Notre processus pour le rapport "The State of Sales Enablement Content Insights".

Cet article est publié pour présenter le processus du rapport sur l'état des ventes Enablement Content Insights que nous commencerons à publier en janvier.

Objectif

Rapport sur l'état des ventes Enablement Content InsightsLa mission de Trust Enablement est d'aider les praticiens et les dirigeants de Enablement à réussir, les entreprises pour lesquelles ils travaillent à obtenir des résultats commerciaux positifs et mesurables tout en rendant nos environnements de travail plus diversifiés, inclusifs, équitables et ouverts à toutes les personnes et idées.

En bref : donner du pouvoir et des moyens aux facilitateurs.

L'objectif de ces rapports est de fournir un retour d'information à la communauté Enablement sur la base de ce dont Enablement, et les équipes en contact avec la clientèle qu'elle soutient, ont réellement besoin.

Au cours de ce processus, nous serons attentifs à signaler tout domaine ayant un impact positif ou négatif :

  • L'impact global sur les professionnels de Enablement en tant qu'êtres humains, y compris à partir de diversité, équité, inclusion et appartenance standpoint.
  • La capacité des professionnels du Enablement à obtenir des résultats commerciaux positifs et mesurables.
  • La capacité des entreprises utilisant Enablement à obtenir des résultats démontrables.

La phase de recherche de ce rapport, qui sera notre premier, sera lancée au début du mois de janvier.

Comment ce rapport sera-t-il réalisé ?

Passons en revue le processus du rapport sur l'état des ventes Enablement Content Insights.

Notifications initiales

Nous avons annoncé le rapport à la communauté Enablement, et aux vendeurs, au début du mois de décembre par le biais de ce un posteles courriels et les contacts sur LinkedIn.

De nombreux vendeurs ont répondu rapidement, d'autres, au-delà de notre premier contact, ont levé la main pour participer, et quelques-uns n'ont pas encore répondu.

Analyse du rapport

Nous nous sommes engagés à publier l'indice de maturité Enablement (EMI) (dans le cadre de la publication de l'indice de maturité Enablement). Cadre LEARN Enablement) et de partager les détails de la recherche au début du mois de janvier. Nous sommes légèrement en avance sur le calendrier et nous allons commencer à informer les vendeurs de la publication des détails du rapport (par le biais de cet article de blog, d'e-mails et de LinkedIn).

Nous passerons les mois de janvier et février 2022 à effectuer des examens commerciaux et à analyser les fournisseurs en fonction de l'indice et des cas d'utilisation ci-dessous, puis nous rédigerons et publierons notre rapport en mars 2022.

L'équipe de Trust Enablement :

  • Évaluez chaque solution par rapport à l'IEM en utilisant les méthodes énumérées juste en dessous.
    • Nous demanderons également à chaque vendeur de fournir une séance de présentation de son activité afin de nous aider à le positionner au mieux par rapport à son profil de client idéal (PCI).
  • Contactez un échantillon aléatoire de clients pour leur demander leur avis sur les produits (les questions sont énumérées ci-dessous).

Les vendeurs peuvent choisir de participer de l'une des trois manières suivantes :

  • Aucune participation. Les fournisseurs qui choisissent de ne pas participer seront tout de même répertoriés comme non certifiés et les commentaires des clients seront inclus pour leur solution.
  • Les vendeurs peuvent fournir à Trust Enablement un compte de démonstration. Nous validerons les capacités par rapport à l'IME et ces vendeurs recevront un badge de certification Trust Enablement.
  • Les fournisseurs peuvent partager une vidéo montrant qu'ils répondent aux cas d'utilisation, ou expliquer à Trust Enablement le cas d'utilisation lors d'une réunion en direct. Ces fournisseurs recevront un badge "Certifié mais non vérifié". 

Au fur et à mesure que les résultats nous parviennent, nous les partageons ici.

 

Quels fournisseurs sont inclus ?

Nous incluons les vendeurs suivants dans ce rapport. Notez que personne n'est chargé de participer à notre rapport ou d'en lire les résultats.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Feu de fleurs
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

La revue des affaires

Nous poserons les questions suivantes à chaque vendeur pendant la partie du rapport consacrée à l'examen des activités :

Clients-Focus et ICP

  • Taille de la base d'installation actuelle en nombre et en valeur des licences.
  • Les principaux marchés verticaux dans lesquels vous réussissez à vendre et à soutenir.
    • Pouvez-vous nous mettre en contact avec un ou deux clients de ce secteur avec lesquels je pourrais parler pour les principaux secteurs verticaux ?
  • Y a-t-il d'autres secteurs verticaux dans lesquels vous avez réussi à vendre et à soutenir ?
  • Quel est l'effectif moyen des entreprises qui achètent vos produits ?
  • Quel est le revenu moyen des entreprises qui achètent vos produits ?
  • Quelle est la taille moyenne des équipes Enablement qui utilisent vos produits ?

Achats des clients

  • Pourquoi les clients achètent-ils chez vous ? 
  • Lorsqu'ils choisissent un concurrent, pourquoi font-ils ce choix ?
  • Qu'est-ce qui vous différencie des autres solutions ?
  • Quels sont les principaux cas d'utilisation que vous prenez en charge, et quels produits achètent-ils pour chacun d'eux ?

DEIB (Diversité, Équité, Inclusion et Appartenance)

Que fait l'entreprise pour améliorer le DEIB dans l'organisation, de la ligne de front à la table de direction et à la salle du conseil ?

 

L'indice de maturité Enablement

Processus pour le rapport "The State of Sales Enablement Content Insights".L'équipe Trust Enablement a récemment lancé son Cadre LEARN Enablementet l'indice de maturité Enablement (EMI), un élément central du cadre, est utilisé dans notre analyse des solutions logicielles.

Pour chaque niveau d'IEM ci-dessous, les cas d'utilisation pris en charge ont été inclus.

Niveau 0 : Absent

Impossible de déterminer quel contenu a été utilisé.

Niveau 1 : Limité

Il est possible de déterminer quel contenu a été utilisé, mais il n'existe pas de méthode permettant de déterminer facilement à qui, pour quelle occasion ou quel scénario.

Il peut être possible d'identifier le contenu qui n'est jamais utilisé dans les transactions ou il suffit de connaître l'ensemble du jeu et de supprimer ce qui a été utilisé.

Niveau 2 : Basique

Il est possible de relier l'utilisation du contenu à un compte, une transaction ou une étape spécifique, mais pas d'informations sur l'impact.

Peut facilement identifier le contenu qui n'est jamais utilisé dans les transactions.

Niveau 3 : Informatif

Possibilité de lier l'utilisation du contenu à un compte, une transaction ou une étape spécifique et d'attribuer des revenus à son utilisation.

Peut être capable de mesurer l'impact du contenu sur :

  • Vélocité de la phase de transaction
  • Sortie d'étape de l'opération %
  • Vélocité globale de l'opération
  • Taux de victoire

Peut identifier le contenu qui n'est jamais utilisé dans les transactions.

Niveau 4 : Perspicacité

Il est possible de lier l'utilisation du contenu à un compte, une transaction ou une étape spécifique, d'attribuer des revenus à son utilisation et d'en identifier l'impact :

  • Vélocité de la phase de transaction
  • Sortie d'étape de l'opération %
  • Vélocité globale de l'opération
  • Taux de victoire

Ventilé par :

  • Par Persona/titre du poste
  • Par industrie

Peut identifier le contenu qui n'est jamais utilisé dans les transactions.

Peut identifier automatiquement toutes les lacunes du contenu par rapport aux parcours de l'acheteur et du client créés manuellement.

Peut identifier le(s) prochain(s) élément(s) de contenu à envoyer.

Niveau 5 : Transformationnel

Il est possible de lier l'utilisation du contenu à un compte, une transaction ou une étape spécifique, d'attribuer des revenus à son utilisation et d'en identifier l'impact :

  • Vélocité de la phase de transaction
  • Sortie d'étape de l'opération %
  • Vélocité globale de l'opération
  • Taux de victoire

Ventilé par :

  • Par Persona/titre du poste
  • Par industrie

Peut identifier le contenu qui n'est jamais utilisé dans les transactions.

Peut identifier automatiquement toutes les lacunes du contenu par rapport aux parcours de l'acheteur et du client créés manuellement.

Au début de l'opportunité, et au fur et à mesure qu'elle se présente, il est possible d'orchestrer des recommandations sur les membres de l'équipe d'achat avec qui partager le contenu, et tout cela sur la base de toutes les transactions existantes dans le CRM, de ce qui a fonctionné avec des rôles similaires, des personnes qui sont généralement impliquées, etc.

Il peut identifier automatiquement toutes les lacunes en matière de contenu par rapport aux parcours des acheteurs et des clients cartographiés par l'IA et hiérarchiser les recommandations de contenu à développer en fonction du retour sur investissement potentiel.

Pas de rapports à produire, juste des informations sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, comment corriger les problèmes. 

Entretiens avec les clients - Questions pour les utilisateurs des solutions du fournisseur

Lorsque nous contacterons les clients pour chaque produit, nous leur poserons la série de questions standard suivante. Leurs réponses seront incluses dans notre rapport.

  • Nom de la personne (sera anonyme).
  • Nom de la société (sera anonyme).
  • Industrie.
  • Cas d'utilisation pris en charge par l'outil.
  • Prise en charge de # de coéquipiers en contact avec la clientèle.
  • Taille de l'équipe Enablement.
  • Où se situent les capacités du fournisseur par rapport au modèle de maturité défini ?
  • Qu'avez-vous apprécié le plus dans votre collaboration avec ce fournisseur et/ou dans l'utilisation de ses produits ?
  • Dans quels domaines le vendeur, ou son produit, a-t-il le plus de possibilités d'amélioration ?
  • Sur une échelle de 1 à 10 (1 le plus bas, 10 le plus haut), dans quelle mesure est-il probable que vous utilisiez à nouveau ce produit si la décision vous revenait entièrement ?

Diversité, équité, inclusion et appartenance

La dernière partie de cet entretien sera une question destinée au PDG du fournisseur :

"Que fait l'entreprise pour améliorer le DEIB à tous les niveaux de l'organisation, de la première ligne à la table de direction en passant par la salle du conseil d'administration ?".

Vous avez des questions sur la procédure à suivre pour le rapport "The State of Sales Enablement Content Insights" ?

Veuillez nous contacter. Le processus d'élaboration du rapport sur l'état des ventes Enablement Content Insights a été défini de manière à être transparent, équitable et impartial - tout en apportant de la valeur aux professionnels Enablement qui utilisent ces outils pour résoudre leurs problèmes.