Souhaitez-vous présenter régulièrement une excellente démonstration de vente ? Lorsque vous faites une démonstration pour gagner, vous vous concentrez sur les besoins du prospect et vous lui faites une démonstration qui lui donne confiance en vous, vos produits et votre entreprise.

Dans cet article, vous allez apprendre :

• Qu'est-ce qu'une démo de vente ?
• Comment définir une bonne démonstration de vente ?
• Meilleures pratiques pour présenter une bonne démo.
• Écoutez l'expert en démo, Ed Jaffe, partager ses réflexions sur la manière de faire une démo pour gagner.

Qu'est-ce qu'une démo de vente ?

Une démonstration de vente est l'acte d'un représentant commercial qui guide un client potentiel à travers les caractéristiques et les capacités d'un produit de la meilleure façon possible pour démontrer comment la solution peut répondre aux défis du prospect.

Il ne s'agit pas d'un "dumping" de fonctionnalités ou d'un parcours sans queue ni tête des fonctionnalités du produit.

Lorsque vous faites une démo pour gagner, vous commencez par comprendre clairement les besoins des prospects et vous leur donnez confiance dans les capacités de votre solution à répondre à ces besoins.

Meilleures pratiques pour réaliser des démonstrations de vente

Plongeons dans le vif du sujet pour découvrir le chemin vers une démo de vente efficace.

Un programme clair de démonstration de vente

Lorsque vous faites une démonstration pour gagner, chaque participant sait pourquoi il se réunit et tout le monde s'accorde à dire que c'est une bonne utilisation du temps.

Pour ce faire, rencontrez les principales parties prenantes pour faire le point :

• Que doivent-ils apprendre/voir/entendre pour passer à l'étape suivante ?
• Qui devrait participer à la démonstration, et quelles questions importantes auront-ils ?
• Combien de temps la réunion doit-elle durer ?
• Existe-t-il des informations de base sur les concurrents potentiels, les décideurs clés et leurs préjugés ?
• L'entreprise a-t-elle une vision de l'état futur qui pourrait influencer nos discussions ?

N'oubliez pas que vous devez prendre en compte les besoins du prospect et les vôtres également, pour garantir une bonne démo de vente.

Ne manquez pas une occasion en or d'inciter à l'action !

Entraînez-vous à faire votre démo de vente

Vous pourriez être en mesure de présenter la même démo de vente encore et encore.

Cependant, chaque conversion est unique, et un bon moyen d'impressionner est de personnaliser la démo de manière à atteindre les objectifs de la réunion.

Lorsque vous faites une démo pour gagner, vous créez un script de démo de vente pour chaque démo et vous le pratiquez seul et avec un pair.

Entraînez-vous à faire une démonstration avec un partenaire qui soulèvera les mêmes préoccupations et défis que votre acheteur potentiel.

La pratique en toutes choses compte.

Se préparer aux problèmes

Les choses vont toujours mal.

Peut-être qu'un concurrent vient de vous faire une démonstration de son produit et que vous devez profiter de son élan.

Peut-être qu'une autre partie de l'entreprise se joint à vous avec de nouveaux cas d'utilisation dont vous n'avez jamais discuté.

Peut-être que le projecteur, la réunion en ligne ou une autre technologie vous fait défaut au dernier moment.

Préparez et pratiquez la manière dont vous allez contourner et surmonter ces difficultés.

Confirmez vos attentes au début de l'appel

Vous avez un ordre du jour convenu, est-ce que tous les participants sont toujours d'accord ?

Si ce n'est pas le cas, ne vous précipitez pas et ne présentez pas une démo mal préparée. Il se peut que vous deviez faire un suivi dans une autre démo pour couvrir ces points supplémentaires, ou que vous deviez inclure ces informations.

Faites ce qu'il faut pour garantir une démonstration de produit gagnante à chaque fois, ne vous contentez pas de faire de votre mieux.

Confirmez que vous avez livré une démo réussie

Laissez du temps à la fin de la démo pour répondre aux questions et confirmer que vous avez atteint les objectifs fixés dans le plan et examinés au début de la démo.

Convenir des prochaines étapes

Si vous avez réussi votre démonstration de vente, vous pouvez passer à l'étape suivante.

Acceptez de ne pas suivre ces étapes avant de terminer la démonstration.

Suivi

Une excellente démo de vente n'est pas l'objectif. Bien sûr, votre l'équipe de vente et les ingénieurs de vente ont probablement soufflé le potentiel mais votre but était de passer à l'étape suivante.

Une fois la réunion terminée, rédigez un courriel ou un document qui.. :

• Confirme les prochaines étapes convenues.
• Renforce les points abordés lors de la démonstration.
• Assure le suivi que vous avez promis aux participants.

Continuez à renforcer la confiance en tenant vos promesses concernant les prochaines étapes.

Post-mortem

Aucune bonne démo de vente n'est sans faille.

Revoyez la démonstration avec les personnes de votre entreprise qui ont participé à la session.

Recherchez un retour d'information honnête sur les possibilités d'amélioration.

 

Ces conseils de démonstration de vente devraient vous être très utiles. Maintenant, si vous voulez en savoir plus, continuez.

Note : Vous cherchez d'autres conseils de vente ? Consultez notre article sur le règles d'engagement.

 

Écoutez l'épisode de ce podcast sur la façon d'éviter les échecs des démonstrations de vente.

Ed Jaffe est le fondateur de Demo Solutions. Au cours de cette session, nous avons exploré les principales raisons pour lesquelles les démonstrations de vente échouent et comment les éviter.

L'activité d'Ed consiste à aider les entreprises à réaliser d'excellentes démonstrations de vente, et ses conseils en la matière sont excellents. Dans cette conversation, nous avons exploré le sujet sous l'angle d'un article de blog qu'il a écrit sur les échecs des démonstrations.

Voici quelques conseils que nous avons couverts :

1️⃣ Ralentissez votre course. Arrêtez de passer du temps à dire à quel point vous êtes génial. Cherchez à comprendre votre client et ses besoins. Rappelez-vous, il s'agit d'eux.

2️⃣Narration de la démo. Arrêtez de lire les diapositives et de compter sur un slide deck lourd en texte. S'ils examinent vos diapositives, ils ne vous écoutent pas. C'est un conseil essentiel pour les démonstrations de vente !

3️⃣ Lorsque vous faites une erreur avec vos démos de vente... Prenez le temps de planifier la démo, la façon dont vous allez communiquer, et tous les autres aspects de votre démo. Faites-le bien.

Nous avons passé du temps à explorer les changements importants pour la présentation de démonstrations de vente dans notre monde virtuel et bien d'autres sujets.

Écoutez et restez curieux.

Ou,

Regardez la vidéo de notre entretien.