Les systèmes de gestion du contenu des ventes sont essentiels pour les entreprises de toutes tailles. Cependant, identifier la meilleure solution pour votre entreprise est tout simplement trop difficile.

Dans cet article, nous couvrons :

• Qu'est-ce que la gestion du contenu des ventes ?
• Pourquoi avez-vous besoin d'un système de gestion du contenu des ventes ?
• Meilleures pratiques pour la gestion du contenu commercial

Plongeons dans le vif du sujet.

Qu'est-ce que la gestion du contenu des ventes ?

La gestion du contenu commercial est simplement le processus utilisé pour organiser et fournir le contenu utilisé par l'organisation commerciale.

Simple, non ?

Qu'est-ce qu'un système de gestion du contenu des ventes ?

Un système de gestion du contenu des ventes, souvent appelé solution Sales Enablement, est un outil, un progiciel ou une plateforme capable d'héberger du contenu pour vos équipes de vente.

Mais attention, toutes les plateformes de gestion de contenu ne sont pas bonnes pour les vendeurs, ou certainement pas pour tous les rôles de vente. Définissons nos exigences pour une excellente plateforme de gestion de contenu commercial.

• Il doit s'intégrer aux systèmes que vos équipes de vente utilisent régulièrement. Il peut s'agir de votre CRM, de votre client de messagerie, d'outils d'engagement des ventes ou d'autres plates-formes principalement destinées à leurs rôles.
• Si la plateforme est destinée à être utilisée par des équipes de vente à distance, des canaux ou des équipes de vente externes, elle doit disposer d'une application mobile facile à utiliser.
• La solution doit produire des données qui informent les créateurs de contenu sur l'efficacité de leur contenu à générer des revenus et fournir des informations sur le retour sur investissement.
• Le système de gestion du contenu commercial doit automatiquement mettre à jour le CRM avec des informations de suivi lorsque le contenu est partagé avec des prospects, consulté, téléchargé ou utilisé d'une autre manière.
• La solution devrait aider les vendeurs à identifier le contenu à utiliser pour des personas, des cas d'utilisation et des produits spécifiques, réduisant ainsi leur besoin de rechercher le bon contenu à utiliser.
• L'outil doit permettre gouvernance du contenu afin qu'il soit facile pour les équipes de trouver le dernier et le meilleur contenu. Si vous ne le faites pas, non seulement vous perdrez une vente, mais vous perdrez aussi la valeur de votre marque et vous risquez d'enfreindre la loi, ce qui vous vaudra des amendes ou des peines de prison.

Bon, maintenant que nous savons ce que nous entendons par gestion du contenu commercial, assurons-nous que nous sommes tous d'accord sur les raisons pour lesquelles nous en avons besoin.

Pourquoi avez-vous besoin d'un système de gestion du contenu des ventes ?

Nous savons que les équipes de vente ne passent qu'environ 33% de leur temps à vendre activement. Le reste du temps est consacré à la recherche et à la création de contenu, ainsi qu'à des tâches administratives telles que la mise à jour du système CRM. Voir cet article pour plus de statistiques.

Votre plateforme de contenu commercial doit donner à vos vendeurs plus de temps pour vendre en réduisant les frais administratifs et en simplifiant la recherche du contenu dont ils ont besoin.

Nous savons également que près de 2/3 de tout le contenu créé par marketing pour les ventes n'est jamais utilisé (voir le même article de Trust Enablement). Les raisons en sont les suivantes :

• Le contenu disponible ne répond pas aux besoins des représentants.
• Le contenu est difficile à trouver.

Votre solution de contenu contribue à résoudre le deuxième point et, grâce aux rapports, aidera le marketing et les autres équipes à savoir ce qui est gaspillé et ce qui est consommé, et à ajuster leurs investissements en contenu pour mieux répondre aux besoins de l'équipe.

Meilleures pratiques pour une gestion efficace du contenu commercial

Nous couvrons la gouvernance du contenu dans un autre article et je ne vais pas répéter ces idées ici. Vous devriez lire l'article si vous avez le temps.

Passons maintenant aux meilleures pratiques pour une gestion efficace du contenu commercial.

Acheter la bonne plateforme, le meilleur système de gestion de contenu commercial pour vos besoins.

Ce tableau devrait vous aider à identifier, pour les scénarios les plus courants, les plateformes à envisager.

Capacité	monday.com	Data Dwell	Enable.us	Saleshood
Idéal pour quoi ?	Le contenu commercial est réservé à un usage interne, pour la préparation de l'équipe, et non pour être partagé avec les clients.	Pour les entreprises construites sur la pile technologique CRM de Salesforce.	Pour les situations où la vente interactive et numérique est essentielle et où vous utilisez des plans d'action mutuels pour créer un calendrier partagé.	Pour d'autres cas d'utilisation de la gestion du contenu des ventes
Salles de vente numériques	Manque de robustesse ; recommandé pour une utilisation interne, et non pour un contact avec le client.	Capacités solides, contenu dynamique (facultatif), sécurité, capacités de chat/conversation.	Capacités solides, contenu dynamique (facultatif), sécurité, capacités de chat/conversation. Plans d'action mutuelle soutenus.	Des capacités solides, un contenu dynamique, mais pas de sécurité.
Lecture du contenu	Basique, sans annotations ni notes	Basique, sans annotations ni notes	Basique, sans annotations ni notes	Basique, sans annotations ni notes
Recherche	Titre, description	Titre, description	Titre, description	Titre, description
Reporting	Minimal mais suffisant pour un cas d'utilisation interne.	Le rapport le plus complet de toutes les solutions, qui permet de déterminer l'impact du contenu sur les transactions.	Les vendeurs peuvent utiliser les rapports pour identifier l'engagement des clients, déterminer qui contacter et de quoi discuter.	Les vendeurs peuvent utiliser les rapports pour identifier l'engagement des clients, déterminer qui contacter et de quoi discuter.
Intégration des courriels	Gmail, Outlook	Aucun	Gmail* (nouveau mais non testé par notre équipe)	Aucun
Intégrations CRM	Salesforce, Pipedrive	Salesforce (uniquement disponible en version native dans Salesforce)	Salesforce, Hubspot (* uniquement au tarif du plan de croissance)	Salesforce
Fixation des prix	Individuel Gratuit - 2 utilisateurs - Jusqu'à 500 Mo de fichiers stockés Base $8/utilisateur/mois - Utilisateurs illimités - Jusqu'à 5 Go de fichiers stockés Standard $10/utilisateur/mois - Utilisateurs illimités - Jusqu'à 20 Go de fichiers stockés Pro $16/utilisateur/mois - Utilisateurs illimités - Jusqu'à 100 Go de fichiers stockés Entreprise Prix non répertoriés - Utilisateurs illimités - Jusqu'à 1000 Go de fichiers stockés	Paquet Jet ($450/mois) - 2 admins - 3 utilisateurs puissants + 45 utilisateurs standard - Les 50 premiers Go de données sont inclus - Pour en savoir plus, consultez la page des prix. Paquet de fusées ($800/mois) - 5 admins - 20 utilisateurs puissants + 125 utilisateurs standard - Les premiers 200 Go de données sont inclus - Plus d'informations sur la page des prix	Plan de démarrage $25/utilisateur/mois - Stockage illimité du contenu des documents, vidéos, infographies, PDF, etc. - Gestion du contenu, y compris les attributs, le contrôle des versions, les permissions, etc. - Salles de vente numériques - Suivi de l'engagement basé sur les contacts - Analyse des salles de vente Plan de croissance $50/utilisateur/mois - Intégration CRM (Salesforce & Hubspot) - Intégration de la vidéoconférence (Zoom & RingCentral) - Intégrations de référentiels de contenu (Google, Microsoft, DropBox) - Analyse au niveau du contenu - Partage de liens vers des contenus individuels avec des mesures de suivi détaillées - Plans d'action mutuels - Idéal pour les équipes de 3 utilisateurs ou plus Entreprise Prix non publiés - Nom de domaine de livraison personnalisé - Gestion des références - Modèle de salle de vente et de plan d'action mutuel - Intégrations personnalisées	Essayez gratuitement $50/utilisateur/mois Tous les prix
Principaux produits verticaux	Inconnu	Technologie	Éducation, soins de santé, commerce électronique, IA, technologie	Technologie, Technologie propre, Technologie de la santé
Verticaux secondaires	Inconnu	Immobilier, services financiers	Construction, Enterprise SAAS	Philanthropie, Service financier, Gouvernement
Année de création	2012	2016	2020	2013
Financement à ce jour	Coté en bourse	$1,3 million	$4.5M.	$1.8M
Taille idéale du client	Toutes les tailles	Entreprises de taille moyenne	Entreprises de taille moyenne à grandes entreprises	Entreprises de taille moyenne à grandes entreprises
	Essayez maintenant	Essayez maintenant	Essayez maintenant	Essayez maintenant

Évaluez ces plateformes avec toutes les parties prenantes clés pour vous assurer qu'elles répondent à vos besoins essentiels, et travaillez avec un fournisseur qui connaît bien votre secteur et qui fait preuve d'une volonté de collaboration et de communication ouverte.

Créez un processus de création, de sélection et d'approbation du contenu.

Examinez notre article sur les meilleures pratiques en matière de contenu de vente pour en savoir plus.

Construire une taxonomie

Dans la majorité des systèmes, votre taxonomie a un impact sur la recherche de contenu et sur la manière dont la solution détermine quel contenu est affiché à quel endroit lorsqu'elle est intégrée à vos autres systèmes (par exemple, votre CRM).

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