L'intégration des ventes - Comment améliorer le temps de productivité ?

L'intégration des vendeurs est depuis longtemps une priorité pour les professionnels de Enablement, les responsables des ventes cherchant à améliorer le temps de productivité des nouvelles recrues.

L'intégration des ventes - Comment améliorer le temps de productivité ?Au fur et à mesure que le rôle de Enablement s'est développé, l'accent mis sur l'onboarding a dépassé les seuls représentants des ventes et couvre désormais le succès client, la prévente et une multitude d'autres rôles en contact avec la clientèle.

Dans cet article, nous vous proposons une couverture approfondie de ce sujet, notamment :

  • Qu'est-ce que l'onboarding des ventes ?
  • Comment les différents rôles mesurent-ils le temps de productivité ?
  • Comment mesurez-vous la productivité ?

 

Qu'est-ce que l'onboarding des ventes ?

L'intégration des ventes est un processus de formation et d'accompagnement qui a lieu lorsqu'un nouvel employé commence à travailler dans une entreprise, afin de s'assurer qu'il est prêt à faire son travail avec succès.

Revenue Enablement goes beyond the sales organization alone, and onboarding in this environment covers all hired customer-facing roles and may include individual contributors, managers, and senior leaders.

L'objectif, pour résumer, est de réduire au minimum le temps nécessaire à la productivité dans le travail pour lequel l'entreprise les a engagés.

Comment les différents rôles mesurent-ils le temps de productivité ?

Commençons par une question simple : qu'est-ce que la productivité ?

La productivité DEVRAIT être un ensemble défini d'aptitudes ou de compétences que les nouvelles recrues peuvent démontrer avant de commencer leurs tâches en contact avec le client.

In many businesses, sales onboarding runs new hires through a fixed set of training and, in parallel, gets them out in the field or on the phones.

C'est une approche terrible - mais courante.

Dans la suite de cette section, examinons les rôles typiques en contact avec la clientèle et définissons ce que votre entreprise peut inclure comme aptitudes, comportements et compétences communes dans votre définition de la productivité.

SDR/BDR (représentant des ventes internes)

Inside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Capacité à utiliser des outils de cadence de vente tels que Outreach, SalesLoft, etc.
  • Compréhension du message des valeurs fondamentales
  • Capacité à gérer les objections courantes
  • Compétences téléphoniques
  • Compétences en matière d'e-mail

AE (représentant commercial extérieur)

Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Capacité à présenter les différentes démonstrations de vente de vos solutions.
  • Connaissance approfondie de tous les cas d'utilisation soutenus par les productions/solutions vendues.
  • Compréhension approfondie des messages sur les valeurs fondamentales
  • Capacité à gérer les objections courantes
  • Connaissance détaillée des concurrents dans la mesure où ils résolvent les mêmes cas d'utilisation

Ingénieur avant-vente/vente

Presales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Capacité à présenter les différentes démonstrations de vente de vos solutions.
  • Connaissance approfondie de tous les produits/solutions vendus

Succès des clients

Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Capacités à configurer et à administrer les solutions pour satisfaire les exigences commerciales pour lesquelles le client a acheté vos solutions.
  • Capacité à mener un examen trimestriel des activités (QBR)
  • A l'aise avec l'utilisation de l'analyse des solutions pour démontrer la valeur des offres.

Comment mesurez-vous la productivité ?

Vous avez votre définition de la productivité pour chaque rôle que vous intégrez - comment allez-vous la mesurer ?

La bonne nouvelle ? L'approche de la mesure est facile à définir pour les cas primaires.

  • Pour les compétences liées aux logiciels, comme celles qui concernent l'utilisation d'éléments spécifiques de votre pile technologique de vente ou les solutions que vous vendez :
    • Utilisez des questionnaires standard à choix multiples pour valider les connaissances essentielles.
    • Demandez-leur de s'enregistrer en train de vivre un ou deux scénarios courants.
    • Fournissez-leur une base de connaissances facile d'accès pour les cas où ils sont bloqués. Nous oublions tous des choses (rappelez-vous Ebbinghaus).
  • Pour les interactions basées sur l'homme :
    • Le jeu de rôle est la meilleure approche pour ces mesures du temps de productivité. Par exemple, si vous avez besoin qu'ils exécutent un QBR, faites-leur en exécuter un avec des informations réelles sur le client et demandez à l'équipe Enablement de jouer le rôle du client.

(Video) Additional Thoughts and Insights

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