Le modèle d'évaluation de la formation de Kirkpatrick fournit le cadre de base d'une approche de la formation à la vente fondée sur les données - l'un des principaux piliers de Enablement.

Nous couvrirons les bases du modèle, en le reliant à la formation à la vente pour chaque élément.

Réaction

La réaction couvre le indicateurs avancés de Enablement en termes d'impact sur l'individu qui reçoit la formation.

En d'autres termes, les résultats directs qui découlent de la formation que vous dispensez. Les réactions comprennent :

• Appréciation de la session de formation, du lieu et du formateur
• Retour d'information sur la valeur de la formation
• Dites-nous si cela vous aidera dans vos conversations avec les clients.

En d'autres termes, qu'est-ce que l'étudiant ressent/pense/croit à propos de la formation ?  

Ces réactions sont bien sûr entièrement subjectives et ne donnent que peu d'indications sur la valeur réelle de ce qui a été livré.

Apprendre

Nous avons toujours affaire à des indicateurs avancés à ce stade du modèle, mais nous passons d'un retour subjectif à une mesure objective.

À ce stade, vous déterminez si les élèves ont retenu les informations de la session.

Par exemple, si vous avez dispensé une formation à la vente sur un nouveau modèle de tarification, vous pouvez interroger les commerciaux pour savoir s'ils se souviennent des différentes options.

Si vous me connaissez un tant soit peu, vous savez que j'évoquerai le... Courbe d'oubli d'Ebbinghaus à titre de rappel. Vous ne pouvez pas évaluer les connaissances une seule fois, et vous ne pouvez pas non plus réussir à les transmettre une seule fois.

Les gens oublient - rapidement.

Utilisez des techniques de renforcement pour vous assurer que les vendeurs se souviennent des informations essentielles.

Bien que cela permette de mieux comprendre la valeur de votre formation à la vente que l'étape précédente de la réaction, cela reste insuffisant.

Comportement

Pourquoi enseignez-vous quelque chose ?

Si votre objectif est la mémorisation par cœur, vous êtes à côté de la plaque.

La raison d'être de la formation à la vente est de créer des changements de comportement au sein de nos équipes.

Nous leur apprenons à faire des appels de découverte, et non à mémoriser et répéter des réponses.

Nous leur apprenons à intérioriser les idées et à les exploiter dans leurs propres mots au bon moment. L'objectif est de les aider à vendre davantage en aidant les prospects à surmonter leurs préoccupations.

Le changement de comportement est toujours l'objectif.

Dans l'étape du comportement, nous cherchons à comprendre si les représentants commerciaux utilisent les aptitudes et les compétences qu'ils ont acquises.  

Le mettent-ils en pratique ?

Nous avons plusieurs solutions pour mesurer cela :

• Séances de coaching
• Jeu de rôles
• Une technologie de suivi des appels comme Chorus ou Gong

À ce stade du modèle Kirkpatrick de formation, il est essentiel de se rappeler que l'équipe de formation des ventes n'est pas forcément responsable de la validation, du moins pas entièrement. Cette étape réussit lorsqu'il existe un partenariat entre les directeurs des ventes et les formateurs en vente (ou les équipes Enablement).

Résultats

Répète après moi.

Indicateurs de retard sont le test réel de votre efficacité.

Dans la phase des résultats, nous faisons un pas en arrière.

La raison ultime d'enseigner quoi que ce soit est d'obtenir un résultat commercial.

Par exemple, nous voulons vendre plus, et nous allons nous concentrer sur l'augmentation du taux de réussite des transactions.

Pour ce faire, nous déterminons que nos équipes de vente doivent s'améliorer dans le traitement des objections.

Pour améliorer le traitement des objections, nous créons une session de formation et du contenu de soutien (comme un guide de l'utilisateur). guide des ventes) pour apprendre aux vendeurs à gérer les objections courantes.

Oui, nous mettons également en place un support de coaching de vente et une variété d'autres actions. 

Dans l'étape des résultats du modèle d'évaluation de la formation Kirkpatrick, nous nous concentrons maintenant sur la grande question : les taux de réussite ont-ils augmenté ?

Une dernière réflexion sur le modèle d'évaluation de la formation de Kirkpatrick

Aucun modèle n'est parfait.

Le modèle Kirkpatrick nous fournit cependant un cadre solide pour réfléchir à nos efforts Enablement.

Lorsque vous examinez vos programmes, à quel stade d'évaluation vous trouvez-vous actuellement ?