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La technique de l'apprenant entouré pour la formation à la vente

La formation à la vente peut être un investissement crucial ou une perte de temps. La technique de l'apprenant entouré est la clé de la réussite de votre équipe.Sales training can be a critical investment in your team’s performance. It can also be a significant waste of time if done poorly — let’s do it well.  The Surrounded Learner Technique extends one-and-done training by surrounding the student with the information they need, increasing knowledge retention, and avoiding time wasted hunting for details once they are working.

Dans cet article, nous allons commencer par le début et nous plonger dans.. :

  • Qu'est-ce que la formation à la vente ?
  • Comment dispenser une formation commerciale efficace ?
  • Approches et cadres de formation communs

Qu'est-ce que la formation à la vente ?

La formation à la vente est le processus consistant à enseigner aux vendeurs les compétences dont ils ont besoin pour vendre leurs solutions. Elle peut porter sur la connaissance des produits, les techniques de vente, la compréhension des clients auxquels vous vendez et tout ce qui peut les rendre plus efficaces dans leur rôle.

La formation à la vente est souvent dispensée à un groupe de vendeurs, puis complétée par un coaching de vente.

Training, broadly, is critical for upskilling your employees.

What is upskilling?

Upskilling is the process of teaching people and teams to do their jobs better. This generally focuses on teaching new skills and deepening their knowledge of existing skills and subjects, helping them become ever more proficient.

Quels sont les problèmes posés par une formation à la vente classique et ponctuelle ?

Nous détaillerons chacun d'entre eux au fur et à mesure de la mise en œuvre de la technique de l'apprenant entouré, mais voici un résumé rapide des principaux problèmes de traitement mental auxquels nous sommes confrontés.

  • 40% de la formation sont oubliés dans les 20 minutes qui suivent la session (voir les informations sur Ebbinghaus ci-dessous).
  • Alors que la durée d'attention n'a pas nécessairement diminué au degré que beaucoup d'entre nous croient, la distraction fait que nous prenons tous plus de temps pour accomplir des tâches et un impact négatif sur la santé mentale.
  • L'enseignement seul peut créer des gains comportementaux au niveau des novices, mais la pratique entraîne une augmentation de la vitesse et de la précision lors de l'exécution des tâches (pensez aux démos, au traitement des objections, etc.). La pratique mène à l'expertise.
    • La pratique augmente considérablement la probabilité que les élèves se souviennent de façon permanente des nouvelles informations (Anderson, 2008).
    • La pratique augmente les installations des étudiants ou automaticité (apprendre à appliquer des éléments de connaissance de manière automatique, sans réflexion). L'automaticité n'est généralement atteinte que par une répétition intensive. L'automaticité libère les ressources cognitives des élèves pour leur permettre de traiter des tâches plus difficiles (Brown & Bennett, 2002 ; Moors & De Houwer, 2006).
    • Lorsque les élèves s'exercent à résoudre des problèmes, ils augmentent leur capacité à transférer les compétences acquises à des problèmes nouveaux et plus complexes. Cela est vrai dans l'enfance (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) et à l'âge adulte (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
    • La pratique aide les élèves à acquérir une expertise dans une matière et, par conséquent, elle permet de distinguer les novices des experts dans des matières données (Ericsson, Krampe et Clemens, 1993).
    • Les gains cognitifs découlant de la pratique entraînent souvent une motivation pour un apprentissage plus poussé (Kalchman, Moss, & Case, 2001).

Comment dispenser une formation commerciale efficace ?

The Surrounded Learner Technique leverages a few key principles that will make your sales training more effective:

  • Renforcement pour surmonter la courbe d'oubli d'Ebbinghaus
  • Fourniture de formations sous forme de courtes séquences appelées "microlearning".
  • Pratique
  • Morsures de connaissances en contexte
  • Une culture d'apprentissage en équipe

Nous allons approfondir chacun de ces points.

Renforcement pour surmonter la courbe d'oubli d'Ebbinghaus

Qu'est-ce que la courbe d'oubli d'Ebbinghaus ?

À la fin du XIXe siècle, un scientifique allemand du nom de Hermann Ebbinghaus a étudié comment les gens apprennent et oublient des informations. Il a découvert que les gens oublient des informations à un rythme prévisible, et il a développé des concepts d'apprentissage basés sur cette recherche.

La courbe d'oubli d'Ebbinghaus est l'un de ces concepts d'apprentissage.

La courbe est un graphique qui montre comment les informations sont oubliées au fil du temps, et elle fournit une chronologie que les professionnels de la formation devraient utiliser pour mettre en œuvre le renforcement de la formation.

La courbe d'oubli d'Ebbinghaus

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, la personne moyenne ne se souviendra que de 60% de ce qui a été enseigné 20 minutes après la session. Et si vous sortez un jour, la plupart d'entre nous ne se souviendront que d'un quart des informations.

Notre investissement dans les longues sessions de formation doit être considéré avec attention car beaucoup trop d'équipes dispensent la formation mais ne parviennent pas à la renforcer.

Parlons maintenant du renforcement.

Voir cette image de Industrie du eLearningqui montre une approche potentielle pour combattre la courbe.

 

Ce plan de renforcement, qui est une séquence potentielle, démontre l'importance d'assurer un suivi des aspects critiques de la formation à des intervalles cruciaux.

  • Un courriel renforçant l'apprentissage est envoyé un jour après la formation.
  • Le troisième jour, un texte, ou micro-apprentissage, est envoyé à tous les étudiants pour renforcer une fois de plus un concept clé.
  • Et le sixième jour, une session de coaching ou de jeu de rôle a lieu pour renforcer davantage les informations apprises.

Nous recommandons d'effectuer ce renforcement à l'aide d'un mélange d'approches sur ces points clés afin de maximiser la capacité des élèves à se souvenir de ce qui est enseigné. Par exemple :

  • Vingt minutes après la leçon, demandez aux élèves de répondre à un bref questionnaire (3-4 questions maximum) sur les concepts clés.
  • Le premier jour, faites un suivi avec une courte vidéo de 3 minutes maximum qui résume les informations.
  • Les jours 5 et 6, demandez aux élèves de démontrer ce qu'ils ont appris.
  • Les jours 14 et 16, envoyez à nouveau la courte vidéo.
  • Les jours 25 et 26, demandez-leur de refaire le quiz.
  • Le 30e jour, demandez-leur de démontrer à nouveau ce qu'ils ont appris.

Fourniture de formations sous forme de courtes séquences appelées "microlearning".

Le micro-apprentissage consiste à dispenser un apprentissage par petits morceaux, généralement axé sur des éléments de connaissance distincts pendant une courte période.

Le contenu du microlearning est idéal pour le renforcement - il permet de lutter contre la courbe d'oubli.

Le contenu de la microformation peut se présenter sous n'importe quel format, mais la vidéo tend à être utilisée le plus souvent.

Lors de la création de ce type de contenu, créez un contenu engageant et interactif tout en restant bref.

Pratique

La formation à la vente consiste à transmettre des connaissances à une personne pour l'aider à modifier et à améliorer ses comportements afin d'obtenir des résultats commerciaux ciblés.

Pour intégrer ces connaissances et les démontrer, la pratique est essentielle.

La pratique peut se faire à l'aide d'outils numériques, de jeux de rôle ou d'autres activités qui permettent aux élèves d'appliquer ce qu'ils ont appris dans un environnement sûr.

Morsures de connaissances en contexte

Peu importe la qualité de votre formation, les gens oublieront - Ebbinghaus gagnera.

Qu'entendons-nous par "piqûres de connaissances dans le contenu" ou "transmission de connaissances" ?

En termes simples, il s'agit de fournir des informations au représentant commercial (ou à tout autre membre de votre équipe commerciale) au moment précis où il en a besoin. Voici quelques exemples :

  • Intégrer une aide dans votre CRM pour expliquer les données à saisir.
  • Inclure un exemple vidéo de votre meilleur SDR effectuant un appel à froid directement dans le logiciel que vous utilisez pour les cadences de vente.

Consultez notre guide des utilisateurs pour savoir comment former à peu de frais les équipes par des visites interactives des produits à titre d'exemple.

UTILISER LA VIDÉO POUR LE RENFORCEMENT :

Remember that video is impactful for reinforcement — but keep it short.  Use a solution like Loomcomme je le montre dans cet exemple simple, pour partager de brefs aperçus avec votre équipe.

 

Une culture d'apprentissage en équipe

Les ventes peuvent parfois ressembler à un sport individuel - mais une grande croissance des revenus est le résultat d'un travail d'équipe.

Pour élever le niveau de chaque individu, il faut une culture de l'apprentissage en équipe - où chacun se concentre sur l'amélioration individuelle et collective.

Vous pourriez intégrer cette culture dans votre équipe de plusieurs façons, notamment :

  • Commencez les réunions de vente par les leçons tirées de vos derniers appels téléphoniques, réunions de vente, etc.
  • Créer un programme de mentorat dans lequel les représentants les plus expérimentés conseillent et encadrent les vendeurs les plus jeunes.
  • Utilisez des systèmes tels que Slack et d'autres systèmes où l'équipe peut poser des questions et trouver des réponses et des idées.

Un exemple de la technique de l'apprenant entouré

Utilisons une simple série de graphiques pour examiner la vie avec, et sans, la technique de l'apprenant entouré. Nous allons montrer dans les colonnes ci-dessous comment Kim se comporte Qualification MEDDIC sans la Technique de l'Apprentissage Entouré, et ensuite avec.

Kim est une nouvelle chargé de compte de l'entreprise, à qui l'on a enseigné MEDDIC pour la toute première fois lors de son initiation à la vente.

Kim quitte la formation et, au bout de 20 minutes, ne se souvient que d'environ 60% de ce qu'elle a appris.

Lorsque Kim sort de l'accueil, environ 30 jours plus tard, elle ne se souvient que d'un quart de ce qu'elle a entendu.

Elle n'a pas intériorisé ce 25% et exécutera la qualification lentement et médiocrement.

Kim va continuer à s'améliorer avec le temps, mais, à court terme :

  • Elle cherchera toutes les informations qu'elle peut trouver sur MEDDIC, et le fera à chaque fois qu'elle trouvera une qualification.
  • Sa qualification sera médiocre - elle rejettera beaucoup trop de pistes solides tout en passant par beaucoup trop de pistes médiocres.

Les résultats sans la technique de l'apprenant entouré

  • Kim est incapable d'avoir chaque jour autant de conversations de vente que nécessaire pour atteindre son quota.
  • Kim qualifie les mauvaises pistes, ce qui entraîne une diminution du nombre de pistes en cours de traitement et une baisse des revenus chaque trimestre.

Kim et son patron cherchent tous deux un nouvel emploi au prochain trimestre.

Kim est une nouvelle chargée de clientèle de l'entreprise à qui on a enseigné MEDDIC pour la première fois.

Kim est une nouvelle chargé de compte de l'entreprise, à qui l'on a enseigné MEDDIC pour la toute première fois lors de son initiation à la vente.

Kim quitte la formation et est immédiatement soumise à un petit quiz et doit expliquer comment l'entreprise utilise MEDDIC. Elle se souvient maintenant de presque tout ce qu'elle a appris.

Tout au long de la session d'accueil, la technique de l'apprenant entouré est utilisée pour combattre la courbe d'oubli à intervalles réguliers.

L'équipe a assuré le renforcement par le biais de micro-apprentissage et de sessions de jeu de rôle (pratique).

Lorsque Kim termine sa formation, environ 30 jours plus tard, elle se souvient de la plupart de ce qu'elle a appris sur MEDDIC, entre 60 et 100%, contre 25% autrement.

Et le meilleur, c'est qu'elle a augmenté son niveau de compétence au-delà de celui d'un novice, capable d'exécuter plus rapidement le processus de qualification d'une manière qui mène à la collecte des informations requises.

Kim est prête à entrer dans la salle des ventes.

Elle n'est pas une experte mais elle peut effectuer une qualification de plomb par elle-même.

Heureusement, son manager lui a trouvé un mentor qui, avec le manager, organise régulièrement des jeux de rôle et des séances de coaching.

En outre, des conseils et des rappels sur l'utilisation du processus MEDDIC sont disponibles pour

Kim à partir des systèmes dans lesquels elle travaille lorsqu'elle effectue une qualification. Ces informations peuvent se trouver dans son CRM, son outil Sales Cadence, ou autre.

Non seulement elle dispose d'une expertise à ce stade, mais lorsque des lacunes dans ses connaissances apparaissent, ou qu'elle oublie simplement un détail, l'information est à portée de main.

La technique de l'apprenant entouré Résultats

  • Kim a plus de conversations de vente chaque jour.
  • Kim qualifie les bonnes pistes, ce qui permet de conclure des affaires plus solides et d'augmenter les revenus chaque trimestre.

Kim et sa patronne ont toutes les chances d'obtenir des primes et des promotions.

The Surrounded Learner Technique does not use any new ideas.  These are all concepts that have been available for a long time, and often used separately without a coordinated effort.

Cela signifie qu'il vous sera relativement facile de commencer à tirer parti de cette technique immédiatement.

Liste de contrôle de la formation à la vente pour la technique de l'apprenant entouré

Combattre la courbe d'oubli d'Ebbinghaus est devenu beaucoup plus facile - il suffit d'utiliser notre liste de contrôle.

Combattre la courbe d'oubli d'Ebbinghaus avec notre liste de contrôle pour la formation à la vente

Autres approches et cadres de formation communs

La bonne nouvelle est que la technique de l'apprenant entouré peut fonctionner avec n'importe quelle approche ou cadre d'apprentissage standard.

Examinons les cadres d'apprentissage les plus courants.

Il existe de nombreux modèles d'apprentissage que vous pouvez utiliser pour votre formation. Le plus populaire est le Modèle d'évaluation de la formation Kirkpatrickque nous avons couverte en détail sur notre site.

Les autres modèles d'apprentissage comprennent :

  • ADDIE : Analyser, concevoir, développer, mettre en œuvre, évaluer.
  • SAM : Enquête, analyse, méthodologie
  • Andragogie : Théorie de l'apprentissage des adultes
  • Les neuf événements d'enseignement de Gagne

Chaque modèle a ses propres avantages et inconvénients.

Bien que nous recommandions le modèle Kirkpatrick, le plus important est de choisir un modèle et de l'exécuter pour démontrer que la formation change les comportements et conduit aux résultats commerciaux souhaités.

Sujets potentiels de formation à la vente

Vous ne devriez pas manquer de sujets de formation à la vente. Voici quelques idées que vous pouvez envisager.

  • Formation sur les produits
  • Tendances de l'industrie et du marché
  • Terminologie
  • Processus de vente
  • Qualification des prospects
  • Appels téléphoniques non sollicités
  • Traitement des objections
  • Fixation des objectifs
  • Prévisions
  • Utilisation des outils de vente
  • Gestion des comptes
  • Techniques de clôture
  • Concours

Avez-vous d'autres sujets de formation à la vente que nous devrions inclure ?

Qu'en est-il de nos dirigeants ? Besoins de formation des directeurs des ventes

La formation des directeurs des ventes doit les aider à devenir de bons coachs de vente et de bons gestionnaires de personnel.

Le programme de formation d'un directeur des ventes doit donc couvrir les points suivants :

  • Apprendre à fournir un encadrement des ventes
  • Étudier les moyens appropriés de fournir un retour d'information
  • Fixation d'objectifs pour les équipes
  • Délégation et supervision des tâches

Programme populaire de formation à la vente

Quelles que soient vos qualifications, il est souvent judicieux de faire appel à un consultant tiers.

Nous avons pris le temps d'identifier les meilleurs programmes de formation à la vente pour vous maintenant.

Quels programmes devons-nous inclure ?

Quelles informations aimeriez-vous que nous vous fournissions sur chaque programme pour vous aider à prendre la bonne décision pour vous ?

Dernières réflexions

La courbe d'oubli d'Ebbinghaus est la garantie que votre entraînement sera gaspillé - à moins que vous ne le combattiez intentionnellement. 

Lorsque vous mettez en œuvre la technique de l'apprenant entouré, faites-nous part de son impact sur votre organisation.

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