Le chapitre de Boston de la société Sales Enablement s'est réuni le 4 mai (Journée Star Wars) pour collaborer et partager nos idées et, à partir de là, une liste de contrôle pour construire l'habilitation à partir de zéro. Cette réunion faisait suite à la réunion d'avril qui avait lancé le sujet.

Pourquoi voulez-vous lire cet article ?

Si vous mettez en place un nouveau programme d'habilitation ou si vous cherchez simplement à améliorer votre programme existant, poursuivez votre lecture.

En poursuivant notre exploration, nous avons cherché à réfléchir aux questions suivantes :

• Quelles devraient être vos priorités au départ ?
• Quelles sont les parties prenantes que vous devez vous efforcer d'impliquer ?
• Quels sont les résultats que vous devez vous attacher à obtenir ?

Bien que vous puissiez lire les notes brutes, nous avons voulu prendre un moment pour convertir les idées du chapitre en une liste de contrôle pour construire Enablement à partir de zéro.

Au fur et à mesure de votre examen, faites-nous savoir ce que vous ajouteriez à cette liste.

La liste de contrôle pour construire Enablement à partir de rien

• Identifiez vos parties prenantes (par exemple, le patron, les responsables des ventes, les vendeurs, etc.) *
• Faites un tour d'écoute pour effectuer une analyse des lacunes afin d'identifier les besoins de ces parties prenantes.
  • Assurez-vous également de comprendre comment les gens voudraient mesurer la réussite de la suppression de ces lacunes. **
• Définissez votre charte Enablement pour préciser les lacunes que vous allez combler, les services que vous allez fournir pour combler ces lacunes et la manière dont vous allez mesurer les progrès accomplis vers ces objectifs. **
• Assurez-vous que l'équipe de direction approuve votre charte et votre vision globale.

* Quelles sont les parties prenantes que vous devez vous efforcer d'impliquer ?

Nous avons souligné plus haut l'importance d'identifier vos parties prenantes. Bien que vos parties prenantes spécifiques varient en fonction des problèmes que vous résolvez, voici quelques-unes des parties prenantes les plus courantes que vous devez prendre en compte.

• Leaders, managers et représentants des ventes.
  • Vous devez prendre en compte tous les rôles de vente (par exemple, les ventes internes, les ventes externes, les partenaires).
• Revenus/opérations de vente
• Avant-vente, ingénieurs commerciaux, consultants en solutions
• Responsables et gestionnaires de la réussite des clients.
• RH
• Marketing
• Gestion des produits
• Finances

** Quels sont les résultats sur lesquels vous devez vous concentrer pour conduire ?

 Consultez cet article de blog très complet sur le sujet comment mesurer Sales Enablement.

En outre, certaines des mesures les plus courantes utilisées par les équipes :

• Réduire le temps de rampe (définissez d'abord ce que signifie la rampe, c'est-à-dire le temps nécessaire à la première conclusion, à l'avancement d'une affaire à un stade de vente important, ou % du quota comme indicateur de préparation).
• L'adoption et l'inclusion dans les services d'habilitation en tant qu'indicateurs principaux (c'est-à-dire le contenu, l'achèvement des leçons, les appels de surveillance, etc.)
• Permanence des employés et raisons de leurs départs

-Le chapitre de Boston de la société Sales Enablement