La prospection commerciale est une activité de vente essentielle que de nombreux vendeurs redoutent. C'est dommage, car la prospection peut faire ou défaire votre carrière de vendeur.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est la processus de vente Les reps suivent pour identifier les clients potentiels qui ont les défis que votre produit ou service surmonte, le budget, et l'autorité pour prendre la décision d'achat.

La prospection commerciale est généralement la première étape du processus de vente. processus de vente - Il est essentiel pour votre réussite de trouver suffisamment de prospects qualifiés pour remplir votre pipeline de vente.

Ces potentiels les clients passent par les premières ventes Les étapes de l'entonnoir ; elles portent souvent différents noms, notamment MQL, SQL et SAL.

Qu'est-ce qu'un MQL ?

Un prospect qualifié pour le marketing (MQL) est un vente prospect le marketing que l'équipe a identifié comme ayant le potentiel de devenir un client.

Les pistes qualifiées pour le marketing peuvent être générées par des activités de marketing entrant ou de prospection sortante via des campagnes de marketing axées sur des types d'acheteurs, des points sensibles ou des secteurs spécifiques.

La qualification Le processus est généralement accepté par les vendeurs et les équipes de marketing.

Qu'est-ce qu'un SQL ?

Un prospect qualifié pour la vente (SQL) est un prospect qui a été examiné et approuvé par l'équipe de vente, répondant à des normes de qualité plus élevées que celles fixées pour le processus de qualification du marketing.

Ce processus de qualification est souvent effectué à l'aide de méthodologies telles que MEDDICC ou BANT.

Dans certaines organisations, le développement des ventes (SDR) sont responsables de la qualification initiale, passant de MQL à SQL.

Dans ces organisations, le directeurs de comptes effectuera un niveau de qualification plus poussé, faisant passer ces pistes au statut de piste acceptée par les ventes (SAL).

Note : Dans les organisations qui utilisent des BDR plutôt que des SDR, le BDR est probablement responsable de la prospection des ventes sortantes, de la qualification et de l'accompagnement du client tout au long du processus de vente.

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale standard ?

Il existe plusieurs méthodes de prospection commerciale que les représentants commerciaux utilisent pour trouver de nouveaux prospects, notamment :

• Techniques de vente sociale (par exemple, approche d'acheteurs potentiels sur LinkedIn ou d'autres canaux de médias sociaux appropriés).
• Envoi d'e-mails (e-mails de marketing et de vente)
• Appels téléphoniques non sollicités
• Réseautage avec d'anciens clients ou collègues de travail
• Recommandations de clients existants ou d'une connexion mutuelle

Conseils pour la prospection commerciale

Voici quelques conseils pour la prospection commerciale ; qu'ajouteriez-vous ?

Rappelez-vous : Vous ne recherchez pas seulement la "douleur" que vous pouvez résoudre, vous cherchez à comprendre comment ils prennent une décision d'achat (c'est-à-dire quel est leur processus d'achat). Il s'agit là d'un élément essentiel à votre réussite, qui facilitera le passage des transactions dans votre entonnoir de vente !

#1 Comprendre pourquoi les gens achètent dans votre entreprise

Concentrez-vous d'abord sur cette question, car vous devez comprendre le POURQUOI avant de déterminer qui pourrait vouloir acheter votre solution.

Quels sont les défis auxquels ces acheteurs sont confrontés ?

• Si vos équipes ont créé des buyer personas, creusez-les.
• Si vous vendez ces solutions ou produits depuis un certain temps, quels sont les points douloureux du prospect qui doivent exister pour que vous gagniez le plus souvent ?
• Passez en revue les transactions réussies. Si vous utilisez MEDDIC ou BANT pour la qualification, creusez dans ces informations.

Demandez-vous également s'ils correspondent à votre PCI (profil du client idéal) ? Si oui, c'est génial ; si non, devez-vous adapter votre PCI ?

Qu'est-ce que le profil du client idéal ?

Le profil du client idéal (PCI) est l'ensemble des caractéristiques d'un individu qui décrivent ses besoins et ses préférences en matière de produits, de services, de marques et de détaillants.

Elle comprend à la fois des exigences fonctionnelles (de quoi a-t-il besoin ?) et des attributs non fonctionnels (comment le préfère-t-il ?).

#2 Comprendre pourquoi les gens choisissent votre solution

Pourquoi achètent-ils chez vous plutôt que chez vos concurrents ?

Qu'est-ce que vous faites mieux ou différemment qui vous permet de gagner des marchés ?

• Disposez-vous de cartes de combat concurrentielles qui vous permettent de mieux comprendre vos différentiateurs ?
• Des présentations de vente spécifiques étaient-elles importantes ?
• Est-il essentiel d'avoir un cadre clé dans des réunions de vente spécifiques pour obtenir de meilleurs résultats ?
• Avec votre équipe chargée de la réussite des clients, essayez de comprendre quels sont les clients qui réussissent le mieux après l'achat, afin de mieux comprendre ce qui compte le plus.

#3 Qui sont les membres typiques du comité d'achat ?

Vos efforts de prospection commerciale se concentrent-ils sur les bonnes personnes ?

Quelles sont les fonctions concernées, et quelles sont les préoccupations de chacun dans la décision d'achat ?

• Examiner les rapports d'analyse des gains et des pertes.
• Enrichissez vos données sur ces personnes à l'aide d'outils de vente comme Zoominfo afin d'améliorer votre compréhension de chaque personne.

Votre jeu de prospection commerciale s'améliorera si vous pouvez mieux comprendre les personnes concernées.

#4 Quels messages et cadences ont eu le plus de succès ?

Si vous utilisez des outils de cadence, passez en revue ceux qui ont le mieux fonctionné.

• Quel est le meilleur moment de la journée pour vous joindre ?
• Les meilleurs jours de la semaine ?
• Rencontrez des représentants qui ont eu des succès récents.

#5 Passez en revue votre pipeline de vente actuel

Combien de transactions devez-vous avoir à chaque étape sur la base de vos taux de conversion standard ou de vos taux de conversion pour atteindre votre quota ?

Combien de prospects devez-vous identifier pour combler l'écart ?

Pouvez-vous combler cette lacune par vos propres moyens, ou avez-vous besoin de l'aide du département marketing ?

#6 Arrêtez de vous connecter et de prospecter tout à la fois

En tant que consommateur, c'est épuisant.

Vous acceptez une demande de connexion sur LinkedIn.

Vous recevez un argumentaire de vente.

Ce n'est pas ainsi que se déroule un bon processus de prospection commerciale.

Si vous utilisez des plateformes comme LinkedIn pour vos efforts, prenez le temps de créer de la valeur à chaque interaction.

La prospection commerciale de cette manière est une perte de temps pour vous et votre prospect.

#7 Alignement sur le marketing

Si vous disposez d'une liste bien définie de prospects cibles, asseyez-vous avec le marketing pour identifier les campagnes qu'il peut lancer et qui viendront compléter vos efforts.

Le marketing peut vous aider à rester à l'esprit si vous vous coordonnez et à augmenter vos chances de réussite en matière de prospection.

Leurs campagnes peuvent faire passer vos prospects du stade de prospects froids, n'ayant aucune connaissance de votre entreprise, à des prospects chauds, prêts à recevoir votre appel.

#8 La prospection est un état d'esprit

Lorsque vous effectuez vos activités de prospection, restez positif. Vous rencontrerez plus de refus que de succès, ne l'oubliez pas et n'oubliez pas non plus que ce sont les succès qui vous mèneront à la victoire.

#9 A quoi ressemblent vos clients qui génèrent le plus de revenus ?

Si vous regardez vos clients payants, lesquels ont la plus grande valeur à vie ?

En quoi diffèrent-ils des autres clients payants ?

Quoi processus de vente que vous avez utilisé pour les attirer comme clients ?

Pouvez-vous reproduire ce processus pour d'autres personnes qui pourraient ressembler à celle-ci ?

Conseils sur la manière de prospecter pour le marketing

Voici quelques conseils sur la manière de prospecter pour le marketing ; qu'ajouteriez-vous ?

#1 La qualité plutôt que la quantité gagne la journée

Votre équipe de vente n'a pas besoin de 10 000 nouveaux prospects. Elles ont besoin de 50 prospects de haute qualité qui ont les mêmes problèmes que vos solutions, un budget pour acheter et une échéance à court terme pour agir.

#2 Définissez les critères de qualité des pistes avec votre équipe de vente.

Les responsables du marketing et des ventes doivent se réunir tous les trimestres pour affiner les critères de sélection des prospects que l'on souhaite obtenir. équipe de vente veut travailler avec.

À quoi ressemblent les pistes les plus qualifiées ?

Quel est le processus pour nourrir les prospects pour les prospects que les ventes avec lesquelles les équipes ne travailleront pas ?

#3 Le Lead scoring peut être votre ami - ou votre ennemi

L'évaluation des pistes peut vous aider à établir des priorités quant aux pistes sur lesquelles vous devez vous concentrer et au moment où les ventes doivent intervenir.

Qu'est-ce que le lead scoring ? 

Le lead scoring consiste à attribuer un score numérique à un lead, représentant la probabilité que ce lead se transforme en opportunité.

Le score d'un prospect est basé sur des informations le concernant, telles que son titre, la taille de son entreprise, sa localisation, son type d'industrie, etc.

Le lead scoring peut être un moyen utile de hiérarchiser vos efforts de vente, mais ce n'est pas une science parfaite.

#4 Comprendre le processus d'achat de vos prospects

Avant de commencer à vendre, vous devez comprendre comment vos prospects prennent leurs décisions d'achat.

Comment identifient-ils qu'ils ont un problème que vous pouvez résoudre ?

Pouvez-vous identifier ce comportement en utilisant les solutions de GPA, médias sociaux des requêtes et des alertes Google ?

Vos efforts peuvent être le premier contact entre votre entreprise et les acheteurs potentiels - vous intégrez-vous dans leur processus ou le perturbez-vous ?

Statistiques clés sur la prospection commerciale

• Plus de 7 acheteurs sur 10 souhaitent entendre les vendeurs au début du processus d'achat, ce qui augmente les chances qu'ils répondent. (blog.hubspot.com)
• 82% des acheteurs acceptent des rendez-vous lorsqu'un vendeur les contacte en premier. (blog.hubspot.com)
• Selon une étude du RAIN Group, les personnes les plus performantes en matière de prospection commerciale ont obtenu 52 rendez-vous commerciaux pour 100 contacts cibles. (zendesk.com)
• Lorsqu'ils envisagent un achat, les acheteurs B2B passent un maigre 17% de leur temps à rencontrer les vendeurs, et lorsqu'ils comparent les offres, ils ne passent que 5% ou 6% de leur temps à parler à un représentant commercial. (superoffice.com)

Cours de prospection commerciale

Par le célèbre vendeur/comédien Jon Selig, OUVRE-FROID est conçu pour tous ceux qui prospectent (c'est-à-dire tous les vendeurs).

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Outils de prospection commerciale

La prospection commerciale sortante nécessite généralement le redoutable appel à froid, où le représentant commercial décroche et appelle un prospect qui ne sait peut-être rien de votre entreprise.

Il peut s'agir d'une étape intimidante dans la processus de vente pour de nombreuses équipes de vente.

Au-delà de votre CRM (outil de gestion de la relation client), quels outils de prospection commerciale votre équipe doit-elle utiliser ?

 

Nos outils de prospection commerciale recommandés

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Podcast - La prospection commerciale sans pression (Britta Lorenz et Florian Gottschall)

Florian Gottschallresponsable de la préparation des ventes chez WalkMe, a rejoint l'animatrice régionale DACH, Britta Lorenz, pour discuter de la prospection commerciale sans pression, un sujet formidable !

Les principales réflexions de Florian tournent autour de

• Écouter avec l'intention de comprendre.
• Bâtir la confiance

Tout au long de cette conversation, Florian et Britta évoquent plusieurs histoires et partagent de nombreux points de vue.

Écoutez et restez curieux.

Résumé

La prospection est essentiel pour les ventes succès.

Quels sont les conseils que vous voudriez partager ?