25+ questions d'entretien de vente pour un recrutement réussi

Les meilleures questions d'entretien de vente à poser aux responsables des ventesIl est essentiel de disposer d'une excellente série de questions pour les entretiens de vente dans un environnement où l'on recrute en permanence. Nous avons rassemblé 25+ questions étonnantes que vous pouvez utiliser pour les équipes de recrutement dès maintenant.

En temps normal, le taux de rotation des vendeurs est de 1 sur 3 chaque année. Pendant la Grande Démission, ce taux est encore pire dans de nombreux secteurs.

Soyez toujours en train de recruter, d'interviewer et d'embaucher.

Cet article fournit des informations aux responsables de l'embauche et aux représentants des ventes qui cherchent du travail en ce moment.

Nous allons d'abord nous concentrer sur les conseils d'entretien pour les chasseurs d'emploi, puis nous plongerons dans les questions et conseils d'entretien pour les responsables du recrutement.

Durée de lecture estimée : 16 minutes

Conseils pour les entretiens d'embauche dans le secteur de la vente

Les entretiens d'embauche dans le secteur de la vente sont stressants pour toutes les personnes concernées, et ils sont terribles si vous n'avez pas pris le temps de vous préparer.

Comment se préparer à un entretien de vente

Plongeons dans le vif du sujet.

Faites vos recherches sur l'entreprise

Découvrez l'entreprise, ses produits et les problèmes qu'elle résout.

Recherchez la concurrence

Qui sont les principaux concurrents ?

Pouvez-vous déterminer où un concurrent gagne par rapport à un autre ?

S'ils vendent des logiciels, passez en revue des sites comme G2.com et The Best Sales Tools à l'avance, faites cette recherche.

Recherchez les personnes avec lesquelles vous passez l'entretien

Toutes les personnes que vous vous apprêtez à interviewer ont probablement un profil sur LinkedIn.

Que pouvez-vous apprendre sur eux ?

Depuis combien de temps travaillent-ils dans cette entreprise ?

Depuis combien de temps travaillent-ils sur le marché ou dans l'industrie en général ?

Préparez-vous à discuter de vos favoris

Quelles sont quelques-unes de vos choses préférées et pourquoi ?

Méthodologie préférée ?

Outil préféré ?

La partie du processus de vente que vous aimez le plus ?

Et pour toutes ces choses, préparez-vous également à discuter de ce que vous aimez le moins.

Principaux succès et échecs, forces et faiblesses

Les gens veulent souvent entendre parler de ces sujets, se préparer à répondre à ces questions.

Venez avec des questions

Dans toutes vos recherches, veillez à préparer plusieurs questions pour chaque interlocuteur.

Un vendeur qui ne sait pas comment se préparer, venir et effectuer une découverte approfondie, n'est peut-être pas le meilleur candidat pour le poste à pourvoir.

Examinez les questions que nous suggérons ci-dessous

Quelles réponses apporteriez-vous aux questions ci-dessous ?

Ces questions peuvent apparaître lors d'un entretien d'équipe ou individuel, soyez prêt.

  • Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans la vente ?
  • Pourquoi voulez-vous travailler ici ?
  • Pourquoi êtes-vous un bon candidat pour ce poste ?

Ces questions, ainsi que des dizaines d'autres, sont susceptibles d'être posées par au moins un des examinateurs.

Préparez-vous à un jeu de rôle

Dans de nombreux cas, les candidats à la vente devront jouer une ou plusieurs situations, qu'il s'agisse d'une simulation d'appel à froid, d'une séance de découverte ou d'une autre situation en rapport avec le poste qu'ils souhaitent occuper.

Si vous avez un ami avec qui vous pouvez vous entraîner avant l'entretien, pensez à le faire.

Lorsque vous réfléchissez à la façon dont vous vous préparez à un entretien de vente, y a-t-il des éléments que nous aurions dû inclure ?

Avez-vous d'autres conseils pour les entretiens d'embauche dans le secteur de la vente à nous suggérer d'inclure et de partager avec nos lecteurs ?

Les meilleures questions d'entretien de vente pour embaucher de grands vendeurs

Voici les meilleures questions d'entretien de vente pour tout gestionnaire responsable du recrutement des membres de l'équipe de vente.

Pourquoi ce poste de vendeur vous intéresse-t-il ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Le directeur des ventes veut s'assurer que le candidat s'engage dans cette fonction pour les bonnes raisons :

  • Ils veulent gagner plus d'argent
  • Êtes-vous enthousiasmé par la stratégie de vente ou le marché de l'entreprise ?
  • Avoir déjà travaillé pour l'un des chefs de vente, ou,
  • Quelque chose d'autre qui semble raisonnable.

Si un vendeur débutant pense qu'il peut gagner $75 000 au cours de sa première année de travail chez Acme Inc. mais qu'il ne gagne qu'environ $30 000 par an (y compris les commissions de vente), il est probable qu'il ne sera pas satisfait de son rôle de vendeur et qu'il partira.

Pourquoi la vente ou pourquoi voulez-vous travailler dans la vente ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si le candidat n'a pas d'expérience de la vente, vous voulez découvrir son niveau de compréhension de la vente et déterminer s'il peut être suffisamment formé pour se mettre à niveau dans le temps requis.

Quelles sont vos aspirations professionnelles ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Les responsables du recrutement veulent s'assurer que le candidat a des aspirations professionnelles à long terme et qu'il ne cherche pas seulement un emploi à court terme.

Si le vendeur ne s'attend à occuper son poste actuel que pendant deux ans, il n'est peut-être pas prêt à fournir l'effort supplémentaire nécessaire pour réussir.

Toutefois, gardez à l'esprit que les études sectorielles montrent que la plupart des gens ne restent dans leur emploi de vendeur que 25 à 30 mois environ. Gardez cela à l'esprit lors de vos entretiens.

Un processus d'entretien de vente efficace permettra de découvrir si le vendeur correspond au besoin actuel et, si possible, si ses compétences en matière de vente, son potentiel de croissance et ses capacités générales pourraient l'aider à l'avenir.

Quelles sont vos forces et vos faiblesses ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Le responsable du recrutement veut s'assurer que le candidat connaît ses points forts et ses points faibles et qu'il a pris le temps d'y réfléchir.

Si le vendeur ne peut pas trouver de points faibles, c'est qu'il n'a pas une très haute opinion de lui-même ou qu'il n'a pas travaillé assez longtemps dans la vente pour se rendre compte que tout le monde peut s'améliorer.

Ou, potentiellement pire, ils n'ont jamais reçu, ou ne savent pas comment écouter et apprendre d'un retour constructif.

La conscience de soi est un attribut important qui est souvent négligé.

Décrivez votre environnement de travail idéal
Pourquoi est-ce une bonne question ?

La culture de votre entreprise ne changera pas du fait de l'embauche d'un nouveau représentant commercial. Vous voulez être sûr qu'il recherche un environnement qui correspond à votre culture de vente actuelle, ne vous trompez pas en croyant que cela n'a pas d'importance.

Certains directeurs des ventes identifieront les candidats qui ont connu un succès retentissant dans des fonctions antérieures comme étant idéaux pour leurs postes de vente ouverts.

Le problème ?

Ce qu'ils vendaient, le marché sur lequel ils se trouvaient, le processus de vente utilisé, la dynamique de l'équipe, le niveau de soutien des ventes internes, la force du produit qu'ils vendaient et d'innombrables autres éléments ont tous eu un impact sur leur capacité à réussir.

Vous devez examiner attentivement tous ces facteurs et aller à la racine du problème. 

ce qui a conduit à leur succès précédent.

Et, tout aussi important, creusez les mêmes points que ci-dessus s'ils n'ont pas eu beaucoup de succès dans leur dernier rôle.

Ces facteurs sont-ils identiques ou différents dans votre entreprise ?

Et n'oubliez pas de vérifier les références auprès de l'employeur précédent ! 

Examinez les aspects environnementaux du poste, l'environnement de travail et la culture de l'ancienne entreprise et comparez-les au candidat que vous rencontrez lors de cet entretien d'embauche.

Que savez-vous de notre entreprise ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Le responsable des ventes veut s'assurer que le candidat a fait des recherches sur son entreprise et qu'il sait ce qu'il vend.

Si le vendeur ne peut pas répondre à cette question, il risque de ne pas réussir dans la vente - les candidats à la vente qui ne se préparent pas aux réunions ne réussiront pas.

Le candidat s'est-il renseigné sur la culture de l'entreprise en consultant des sites comme Glassdoor ou LinkedIn ?

Que pensez-vous que notre entreprise pourrait faire mieux ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Les professionnels de la vente doivent être enthousiastes à propos de leurs produits et des entreprises pour lesquelles ils travaillent, tout en étant réalistes quant à leurs forces et leurs faiblesses.

Si le vendeur ne sait rien des faiblesses de l'entreprise, des produits ou des solutions de l'équipe de vente, il a probablement omis de faire des recherches solides avant l'entretien de vente.

Si vous travaillez pour une société cotée en bourse, le candidat peut obtenir des informations précieuses de diverses sources. Même pour les entreprises privées, les communiqués de presse, le site web de l'entreprise et le simple fait de contacter d'anciens employés peuvent permettre de découvrir des informations utiles.

Quelles sont les méthodes de vente que vous avez trouvées les plus efficaces dans vos fonctions antérieures ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Les meilleurs représentants commerciaux ont une solide connaissance de ce qui a fonctionné pour eux dans le passé. Cette question vous aidera à comprendre les techniques de vente avec lesquelles le candidat est à l'aise et qu'il a l'habitude d'utiliser. Vous aurez également une idée de son taux de réussite avec différentes méthodes de vente.

N'oubliez pas, cependant, que le candidat à la vente devra être à l'aise pour travailler dans le cadre de vos méthodologies et de vos cadres - en utilisant ses approches lorsque le processus et les cadres le permettent.

Quelles sont les objections que vous avez le plus réussi à surmonter dans vos rôles antérieurs ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Chaque appel, réunion et conversation de vente donne lieu à au moins une poignée d'objections.

Supposons que ce candidat n'ait pas réussi à traiter quelques objections de clients pendant toute sa carrière de vendeur ou qu'il ne puisse pas les formuler pendant l'entretien. Dans ce cas, il pourrait avoir du mal à atteindre son quota de vente.

Comment recherchez-vous des prospects ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Plus un vendeur en sait sur un prospect, plus il a de chances d'obtenir un rendez-vous, puis une série de rendez-vous et, avec un peu de chance, une vente.

Dans ce contexte, il convient de s'interroger sur la manière dont ils recherchent des prospects. Au-delà de LinkedIn (qu'ils ont intérêt à utiliser dans la plupart des cas), que font-ils ?

Comment déterminez-vous si une piste vaut la peine d'être poursuivie ou non ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Beaucoup trop d'organisations ont des prospects de mauvaise qualité jetés par-dessus le mur à leurs vendeurs.

Il est essentiel pour tout vendeur d'avoir l'expérience de la vente et la compréhension de l'entreprise nécessaires pour établir des priorités. Cette compétence est particulièrement vraie pour les vendeurs externes tels que les responsables de compte (AE).

Les AE n'atteignent les quotas de vente qu'environ 50% du temps. L'un des facteurs de cette incapacité à atteindre les quotas est une mauvaise hiérarchisation des priorités.

Et, comme ça :

Quelle est votre approche pour qualifier les affaires pendant le cycle de vente ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Environ 50% de tous les professionnels de la vente atteignent leur quota chaque année.

Lors des entretiens, 100% ont réussi dans leur ancien rôle, et ça ne colle pas.

Compte tenu du volume de pistes que reçoivent les équipes de vente dans de nombreuses organisations, les représentants doivent savoir comment qualifier les affaires pour se concentrer sur les bons prospects - et augmenter leurs chances d'atteindre les quotas de vente.

Mentionnent-ils l'utilisation de MEDDIC ou BANT ?

Abordent-ils les éléments essentiels de la qualification, comme le budget, un problème commercial qu'il est essentiel de résoudre et l'urgence de la part de l'acheteur ?

Avez-vous travaillé avec des équipes d'habilitation des ventes dans des fonctions antérieures ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si votre entreprise a mis en place une équipe d'aide à la vente, vous souhaitez embaucher un représentant commercial qui a l'habitude de travailler avec ces équipes.

Racontez-moi une situation où vous avez dû surmonter un obstacle pour réussir.
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Un responsable du recrutement veut embaucher des commerciaux qui sont tenaces et peuvent surmonter tous les obstacles qui se dressent sur leur chemin. Cette question donnera au directeur des ventes une idée de la façon dont le candidat a surmonté les obstacles dans des rôles antérieurs et s'il a de l'expérience dans ce domaine.

Si leur réponse semble faible, envisagez de faire pivoter la question pour leur demander de parler de leur dernière baisse des ventes, de la façon dont ils se sont battus pour s'en sortir et de ce qu'ils feront la prochaine fois qu'ils rencontreront une baisse des ventes dans leur carrière.

Pourquoi êtes-vous un bon candidat pour ce poste ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

La réponse à cette question aidera le manager à comprendre si le candidat a fait des recherches sur l'entreprise et comment elle vend ses solutions sur le marché.

Questions d'entretien sur le démarchage téléphonique

Quelle est votre expérience en matière de démarchage téléphonique ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si le poste de vente pour lequel vous recrutez exige que les représentants fassent des appels à froid, vous devez vous assurer qu'ils ont de l'expérience dans ce domaine.

En plus de demander leur expérience, renseignez-vous sur leur taux de réussite lors d'appels à froid et sur ce qu'ils pensent de ce processus.

Quelles sont les objections que vous entendez souvent lorsque vous faites des appels à froid ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si le poste de vente exige que les représentants commerciaux fassent des appels à froid, ils seront probablement confrontés à des objections de la part des prospects.

Cette question vous donnera une idée de la capacité du candidat à gérer les objections et de sa connaissance ou non des objections courantes que les commerciaux entendent.

Quel est votre script lorsque vous faites des appels à froid ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si le poste de vendeur exige que les représentants fassent des appels à froid, vous devez vous assurer qu'ils ont un script en place.

Un script aidera les représentants à rester concentrés et sur la bonne voie lors des appels à froid.

En plus de vous renseigner sur le script du candidat, demandez-lui comment il personnalise son script pour chaque prospect.

Que faites-vous lorsque vous rencontrez un gatekeeper ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si le poste de vendeur exige des représentants qu'ils fassent des appels à froid, ils rencontreront probablement des " gatekeepers ".

Qu'est-ce qu'un gardien ?

Les "gatekeepers" sont des personnes qui répondent au téléphone et filtrent les appels pour la personne que les représentants commerciaux essaient de joindre.

Cette question vous donnera une idée de la capacité du candidat à faire face aux barrières et de sa connaissance ou non des stratégies courantes pour les franchir.

Quelle est votre stratégie de suivi après un appel à froid ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si le poste de vendeur exige que les représentants fassent des appels à froid, vous voulez vous assurer qu'ils ont une stratégie de suivi en place.

En posant cette question, vous saurez si le candidat connaît ou non les stratégies de suivi courantes et s'il est susceptible de relancer un prospect après un appel à froid.

Questions d'entretien pour un poste de vendeur au détail

La vente au détail comporte des défis uniques, et ces questions peuvent vous aider à découvrir les éléments que vous souhaitez obtenir de votre nouveau vendeur potentiel.

Parlez-moi de votre dernière expérience de travail avec un client difficile.
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Les clients sont parfois irritables, et il n'est pas rare de devoir y faire face dans le commerce de détail.

S'ils n'ont pas d'expérience dans le domaine de la vente au détail, cherchez à savoir comment ils pourraient faire face à un problème courant que vous rencontrez dans votre magasin.

Comment vous tenez-vous au courant des nouvelles promotions et ventes ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

De nombreux vendeurs travaillent à temps partiel, et beaucoup ont des horaires où ils peuvent ne pas être présents dans le magasin pendant quelques jours. Se tenir au courant des changements de produits et des promotions est essentiel à la réussite de l'individu et du magasin.

questions d'entretien de démarchage téléphonique

Questions d'entretien pour les ingénieurs commerciaux

Décrivez la dernière fois que vous avez dû rechercher une nouvelle technologie pour votre rôle.
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Le rôle de l'ingénieur commercial est très rapide et très technique. De nouveaux produits et solutions de votre entreprise, ou de vos concurrents, apparaissent en permanence.

Il est essentiel de savoir comment comprendre rapidement les nouvelles solutions, pourquoi elles importent aux acheteurs et comment elles se rapportent au problème que vous résolvez.

Parlez-nous d'une proposition de vente difficile sur laquelle vous avez travaillé.
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Les ingénieurs commerciaux doivent souvent répondre à des appels d'offres longs et complexes. Passer de la question posée par le client au besoin sous-jacent et aux capacités de votre solution demande de la patience, de l'agilité mentale et de l'expérience.

Lisez notre article sur propositions de vente.

Questions d'entretien sur les ventes de produits pharmaceutiques

Parlez-moi de la dernière fois où vous avez dû rechercher un nouveau médicament pour votre rôle.
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Tout comme le rôle d'ingénieur commercial ci-dessus, la vente de produits pharmaceutiques est un domaine très technique. De nouveaux produits de votre part et de celle de vos concurrents, des recherches actualisées ou nouvelles de la part de vos équipes, sont des événements réguliers. Le bon représentant pharmaceutique doit rapidement faire des recherches et comprendre les points saillants.

Questions d'entretien pour évaluer les compétences en communication verbale

Parlez-nous de la dernière réunion de vente qui ne s'est pas bien passée.
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Nous avons tous de mauvaises réunions, cela arrive.

Peuvent-ils faire preuve de maturité pour exprimer leurs difficultés ?

Comment ont-ils intégré les leçons tirées de cette réunion difficile pour améliorer les suivantes ?

Comment gérez-vous les objections de vente ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Les représentants doivent penser sur leurs pieds, ce qui exige de solides compétences en communication verbale et une grande agilité mentale.

C'est une excellente question, mais elle peut aussi constituer un superbe scénario de jeu de rôle pendant l'entretien.

Compétences clés en matière de vente

Questions d'entretien pour évaluer les compétences en communication écrite

À votre avis, quelle est la chose la plus importante à retenir lors de la rédaction d'un courriel de vente ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Demandez au candidat de répondre à cette question en rédigeant un e-mail pour un scénario de vente spécifique.

Après avoir écrit l'e-mail, demandez-leur d'expliquer pourquoi ils ont écrit l'e-mail de cette façon.

Le raisonnement est-il sain et conforme à votre approche ?

Questions d'entretien pour évaluer les compétences relationnelles

L'établissement de relations est-il important pour réaliser des ventes ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Dans les transactions complexes, l'établissement de relations est essentiel.

Cependant, dans la vente transactionnelle, elle est souvent moins importante. Assurez-vous que le point de vue du candidat correspond aux besoins de l'entreprise.

Comment établissez-vous des relations avec les clients et les prospects ?
Pourquoi est-ce une bonne question à poser ?

Si votre entreprise traite des ventes complexes, vos représentants devront être à l'aise pour créer et gérer des relations.

Profitent-ils de la ruse et des approches non éthiques ou prennent-ils cela au sérieux et trouvent-ils des moyens d'établir des liens personnels.

Question d'entretien sur les ventes illégales : Quel est votre salaire actuel ?

Pourquoi est-ce un point négatif ?

Poser des questions sur les salaires antérieurs du candidat est illégal dans certaines régions.

Ne posez pas cette question !

Autres questions d'entretien stratégique à poser aux candidats

Certaines de ces questions peuvent être des questions d'entretien de vente courantes dans votre entreprise - si ce n'est pas le cas, envisagez d'en utiliser quelques-unes.

  • Pourquoi la vente ou pourquoi voulez-vous travailler dans la vente ?
  • Parlez-moi de vous.
  • Que faites-vous pour vous amuser ?
  • Veuillez décrire votre expérience de la vente.
  • Quelle est votre approche de la construction de relations avec les prospects ? Avec les clients ?
  • Quels sont les attributs personnels qui ont été des facteurs critiques dans votre succès commercial ?
  • Donnez au candidat un scénario que vos équipes rencontrent régulièrement. Écoutez attentivement son processus de réflexion pendant qu'il présente son approche.
  • Décrivez votre directeur des ventes idéal ? Comment sa vision du leadership s'aligne-t-elle sur votre entreprise ?
  • Demandez-leur de partager un exemple concret où une affaire prévue semblait perdue - comment ont-ils sauvé l'affaire ?
  • Examinez leurs compétences techniques : sont-elles suffisantes pour les solutions et les produits que vous vendez ?
  • Décrivez une expérience de vente qui a changé à jamais votre approche de la vente.
  • Discutez de votre marché cible et demandez au candidat d'expliquer comment il va créer un pipeline de vente, établir des relations avec les clients et, finalement, conclure des ventes et atteindre le quota.
  • Demandez-leur quelle question d'entretien de vente ils auraient posée.
  • Que feraient-ils s'ils n'étaient pas d'accord avec une partie de votre processus de vente ?
  • S'ils ont passé un entretien ailleurs, quelles sont les questions courantes posées lors d'un entretien de vente qui, selon eux, n'ont aucune valeur. Pourquoi ?
  • Demandez-leur de rédiger une description de poste type pour leur rôle idéal au sein de votre équipe de vente - correspond-elle au poste que vous recrutez ?
  • Demandez à un représentant commercial choisi au hasard d'interrompre votre entretien pendant cinq minutes au cours de l'entretien de vente. Pendant que vous sortez, demandez-lui de rester dans la pièce. Que fait le candidat ?
  • Faites une variation sur le scénario "vendez-moi ce stylo". Donnez le scénario à la personne interrogée et demandez-lui d'appeler à froid un membre de votre équipe de vente. Comment se déroule cette conversation ? Cette approche est un bon substitut aux questions comportementales de l'entretien de vente, car elle vous permet de voir et d'entendre ce qu'ils font par rapport à ce qu'ils disent qu'ils feront.
  • Revenons au scénario "vendez-moi ce stylo". Donnez au représentant cinq minutes pour rédiger un e-mail de suivi à "envoyer" après l'appel froid. Demandez-lui d'expliquer pourquoi il a rédigé cet e-mail de cette manière.
  • Demandez au candidat d'évoquer un moment de sa carrière de vendeur où il a obtenu des résultats impressionnants. Demandez-lui de donner quelques raisons de son succès et quelques éléments qu'il aurait pu améliorer.
  • Si vous meniez cet entretien, quelles seraient les trois questions que vous poseriez, et quelles réponses attendriez-vous dans les réponses ?

Avez-vous d'autres questions d'entretien stratégique à poser aux candidats ?

Conclusion

Au cours du processus d'embauche, des questions pratiques sur les entretiens de vente permettront aux nouvelles recrues d'avoir de meilleures chances de réussite.

En posant ces questions lors de l'entretien de vente, vous pouvez éliminer très tôt les candidats qui n'ont pas les qualifications ou les niveaux d'engagement nécessaires pour réussir dans leur rôle, ce qui permet de réduire le taux de rotation, d'adhérer au processus de vente et d'atteindre des niveaux de quota plus élevés.