Succès de la découverte des ventes B2B - 6 conseils, 27 exemples de questions de découverte

Nous savons tous que les ventes sont compliquées. Il est essentiel de disposer d'une bonne série de questions de découverte des ventes pour trouver les clients qui ont besoin de votre solution.Nous savons tous que les ventes sont compliquées. Il est essentiel de disposer d'une bonne série de questions de découverte des ventes pour trouver les clients qui ont besoin de votre solution.

Alors que vous vous préparez pour votre prochain appel de découverte, prenez un moment pour revoir ces excellentes questions.

D'abord, cependant :

Qu'est-ce que la découverte des ventes ?

La découverte des ventes est le processus d'apprentissage des besoins d'un client potentiel afin de déterminer s'il existe une adéquation entre ces besoins et vos produits, solutions et services.

La découverte des ventes est couverte par un ou plusieurs appels de découverte des ventes.

Qu'est-ce qu'un appel de découverte ?

Un appel de découverte est une réunion entre un acheteur potentiel et un vendeur, au cours de laquelle l'acheteur en apprend davantage sur le vendeur.

Dans les scénarios de vente B2B complexes, l'appel de découverte est probablement constitué de plusieurs réunions, certaines potentiellement en personne, d'autres par téléphone à distance ou en direct.

Le processus idéal de découverte des ventes B2B

Pour cet article, nous ne nous plongerons pas dans des méthodologies de vente spécifiques comme Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Pour en savoir plus sur les approches spécifiques et sur la manière dont elles mènent la découverte, cliquez sur les liens ci-dessus pour chaque processus.

De manière générale, le processus de découverte des ventes doit permettre à l'équipe de vente d'accomplir les tâches suivantes.

  • Quels défis commerciaux le prospect essaie-t-il de résoudre ?
  • Confirmez que vos offres sont en mesure d'aider le prospect à résoudre ces problèmes.
  • Identifiez les parties prenantes telles que le détenteur du budget, le décideur final et les autres personnes impliquées dans la décision d'achat.
  • Confirmez que le budget est disponible.
  • Confirmez la compréhension des délais.
  • Démontrez que vous êtes un vendeur et une entreprise avec laquelle le prospect veut travailler pour résoudre ce problème.

6 conseils pour une découverte efficace des ventes

Pour réussir des appels de découverte, il ne suffit pas d'avoir quelques bonnes questions de découverte à portée de main.

Lisez nos conseils pour un appel de découverte des ventes exceptionnel.

#1 Faites des recherches sur l'entreprise, ses concurrents et le secteur dans lequel elle évolue.

#2 Examinez leur site web, leurs médias sociaux, leurs rapports annuels et tout ce qui peut vous aider à comprendre leur univers et les problèmes qu'ils tentent de résoudre.

#3 Sur la base de vos recherches, dressez une liste de questions de découverte possibles adaptées à leurs besoins.

Posez les bonnes questions pour avoir une vue d'ensemble, celles qui nécessitent plus qu'une réponse par oui ou par non.

Que sont les questions ouvertes ?

On ne peut pas répondre aux questions ouvertes par un simple "oui" ou "non".

Voici quelques exemples de questions ouvertes :
  • Qu'est-ce que vous en pensez ?
  • Pouvez-vous m'en dire plus ?
  • Qu'est-ce que vous entendez par là ?
  • Pouvez-vous me donner un exemple ?
  • Que se passerait-il si... ?
  • Quels défis rencontrez-vous avec votre solution actuelle ?
  • Comment gérez-vous actuellement le processus XYZ ?
  • Pouvez-vous m'en dire plus sur votre processus de décision ?
  • Quel est votre budget pour une nouvelle solution ?
  • À quelle fréquence êtes-vous confronté à ce problème ?
  • Combien ce problème vous coûte-t-il ?
  • De quelles manières ce problème a-t-il un impact sur votre entreprise ?
  • Quels sont les autres défis auxquels vous êtes confrontés et pour lesquels nous pourrions vous aider ?

#4 Et parlez à d'autres représentants commerciaux qui ont soit vendu des solutions dans leur secteur, soit parlé avec le prospect.

#5 Prenez des notes détaillées. Un excellent processus de découverte des ventes exige plus que de bonnes questions de découverte ; vous devez écouter attentivement et tout documenter.

#6 Confirmer la compréhension et définir les prochaines étapes

Rappelez-vous que l'appel de découverte des ventes n'était pas l'objectif - réaliser une vente est le but de ce processus.

Prenez contact avec le prospect pour confirmer ce que vous avez appris au cours des appels de découverte et fixez une réunion de suivi avec le client potentiel.

Patrick Dang explique comment organiser un excellent appel à la découverte. 

Contenu de l'annonce

27 questions de découverte des ventes pour vous aider à approfondir et à progresser

Maintenant que vous avez compris ce que signifie la découverte des ventes, il est temps de se pencher sur les questions de l'appel de découverte.

Questions de découverte des ventes - Points douloureux

Prenez le temps de creuser leurs défis actuels et l'impact qu'ils ont sur votre prospect et l'entreprise ?

Vous devez ressentir les besoins du prospect au plus profond de vous-même - posez des questions jusqu'à ce que vous y parveniez.

#1 Quelles sont vos principales priorités ?

#2 Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ?

#3 Comment gérez-vous ce défi en ce moment (c'est-à-dire quelle est la solution actuelle) ?

#4 Quels sont les meilleurs professionnels du monde des affaires aujourd'hui ?

#5 Quels impacts négatifs pourraient résulter de la résolution de ce problème ?

#6 Quel impact ces points de douleur ont-ils sur vous et votre équipe ?

Questions de découverte des ventes - Comprendre le succès

Poser des questions pour comprendre la douleur fait partie de la découverte ; il est tout aussi important de s'assurer que vous correspondez bien à l'entreprise en comprenant comment elle définit la valeur et la valeur globale de l'opération.

Le représentant commercial qui comprend cela aura un véritable avantage sur la concurrence.

#1 À quoi ressemble le succès pour vous ?

#2 Comment saurez-vous si ce projet est réussi ?

#3 Comment mesurez-vous le succès ?

#4 Que doit-il se passer pour que ce soit un succès ?

#5 Que signifierait la résolution de ce problème pour vous personnellement ?

#6 Que considérez-vous comme essentiel pour apporter une valeur ajoutée à notre solution ?

Questions de découverte des ventes - Comprendre la chronologie

Certains défis sont limités dans le temps. Comprenez si c'est le cas et, dans l'affirmative, quand une solution doit-elle être fournie pour obtenir les résultats dont l'entreprise a besoin ?

#1 Quand devez-vous le faire ?

#2 A quoi ressemble la chronologie ?

Questions de découverte des ventes - Clarifier le budget

Beaucoup de gens détestent parler d'argent, mais ce sont des questions essentielles.

Votre prospect a-t-il actuellement de l'argent, pourrait-il le perdre ou pourrait-il en obtenir d'autres dans d'autres secteurs de l'entreprise ?

#1 Quel est le budget total de ce projet ?

#2 Combien êtes-vous prêt à investir dans une solution ?

#3 Y a-t-il d'autres défis prioritaires qui pourraient détourner le budget de cet effort ?

Questions de découverte des ventes - Compréhension actuelle

Prenez le temps de demander à votre prospect comment vous vous en sortez et si votre service ou votre solution semble être en mesure de résoudre ses problèmes pendant ce voyage.

S'ils pensent que vous leur convenez, c'est parfait. Dans le cas contraire, vous avez peut-être beaucoup de travail à faire.

#1 Qu'est-ce qui vous plaît dans notre/ma solution ?

#2 Y a-t-il quelque chose dont vous n'êtes pas sûr ?

#3 Avez-vous des préoccupations actuelles qui pourraient nous empêcher d'aller de l'avant ?

Questions de découverte des ventes - La concurrence

Découvrez qui sont vos concurrents dans cette affaire. Il est rare que les prospects ne travaillent qu'avec une seule entreprise. Qui d'autre est dans l'affaire et comment allez-vous les battre ?

#1 Quelles sont vos autres options ?

#2 Quels sont les avantages et les inconvénients des autres options ?

Questions de découverte des ventes - Processus d'achat

Le processus d'achat est souvent bien plus complexe que vous ne le pensez.

Pouvez-vous cartographier le processus du prospect et définir un plan pour chaque étape ? Envisagez la création d'un Plan d'action mutuel le plus tôt possible dans le processus de vente.

#1 Qui d'autre est impliqué dans cette décision ?

#2 Quelles sont les parties du processus de décision que chaque équipe ou individu contrôle, et comment pouvons-nous les soutenir au mieux ?

#3 À quoi ressemble le processus de décision ?

#4 Êtes-vous le décideur final ?

#5 Qui sont les décideurs dans votre processus d'achat ?

#4 Les responsables des achats ont souvent des besoins particuliers ; seront-ils impliqués dans les premières étapes du processus ?

#5 Quelles sont vos prochaines étapes ?

Dernières réflexions sur le processus de découverte des ventes

Trop de professionnels de la vente ne planifient pas suffisamment leur appel de découverte et, par conséquent, ne savent pas quelles sont les questions essentielles à poser.

Bien mené, le processus de découverte des ventes et les questions de découverte que vous utilisez peuvent vous donner un avantage pour remporter l'affaire.

Quelles sont vos questions de découverte préférées à utiliser dans votre processus de vente ?

Utilisez-vous un guide des ventes pour s'assurer que chaque professionnel de la vente effectue le bon processus de découverte à chaque fois ?

Utilisez-vous des outils d'intelligence conversationnelle pour vous assurer que l'équipe pose les bonnes questions, découvre les besoins, comprend les priorités et le budget, et remporte le marché ?

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