Dans cette session, Paul Petroski, Leader des ventes Enablement sur le IBM Watson Health a rejoint Le Collaborateur pour partager ses réflexions sur les programmes structurés de champions des ventes. C'est de l'or pur.
Les programmes champions aident en :
? Fournir des indications sur ce dont les équipes ont réellement besoin.
? Devenir des points de preuve pour l'organisation de l'efficacité et de l'importance du programme déployé.
Pour savoir comment Paul et son équipe gèrent ces programmes de champions des ventes, écoutez et restez curieux.
Ou bien, lisez simplement nos notes sous la vidéo.
Qu'est-ce qu'un champion des ventes ?
Les champions des ventes sont les caisses de résonance et les défenseurs de l'organisation des ventes. Ils doivent connaître les défis auxquels l'équipe est confrontée en ce moment.
Qu'est-ce qu'un programme de champion des ventes ?
Un programme de champion des ventes permet à l'équipe Enablement de réunir un échantillon représentatif de l'équipe de mise sur le marché afin de mieux comprendre les besoins actuels de l'équipe, de valider les concepts et de favoriser l'adoption par l'entreprise des nouveaux programmes Enablement.
Comment un programme de champion des ventes peut-il aider votre programme Enablement ?
Ces champions internes vous aident à mieux comprendre ce dont vos équipes de vente ont besoin pour atteindre les objectifs commerciaux actuels.
Les principaux avantages du programme sont les suivants.
Connaissance des besoins actuels
Même si votre équipe Enablement est composée de personnes qui vendaient auparavant pour votre organisation, leurs idées sur les défis quotidiens perdent de leur valeur chaque jour qui passe.
Vos champions internes vous permettent de comprendre ce à quoi vos équipes sont confrontées en ce moment et vont vous permettent de déterminer quels programmes sont nécessaires pour surmonter les défis actuels ou tirer parti de nouvelles opportunités.
Ils valident vos programmes
Bien sûr.
Tu as écouté ce que tes vendeurs avaient à dire.
Vous avez un programme en tête pour répondre à leurs besoins.
Mais est-ce le bon programme ?
Vos champions des ventes sont vos caisses de résonance pour valider et améliorer vos idées avant de les mettre en œuvre.
Ils font en sorte que les gens utilisent le programme
Si vous construisez un programme fantastique et que personne ne l'utilise, cela en valait-il la peine ?
Bien sûr que non.
Vos champions des ventes aideront les autres à comprendre POURQUOI le programme est essentiel, comment ils l'utilisent et contribueront à son adoption sur le terrain.
Et.
Si votre programme rate la cible, ils vous transmettront le retour d'information du terrain, ce qui vous permettra d'apporter rapidement des corrections et d'atteindre les résultats visés par le programme.
Comment créez-vous et développez-vous votre programme ?
La mise en place d'un programme de champions des ventes est simple mais nécessite un travail acharné pour bien le faire.
- Définissez vos buts et objectifs pour le programme
- Obtenir l'adhésion de la direction au programme
- Faites connaître le programme aux autres équipes
- Définissez des règles d'engagement avec ces équipes sur la manière dont les données sont reçues et dont vous partagerez les informations en retour.
- N'oubliez pas d'obtenir un mélange de vendeurs performants et moins performants, des perspectives globales et diverses.
De bien des façons, ce sont les pièces faciles.
Sélection de vos champions internes
Vos objectifs pour le programme de champion des ventes détermineront qui doit participer en tant que champion des ventes.
Toutefois, il faut toujours garder à l'esprit les points suivants.
- Diversité de pensée et d'horizons apportent de meilleurs résultats.
- Considérez la durée de l'engagement. Les vendeurs participeront-ils pendant un trimestre, deux trimestres ou une autre période ?
- Incluez les vendeurs en difficulté ainsi que vos meilleurs vendeurs. Chacun apportera quelque chose d'unique.
La vidéo
Vous pouvez également trouver le intégralité de l'interview sur YouTube.