la préparation à la vente et Sales Enablement ?

Écoutez-le et restez curieux.

Et dites-nous, comment faites-vous veulent aider améliorer la profession de Enablement ?
Transcription audio

NK Chari
Je le regarde en streaming.

Pooja Kumar
Ok, cool dans mon fond, ça me dit qu'on ne l'est pas. Ok, donc je suis désolé, j'ai une minute de retard les gars. Bienvenue au café de la collaboration et de l'activation. Je suis votre hôte Pooja pour l'ASEAN et l'Inde. Et je suis ici pour créer un espace où les responsables des ventes et les chefs d'entreprise peuvent se réunir et trouver de nouvelles façons d'accélérer leurs performances de vente. Nous avons un sujet brûlant aujourd'hui, qui est, je pense, très discuté dans notre profession, à savoir la différence entre la formation à la vente, la préparation à la vente et l'activation des ventes. Et je suis reconnaissant d'avoir avec nous aujourd'hui Kate Cherry, qui va nous aider à décomposer cela. encase experience. Désolé, Cherry est un fan expérimenté, environ 25 ans dans des entreprises à travers l'Asie, dans des rôles régionaux ainsi que mondiaux, en gérant les revenus et le p&l pour eux. Il est actuellement directeur du marketing d'une startup très intéressante appelée streams AI, qui est basée à Singapour. Terry, pouvez-vous nous en dire un peu plus sur vous et sur streams AI ?

NK Chari
Super. Merci, Pooja, merci beaucoup de m'avoir invitée pour cette session de collaboration et d'habilitation autour d'un café, et de partager quelques pratiques et idées. Je pense que je suis vraiment heureux de participer à cette discussion. Et juste pour parler de ma brève expérience, et j'ai commencé comme représentant commercial chez hp. J'ai donc été dans la vente, puis dans le marketing, puis dans des rôles de direction dans la vente et des rôles de direction dans le marketing, en gérant des produits au niveau mondial. Et donc ce n'est pas l'habilitation des ventes, a été une partie de ma pensée, parce que j'essaie toujours de penser à la façon de rendre les vendeurs plus efficaces, étant donné vos produits de conduite, globalement, et de sorte qu'ils puissent communiquer la valeur plus efficacement, plus facilement font ils ont les bons outils, ils savent quoi faire quand ils rencontrent un client. Et pour qu'ils puissent convertir plus rapidement, et, vous savez, quand plus d'opportunités et, et, et c'est quelque chose à laquelle il faut continuer à penser ? Et en quelque sorte après ma vie d'entreprise, j'ai décidé, de travailler avec une startup. Et j'ai dit, laissez-moi entrer dans cette startup où nous sommes concentrés sur l'habilitation des ventes, et la préparation des ventes, qui vient de Singapour, qui crie l'IA, c'est nous sommes une plateforme d'habilitation et de préparation des ventes basée sur l'IA. Et nous préparons, formons, permettons aux entreprises de préparer, former et rendre leurs équipes de vente efficaces et prêtes. Et c'est la valeur que nous essayons d'apporter. Et c'est le problème que nous essayons de résoudre pour les entreprises. Et ensuite

Pooja Kumar
ça a l'air d'être une entreprise vraiment intéressante, en fait, donc et quelques bons services. Dites-moi comment vous parlez à vos clients autour de l'ASEAN, et êtes-vous autour de l'Asie-Pacifique des flux de cerises API ?

NK Chari
streams API, les clients gèrent notre plateforme mondialement. So you know, so we are running in us to Asia, all over the world, cleaning up sales people all the time. so

Pooja Kumar
fantastique. Je suis curieux de savoir, étant donné que nous parlons de l'habilitation dans les pays de l'ANASE et en Inde, si vous trouvez que les entreprises auxquelles vous parlez utilisent efficacement l'habilitation pour atteindre leurs objectifs de revenus ?

NK Chari
C'est une excellente question. C'est une question complexe, je pense que l'encens, je pense que c'est l'habilitation et que c'est un domaine naissant. Même à l'échelle mondiale, je pense qu'il a en quelque sorte émergé au milieu de l'année 2014 en réalité, sinon, auparavant, vous savez, même dans mon expérience chez HP ou dans d'autres entreprises, nous avions la formation sur le terrain comme une activité et, et au fil du temps, nous sommes en quelque sorte passés à l'habilitation des ventes, d'accord. Donc c'est, c'est une progression, je pense. Et donc, au sein de l'ANASE, je vois des entreprises mondiales, bien sûr, et je vérifie aujourd'hui, sur LinkedIn, le nombre d'emplois dans le domaine de l'activation des ventes qui sont là et dans l'ANASE, et il y en a beaucoup. Donc je vois un peu ce qui se passe. Donc c'est un signe positif de ce point de vue. Mais c'est toujours dominé par des entreprises mondiales, des multinationales mondiales qui essaient de créer des rôles de gestionnaire de programme localement et de diriger. C'est toute l'action qui se passe. Les entreprises locales doivent encore, je pense que certaines d'entre elles sont en train de bouger, en particulier les start-ups de la nouvelle ère, qui réfléchissent beaucoup à ce sujet et investissent dans ce domaine. Mais je pense donc que c'est un nouveau domaine. Les gens progressent lentement, et je pense que ça va se développer, continuer à se développer. Il a connu une croissance rapide, et il va continuer à se développer. Je pense que l'une des principales raisons est que l'idée de l'habilitation des ventes et des concepts peut être mise en œuvre de manière plus efficace et efficiente et de façon évolutive grâce à la technologie. Et c'est ce qui rend tout ce processus plus fluide. Sinon, il est très difficile de faire cette activité. C'est vrai. Donc, je pense, et c'est pourquoi nous avons essayé d'apporter quelques idées et capacités pour permettre ce moteur d'habilitation pour un meilleur mot.

Pooja Kumar
C'est vrai. I agree. Et, et c'est, vous savez, comme vous le savez, c'est mon projet de passion, cette, cette plateforme est mon projet de passion. pour cette raison même. Je pense que tout le monde a besoin de comprendre la valeur que la profession d'habilitation des ventes, peut apporter aux entreprises. Et je pense que nous y arrivons. C'est juste, vous savez, une conversation à la fois, et juste continuer à éduquer et battre le tambour, comme nous l'avons déjà dit. C'est intéressant ce que vous avez dit Cherry I. J'ai commencé dans l'activation des ventes. J'ai en fait deux points à ce que vous venez de dire, j'ai commencé dans l'activation des ventes en 2000. Et il y a longtemps, je ne me souviens pas d'il y a 15 ans, mais en 2008, nous avons donné le coup d'envoi. Et j'ai travaillé avec deux grandes entreprises informatiques. Je n'ai donc pas travaillé dans beaucoup d'autres petites entreprises, mais aussi dans des grandes entreprises informatiques. En 2008, je me souviens d'avoir commencé, d'avoir donné le coup d'envoi avec mon directeur, une fonction d'habilitation des ventes ou d'habilitation sur le terrain. Et on a cherché sur Google, donc on a écrit et réécrit notre charte. Et on a cherché sur Google ce qu'est l'activation ? Ou qu'est ce que le field enablement. Et Google a dit non,

NK Chari
pas calculer. Je sais.

Pooja Kumar
Donc je pense que nous sommes en train de mûrir, je veux dire, soudainement, si vous mettez ce qu'est l'activation des ventes, il y a toutes sortes de définitions très claires de ce qu'est l'activation des ventes maintenant, je pense que nous sommes en train de mûrir, mais je pense qu'il faudra un peu de temps pour y arriver.

NK Chari
Je suis d'accord. Je suis d'accord. Et je pense que ça progresse en vous. Nous n'avions pas tant de groupes, nous sommes en train de parler en ce moment même de l'activation des ventes, ce qui montre que oui, vous savez, il y a un groupe de membres sur les groupes WhatsApp à Singapour sur l'activation des ventes. Donc lentement, je pense que ça commence à émerger, surtout en Asie du Sud-Est et en Inde. Et je pense qu'il y a des gens qui y pensent de différentes manières, ils ne portent peut-être pas le titre de sales enablement, mais vous savez, les gens peuvent penser à l'excellence des ventes, ils peuvent penser à l'efficacité de la formation. Maintenant, il y a différentes façons de quantifier. Mais en fin de compte, je pense que les objectifs sont similaires, et je pense qu'ils vont dans cette direction. C'est vrai.

Pooja Kumar
Et ils sont en fait toutes ces pièces sont tellement liées. Alors plongeons directement là-dedans, d'accord. Et quelle est, dans votre esprit, la différence entre la formation à la vente, l'efficacité ou la préparation à la vente et l'habilitation à la vente ? Je pense qu'ils sont utilisés de manière interchangeable. Et ils sont liés, mais très différents,

NK Chari
Trent, je suis d'accord. Mais je pense que je vois ça comme une sorte de courbe de maturité. C'est la façon dont je continue à penser à ce sujet aussi, que vous savez, vous commencez la formation, et puis vous vous déplacez vers l'activation des ventes, à travers le chemin de la préparation est une façon de penser, mais permettez-moi de mettre quelques réflexions sur cette question assez complexe. Vous avez donc la formation à la vente, et nous avons, vous savez, en tant que représentant commercial, j'ai suivi des centaines de formations moi-même, j'ai dispensé beaucoup de formations, personnellement, vous savez, la formation des équipes de vente sur les produits et les activités, d'accord. Donc, et je sais que par exemple, en général, vous savez, la formation sur les produits serait peut-être 50 à 60% de ce que la formation est pour un représentant commercial parce que constamment, les entreprises sortent de nouveaux produits et ils ont besoin d'être formés sur ces nouvelles capacités, etc. Donc cette activité est simple. Il y a une activité de formation sur les produits, mais pas de formation sur les produits et les ventes, la formation, et puis peut être une formation sur les compétences et les processus, toutes ces formations sont là pour les vendeurs. Et les ventes sont toujours censées être traitées différemment parce qu'elles sont un moteur de génération de revenus. Et il y a beaucoup de gens qui travaillent dans la vente. Vous voulez donc vous assurer que vous mettez l'accent sur ce domaine. Je pense que les entreprises investissent beaucoup d'argent dans les ventes, la formation et la formation aux produits. Beaucoup d'argent est investi, je pense, n'est-ce pas ? Et la question, qui se pose, est de savoir si cela se limite à la formation ? Ou est-ce que le rôle est organisationnel, est-ce que vous pensez à plus que la formation ? N'est-ce pas ? Et donc c'est la prochaine étape dans la structure pour moi.

Pooja Kumar
Avant de passer à l'étape suivante, laissez-moi clarifier un peu ça. Donc vente, formation et formation produit ? Oui, je le comprends, et tout le monde le comprend. Et les entreprises dépensent une grande partie de leurs investissements dans ces deux produits. Qu'est-ce que ça fait pour un représentant commercial.

NK Chari
Donc le but, c'est de faire évaluer le représentant commercial, non ? C'est ça, l'objectif. Les objectifs sont les suivants : je veux que l'équipe de vente soit informée, consciente, informée, capable d'avoir une conversation significative avec son client ? C'est leur objectif, non ? Et c'est ce que nous voulons tous, non ? Lorsque j'y pense pour mon produit, alors, au fur et à mesure que nous nous développons, et nous en tant que vendeurs, comment puis-je, en tant que responsable du marketing, penser à m'assurer que ces personnes sont prêtes, capables de communiquer la proposition de valeur ? Et, et vous pouvez imaginer, si vous faites une formation sur un nouveau produit, cela peut être une surcharge d'informations de formation, qui est la proposition de valeur qui est la concurrence. Donc, vous savez, je me souviens encore de l'époque où nous avions l'habitude de faire des formations et des formations sur les produits, qui duraient quatre heures, et, et les vendeurs regardaient ce moment dans le temps, et espéraient qu'il ou elle s'en souvienne, bien, et parle de manière significative avec un client. Mais nous savons que ce n'est pas efficace, d'accord. Et c'est, c'est toute l'idée est, est-ce que vous pensez à la préparation, plutôt qu'à la formation en tant qu'entité.

Pooja Kumar
Et c'est ce que je trouve, nous organisons de très bonnes activités de formation, mais la capacité d'absorption d'une personne. Je pense qu'il y a en fait une métrique autour de ça, je pense que vous oubliez, dans la première semaine, environ 80%, de ce que vous avez appris dans une formation

NK Chari
90% est complètement oublié en un mois. Pensez-y, vous venez de lancer un nouveau produit, ce qui va prendre du temps pour faire monter en puissance un nouveau produit. Et vous venez de le lancer, vous êtes formé. Donc, vous avez fait le marketing du produit, et le travail de formation de l'activation sur le terrain a été coché, que vous avez fait un bon travail de formation de tous les milliers de personnes, les gens sont conscients. Mais sont-ils vraiment prêts ? C'est la question. C'est ça ? Alors comment s'assurer de cette préparation, n'est-ce pas ? Comment vous assurez-vous que vous êtes prêts, alors vous pensez vraiment à un processus à plus long terme, n'est-ce pas ? Et c'est plus continu ? Donc si vous devez penser à la façon de mesurer cela aussi, alors, il ne s'agit pas seulement de faire la formation, n'est-ce pas ? Et donc comment mesurer que la personne a compris ? Comment savoir si la personne est capable de communiquer la valeur ? C'est ça ? Donc, vous devez mesurer et, et j'ai récemment écrit un blog sur ce sujet, que vous devez mesurer les compétences et les capacités des vendeurs ? Et comment le faire alors que vous pouvez les interroger, leur poser des questions. Mais devez-vous les interroger juste après la formation ? Non, je pense qu'il faut leur laisser un mois, puis leur poser la question, et soudain, on peut se rendre compte que les gens ne sont pas aussi compétents qu'ils le sont. Et donc ils prévoient une formation qui est plus continue, de sorte que les gens continuent à apprendre et à utiliser et, vous savez, il y a plus d'apprentissage et de retour, d'accord ? Les gens apprennent les problèmes qu'ils rencontrent lorsqu'ils vendent un nouveau produit. Il y a donc beaucoup d'activités qui peuvent être réalisées pour rendre la formation plus efficace, sur une plus longue période de temps, ce qui améliore la rétention. Et aussi du point de vue de la science de l'apprentissage, cela améliore la rétention, les gens oublient moins et ils peuvent mieux communiquer avec les clients. Donc, vous savez, vous devez constamment mesurer, vous devez constamment les équiper de ces capacités. Et vous pouvez, je pense, le faire aujourd'hui, c'est tout à fait possible, non ? Donc vous pouvez leur faire passer un quizz, vous savez, un de nos clients fait un quizz toutes les deux semaines. Envoyez le quiz. Sérieusement, je suis à la maison, tous les vendeurs répondent. On leur donne des récompenses. Chart Yeah, tu veux notre bon pour Starbucks. Donc les gens répondent maintenant ici en arrière-plan, le responsable de l'habilitation sait maintenant quelle est la carte des compétences de mon organisation, et quelles sont les interventions que je dois faire pour avancer. Donc maintenant, le responsable de l'habilitation pense vraiment à des problèmes plus longs, et pense à la façon d'obtenir la préparation à l'échelle, n'est-ce pas ? Beaucoup de gens, ce n'est pas seulement les plus performants, vous voulez que la majorité de l'organisation soit prête. Et puis vous voulez identifier les maillons les plus faibles et voir ce que vous pouvez faire d'autre ? N'est-ce pas ? Il faut beaucoup d'efforts pour embaucher un vendeur, et passer par le processus. Donc vous voulez que tout le monde soit aussi efficace que possible, non ?

Pooja Kumar
Vous avez tout à fait raison, il faut beaucoup de temps pour embaucher et former un vendeur, pas seulement en termes d'efforts, mais aussi en termes de coûts. Il est donc bon d'être en mesure d'intégrer la préparation dans votre processus, puis de mesurer cela, et de fournir un apprentissage continu pour soutenir cette transition. Pas vrai ?

NK Chari
Ouais, vous pouvez en fait, vous savez, les systèmes peuvent maintenant recommander, non ? Si Netflix peut recommander des systèmes ouverts de focus, c'est ça ? Hé, voici vos faiblesses dans ce domaine, ou, vous savez, vous n'allez pas dire que vous êtes faible dans ce domaine, je pense que, c'est ce que je vous recommande de faire à travers cet apprentissage.

Conférencier inconnu
capacités.

NK Chari
L'apprentissage peut maintenant devenir de plus en plus personnalisé, de plus en plus autodirigé. Donc oui, si vous prenez les concepts d'apprentissage, l'apprentissage autodirigé est le meilleur apprentissage, nous l'avons appris et du point de vue de l'apprentissage de L&D, beaucoup d'articles ont été écrits sur ce sujet. Donc vous voulez qu'il soit autodirigé, vous voulez qu'il soit clair, n'est-ce pas ? Ok. Et il y a une amélioration du comportement humain, c'est vrai, que les gens peuvent changer, et chaque personne est différente, c'est ça ? Alors comment faire quand on le fait juste au niveau individuel, et que la formation individuelle est la plus efficace, mais qu'il n'est pas possible de le faire à l'échelle ? Aussi efficacement ? Donc la question à ce sujet est ce que nous pouvons penser du point de vue de l'évaluation, et vous pouvez penser à la préparation individuelle et recommander le bon matériel de formation que vous pouvez faire, vous pouvez décider des interventions, qui sont valables pour vous, d'accord, qui feront que toute l'organisation s'améliore. C'est vrai. Et

Pooja Kumar
C'est aussi une autre distinction intéressante entre les deux. Vous avez donc la formation à la vente, qui est essentiellement le matériel pour tous, puis la préparation à la vente qui mesure ce que vous comprenez. Exact, et, et vous donne un chemin d'apprentissage spécifique ou un chemin d'apprentissage continu pour vos propres besoins. C'est ça, oui,

NK Chari
Oui, vous pourriez adopter ce point de vue. Et je pense que c'est la bonne façon de voir les choses. L'idée générale est de savoir si je peux effectuer des mesures continues, une amélioration continue et faire en sorte que toute l'organisation s'améliore du point de vue des connaissances et des capacités, tout en s'alignant sur les objectifs de vente que vous pouvez avoir. L'idée générale est donc de s'aligner sur les objectifs de vente. Donc si j'ai ce nouveau produit comme objectif principal, ces trois nouveaux produits, et ces deux compétences sont les plus importantes pour nous ? dans l'organisation ? C'est ça ? Comment puis-je aligner l'organisation sur ces objectifs et faire en sorte que cela fonctionne ? Et donc c'est ce à quoi la préparation à la vente devrait penser, n'est-ce pas ? Et il faut penser de cette façon. Maintenant, vous arrivez à l'habilitation et l'habilitation des ventes est sur la courbe de maturité, je pense encore plus complexe. Vous vous demandez maintenant ce dont un vendeur a besoin pour être plus efficace. Il ne s'agit pas seulement de la formation, n'est-ce pas ? Il a besoin du bon contenu. Il rend visite à un client qui en est aux premiers stades subtils, de quel contenu a-t-il besoin ? Ce contenu fonctionne-t-il pour lui ? Maintenant, le marketing fait un excellent travail de création de contenu, non ? Je veux dire, ils pensent tous que chaque personne du marketing, chaque personne du marketing produit, ils vont penser au parcours d'achat du client et dire, Hey, je vais créer des infographies. Je vais créer des cartes de combat, je vais créer ceci, je vais créer toutes sortes de matériel, d'accord ? Au final, savez-vous ce que ça rapporte en termes de vues ? Oui. Savez-vous s'il est utilisé, s'il est facilement consultable, facilement découvrable par l'équipe de vente ? Trouvez-vous de la valeur à cela ? Parce que vous investissez du temps et de l'énergie si vous ne trouvez pas de valeur pendant que vous faites cette activité ? N'est-ce pas ? Ainsi, en réfléchissant au contenu et à ce qui est nécessaire pour rendre le processus d'achat du client plus efficace et plus rentable, il est possible de placer le vendeur au centre, n'est-ce pas ? Et dire, de quoi d'autre cette personne a-t-elle besoin pour réaliser une vente ? Et ce n'est pas seulement de la formation, n'est-ce pas ? C'est plus que de la formation maintenant, non ? Et ensuite, relier le tout et penser à tous les aspects ? Parce qu'en fin de compte, quels sont vos objectifs ? Si je pense à l'intégration, je veux intégrer plus rapidement. Si je suis, je suis en train d'embaucher, je suis une entreprise en pleine croissance. Maintenant. Le but pour nous est d'embarquer plus rapidement, puis-je embarquer plus rapidement, vous savez, est-ce que je pense à ça comme un problème ? Ou si j'ai des contrats, je veux les conclure plus rapidement, ou je veux m'assurer qu'ils peuvent progresser d'une meilleure manière. Donc, penser aux mesures des ventes et les relier aux activités de l'activation des ventes, c'est le Saint Graal de l'activation des ventes ? Ouais, donc je pense que penser à ça c'est ce que les animaux de vente et ça aide, vous savez, parce que maintenant vous devenez plus stratégique et la façon de penser et de s'engager avec les ventes VPS et dire, Hé, c'est ce que je pense que nous devrions faire. Et, et ça demande beaucoup plus d'interaction, vous savez, parler au marketing, parler à la formation, parler à, ça prend tout ce qui est nécessaire.

Pooja Kumar
Ouais, ça demande d'être incroyablement collaboratif pour atteindre un but, qui est la mesure des ventes. Et comment le vendeur, et j'ai vraiment aimé ce que vous avez dit, qui est comment est la vente ? Comment aidons-nous les ventes à bénéficier au client ? C'est ça ? Donc c'est la mesure des ventes, mais aussi quels sont les écarts, alors, s'ils ont été formés ? Si nous avons vérifié la préparation au recrutement ? Quelles sont les autres lacunes, il y a le contenu, il y a le marketing, il y a, il y a tout un tas d'autres choses qui entrent en jeu.

NK Chari
L'autre chose, les autres processus qui peuvent entrer en jeu, c'est peut-être la facilité de faire des affaires, peu importe, n'est-ce pas ? Il peut y avoir beaucoup de choses qui peuvent avoir un impact sur une vente. Pas vrai ? Et peut-être, que pouvons-nous faire d'autre pour aider, non ? Et quels sont les outils nécessaires au niveau organisationnel ? Comment rendre ces outils disponibles, consultables, découvrables très facilement ? C'est ça. Et penser à tout cela est essentiel. C'est vrai. Et je pense que c'est en quelque sorte pourquoi pour moi, c'est un niveau de maturité, non ? Ca commence déjà à former ta pensée. Et maintenant tu vas un peu plus loin, non ? Vous pensez vraiment comment rendre les équipes de vente plus efficaces dans leur parcours d'apprentissage, et les préparer à avoir une conversation très significative avec le client. L'étape suivante est : de quoi d'autre ont-ils besoin ? C'est ça ? Et le contenu est-il prêt ? Le contenu est-il disponible ? Le contenu est-il disponible ? Et si l'on considère l'ensemble du parcours, quel est le parcours du point de vue de l'habilitation des ventes ?

Pooja Kumar
Et c'est, en fait, je pense que vous l'avez dit si magnifiquement, j'ai pris une page pleine de notes, et je suis dans cette industrie depuis longtemps. Donc j'aime vraiment la façon dont vous avez communiqué cela. La formation à la vente, ou la formation au produit, consiste à introduire certains comportements et concepts, la préparation à la vente, d'après ce que vous avez dit, consiste à s'assurer qu'ils savent comment appliquer certains de ces comportements et les intégrer dans leurs conversations. L'activation des ventes, c'est vraiment adopter et vivre cette vie des nouveaux comportements qui ont été créés et apporter de la valeur à l'entreprise et au client.

NK Chari
Bien. Oui, c'est très bien. Je pense que je pense Yep, je pense Yep. Et vous êtes un leader de l'activation des ventes. Donc hey,

Pooja Kumar
tous ces composants, d'accord. J'ai travaillé dans le domaine de la vente, de la formation, de la préparation à la vente et maintenant de l'habilitation à la vente. Et ce que vous dites résonne complètement. Et, et j'aime comment vous avez dit que c'est une courbe de maturité. Je n'y avais pas pensé de cette façon avant. Mais c'est tout à fait logique. Et chacun d'entre eux bénéficie à l'entreprise. Et vous obtenez des retours sur investissement pour chacun d'entre eux. Mais il est important de faire fonctionner les trois...

NK Chari
ensemble. Oui, je suis d'accord. Et ce n'est pas que nous n'avons pas besoin de faire de la formation, nous devons en faire et il n'y a rien de mal à faire une formation d'une heure. Je ne dis pas que ce n'est pas nécessaire. Vous avez besoin d'un coup d'envoi des ventes, d'accord, quand vous avez besoin que le rah rah se produise, et absolument, non, ne disons pas tout ça. Oui, c'est très important. Mais ne vous attendez pas à ce qu'après ce kickoff de deux jours, tout le monde soit très bien informé sur votre produit, ça ne va pas marcher comme ça.

Conférencier inconnu
Mais ils ne savent pas comment l'utiliser.

NK Chari
Pensez-y, s'ils ont entendu parler pendant deux à deux jours de 100 produits. Vous savez, je suis sûr qu'il y a un niveau jusqu'où les vendeurs peuvent comprendre. Et ensuite, comment passer au niveau suivant ? Je pense à cela, en particulier pour les objectifs de vente clés, que vous avez pour peut-être, pour le rôle et pour l'Asie. Et bien, ce sont les trois produits les plus importants et ceux-ci. Donc vous pouvez mettre en place un plan, qui est un peu plus à long terme, préparer les équipes de vente, d'accord. Mais vous pouvez faire du micro apprentissage, vous pouvez faire des quiz sur une base régulière. Et il y a des choses très simples qui peuvent être faites avec la technologie sans technologie pour écrire et juste pour engager toute l'équipe dans le droit, de sorte que le comportement est créé, et ensuite déplacé vers les outils qui sont nécessaires, parce que parfois beaucoup d'outils peuvent manquer. Surtout si vous prenez une activité régionale ou multinationale, ce qui fonctionne ici peut ne pas être la même chose que ce qui fonctionne aux Etats-Unis, n'est-ce pas ? Ou si vous êtes, disons une entreprise américaine, et que vous dites, hé, vous êtes la meilleure fiche de données connue de l'humanité, mais elle pourrait ne pas fonctionner ici. Personne ne la comprend. Donc

Pooja Kumar
ayant travaillé dans des multinationales

NK Chari
Il faut donc y réfléchir et se dire : "Ok, je pense que je dois faire en sorte que cela fonctionne plus efficacement. Plus ou la région pour le pays, et ils arrivent à ce niveau.

Pooja Kumar
Et je pense que j'aime ce que vous avez dit à propos des outils en fait, Cherry. Je pense qu'une des choses qui fait que nous pensons que les gens peuvent faire tous ces trucs. Mais je pense beaucoup à l'efficacité des processus, d'accord. Et je pense, je pense que nous négligeons le nombre d'outils, ou nous négligeons les outils efficaces dans ce processus de vente, de formation, de préparation et d'habilitation à la vente, pour recueillir des données pour comprendre les problèmes, etc. et pour, parfois, être capable de livrer. Donc, c'est...

NK Chari
très important. Et je pense que la technologie joue un rôle incroyable. C'est vrai ? Surtout si vous essayez de former beaucoup de gens, et je vais vous donner un exemple, d'accord ? Un client forme 25 000 représentants de vente au détail. Maintenant, si vous voulez former 25 000 vendeurs au détail sur un état d'esprit de préparation à la vente, vous ne pouvez pas le faire avec l'état d'esprit de formation habituel, ce n'est pas possible, vous ne serez pas en mesure de fournir un vendeur qui va être efficace dans une conversation et être plus compétent que le client qui se dirige vers le magasin, qui a déjà fait toutes sortes de recherches sur le produit, et qui veut avoir une conversation de plus haut niveau avec le vendeur. N'est-ce pas ? Même si vous achetez dans notre télé, n'est-ce pas ? Vous êtes là dans le magasin, parce que vous avez fait des recherches en ligne, vous êtes venu, et vous avez décidé d'acheter ceci, et ensuite le représentant a une conversation significative avec vous et vous dit, Non, achetez l'autre. Et c'est ce que vous achetez, votre marque, c'est ce que vous recherchez, d'accord. Et pour que ce genre de chose arrive. Vous devez sortir des sentiers battus, vous savez, et les données peuvent jouer un grand rôle. C'est vrai ? Donc vous savez, nous recueillons, par exemple, près de 45 choses sur nos représentants commerciaux sur une base quotidienne, juste par l'ensemble de la formation, l'activité d'engagement. Et nous pouvons prendre ces données ou 25.000. Les gens les mettent dans un beau tableau et disent, Hé, c'est ce qui est vraiment nécessaire. Du point de vue de la compréhension, c'est là qu'ils manquent. Pensez à un diagramme en araignée de, de tous les produits et compétences et pays et géographies et dites, Ok, cette géographie nécessite ceci. Et comment puis-je rendre cela plus efficace ? Et c'est ce que les tests

Pooja Kumar
des données sur la personne concernée

NK Chari
jusqu'au représentant commercial individuel, jusqu'au pays, jusqu'au magasin, jusqu'à, vous savez, si vous pouvez penser de cette façon, n'est-ce pas ? Ainsi, l'équipe d'un pays peut prendre des mesures spécifiques sur sa géographie, l'équipe mondiale peut prendre des mesures spécifiques sur le plan mondial en examinant quelles sont les grandes questions et les problèmes qui se posent ? Et comment générer le bon contenu pour qu'ils puissent avoir un meilleur engagement ? L'équipe marketing peut avoir une vision différente de la situation et dire : "Ok, c'est ça le défi". Il y a donc beaucoup de choses qui peuvent se produire.

Pooja Kumar
C'est fantastique.

NK Chari
Ouais. C'est vrai. Et c'est l'avantage que le Big Data apporte, non ? Et, et vous pouvez faire des choses avec, alors n'est-ce pas ? Si vous sortez des sentiers battus, vous pouvez maintenant commencer à recommander le bon contenu de formation, vous le pouvez.

Conférencier inconnu
Et ce n'est pas, ce n'est pas un point de vue objectif. C'est,

NK Chari
c'est très objectif, non ? Oui. Et donc vous pouvez, vous pouvez le penser de cette façon, d'accord. Et cela permet la croissance d'une organisation de vente à l'échelle, pensez à 25.000. Et la formation, tous ces gens auparavant, aurait pris peut-être des centaines de formateurs, tout le monde essaie de faire ça, et aussi d'être hors limites. Et pourtant, vous n'auriez peut-être pas atteint l'efficience que vous recherchez, ou l'efficacité que vous recherchez. C'est pourquoi les outils et la technologie vous permettent de faire des choses qui sont très différentes maintenant. C'est vrai. Et, et la mise à l'échelle, ça devient beaucoup plus facile. C'est vrai. Et, et c'est, c'est quelque chose que nous aimons en quelque sorte résoudre le problème. Vous savez, nous essayons de penser à de nouvelles façons et d'innover dans ce domaine, en tant que société technologique, mais c'est tout, ce n'est pas la partie amusante,

Pooja Kumar
précieux pour les entreprises. Et j'aimerais bien le savoir. Je dois donc me lancer dans l'étrange IA et peut-être avoir une conversation avec vous plus tard. J'aimerais en savoir un peu plus parce que je pense vraiment que vous avez raison, n'est-ce pas. Au bout du compte, le client vient de faire ses recherches, il sait, et je travaille dans le domaine de la technologie, il sait quel nuage il va choisir. L'élément différenciateur est vous en tant que représentant commercial, le représentant commercial est l'élément différenciateur du district et si nous pouvons rendre cela aussi efficace que possible. Je pense que c'est absolument ça. C'est absolument. Très précieux.

NK Chari
Oui, je suis d'accord. Et je pense que parce que nous voyons, vous savez, que les gens qui mettent en œuvre ce genre de stratégies voient des améliorations et que les entreprises voient des améliorations et, vous savez, la premiumisation, par exemple, n'est-ce pas ? Vous savez, vous voulez vous concentrer davantage sur un produit haut de gamme, et comment faire en sorte que le représentant commercial communique sur la valeur du produit haut de gamme n'est pas facile, n'est-ce pas ? Et, et surtout si la relation n'est pas transactionnelle, c'est encore plus compliqué. C'est vrai ? S'il y a une relation avec le, avec le représentant commercial, et que le client est encore plus stratégique, c'est différent, je suppose. Mais si c'est transactionnel, c'est encore plus compliqué, non ? Donc vous, vous n'avez pas beaucoup de temps que vous voulez rendre, n'est-ce pas ? Ajouter la bonne valeur, avoir la bonne conversation. Mais si c'est plus stratégique, je pense que vous avez vraiment besoin que les représentants commerciaux aient la capacité d'ajouter une réelle valeur à leur client, d'accord. Et si je me suis en quelque sorte placé quand je vendais auparavant, les clients s'attendent aujourd'hui à ce que vous veniez avec plus de connaissances sur l'industrie, plus de connaissances sur les problèmes réels, qui sont rencontrés par des entreprises similaires et ce genre de questions, d'accord. Et ce niveau de formation et de perspicacité doit être inculqué à cette personne. Et il ou elle doit avoir la capacité de parler de cela avec ses clients, ils recherchent ces clients recherchent ce genre de connaissance plus profonde quand ils s'engagent avec les clients avec le représentant commercial ne fournit pas et le représentant commercial ne le fournit pas pour vous savez, il ou elle peut perdre l'opportunité, perdre le compte.

Pooja Kumar
Et vous savez quoi, désolé, il y a quelque chose que je ne partage pas avec vous, je ne pense pas qu'il s'agisse d'un jeu stratégique, d'être capable d'apporter des informations à vos clients par rapport à un jeu tactique. Je pense, je pense que c'est à peu près la même chose dans tous les domaines. Je vais vous donner un exemple. J'ai acheté une paire de chaussures de course. Le week-end dernier, je suis allé au magasin numéro un, les gens ne m'ont pas prêté attention. Et quand j'ai obtenu de l'attention, après en avoir demandé, j'ai eu quelqu'un qui est venu me montrer des chaussures de différentes couleurs, et je suis sorti du magasin, très frustré. Je suis entré dans le magasin numéro deux, et dans ce magasin, le représentant commercial est venu me parler de ce dont j'avais besoin. Il m'a recommandé deux paires de chaussures, pas dans la couleur que je voulais, d'ailleurs, mais deux paires de chaussures qui m'aideraient vraiment pour ma pronation. Maintenant, ça fait quoi 200 ? Et pourquoi 400 ? Et pourquoi notre paire de chaussures. Ce n'était pas une décision stratégique pour moi. I

NK Chari
d'accord. N'est-ce pas ?

Pooja Kumar
J'ai pris ma décision en fonction de la capacité du représentant à communiquer ma valeur.

NK Chari
C'est vrai. Je suis d'accord. Je suis d'accord. Je suis d'accord. Je pense que c'est ce qu'il faut pour les représentants commerciaux, non ? Et la question qui est là ? Est-ce que votre formation fait cela, est-ce que vos activités de préparation permettent ce genre de réflexion ? Et y pensez-vous d'un point de vue du contenu ? Est-ce que vous y pensez ? Et si vous essayez de résoudre ce problème, disons que vous avez rencontré ce représentant des ventes et que vous voulez le faire dans les 300 magasins que cette entreprise a à KL ou à Kale et Penang ? Ce n'est pas facile, non ? C'est un problème complexe. Et donc, je pense que c'est le genre de défis que les responsables de l'activation des ventes doivent relever aujourd'hui. Et, et je pense que la technologie est là pour les aider aujourd'hui. Vous savez, elle peut contribuer à résoudre certains de ces problèmes auxquels ils sont confrontés, et les rendre plus efficaces dans leur travail. C'est vrai. Donc c'est l'idée là.

Pooja Kumar
Merci, Terry. Bon, nous avons largement dépassé les 30 minutes que j'avais allouées à ce sujet et j'ai l'impression que je pourrais vous parler de ça et des données et de toutes les autres conversations fantastiques pendant deux ou quatre, deux à quatre jours. Cependant, je veux le faire pour nos auditeurs. Y a-t-il quelque chose, une dernière chose, quelque chose dont nous aurions dû parler et dont nous n'avons pas parlé ? Et peut-être que nous y reviendrons ?

NK Chari
Je pense que nous pouvons, et je pense que ça couvre un large éventail de sujets. Nous pourrions approfondir, si vous le souhaitez, un peu plus tard, la préparation à la vente ou l'habilitation à la vente, vous savez, d'une manière un peu plus approfondie des idées, des concepts, des cadres, n'est-ce pas ? Que les grandes organisations peuvent utiliser comme une expérience de partage. Nous aurions quelques autres personnes qui se joindraient à nous, ce qui serait une expérience intéressante.

Pooja Kumar
excellente idée. Et ce dont j'aimerais discuter spécifiquement, ce sont les cadres qui conviennent comme fil en Inde, parce que c'est différent de ce qui est utile aux États-Unis ou au Royaume-Uni. Et nous y reviendrons, Terry, je vous tiens. Je vais vous prendre au mot. Sur cette offre. En attendant, merci d'avoir participé au podcast d'aujourd'hui sur le live stream de LinkedIn, où les gens pourront-ils vous trouver s'ils veulent en savoir plus sur vous ou simplement se connecter avec vous ou sur le stream, par exemple,

NK Chari
Je veux dire, n'hésitez pas à vous connecter avec moi sur LinkedIn, et kitchari. Je serai très heureux de répondre à vos questions et de discuter, vous savez, surtout que c'est un sujet qui me passionne, j'aime parler de l'optimisation des ventes et faciliter la vie des vendeurs, afin qu'ils puissent mieux vendre. Vous pouvez également consulter notre site [email protected] stream with a Zed streams.ai. Et contactez-nous si vous souhaitez travailler sur des innovations dans le domaine de l'optimisation des ventes. C'est ce que nous essayons de faire.

Pooja Kumar
Génial. Merci beaucoup, Cherry, de m'avoir rejoint aujourd'hui. Ce fut vraiment une conversation très, très précieuse pour moi personnellement, et j'espère pour nos auditeurs également. Et je me connecterai à nouveau avec vous sur le prochain sujet.

NK Chari
Merci beaucoup de vous être joint à nous. Je l'apprécie. Merci beaucoup.

Conférencier inconnu
Merci.

NK Chari
Merci, Mademoiselle l'infirmière.

 

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