Hubspot note une étude dans cet article: 

"Selon l'étude, 31% du temps des représentants sont consacrés à la recherche ou à la création de contenu, et 20% à des tâches de reporting, d'administration et de CRM. Seul un tiers de leur journée est effectivement consacré à la vente. "

Nous voyons souvent des vendeurs et des leaders d'opinion citer ce chiffre d'environ 33% et, d'après notre expérience, nous voyons souvent des représentants commerciaux y consacrer encore moins de temps.

Il est essentiel de comprendre ce chiffre pour déterminer le retour sur investissement des décisions d'achat en matière d'optimisation des ventes.

Combien de temps les vendeurs passent-ils réellement à rechercher du contenu ?

Il est impossible d'être parfaitement précis dans nos chiffres. Néanmoins, comme la création de présentations de vente peut prendre beaucoup de temps, nous supposerons que cela a un impact plus important sur la productivité des ventes que la découverte de contenu (c'est-à-dire la recherche, le contenu en contexte, etc.), ce qui nous amène à ces hypothèses.

• Les vendeurs passent 25% de leur temps à créer du contenu
• Les vendeurs consacrent 5% à la découverte de contenu.

Quel pourcentage de temps la solution d'aide à la vente permettra-t-elle à nos vendeurs de récupérer ?

Ces 5% ne se traduiront pas tous en temps de vente. Cependant, nous pensons que la majorité d'entre eux le seront.

Quel pourcentage des membres de votre équipe utilisera réellement la solution que vous achetez ?

Les taux d'adoption varient, mais l'adoption typique des outils de vente est faible, souvent inférieure à 50%.

Bien entendu, la définition de l'adoption est importante, des processus de vente spécifiques peuvent avoir un impact significatif et la volonté de votre responsable des ventes de favoriser l'adoption joue un rôle dans l'adoption d'une solution par votre équipe de vente.

Notre équipe part généralement d'un taux d'adoption de 50%.

Nous prenons bien sûr en compte vos chiffres de vente actuels pour montrer qu'avec un taux d'adoption de 50%, vous devriez être en mesure d'augmenter vos ventes totales de 2% grâce à une meilleure découverte du contenu.

Mais... Qu'en est-il du contenu ?

Tout cela dépend de la mise en place d'un contenu de qualité qui soutienne vos vendeurs.

Si vous n'avez pas déjà un contenu de qualité, la solution ne vous apportera aucune valeur ajoutée dans ce domaine.

Quels fournisseurs sont les mieux placés pour relever le défi de la découverte de contenu ?

Utilisateurs de Salesforce CRM

Les entreprises qui ont adopté Salesforce CRM doivent évaluer les points suivants Data Dwell. Data Dwell est la seule plateforme Enablement sur le marché qui a démontré sa capacité à lier le contenu aux résultats commerciaux.

Voir notre liste complète de recommandations pour les utilisateurs de Salesforce CRM.

Vous n'êtes pas un utilisateur de Salesforce CRM ?

Pour ceux d'entre vous qui n'utilisent pas Salesforce comme CRM, envisagez d'évaluer Saleshood.