Les délégués pharmaceutiques travaillent dans un domaine complexe et doivent généralement répondre à des exigences plus élevées que pour d'autres fonctions commerciales.

Certaines entreprises préfèrent que les candidats aux ventes de produits pharmaceutiques soient titulaires d'un master ou d'un diplôme supérieur. Un diplôme en pharmacologie peut être précieux.

En outre, certains l'exigeront, ou du moins l'attendront, à mesure que vous avancerez dans votre carrière :

• Expérience antérieure dans l'industrie pharmaceutique (par exemple, professionnels de la santé, professionnels médicaux et rôles similaires).
• Formation continue dans le cadre d'événements industriels et de sessions de formation dans un établissement agréé.
• Connaissance existante de la terminologie médicale ou capacité à l'apprendre rapidement.

L'industrie pharmaceutique, qui évolue rapidement, exigera ces compétences scientifiques, d'excellentes aptitudes à la communication et une soif d'apprentissage permanent.

Rôles courants de la visite médicale

Qu'est-ce qu'un HCP ?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Qu'est-ce qu'un KAM ?

Un KAM (Key Account Manager) développe et entretient les relations avec les clients.

Qu'est-ce qu'un MSL ?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

Les MSL peuvent être très influents car ils ont souvent accès aux médecins qui décident des médicaments à prescrire.

Qu'est-ce qu'un PCP ?

Un PCP, ou prestataire de soins primaires, est un professionnel de la santé qui fournit des soins préventifs et à long terme à ses patients. Les PCP sont souvent le premier point de contact des patients lorsqu'ils recherchent des services médicaux. Ils fournissent des services de diagnostic, des tests de laboratoire, de l'éducation à la santé et orientent les patients vers des spécialistes si nécessaire.

Que sont les KOLs ?

Les KOLs sont des leaders d'opinion clés (KOLs) - des professionnels médicaux respectés pour leurs connaissances et leur expertise dans un domaine thérapeutique particulier.

Pourquoi les KOL sont-ils importants pour vos efforts de vente et de marketing dans le secteur pharmaceutique ?

Les KOL peuvent influencer de manière significative le processus décisionnel d'autres professionnels de la santé. En développant des relations avec les KOL, les entreprises pharmaceutiques peuvent mieux comprendre les besoins de leur marché cible et créer des initiatives de vente et de marketing plus ciblées.

Informations générales relatives à la vente de produits pharmaceutiques

Avant la pandémie mondiale, le représentant pharmaceutique moyen effectuait la plupart de ses ventes en personne. Cependant, comme les ventes ont évolué vers des approches à distance, la formation continue à distance et la formation en ligne sont devenues extrêmement populaires.

Qu'est-ce que le eDetailing ?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Le contenu est toujours actualisé.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Qu'est-ce que le détartrage à distance ?

La vente à distance est le processus de vente de produits pharmaceutiques à des professionnels de la santé à distance.

Le télétravail est une extension logique du télétravail où l'ensemble de l'interaction se fait virtuellement.

Comment les représentants en pharmacie passent-ils leurs journées ?

Les représentants pharmaceutiques passent leurs journées à courir après les prestataires de soins de santé, en visitant les cabinets médicaux, les bureaux des médecins et les laboratoires.

Ces représentants comprennent qu'ils travaillent dans un secteur concurrentiel et doivent consacrer du temps à approfondir leur connaissance des gammes de produits de leur entreprise, des autres médicaments avec lesquels ils sont en concurrence et des interactions potentielles entre les différents médicaments.

Les représentants pharmaceutiques gèrent et distribuent également des échantillons gratuits de produits, de la documentation sur les produits, des kits de démarrage pour les patients et d'autres supports de marketing lors de leurs visites quotidiennes chez les médecins.

Avantages et inconvénients de la vente à distance de produits pharmaceutiques

Qu'il s'agisse de télétravail ou de télétravail, il y a beaucoup d'avantages et d'inconvénients. Commençons par les avantages.

• Le télétravail est beaucoup plus efficace. Au lieu de se déplacer d'un laboratoire à l'autre ou d'un cabinet médical à l'autre, le représentant pharmaceutique peut se rendre d'une réunion à distance à l'autre sans délai.
• L'eDetailing est plus économique car il n'y a pas de frais de déplacement.
• La vente à distance est plus flexible pour les acheteurs. Les professionnels de la santé sont souvent difficiles à joindre entre les patients, les travaux de laboratoire, les opérations chirurgicales, etc.
• Les représentants peuvent offrir des expériences plus riches grâce à la technologie à distance (la plupart du temps). Visiter des laboratoires dans le sous-sol d'un bâtiment signifie souvent un accès Internet faible ou inexistant, ce qui oblige les vendeurs de produits pharmaceutiques à utiliser des impressions papier et des brochures plutôt que des solutions technologiques plus avancées.

Les inconvénients de cette approche sont les suivants :

• Pour certains acheteurs, les ventes à distance basées sur la technologie sont nouvelles et inconfortables.
• Les relations sont plus difficiles à établir à distance, et les ventes dans le secteur pharmaceutique dépendent de relations solides entre vendeurs et acheteurs.

Meilleures pratiques pour la vente de produits pharmaceutiques

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Il serait préférable que vous vous rappeliez que les patients sont les clients ultimes.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Aidez les professionnels de la santé à comprendre le profil du patient qui convient à votre produit, pourquoi il constitue une meilleure alternative que vos concurrents et comment le prescrire.

Meilleures pratiques pour la vente à distance de produits pharmaceutiques

Pour réussir dans le domaine de la télémédecine et de la télémédecine, il faut se souvenir de ceci :

• C'est en forgeant qu'on devient forgeron. Entraînez-vous à la vente à distance avec des pairs et des coachs. Le langage corporel et les expressions faciales peuvent être interprétés différemment lors d'une réunion Zoom. Entraînez-vous.
• Vous devez facilement faire appel au personnel de soutien (par exemple, MSL, CSL), garantir l'accès aux coéquipiers et les faire participer rapidement à vos réunions à distance.
• Ne lésinez pas sur la technologie. La puissance des ordinateurs et des réseaux sont vos amis.
• En ce qui concerne le dernier point, n'organisez pas une session de formation à distance depuis votre café local. Soyez au bureau sur des réseaux fiables et de haute qualité.
• Utilisez des plateformes d'efficacité commerciale (comme Pitcher) qui vous permettent de partager rapidement votre écran, de montrer des présentations PowerPoint et d'offrir une excellente expérience utilisateur aux acheteurs.
• Veillez à ce que les acheteurs disposent d'impressions à distance et de documents à laisser sur place, en cas de difficultés techniques.
• Assurez-vous que vous pouvez facilement montrer les dernières données cliniques prêtes à être présentées.
• Ayez un plan pour ce qui se passe si vous êtes déconnecté pendant un appel.

Compétences vitales du représentant pharmaceutique

Bien que vous puissiez lire notre aperçu de toutes les compétences en matière de vente, nous souhaitons attirer l'attention sur quelques compétences qui ne sont pas nécessairement uniques, mais qui sont particulièrement importantes pour tout bon représentant pharmaceutique.

Recherche sur le terrain

La recherche sur le terrain dans le domaine de la vente de produits pharmaceutiques est essentielle pour tout représentant qui réussit. Elle consiste à recueillir des informations détaillées sur le terrain et à prendre des mesures directes pour influencer les résultats pour les patients et améliorer les ventes de produits. Il s'agit notamment d'étudier les produits concurrents, d'identifier les médecins susceptibles de prescrire le produit, d'étudier les tendances du marché, de se tenir au courant des réglementations du secteur et de comprendre les besoins et les préférences des patients.

La recherche sur le terrain nécessite également une connaissance approfondie des domaines thérapeutiques spécifiques liés à un médicament ou à un produit donné. Il est essentiel de comprendre comment les différents traitements fonctionnent, comment ils peuvent interagir et quels sont les risques associés. En outre, les représentants doivent se tenir au courant des derniers résultats des essais cliniques qui peuvent influer sur les décisions de prescription.

Planification du territoire

Dans le domaine de la vente de produits pharmaceutiques, la planification du territoire consiste à délimiter la zone assignée à un représentant afin de l'aider à concentrer ses efforts, à mieux connaître ce qu'il vend et à devenir plus productif dans ses activités de vente. Il s'agit de rechercher des clients cibles et des données démographiques, de recueillir des informations sur les concurrents, d'étudier les tendances du marché, de comprendre les besoins des clients et d'identifier les domaines à forte valeur ajoutée ou les clients cibles qui génèreront un meilleur retour sur investissement. Un plan territorial clair peut faire toute la différence dans la réussite d'une stratégie de vente.

Une stratégie de planification territoriale efficace est essentielle car elle vous permet d'optimiser votre temps et vos ressources en vous concentrant sur les zones de votre territoire les plus susceptibles d'entraîner une croissance des ventes. Elle vous aide également à mieux comprendre vos clients cibles, leur localisation et les produits ou services susceptibles de répondre à leurs besoins.

Vous avez du mal à vous lancer dans la vente de produits pharmaceutiques ?

Il peut être difficile de percer dans ce domaine, c'est pourquoi il convient de tenir compte des conseils suivants.

• Demandez à votre médecin ou à votre pharmacien de vous présenter les meilleurs représentants pharmaceutiques avec lesquels ils travaillent.  
• Asseyez-vous avec ces représentants et demandez-leur ce qu'ils pensent.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Vous passez un entretien pour un emploi dans le domaine de la vente de produits pharmaceutiques ?

Si vous êtes responsable de l'embauche, consultez la liste des les questions d'entretien que nous avons rassemblées dans cet article.

Cependant, voici quelques points à connaître si vous passez un entretien pour un poste dans la vente.

Se préparer à l'entretien avec un représentant des ventes de produits pharmaceutiques

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Examinez le site web de l'entreprise, en accordant une attention particulière aux nouvelles récentes, aux produits qu'elle vend et aux clients qu'elle mentionne (en particulier les témoignages de clients).
• Dans le même ordre d'idées, passez en revue les vidéos de la chaîne YouTube de l'entreprise, en vous concentrant sur le contenu publié au cours des 3 à 6 derniers mois.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Quel est le salaire moyen d'un représentant pharmaceutique ?

Révision de la dernières informations sur Glassdoor pour les délégués pharmaceutiques montre que la rémunération totale moyenne aux états-unis est actuellement de $102 169.

Qu'est-ce qu'un représentant pharmaceutique national agréé (RPNA) ?

Et comment le devenir ?

Le Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) est une certification professionnelle délivrée par la National Association of Pharmaceutical Representatives (NAPR) aux personnes qui ont démontré leur connaissance des produits pharmaceutiques et des domaines connexes de la vente et du marketing. Pour devenir CNPR, les candidats doivent passer un examen complet portant sur la connaissance des produits, le service à la clientèle, la conformité réglementaire et les techniques de vente.

Les candidats doivent posséder au moins un an d'expérience dans l'industrie pharmaceutique ou suivre un programme approuvé par la NAPR avant de passer l'examen. Les candidats qui réussissent l'examen reçoivent leur certification de la NAPR pour trois ans, après quoi ils doivent demander une nouvelle certification.

Les meilleurs outils pour la vente de produits pharmaceutiques

Les deux principales solutions à envisager sont les suivantes :

• Pitcher + Salesforce CRM (Recommandation de haut niveau)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Y en a-t-il d'autres ?

Bien que certains commerciaux du secteur pharmaceutique n'aient pas besoin de ces fonctionnalités, voici quelques autres outils que nous recommandons pour répondre à différents besoins.

• Si votre travail nécessite de composer de nombreux numéros, pensez à BatchDialer (Le compte-rendu est disponible ici).
• Besoin de développer des plans de projet en dehors de votre CRM ?  Lire notre avis sur monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Quels autres outils aurions-nous dû inclure dans notre liste des meilleurs outils pour les visiteurs médicaux ?

Marketing et vente omnicanaux dans l'industrie pharmaceutique

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Outre les réunions à distance, d'autres canaux sont souvent essentiels pour les professionnels de la santé :

• Messages SMS
• Messages de chat utilisant des services tels que Viber, WeChat et WebApp.
• Emails
• Médias sociaux
• Le site web de l'entreprise
• Webinaires et autres événements (en personne et virtuels)
• Conversations en personne, y compris de brèves réunions entre les visites des patients.

La gestion des consentements permet à chaque patient de définir comment et quand un canal donné peut/doit être utilisé, mais les entreprises sont confrontées à des problèmes de conformité à ces directives sur le plan réglementaire, juridique et de la marque.

Par exemple, si un représentant pharmaceutique partage des informations et du contenu avec un HCP via WeChat, le fournisseur perd tout contrôle sur le message, et toute capacité d'audit des messages est inexistante.

C'est pourquoi de nombreuses entreprises se tournent vers des solutions telles que Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher prend en charge la gestion des consentements, respectant les règles relatives au contenu qui peut être partagé et aux circonstances dans lesquelles il peut l'être.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Comment assurer un engagement client omnicanal exceptionnel dans le secteur pharmaceutique ?.

Ventes de produits pharmaceutiques et ventes de dispositifs médicaux (vidéo)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Dernières réflexions

Les représentants pharmaceutiques ont un travail difficile. Non seulement ils doivent être d'excellents vendeurs, mais ils doivent aussi être des experts en la matière pour des produits pharmaceutiques complexes.

Les ventes à distance ajoutent un autre niveau de défis, et nous espérons que cet article vous fournira des conseils qui vous aideront à mieux réussir.