Je suis de plus en plus préoccupé par l'augmentation des ventes négatives.
En raison d'une pression trop forte, d'un manque d'éducation et de soutien, cette tendance a un impact négatif sur les performances des entreprises et sur la santé mentale des acheteurs et des vendeurs.
Voulez-vous vous joindre à moi pour vous opposer à cette pratique ?
La vente négative est une approche commerciale qui crée de la peur et de l'incertitude chez l'acheteur, souvent en fournissant des informations inexactes ou trompeuses sur les concurrents ou les situations commerciales.
Cette approche résulte souvent d'un manque de différenciateurs concurrentiels, d'une mauvaise formation de la part des vendeurs ou d'un manque d'informations généralement disponibles de la part des acheteurs.
La vente inversée négative applique la psychologie inverse à votre argumentaire de vente, le vendeur incitant l'acheteur à expliquer pourquoi il a besoin du produit.
Sandler Vente a créé cette technique.
La vente inversée négative n'est pas la même chose que la vente négative, mais elle est traitée ici car les termes prêtent à confusion pour les vendeurs.
Pourquoi est-ce une technique terrible ?
Cette approche peut laisser aux acheteurs, aux clients, aux partenaires et aux employés un mauvais goût dans la bouche de l'entreprise.
Cela peut entraîner une baisse des taux de réussite et une augmentation du taux de désabonnement des clients et des employés.
Bien que la techniue puisse, parfois, fonctionner pour une entreprise. Mais le gain à court terme qui se produit dans des scénarios particuliers sera généralement inférieur aux impacts mentionnés ci-dessus.
Comment vous assurer que vos représentants n'utilisent pas ces techniques ?
Une mauvaise formation, la confusion, un mauvais leadership et une pression élevée sont les principales causes de cette maladie.
Résolvez ces problèmes en :
- Formez et entraînez vos équipes à comprendre POURQUOI vos clients achètent chez vous, les problèmes qu'ils résolvent et la valeur que vous créez lorsque vous leur vendez.
- Assurez-vous d'ajouter un solution comme e4enable à votre pile pour s'assurer que la formation n'est pas seulement apprise mais que son impact se traduit par des changements organisationnels positifs et une augmentation des revenus.
- Les entreprises de moins de 500 employés devraient utiliser Trainual comme leur solution de formation.
- Les entreprises de plus de 500 employés devraient se tourner vers TalentLMS comme leur solution de formation.
- Assurez-vous qu'ils comprennent ce qui différencie vos solutions de celles de vos concurrents.
- Formez vos équipes aux messages appropriés qui évitent la vente négative.
- Axez votre culture et vos systèmes de récompenses sur la victoire en utilisant des approches de vente positives.
- Utilisez un processus d'entretien gagnant-perdant avec les acheteurs pour obtenir leur avis sur le parcours d'achat.