Le chapitre de Boston de la Société de vente Enablement se sont récemment réunis pour discuter du rôle de Revenue Enablement dans la réduction de l'impact du chiffre d'affaires sur nos entreprises.
Cet article résume les défis auxquels nous sommes confrontés en matière de rotation des ventes et les idées des participants sur la façon dont Enablement peut atténuer l'impact sur nos entreprises.
État actuel de la rotation des ventes
Gartner estime que votre entreprise perd 7,5 mois de productivité chaque fois qu'un vendeur quitte votre entreprise. Compte tenu d'un taux de rotation moyen des vendeurs de près de 1 sur 3, ce phénomène a probablement l'un des impacts négatifs les plus importants sur votre entreprise.
Et.
La situation ne fait qu'empirer.
Lors de la conférence nationale de la société Sales Enablement de 2021, Eli Johnson a abordé le sujet de la rotation des vendeurs et du temps de montée en puissance des recrues, en partageant ces informations.
- PWC a interrogé quelques milliers d'employés et 752 cadres et a constaté que 65% des travailleurs sont actuellement à la recherche d'un emploi (c'est presque le double du taux pré-covidien).
- Si la rémunération est le principal motif de départ, le bien-être, l'amélioration des compétences et l'évolution de la carrière ne sont pas loin derrière la rémunération.
Tout cela fait que beaucoup de nouvelles personnes rejoignent nos organisations.
Et.
La situation ne cesse d'empirer.
Nous savons que l'ancienneté de nos équipes de vente externes est encore d'environ 30 mois et que dans de nombreuses organisations, les vendeurs n'atteignent pas leur pleine capacité avant près de neuf mois.
Le temps de vente pleinement productif est extrêmement limité.
Et.
Nous savons que la Grande Démission a augmenté le taux de rotation dans toutes les fonctions et tous les secteurs.
Ce problème n'est pas prêt de disparaître.
Donc.
Comment Enablement peut-il réduire le taux de rotation des ventes ?
Comme nous l'avons vu précédemment, les raisons de la rotation des ventes sont nombreuses.
Soutenir le développement de carrière
Les professionnels du Enablement doivent intégrer une collaboration interfonctionnelle dans leur travail, des RH à la direction des ventes et ailleurs dans l'entreprise, afin de permettre aux managers de première ligne d'avoir des conversations ouvertes sur le développement de carrière et la croissance personnelle.
Idéalement, ces conversations devraient commencer pendant le processus d'embauche et faire partie des plans de développement des vendeurs.
Cependant, même si vous n'avez pas inclus ces conversations dans l'intégration, aider vos managers de première ligne à avoir ces conversations est bénéfique pour vos employés et votre entreprise.
Ces conversations sont cruciales pour le développement de la carrière - permettre qu'elles aient lieu fait partie de votre travail.
Simplifier et rationaliser le travail des vendeurs
Votre équipe de vente est composée de personnes qui veulent passer leur temps à vendre.
Ne pas saisir les informations dans le CRM.
Ne pas se battre pour trouver les bonnes informations dans le déluge de courriels et de contenus utiles qui leur sont envoyés.
Pas en s'asseyant sur des heures de formation.
En tant que professionnels de Enablement, si nous faisons notre travail correctement, nous pouvons donner à nos vendeurs plus de temps pour se concentrer sur la vente efficace.
Nous devons rester agiles dans notre réflexion alors que le monde, le marché sur lequel nous travaillons et la société qui nous entoure évoluent.
Les compétences auxquelles nous nous formons, la prise de conscience croissante de l'impact des problèmes de santé mentale, etc. sont autant d'occasions d'établir des partenariats stratégiques et de soutenir nos équipes.
Mentorat
Le mentorat, s'il est bien fait, crée des relations solides, soutient le coaching et la formation au niveau des pairs, et apporte une valeur fantastique aux deux parties.
Créez un programme de mentorat formel dans votre entreprise pour vous assurer que chacun a quelqu'un sur qui il peut compter.
Embaucher les bonnes personnes
La réussite dans un rôle précédent ne garantit pas la réussite dans un nouveau poste.
Comprenez, comme indiqué ci-dessus, quelles compétences et expériences sont réellement importantes pour la réussite de votre entreprise.
Comprenez quelles compétences vous pouvez former par rapport à celles que les nouveaux employés doivent avoir dès le premier jour.
Dans le cadre du soutien au développement de carrière, ayez des conversations ouvertes avec les personnes lors de l'embauche et de l'intégration afin de comprendre leur raison d'être.
- POURQUOI ont-ils rejoint votre entreprise plutôt que d'autres où ils ont passé des entretiens ?
- POURQUOI sortent-ils du lit chaque matin et font-ils ce qu'ils font ?
Et.
Inclure le classique TED Talk de Simon Sinek sur Commencer par le pourquoi lorsque vous introduisez ces conversations lors des sessions d'accueil. C'est une révélation qui mérite d'être entendue et réfléchie.
Que peut faire Enablement pour réduire la perte de productivité due à la rotation des ventes ?
La réalité est la suivante.
Les gens quitteront votre entreprise.
Contrairement à mon père et à ma mère, et peut-être au vôtre aussi, rares sont les personnes qui passent plus de 30 ans au même endroit.
Créer une structure
Assurez-vous que les vendeurs disposent d'un guide, d'un cadre et d'un ensemble de processus clairs qu'ils utilisent dans votre entreprise.
Et documentez tout ça.
Et le traiter comme un document vivant.
Veillez à ce que les nouveaux vendeurs reçoivent ces informations et à ce que les vendeurs existants les examinent tous les trimestres.
Ces structures simplifient l'intégration et rationalisent l'adoption des systèmes et des processus dont vous avez besoin pour réussir.
Offboarding
J'ai travaillé dans trop d'entreprises qui traitent les départs d'employés comme un secret, à ne pas prononcer à voix haute.
Travaillez avec vos directeurs des ventes et vos équipes de RH pour qu'ils s'impliquent dans le processus de départ (ou prenez l'initiative d'en créer un).
Cette visibilité sur le taux de désaffection des employés peut vous permettre d'améliorer l'expérience du prochain vendeur, ce qui se traduit par une amélioration globale progressive.
Ne manquez pas cette occasion.
Compétences
Comprenez-vous vraiment quelles sont les compétences pour lesquelles vous embauchez, et quelles sont les compétences que vous devez former ?
Honnêtement, trop peu d'entreprises le font réellement.
Pour beaucoup, il y a un manque de compréhension de la façon de commencer.
Pour d'autres, les hauts dirigeants peuvent être tellement axés sur les mesures qu'ils ne voient pas le retour sur investissement et ne le soutiennent pas.
Un programme Enablement réussi, qui cherche à minimiser le temps de montée en puissance et à rester agile face à l'évolution des conditions du marché, doit comprendre et exploiter les modèles de compétences.
Une culture ouverte et honnête
Celle-ci est difficile mais vitale.
Vos managers et dirigeants comprennent-ils ce que les gens aiment faire, où se situent leurs aptitudes (ou compétences), suffisamment pour ne pas laisser quelqu'un dans un rôle où il échouera ?
Peut-être que votre vendeur externe en difficulté serait formidable dans le domaine de la réussite client - est-ce là où il veut être de toute façon ?
Apprenez aux managers et aux employés à avoir un dialogue ouvert qui ne se concentre pas uniquement sur les mesures commerciales à court terme, mais sur le véritable développement de l'employé.
Il s'agit là d'une véritable victoire, qui peut même donner l'occasion au nouvel employé de s'associer à celui qui est en transition vers un nouveau rôle, afin d'accélérer sa progression.
Vente en équipe
Nous sommes tous passés par là.
Une grosse affaire est en cours de traitement et le prospect quitte l'entreprise.
L'affaire s'arrête.
Si vous tirez parti de la vente en équipe et que vous maintenez un plus grand nombre de personnes impliquées dans le compte, l'impact du départ d'une personne est fortement minimisé.
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Ce fut une excellente session et j'espère que tous les lecteurs trouveront autant d'intérêt à cette conversation que nous en avons eu à la suivre en direct.
Rejoignez le groupe LinkedIn du chapitre de Boston de la société Sales Enablement. et soyez à l'affût de plus d'informations sur le sujet du mois prochain.