Opérations de recettes 101 : les détails dont vous avez besoin maintenant

Revenue Operations (Rev Ops) est un nouveau mot à la mode, mais de quoi s'agit-il ? Et comment se compare-t-elle aux opérations de vente ?Revenue Operations (Rev Ops) est un nouveau mot à la mode, mais de quoi s'agit-il ? Et comment se compare-t-elle aux opérations de vente ?

Revenue Operations doit fournir une approche complète de votre stratégie de mise sur le marché, en s'associant aux éléments suivants Revenue Enablement afin d'améliorer l'efficacité et l'efficience et d'accélérer la croissance de l'entreprise.

Allons plus loin.

Qu'est-ce que les opérations de vente ?

Les opérations de vente se concentrent sur les processus et les activités au sein d'une organisation de vente qui permettent, soutiennent et conduisent les équipes de vente de première ligne à être plus efficaces.

Sales Ops crée des systèmes et des structures tout en fournissant des technologies pour soutenir les améliorations incrémentales et basées sur les données du mouvement de vente.

Qu'est-ce que l'exploitation des recettes ?

Alors que Sales Op se concentre exclusivement sur les ventes, Rev Ops a une vision beaucoup plus large.

Comme Revenue Enablement, les équipes de Revenue Operations examinent le parcours de l'acheteur à travers le marketing, les ventes et la finance, puis le parcours du client avec les ventes, la réussite du client et le support client.

Cette vision plus large permet d'identifier les frictions pour les prospects et les vendeurs à tous les niveaux, créant ainsi des opportunités d'amélioration à tous les niveaux couverts par votre stratégie de mise sur le marché.

Revenue Operations vs Sales Operations

Les opérations de revenus représentent la prise de conscience que les entreprises doivent prendre en charge le parcours de l'acheteur et du client via les données et la technologie. Les opérations de vente sont également axées sur les données et la technologie, mais elles se concentrent uniquement sur le parcours dans l'entonnoir de vente.

Trois conseils pour des opérations de vente efficaces

Bien que nos recommandations présentent des similitudes, prenons un moment pour partager quelques meilleures pratiques pour les équipes des opérations de vente, puis nous ferons de même pour les opérations de revenu.

Pour des opérations de vente efficaces, vous devez prendre en compte les éléments suivants :

Gestion des données et rapports

La manière dont vous gérez vos données et dont vous en rendez compte peut faire ou défaire votre service des ventes. 

L'absence d'un système efficace de gestion des données permettant de garantir que tous les prospects, comptes et filières sont mis à jour et transmis aux services compétents peut entraîner une perte d'activité.

Une approche solide de la gestion des données facilite la prise de décision et permet de tenir la direction et les parties prenantes informées de la réussite.

Tirer parti des nouvelles technologies

Avec les logiciels de gestion de projet et de gestion des tâches disponibles, il n'y a plus d'excuse pour des dizaines de feuilles de calcul, de dossiers dans les e-mails, de calendriers différents, de mémos, etc.

Nous faisons tous des erreurs, et nous oublions tous des choses. Dans des circonstances normales, c'est - généralement - très bien. 

Mais dans le domaine des ventes, c'est coûteux. 

Tirer parti de la richesse technologique actuelle et créer votre propre pile technologique pour les opérations de vente peut contribuer à rationaliser le flux de travail et à garantir que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Et il est essentiel de construire cette pile technologique autour de votre CRM actuel. Lisez nos recommandations sur les meilleurs outils de vente (notre bras de recherche) pour les entreprises qui utilisent SalesforceMicrosoftou Hubspot backends.

Consacrez plus de temps à la vente

Des opérations de vente efficaces permettent à vos représentants de passer du temps à vendre, et non à saisir des données.  

L'essentiel du temps d'un représentant commercial doit être consacré aux appels, aux réunions, à la programmation et à l'organisation de démonstrations en direct, ainsi qu'à la collaboration avec le marketing sur les appels à l'action et les messages pour les campagnes.

Automatisez ce qui peut l'être afin que les commerciaux puissent faire davantage ce qui leur rapporte des ventes, à eux et à l'organisation.

Trois conseils pour des opérations de recettes efficaces

Les conseils pour des opérations de revenus efficaces sont remarquablement similaires aux recommandations pour les opérations de vente.

Et c'est parce que les mêmes principes s'appliquent. La gestion des données est essentielle, tout comme la bonne pile technologique. Cependant, la collaboration et la communication sont encore plus essentielles dans le cadre de Rev Ops.

Sales Ops concerne les informations au sein du département des ventes - Rev Ops traite des opérations à l'échelle de l'entreprise.

Et en effet, Revenue Operations et Revenue Enablement facilitent la répartition entre les différents départements d'une organisation. Cette collaboration et cette communication renforcées améliorent le service à la clientèle et l'efficacité de la rétention.

Technologie

La bonne pile technologique Rev Ops comprend généralement :

  • Un CRM - Voir notre Guide de sélection CRM
  • Gestion des commandes des clients
  • Outils d'automatisation du marketing
  • Analyse du site web
  • Gestion des relations avec les partenaires
  • Suivi de certaines communications avec les clients

L'avantage de cette pile technologique est qu'elle vous aidera à configurer, à mettre en œuvre et à faire évoluer Rev Ops de manière à générer des revenus réguliers. 

Gestion des données

Comme il y a beaucoup plus de départements dans les Rev Ops que dans les Sales Ops, non seulement l'analyse des données et la production de rapports sont nécessaires, mais le suivi des indicateurs clés de performance l'est tout autant.

Tous les départements impliqués dans les Rev Ops ne sont pas directement responsables des ventes. Il est nécessaire d'établir des indicateurs clés de performance (KPI) clairs dès le départ, ce qui permet de définir des attentes précises pour chaque service.

Collaboration inter-fonctionnelle

Pour que votre division Rev Ops réussisse, vous devez faire venir des personnes de différents départements. Plus précisément, le service clientèle, les ventes et le marketing.

La collaboration interfonctionnelle met l'accent sur l'importance de la communication, de la résolution des problèmes et du fait que chaque personne joue sur ses points forts. Une équipe interfonctionnelle, bien gérée, sera essentielle au succès et à l'évolutivité des Rev Ops de votre organisation.

Quels sont les rôles de l'équipe des opérations de revenus ?

Bien que votre stratégie d'opérations de revenus définisse les rôles exacts et la taille de l'équipe, l'équipe d'opérations de revenus se compose généralement des postes suivants.

Analyste des revenus

L'analyste des revenus est chargé d'analyser les données et de fournir des informations qui contribueront à augmenter les revenus.

Responsable des opérations de recettes

Le responsable des opérations de revenus est chargé de superviser l'ensemble de l'équipe Rev Ops.

Lisez la section suivante pour en savoir plus sur ce rôle.

Responsable des opérations de marketing

Le responsable des opérations marketing est chargé de superviser les données et la technologie de l'ensemble de l'équipe marketing.

Responsable des opérations de réussite des clients

Le responsable des opérations de succès client est chargé de superviser les données et la technologie de l'ensemble de l'équipe de succès client.

Directeur des opérations partenaires

Le responsable des opérations partenaires est chargé de superviser les données et la technologie de l'ensemble de l'équipe partenaire.

Note : Seules les grandes équipes disposeront de postes plus segmentés pour les équipes de marketing, de partenaires et de réussite client.

Parlons de votre responsable des opérations de recettes

Le Revenue Operations Manager est l'épine dorsale de l'équipe Rev Ops. Il est chargé de veiller à ce que les objectifs de revenus soient atteints et dépassés.

Selon Glassdoor, aux États-Unis, le gestionnaire des opérations de revenus gagne en moyenne $92 472 $ par an.

Salaire du gestionnaire des opérations de revenus

Comment se situe votre salaire ?

5 meilleures pratiques pour un responsable des opérations de recettes

  • Acquérir une connaissance approfondie des objectifs de revenus de l'entreprise.
  • Collaborer avec toutes les équipes chargées des revenus pour comprendre les stratégies et les tactiques au-delà de l'effet de levier.
  • Élaborez des processus pour une mise à l'échelle, mais seulement quand et où cela est nécessaire.
  • Aidez l'équipe à être consciente des données - communiquez les indicateurs avancés et retardés pour guider l'équipe.
  • Développer et exploiter une pile technologique intégrée

 

Sur quels paramètres les opérations se concentrent-elles ?

Note : Pour chacun d'entre eux, lisez notre article détaillé sur les indicateurs d'activité pour en savoir plus.

La liste des indicateurs possibles est longue. Quels sont les indicateurs les plus courants pour les équipes chargées des opérations de recettes ?

  • Valeur de la vie du client
  • Croissance des revenus
  • Coût d'acquisition des clients
  • Perte de clientèle
  • Revenus annuels récurrents
  • Frais de marketing
  • Précision des prévisions
  • Prévisibilité des revenus
  • Vitesse des pipelines

Et, bien sûr, ils sont toujours soucieux d'améliorer la qualité des données dans toutes les technologies utilisées par les équipes de mise sur le marché.


Quand votre entreprise doit-elle investir dans les opérations de recettes ?

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