Le guide ultime des ventes B2B aujourd'hui (2022)

Ventes B2BNous avons beaucoup écrit sur les ventes B2B sur Trust Enablement, et nous voulons créer une page unique qui rassemble tout cela.

Qu'est-ce que la vente ?

La vente est l'échange d'un produit, d'une solution ou d'un service entre un acheteur potentiel et un vendeur contre de l'argent ou d'autres conditions acceptables.

Qu'est-ce que la vente B2B ?

B2B est une abréviation de business-to-business et les ventes B2B sont toutes les ventes qui ont lieu entre deux entreprises.

Qu'est-ce que les ventes B2C ?

B2C est l'abréviation de business-to-consumer et les ventes B2C sont des ventes qui ont lieu entre une entreprise et un acheteur individuel.

Qu'est-ce que les ventes B2G ?

B2G est une abréviation de business-to-government et les ventes B2G sont toutes les ventes qui ont lieu entre une entreprise et une entité gouvernementale.

Comparaison et contraste entre le B2B et le B2C

Il existe de nombreuses similitudes entre ces deux types de vente, aussi concentrons-nous sur les quelques différences communes.

  • Les ventes B2B sont généralement plus coûteuses et plus longues à réaliser.
  • Les ventes B2C n'impliquent généralement qu'une seule personne dans la décision d'achat, de sorte que le consensus et l'établissement de relations sont des compétences moins essentielles.

Méthodologies communes pour la vente d'entreprise à entreprise

Si les spécificités varient selon les secteurs, les zones géographiques et les solutions, il existe plusieurs méthodologies communes utilisées pour la vente B2B.

Qu'est-ce qu'une méthodologie de vente ?

Une méthodologie de vente est un ensemble de bonnes pratiques et de processus utilisés pour faire passer les acheteurs du statut de prospects à celui de clients.

Les méthodologies les plus courantes sont les suivantes :

Challenger

La vente challenger est une méthodologie qui vise à apprendre à l'acheteur quelque chose de nouveau sur son entreprise.

3 choses à savoir sur la vente par un challenger
  • Les représentants commerciaux de Challenger adoptent une approche unique pour chaque client et chaque décideur.
  • Ils s'efforcent d'apprendre aux acheteurs potentiels quelque chose de nouveau sur leur activité.
  • Ils sont capables de remporter des marchés en se différenciant de la concurrence.

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Dans le domaine de la vente, il existe une variété de méthodologies que différents représentants utilisent pour conclure des affaires. Dans cet article, nous allons aborder le modèle de vente Challenger.
GAP

La méthodologie de vente GAP se concentre sur l'identification des différences entre l'état actuel de l'acheteur et son état futur souhaité.

3 choses à savoir sur la vente à perte
  • Les représentants commerciaux de GAP aident les acheteurs à identifier les différences entre leur état actuel et l'état futur souhaité.
  • Ils travaillent avec les acheteurs pour créer un plan de solutions potentielles qui combleront le fossé.
  • Ils aident les clients potentiels à surmonter les objections afin qu'ils puissent prendre une décision d'achat.

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La vente par anticipation est un processus de vente dans lequel l'acheteur et le vendeur collaborent pour identifier et combler l'écart entre leurs souhaits et besoins et leur situation actuelle.
Miller Heiman

La méthodologie de vente de Miller Heiman vise à aider l'acheteur à définir ses critères d'achat.

3 choses à savoir sur Miller Heiman
  • La méthodologie de vente Miller Heiman a été créée dans les années 1970.
  • Ce processus de vente consiste à aider l'acheteur à définir ses critères.
  • C'est l'une des méthodes de vente les plus populaires utilisées aujourd'hui.

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3 étapes de Miller Heiman
Sandler

La méthodologie de vente Sandler se concentre sur l'établissement d'une relation de confiance avec l'acheteur.

3 choses à savoir sur la vente Sandler
  • La méthodologie de vente Sandler a été créée dans les années 80.
  • Le processus de vente se concentre sur l'établissement d'une relation de confiance avec l'acheteur.
  • Il s'agit d'une méthode de vente populaire utilisée par de nombreuses entreprises aujourd'hui.

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L'entonnoir de la douleur de Sandler
SPIN

La vente SPIN est une méthodologie qui utilise des questions pour aider l'acheteur à comprendre ses besoins.

3 choses à savoir sur le SPIN Selling

  • La vente de SPIN a été créée par Neil Rackham dans les années 1980.
  • Ce processus de vente utilise des questions pour aider l'acheteur à comprendre ses besoins.
  • Il s'agit d'une méthode de vente populaire utilisée par de nombreuses entreprises aujourd'hui.

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Vente de SPIN

Vente entrante

L'inbound selling est une stratégie qui consiste à entrer en contact de manière proactive avec des clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt pour les solutions que vous vendez.

Vente consultative

La vente consultative est une stratégie qui consiste à fournir aux clients potentiels des conseils et des orientations tout au long du processus de vente au lieu d'essayer de leur vendre votre produit.


Le processus de vente B2B de base

Les éléments les plus courants du processus de vente B2B sont les suivants :

Prévisions

La prévision des ventes est le processus d'estimation des ventes futures.

3 conseils pour des prévisions précises
  • Analyser et comprendre vos données historiques de vente
  • Utiliser un outil de prévision des ventes
  • Mettre en œuvre la gestion du pipeline
Qu'est-ce que la gestion des pipelines ?

La gestion du pipeline est le processus de suivi et de gestion des transactions au fur et à mesure de leur progression dans le pipeline de vente.

Le pipeline, ou entonnoir de vente, est la représentation visuelle de toutes les affaires sur lesquelles vos vendeurs travaillent en ce moment.

Les avantages de la gestion du pipeline

  • vous aide à prévoir les ventes futures (vous saviez que cela allait arriver)
  • Vous aide à conclure plus d'affaires - en vous permettant de savoir où vous concentrer.

En savoir plus sur Prévision des ventes.

Prospection

La prospection commerciale est le processus d'identification de clients potentiels pour créer une liste de clients potentiels (c'est-à-dire votre pipeline de vente).

La prospection se fait le plus souvent selon l'une de ces approches :

  • Sensibilisation à froid via appels téléphoniquesdes courriels, ou médias sociaux.
  • Achat de listes de prospects
  • Rencontrer des acheteurs potentiels lors d'événements en personne ou à distance, de webinaires, de conférences.
  • Auto-sélection des prospects qui remplissent des formulaires sur votre site web.

En savoir plus sur prospection commerciale.

Qualification

La qualification des ventes est le processus qui consiste à déterminer si un prospect est prêt ou non à être transmis aux ventes.

Il existe de nombreuses approches de la qualification des ventes, et deux des cadres les plus courants sont utilisés :

BANT

BANT est un acronyme pour Budget, Autorité, Besoin et Temps.

Il s'agit d'un cadre qui aide les vendeurs à qualifier et à hiérarchiser les pistes.

En savoir plus sur BANT.

Le processus de vente BANT
MEDDIC

MEDDIC est un acronyme pour Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion.

Il s'agit d'un processus de qualification des prospects largement utilisé par les organisations commerciales - peut-être même par votre équipe de vente.

En savoir plus sur MEDDIC.

Le processus de vente de MEDDIC
Autres cadres communs de qualification des ventes

Méthodologie de vente CHAMP

La méthodologie de vente CHAMP est un acronyme pour :

  • Défis - Quel est le défi commercial qui vous attend ?
  • Autorité - Qui est impliqué dans le processus d'achat ?
  • Argent - Existe-t-il un budget pour résoudre ce problème et quel est ce budget ?
  • Priorité - Dans quelle mesure est-il important pour l'entreprise de résoudre ce problème ?

Méthodologie de vente FAINT

La méthodologie de vente FAINT est un acronyme pour :

  • Fonds - Existe-t-il un budget pour résoudre ce problème commercial ?
  • Autorité - Qui peut dépenser le budget ?
  • Intérêt - Pouvez-vous amener le titulaire du budget à envisager un état futur où le problème serait résolu ?
  • Besoin - Quel(s) problème(s) va-t-on résoudre ?
  • Calendrier - Convenez d'un calendrier pour mettre en œuvre votre solution et résoudre le problème commercial.

Méthodologie de vente SCOTSMAN

La méthodologie de vente SCOTSMAN est un autre acronyme.

  • Solution - Notre solution permet-elle de créer des revenus, d'économiser des revenus ou de réduire les risques ?
  • Concurrence - Lesquels de nos concurrents, y compris le statu quo, sont déjà dans l'affaire ?
  • Originalité - Quels sont mes facteurs de différenciation uniques ?
  • Le temps - Quand une solution est-elle nécessaire ?
  • Taille - Quelle est la taille potentielle de l'opération ?
  • Argent - Ont-ils un budget réservé pour résoudre ce problème ?
  • Autorité - A qui appartient le budget ? Qui prend la décision ?
  • Besoin - Le prospect se rend-il compte qu'il doit résoudre ce problème ?
Découverte

La découverte des ventes est le processus d'apprentissage des besoins d'un client potentiel afin de déterminer s'il existe une adéquation entre ces besoins et vos produits, solutions et services.

Pensez à lire notre guide sur Succès de la découverte des ventes B2B - 6 conseils, 27 exemples de questions de découverte.

Nous savons tous que les ventes sont compliquées. Il est essentiel de disposer d'une bonne série de questions de découverte des ventes pour trouver les clients qui ont besoin de votre solution.
Démonstration de

La démonstration est le processus qui consiste à aider les prospects à comprendre comment vos produits, solutions et services peuvent les aider à relever leurs défis commerciaux.

Lorsque vous arrivez à la fin de cette étape du processus, les représentants doivent établir des plans d'action mutuels pour travailler en collaboration avec le prospecteur afin de faire avancer l'affaire vers un résultat positif (une victoire).

En savoir plus sur les grandes démonstrations de vente B2B.

Voulez-vous présenter une excellente démo de vente de façon constante ? Lorsque vous faites une démonstration pour gagner, vous vous concentrez sur les besoins du prospect.
Négociation et clôture

La négociation commerciale consiste à discuter et à convenir du prix et des conditions des produits, solutions et services avec l'acheteur potentiel.

Entrer dans cette phase peut donner l'impression d'un redémarrage complet, lire notre guide obtenir plus de vos affaires à travers cette partie du voyage.

Pour réussir dans la vente, vous devez être capable de négocier et de conclure l'affaire. L'utilisation efficace des propositions de vente, l'apprentissage du partenariat avec les équipes d'achat et le simple fait de franchir la ligne d'arrivée constituent généralement l'une des phases les plus difficiles.

La structure de votre organisation commerciale B2B

La plupart des organisations de vente interentreprises sont composées des rôles suivants.

Ventes internes (BDRs, SDRS)

Une équipe de vente interne est souvent responsable de la majorité de la prospection et de la qualification des ventes.

Ventes externes/de terrain (AE)

Il s'agit généralement de vendeurs plus expérimentés qui prennent les affaires qualifiées des équipes de vente interne et les font progresser dans le reste du processus de vente.

Ingénieurs commerciaux

Les ingénieurs commerciaux sont responsables d'activités telles que des démonstrations de produits, des preuves de concepts (POC) et d'autres évaluations techniques.

Ils peuvent également être impliqués dans certains aspects des activités après-vente, comme l'accueil des clients, la formation et l'assistance technique.

Le rôle de prévente est vital pour de nombreuses entreprises.  Quel est le rôle du consultant avant-vente ? Que fait un ingénieur avant-vente ? Ces rôles sont-ils différents ?
Prévente
BDR et SDR - Quelle est la différence ?  Dans cet article, nous allons nous plonger à la fois dans le rôle du représentant en développement des affaires (RDA) et dans celui du représentant en développement des ventes (RDV), et les comparer l'un à l'autre.
Ventes internes
Ventes externes
Ventes externes

Aptitudes et compétences en matière de vente

Au fur et à mesure que vous recrutez et développez votre organisation commerciale, vous devez avoir une idée claire des compétences requises pour chaque rôle.

Grâce à ces informations, vous pouvez ensuite déterminer les compétences pour lesquelles vous souhaitez embaucher et celles pour lesquelles vous pouvez former et entraîner l'équipe à s'améliorer.

Votre organisation de vente B2B nécessite une planification minutieuse, utilisez notre outil de gestion des ventes. guide des compétences de vente pour vous aider dans cette démarche.

Les compétences essentielles en matière de vente

Interviewer des vendeurs pour votre équipe

Et pour constituer votre équipe de vente, vous devrez passer beaucoup d'entretiens. Nous avons rassemblé plus de questions d'entretien qu'il n'est possible d'en compter dans notre section guide des questions d'entretien de vente.

Tendances spécifiques à l'industrie

Si vous êtes intéressé, lisez nos articles sur les plus grands défis de ces secteurs.

Conseils pour accroître la motivation des vendeurs

Il existe plusieurs façons d'accroître la motivation des vendeurs, notamment :

Compensation

Il existe une multitude de modèles de rémunération utilisés pour les ventes B2B.

Voici quelques-unes des approches les plus courantes.

  • Salaire de base - Le représentant commercial reçoit un salaire de base sans commission.
  • Commission - Le représentant commercial reçoit une commission sur chaque vente. La commission est un pourcentage fixe de la vente.
  • Hybride - L'équipe de vente est rémunérée en partie par un salaire de base et en partie par des commissions.
Bonus

Les vendeurs reçoivent une rémunération supplémentaire lorsqu'ils atteignent des objectifs prédéfinis. Cette prime peut être basée sur la vente d'une certaine quantité d'un produit spécifique, sur la réalisation d'un chiffre de vente d'un pourcentage particulier au-dessus du quota, etc.

Comptes de dépenses et provisions

Les vendeurs sur le terrain reçoivent souvent des indemnités kilométriques, des notes de frais pour inviter des clients à dîner, et d'autres types de paiements similaires.

Concours de vente et compétitions

Souvent, les concours de vente stimulent la concurrence au sein de l'équipe de vente pour vendre le plus grand nombre de produits ou de solutions spécifiques.

Formation à la vente, coaching, développement professionnel

Les équipes de vente ont besoin d'une formation et d'un développement continus pour rester à jour et connaître les dernières techniques de vente.

Avancement de carrière et promotions

La possibilité d'évoluer dans l'entreprise et de faire progresser sa carrière est une motivation majeure pour de nombreux vendeurs.

Note : Les programmes d'incitation posent de nombreux problèmes qui doivent être examinés attentivement, et nous ne sommes pas fans de la plupart des approches. Écoutez cet épisode de Marcus Cauchi pour avoir un aperçu des problèmes psychologiques liés aux programmes d'incitation.

 

Réponses aux questions courantes liées à la vente

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

Une prévision de ventes estime le nombre de ventes réalisées sur une période donnée.

En savoir plus sur les prévisions de ventes dans notre article approfondi.

Principaux indicateurs clés de performance des ventes et mesures

Nous avons couvert des dizaines d'indicateurs clés dans notre article sur les indicateurs d'activité.

Donnez une lecture de cet article pour en savoir plus.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est un modèle visuel des processus/étapes que traverse un acheteur, depuis la prise de conscience d'un problème jusqu'à la transformation en client.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est un modèle visuel des transactions dans votre processus de vente, de la piste à la conclusion gagnée/perdue.

Qu'est-ce qu'un spiff dans la vente ?

Un spiff est une incitation à la vente, souvent sous forme de commission ou de prime, versée à un vendeur pour avoir conclu une affaire.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est une présentation ou un discours donné par un vendeur à un acheteur potentiel, généralement dans le but de le persuader d'acheter un produit ou un service.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est le temps qu'il faut à un acheteur pour passer du premier contact à l'achat.

Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

Un quota de vente est le nombre cible de ventes qu'un vendeur est censé réaliser au cours d'une période donnée.

Qu'est-ce qu'un réseau de vente local ?

Un réseau de vente local est un groupe de vendeurs indépendants qui vendent des produits ou des services dans une zone géographique donnée.

Qu'est-ce qu'un territoire dans la vente ?

Un territoire est une zone géographique dont un vendeur est responsable.

Qu'avons-nous manqué ?

Nous savons que ce guide n'est pas vraiment complet - et il ne le sera jamais.

Les ventes B2B évoluent rapidement, et ce qui fonctionnait il y a un mois peut ne plus fonctionner aujourd'hui.

Que devons-nous ajouter à notre guide maintenant ?

 

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