Chief Revenue Officer - Comment réussir en 2022

Le rôle du directeur des recettes - Comment bien le faire ?Le Chief Revenue Officer (CRO) est l'un des nouveaux titres de niveau C dans les entreprises d'aujourd'hui. Ce rôle, lorsqu'il est bien rempli, peut être essentiel pour atteindre les objectifs de revenus critiques dont l'entreprise a besoin pour réussir à court et à long terme.

Commençons par le début.

Qu'est-ce qu'un Chief Revenue Officer ?

Le directeur des revenus est chargé de maximiser les revenus de l'entreprise. Cette responsabilité comprend, sans s'y limiter, l'augmentation des ventes à de nouveaux clients, la vente incitative et la vente croisée aux clients existants, et le maintien des clients existants à des niveaux de dépenses identiques ou supérieurs.

Le chargé de clientèle doit superviser le marketing, les ventes et le service clientèle et, idéalement, comprendre ces trois départements. Les chargés de clientèle qui se penchent trop sur les points de vue traditionnels de l'une de ces équipes échoueront souvent.

Un chargé de clientèle est-il la même chose qu'un vice-président des ventes ou qu'un directeur des ventes ?

Définissons puis comparons ces rôles.

De quoi le VP des ventes est-il responsable ?

Le vice-président des ventes est responsable des recettes créées par l'équipe de vente grâce aux efforts de vente directe.

De quoi le directeur des ventes est-il responsable ?

Le directeur des ventes est chargé de créer et de diriger la stratégie et le programme de vente pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

Avez-vous besoin de tous ces rôles ?

Non.

La plupart des organisations ont soit un CRO, soit un CSO, soit un VP des ventes, mais pas les trois.

Comparaison rapide : Chief Revenue Officer vs Chief Sales Officer vs VP des ventes
  • Le vice-président des ventes se concentre sur les activités de vente et est responsable de la réalisation d'un objectif de vente spécifique.
  • Les directeurs des ventes créent et dirigent la stratégie de vente, en collaborant étroitement avec toutes les équipes en contact avec la clientèle pour atteindre un objectif de vente spécifique.
  • Le Chief Revenue Officer crée et dirige la stratégie globale en matière de revenus, dirige toutes les équipes en contact avec la clientèle, et est responsable de la génération de nouveaux revenus et du maintien des revenus existants dans la base de clients existante.

Quelles sont les compétences et les expériences que le chargé de clientèle doit apporter avec lui ?

Le CRO devrait apporter plusieurs des compétences et expériences suivantes à ce poste.

  • Aptitude à la réflexion stratégique pour élaborer des plans de croissance à long terme.
  • Expérience de l'élaboration de stratégies créatives pour créer des pistes, des ventes et des renouvellements.
  • Compétences analytiques pour comprendre les parcours de l'acheteur et du client, pour analyser les données du marketing, des ventes et du service clientèle afin d'identifier les domaines potentiels d'amélioration.
  • Une bonne communication pour travailler avec le reste de l'équipe de direction, le conseil d'administration et éventuellement avec les actionnaires, les analystes et d'autres personnes qui suivent l'activité de l'intérieur ou de l'extérieur de l'entreprise.
  • Expérience dans le ou les secteurs desservis par l'entreprise.

Chief Revenue Officer Priorities

The Chief Revenue Officer creates and leads the overall revenue strategy, leads all customer-facing teams, and is responsible for generating new revenues, increasing revenue in the existing customer base, and maintaining existing revenues in the existing customer base.

Si l'on pousse un peu plus loin la réflexion, on constate que les priorités et les responsabilités du Chief Revenue Officer sont les suivantes :

Stratégie de revenus

Les Chief Revenue Officers sont responsables de la stratégie globale visant à atteindre vos objectifs commerciaux.

Ils doivent déterminer comment utiliser au mieux divers leviers tels que la tarification tout en s'associant à leurs partenaires exécutifs, tels que le directeur financier, pour maintenir les coûts à des niveaux appropriés afin d'atteindre les objectifs de profit global, et pas seulement les objectifs de revenus.

Qu'est-ce qu'un directeur financier ?

Le directeur financier (CFO) est le cadre supérieur responsable de la gestion des actions financières d'une entreprise.

Génération de revenus

Le chargé de clientèle est responsable de l'identification et de la vente à de nouveaux clients, directement et par le biais de canaux partenaires.

Croissance des revenus

Votre Chief Revenue Officer devrait réfléchir à la manière de vendre davantage de produits, de solutions et de services à votre clientèle existante.

Rétention des revenus

Pour les entreprises qui proposent des abonnements, votre chargé de clientèle doit être responsable de la réduction du taux de désabonnement, du maintien du nombre de clients existants et des dépenses liées à votre entreprise.

Voir notre article sur stratégies de rétention des clients pour des idées liées à ce sujet.

Meilleures pratiques pour le rôle de CRO

Aimez-vous votre travail en tant que CRO ?

Vous voulez le garder ?

Voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit en tant que Chief Revenue Officer.

  • Rapprochez-vous du PDG et comprenez la vision actuelle et future de l'entreprise.
  • Collaborez avec le directeur financier pour vous assurer que vous augmentez vos revenus de manière prévisible. Le directeur financier peut être votre meilleur ami ou votre pire ennemi.
  • S'assurer que le marketing, les ventes et le service à la clientèle sont entièrement alignés et établir des buts et des objectifs à l'aide d'un système de gestion de la qualité. système comme les OKRs afin que chaque personne se concentre sur les objectifs essentiels.
  • En relation avec le dernier point, détruisez les silos fonctionnels ; ils sont votre ennemi. Ces trois équipes doivent travailler en étroite collaboration pour atteindre leurs objectifs.
  • Engagez les meilleurs, formez-les, encadrez-les et assurez-vous que vos managers adoptent la même approche. Vos collaborateurs sont importants, traitez-les comme tels.
  • Comprendre le retour sur investissement de chaque client et segment de clientèle.

Plans clients

Le Chief Revenue Officer est responsable de tous les processus de génération de revenus, ce qui englobe les performances de vente, la satisfaction des clients, l'ensemble de la stratégie de mise sur le marché, etc.

Le plan client est un outil essentiel pour soutenir vos stratégies de croissance.

Passons en revue le plan client Trust Enablement.

Plan client Trust Enablement

Note : Ce modèle s'applique le mieux aux environnements B2B complexes où le volume de nouveaux clients est faible et où le revenu généré par chaque client est élevé.

Lors de l'arrivée d'un nouveau client, vous devez former une équipe agile pour développer le plan client Trust Enablement à travers le succès client, le marketing et les ventes.

Ce plan comporte deux grands volets :

  • Comment allons-nous conserver ces clients et les aider à acheter davantage ?
  • Comment vendre au reste de l'organisation ?
Comment commencer ?
  • Commencez petit - choisissez un ou deux clients de grande valeur
  • Créer une équipe agile et multifonctionnelle pour conduire
  • N'oubliez pas que vous avez deux publics, et que vous avez besoin de deux messages
  • Sur quels points de vue allez-vous vous concentrer ? Qui sont les personnes et les rôles clés ?
  • Examen à 360 degrés à chaque étape
  • Identifier le seuil de rentabilité - combien de temps le client doit-il rester pour récupérer le coût de l'acquisition et du soutien continu ?
Groupe 1 - Renouveler et acheter plus

Le Chief Revenue Officer qui réussit sait que la croissance prévisible des revenus est essentielle à la réussite de l'entreprise.

Ce parcours couvre nos efforts traditionnels de réussite du client, en conduisant le déploiement initial, l'adoption de la solution et en démontrant la réalisation de la valeur.

Au sein du client, ce groupe de personnes se concentre sur l'obtention de résultats, la gestion des défis qu'il a apportés au produit et la recherche d'un partenaire pour garantir l'obtention des résultats.

Ce public ne veut pas que vos équipes de marketing ou de vente lui expliquent comment sa vie pourrait être meilleure s'il achetait X, Y ou Z. Il vient d'acheter chez vous, on lui a promis des résultats et il veut les voir.

À ce stade, votre expérience client doit ressembler à une couverture chaude, axée sur les résultats, et à un ami confortable sur lequel le client peut compter.

En tant que Chief Revenue Officer, vous voulez compter sur le fait que les revenus futurs de cette relation ne diminueront jamais et, avec de la chance, ils achèteront davantage pour continuer à résoudre ce problème.

Pour ce groupe :

Que doit-il se passer pour se renouveler ?

Qu'est-ce que chaque public/individu a besoin de voir/entendre/savoir ?

Qui sont les référents essentiels à développer ?

Pour vendre davantage sur ce compte et sur d'autres, vous avez besoin de défenseurs qui peuvent chanter vos louanges.

Ces défenseurs, qui devraient devenir des référents pour de futures opportunités, devraient jouer des rôles essentiels, notamment :

  • Utilisateurs finaux de votre produit
  • Administrateurs de votre produit
  • Approvisionnement
  • Le titulaire du budget
  • Le sponsor exécutif
Qui sont les remplaçants ?

Combien de fois avez-vous conclu une vente et vu votre contact principal quitter l'entreprise dans les 2 ou 3 premiers mois ?

Cela vous expose à la douleur car vous devez vendre votre solution à plusieurs reprises.

Convaincre les détracteurs

Même si vous avez gagné l'affaire, tout le monde n'était pas de votre côté.

Qui a fait pression pour un concurrent ?

Qui a senti que vous n'étiez pas la bonne personne ?

Qui avait des préoccupations de quelque nature que ce soit ?

Après avoir remporté l'affaire, trouvez qui sont ces personnes et gagnez-les à votre cause. Vous aurez besoin d'eux pour remporter le renouvellement et écarter les concurrents.

 

Groupe 2 - Acheter Nouveau

De nombreuses personnes au sein de l'organisation du client ne sont pas impliquées dans le projet ci-dessus ou ne sont que légèrement impliquées et conscientes.

Les modèles de perturbation typiques jouent avec ce public, où le Chief Revenue Officer performant concentre ses efforts pour générer des opportunités de revenus.

Cette partie du client, qui n'est pas impliquée dans les autres efforts, est ouverte à ce que vous perturbiez le statu quo :

  • Leur montrer qu'il existe des solutions à leurs problèmes commerciaux.
  • Leur faire découvrir la fantastique équipe chargée de la réussite des clients qui aide d'autres parties de leur entreprise à réussir.
  • Explorer les gains d'efficacité opérationnelle en travaillant avec un fournisseur, vous, pour résoudre des problèmes dans d'autres parties de l'entreprise.
Comment se mettre en face de ces gens ?

Gagnez le droit en obtenant des résultats avec le groupe 1 et élevez ces héros.

Aidez les référents que vous avez identifiés dans le groupe 1 à raconter leur histoire et à partager les leçons apprises au fur et à mesure des résultats.

  • Fournissez aux dirigeants des données montrant des résultats commerciaux positifs. Faites en sorte qu'ils aient l'air d'être des rockstars qui s'associent à vous pour obtenir des résultats exceptionnels.
  • Aidez les contributeurs individuels à montrer comment ils surpassent leurs pairs en étant innovants et en travaillant avec vous.

En soutenant la création de rockstars dans l'entreprise de vos clients, ils raconteront leur histoire et la vôtre par la même occasion.

 

Dernières réflexions sur le Chief Revenue Officer

Le rôle de chargé de clientèle est complexe et exige un mélange de compétences et d'expériences que peu de personnes possèdent.

Si vous avez le rôle, mais pas l'expérience, passez du temps à développer votre expertise en travaillant avec votre équipe et des consultants externes, et n'ayez jamais peur de demander de l'aide.

Vous l'avez.

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