Trust Enablement

La méthode de vente Sandler existe depuis des décennies et l'approche, avec ses principes fondamentaux et l'entonnoir de la douleur, reste aussi valable aujourd'hui qu'elle l'était dans les années 1960, lorsque David Sandler l'a créée.

Qu'est-ce que la méthodologie de vente Sandler ?

The Sandler Sales methodology is focused on a customer-centric, relationship-based, selling approach — ideal for complex deals with long sales cycles.

Sandler a codifié ce qu'il considérait comme les principes fondamentaux d'une réussite commerciale reproductible dans ses 49 règles Sandler. Ces règles fournissent des orientations pour toutes les phases de la vente, et le livre intitulé Les Règles de Sandler : 49 principes de vente intemporels et comment les appliquerest une lecture recommandée pour quiconque souhaite approfondir le processus.

Nous avons également inclus les 49 règles Sandler dans cet article, avec des liens vers les différents articles du blog sur le site Web de Sandler. Nous ne tenterons pas d'égaler la sagesse de la source.

• Rule 1 – You have to learn how to fail to win -> Écoutez le podcast.
• Rule 2 – Don’t Spill Your Candy in the Lobby -> Écoutez le podcast.
• Rule 3 – No mutual-mystification -> Écoutez le podcast.
• Rule 4 – A decision to not make a decision is a decision -> Écoutez le podcast.
• Rule 5 – Never answer an unasked question -> Écoutez le podcast.
• Rule 6 – Don’t buy back tomorrow the product or service you sold today. Écoutez le podcast.
• Rule 7 – Avoid the drama triangle. Écoutez le podcast.
• Rule 8 – When prospecting, go for the appointment. Écoutez le podcast.
• Rule 9 – Don’t get smoked in the interview. Lire le blog.
• Rule 10 – Develop a prospecting awareness. Écoutez le podcast.
• Rule 11 – Money does grow on trees, referral trees. Écoutez le podcast.
• Rule 12 – Answer every question with a question. Écoutez le podcast.
• Rule 13 – Be a comfort zone buster. Lire le blog.
• Rule 14 – Risk failure to achieve growth. Lire le blog.
• Rule 15 – The best presentation you will ever give the prospect will never see. Écoutez le podcast.
• Rule 16 – Never ask the order; make the prospect give up. Écoutez le podcast.
• Rule 17 – The professional does what he did as a dummy on purpose. Écoutez le podcast.
• Rule 18 – Don’t paint seagulls in your prospect’s picture. Écoutez le podcast.
• Rule 19 – Never help the prospect end the interview. Écoutez le podcast.
• Rule 20 – The bottom line of professional selling is going to the bank. Écoutez le podcast.
• Rule 21 – Sell today; educate tomorrow. Écoutez le podcast.
• Rule 22 – People don’t argue with their own data. Lire le blog.
• Rule 23 – The best way to get rid of a bomb is to diffuse it before it blows up. Écoutez le podcast.
• Rule 24 – Product knowledge can be intimidating when used at the wrong time. Écoutez le podcast.
• Rule 25 – When you want to know the future, bring it to the present. Écoutez le podcast.
• Rule 26 – People buy in spite of the hard sell, not because of it. Écoutez le podcast.
• Rule 27 – You can’t sell anybody anything. Regardez la vidéo Youtube.
• Rule 28 – When under attack, fall back. Écoutez le podcast.
• Rule 29 – Your meters always running. Écoutez le podcast.
• Rule 30 – You can’t lose anything that you don’t have. Écoutez le podcast.
• Rule 31 – Close the sale or close the deal. Écoutez le podcast.
• Rule 32 – Get an IOU for everything you do. Écoutez le podcast.
• Rule 33 – On Your Way to the Bank, Keep One Eye Over Your Shoulder. Regardez la vidéo Youtube.
• Rule 34 – Work smart, not hard. Regardez la vidéo Youtube.
• Rule 35 – If the competition is doing it, stop doing it right away. Écoutez le podcast.
• Rule 36 – Only decision-makers can get others to make decisions. Écoutez le podcast.
• Rule 37 – All prospects lie, all the time. Lire le blog.
• Rule 38 – The problem the prospect brings you is never the real problem. Écoutez le podcast.
• Rule 39 – When all else fails, become a consultant. Écoutez le podcast.
• Rule 40 – Fake it ’til you make it. Écoutez le podcast.
• Rule 41 – There are no bad prospects, only bad salespeople. Écoutez le podcast.
• Rule 42 – A winner has alternatives; a loser puts all their eggs in one basket. Écoutez le podcast.
• Rule 43 – You don’t learn how to win by getting a yes; you learn by getting a no. Écoutez le podcast.
• Rule 44 – When your foot hurts, you are probably standing on your own toe. Écoutez le podcast.
• Rule 45 – Express your feelings through third-party stories. Écoutez le podcast.
• Rule 46 – There is no such thing as a good try. Écoutez le podcast.
• Rule 47 – Selling is a broadway play performed by a psychiatrist. Écoutez le podcast.
• Rule 48 – A life without risk is a life without growth. Écoutez le podcast.
• Rule 49 – Leave your child in the car. Écoutez le podcast.

On ne le dira jamais assez. Écoutez les épisodes du podcast sur le site Sandler pour en savoir plus sur chaque règle.

Qu'est-ce que l'entonnoir de la douleur de Sandler ?

The Sandler Pain Funnel is a tool that helps sales professionals identify and qualify potential buyers. It does this by asking questions, in a specific order, about the buyer’s business pain and how they would go about solving it.

Voici les questions de l'entonnoir de douleur de Sandler.

• “Tell me more about that …”
• “Can you be more specific?”
• “Give me an example … “
• “How long has that been a problem?”
• “What have you tried to do about that?”
• “Has anything you’ve tried worked?”
• “How much do you think this has cost you?”
• “How do you feel about how much this has cost you?”
• “What kind of trouble does that cause you?”
• “Have you given up trying to deal with this problem?”

Note : Vous n'êtes pas obligé d'utiliser les questions exactes, mais celles-ci fournissent des indications sur l'approche générale.

The Sandler Pain Funnel is designed to uncover the buyer’s needs, of course, but also to help the rep build rapport and from that rapport a relationship, with the buyer.

La méthodologie de vente Sandler adopte, comme vous vous en souvenez peut-être, une approche centrée sur le client et fondée sur les relations.

Divulgation : Nous sommes soutenus par nos lecteurs. Si vous cliquez sur un lien et achetez l'un des articles liés ci-dessous, nous pouvons percevoir une petite commission sans frais supplémentaires pour vous.  En savoir plus.

Note : Nous avons créé l'entonnoir Sandler (à droite) avec Lucidchart et nous sommes heureux de partager le projet avec vous directement, il suffit de nous contacter et nous partagerons le projet avec vous si cela est utile.  

Qu'est-ce que le triangle de la réussite Sandler ?

Le triangle de la réussite Sandler est un outil que les professionnels de la vente peuvent utiliser pour évaluer leur processus et leurs performances de vente. Il se compose de trois éléments :

• Activity – How much work are you putting in? The number of calls, emails sent, and meetings booked/held.
• Attitude – Bring the right attitude to work every day, every activity.
• Technique – A measure of your skills. Improve and build your sales skills.

Technologie de soutien

L'apprentissage de toute méthodologie demande du travail.

L'intégrer pleinement dans votre approche du marché - encore plus.

Mais plus vous l'intégrez dans votre travail, plus il devient puissant.

Tenez compte de ces technologies clés si vous cherchez à faire les deux.

Qu'est-ce que la formation à la vente Sandler ?

La formation à la vente Sandler est un programme de formation qui aide les professionnels de la vente à apprendre le système de vente Sandler. La formation peut être suivie par Sandler directement ou auprès de formateurs Sandler certifiés dans le monde entier.

Quelles sont les compétences et les leçons que vous obtenez grâce à la formation Sandler ?

Sandler se concentre sur l'enseignement :

• Comment mieux comprendre les acheteurs et leurs activités
• Des compétences pour vendre plus efficacement aux acheteurs
• Développer les relations
• Surmonter les objections
• Conclure des marchés

Here is a wonderful example from Sandler on Prospecting, the Sandler Way.  This will give you a sense of their approach.

Pour en savoir plus sur la formation à la vente Sandler, se connecter directement avec eux.

Téléchargements Sandler

Examinez-les et contactez l'équipe Sandler.

 

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• Vente de Gap
• Miller Heiman
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• SPIN
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• BANT

Résumé

The Sandler Sales Methodology has lasted so long for a reason – it works in a variety of sales situations.

Si vous vendez des solutions complexes au cours d'un long cycle de vente, envisagez de le mettre en œuvre pour votre solution.