Le chapitre de Boston de la Sales Enablement Society s'est réuni en. juin 2021 pour discuter des expériences de vente dans un monde encore sous le choc de Covid-19. Nous avons continué à l'améliorer au fur et à mesure que le monde change autour de nous, sans perdre de vue le point de départ de cette conversation.

Cet article reprend ces idées originales, en les étoffant au fur et à mesure et en les faisant évoluer en fonction du monde en perpétuel changement qui nous entoure. Les compétences de vente ont toujours eu besoin de suivre l'univers qui les entoure, et la façon dont nous aidons notre équipe de vente à le faire va changer.

Cet article suit le chemin suivant :

• D'où vient notre conversation ?
• Quelles ont été nos premières constatations en juin 2021 ?
• Meilleures pratiques pour créer des expériences de vente uniques maintenant

Tout d'abord, d'où vient cette conversation sur les expériences de vente ?

Notre conversation a commencé par un Message LinkedIn de Corey Kossack où il a noté :

"Prédiction...

Cette année, nous verrons plus de vendeurs débauchés de leur entreprise que n'importe quelle année de la dernière décennie.

Ils déménageront pour plus d'argent, de flexibilité ou d'objectifs.

Et 50% de ceux qui quittent le navire le feront à nouveau dans les 12 mois.

Les 18 prochains mois vont être mouvementés pour les entreprises, et en particulier pour les organisations commerciales.

Le taux de fidélisation des employés devrait être la mesure de l'étoile polaire d'ici à la fin de 2022."

Nous nous sommes engagés sur la voie de l'engagement des vendeurs en concentrant cette première réunion sur la façon dont le passage à des modèles de travail hybrides a et continuera d'avoir un impact sur l'expérience du directeur des ventes, des représentants des ventes individuels et de l'ensemble de l'organisation. En explorant le sujet, nous l'avons principalement envisagé sous les angles suivants :

• La guerre des talents
• Le risque de créer une inégalité dans votre force de vente.

Le monde hybride se résume à la confiance entre les managers et les employés, les entreprises et les employés. De la confiance naît la responsabilité, et la confiance est encore plus grande lorsqu'on obtient des résultats basés sur les responsabilités données. C'est un cycle vertueux pour l'entreprise, le manager et l'employé.

Nos premières conclusions

La guerre des talents est en cours

Au cours de l'année écoulée, les employés ont goûté à ce que c'est que d'intégrer plus profondément la vie et le travail, d'avoir plus de flexibilité dans l'accomplissement de leurs tâches. Ceux qui ont fait preuve de motivation personnelle ont gagné plus de responsabilités et de confiance, et ils ne veulent pas revenir aux modèles de travail pré-pandémiques.

La gestion des ventes qui contraint les vendeurs à s'en tenir à d'anciens modèles de travail sera laissée de côté, renonçant à la compréhension, à la confiance et à la flexibilité auxquelles les travailleurs d'aujourd'hui se sont habitués.  

Vos meilleurs employés partiront pour de meilleures expériences et opportunités.

Et cela coûte cher quand on perd des vendeurs. Les données de SiriusDecisions estime que le coût de la rotation des vendeurs est d'environ $200 000, entre le coût d'opportunité perdu, le recyclage, l'embauche, etc.

Vos coûts varieront, bien sûr, mais seront probablement de l'ordre de $100.000 à $500.000. 

Ce n'est jamais bon marché.

Comment votre équipe d'habilitation peut-elle vous aider ?

• Former les managers sur la manière de s'occuper des individus en se basant sur l'accompagnement de la personne dans sa globalité.
• Collaborer avec les Ops et les managers sur l'analyse des données afin d'identifier qui fait le travail et qui ne le fait pas.  
• Certains vendeurs ont exprimé l'importance de l'autonomie et de la maîtrise (recherche de Daniel Pink) par rapport aux récompenses et à la reconnaissance. L'un de nos collègues praticiens de Enablement a indiqué qu'il avait réussi à faire en sorte que les gens "se qualifient pour une formation avancée au lieu de recevoir une récompense". Pensez-y pour votre entreprise.

Passage au risque hybride - Les employés à distance deviennent les oubliés et les inaudibles

Les participants ont noté que de nombreuses personnes retournant au bureau avaient oublié les participants à distance aux réunions, se parlant les uns aux autres et oubliant l'impact sur ceux qui ne sont pas dans la salle.

Quel rôle peut jouer Enablement, et franchement d'autres ?

• N'oubliez pas le WIIFM (what's in it for me) et veillez à ce que tous les participants à la réunion, en personne ou à distance, continuent de voir la promesse du WIIFM.
• Dans le prolongement du dernier point, engagez-vous à défendre les oubliés. Cette attente va bien au-delà d'un modèle de travail hybride. Utilisez votre voix et mettez en œuvre ce qui est nécessaire pour que toutes les voix soient entendues et que votre entreprise se concentre sur la création d'expériences exceptionnelles pour tous les vendeurs, et pas seulement pour certains.
• Travaillez avec l'équipe pour créer les meilleures pratiques sur la façon de travailler efficacement avec tous les groupes. Par exemple :
  • Vérifiez que les zones critiques de la pièce sont visibles par tous.
  • Veillez à ce que les problèmes de bruit de fond soient réduits au minimum.
  • Formalisez le déroulement de la réunion pour que les employés à distance aient le temps de participer/commenter sans avoir à crier pour être entendus.
  • Collaborez avec les RH et les représentants des travailleurs en personne, à distance et hybrides pour représenter toutes les voix.
  • Pour la formation, les instructeurs ont besoin d'un soutien pour gérer l'environnement (surveiller le chat, aider aux réunions, etc.) ; vous pouvez voir la différence lorsque les entreprises font appel à une équipe plutôt qu'à un seul instructeur ; ce phénomène ne fera que s'accentuer avec le passage à l'hybride.
• Faites des efforts pour prendre un café ou un déjeuner à distance avec ces personnes, même un appel de cinq minutes. Aidez l'équipe à créer ces liens.
• Prévoyez du temps pour que les employés à distance et en personne puissent se rencontrer 2 à 4 fois par an (au minimum). La valeur de ces réunions en personne permettra de construire plus rapidement des relations plus fortes.

Meilleures pratiques pour de meilleures expériences de vente

Les clients qui travaillent avec des vendeurs mécontents ressentiront ce mécontentement.

Vous devez vous assurer, dès l'embauche et l'intégration, et tout au long de leur carrière dans votre entreprise, que tous les employés, vos clients et les autres personnes ont le sentiment de travailler avec une organisation qui fournit des résultats positifs et des expériences formidables dans la mesure du possible.

Je ne m'attarderai pas sur ce point, mais plutôt sur les expériences de vente.

Cela commence dès le début

Veillez à ce que la description du poste soit parfaitement claire quant à la personne que vous cherchez à recruter.

L'entretien doit être excellent des deux côtés.

Dès le moment où le responsable du recrutement commence l'entretien d'embauche, le ton est donné. Alors préparez bien le terrain.

Assurez-vous que chaque membre de l'équipe d'entretien :

• Comprenez ce qu'ils recherchent en termes d'expérience antérieure, d'aptitudes critiques, de compétences, etc.
• Avoir les compétences nécessaires pour passer un entretien ; trop souvent, les gens sont jetés ensemble sans grande préparation.
• Peut articuler la vision, la culture et les processus de vente de l'entreprise.

Assurez-vous de savoir si ce candidat correspond à ce que vous recherchez tout en veillant à ce qu'il vive une bonne expérience pendant l'entretien.

L'intégration est réfléchie, ne vous contentez pas de jeter des informations aux nouveaux employés.

Les bonnes expériences de vente sont le résultat d'une préparation réfléchie.

Votre programme de formation doit préparer les nouveaux vendeurs à la réussite.

S'assurer que les nouveaux représentants ont un partenaire tout au long de leur période d'adaptation.

Quelle que soit l'importance de leur carrière dans la vente, il s'agit d'un tout nouveau rôle.

Mettez-les sur la voie de la réussite avec un pair bien informé qui les aidera à surmonter les obstacles.

Apprenez à vos directeurs des ventes à encadrer, gérer et diriger.

Sans que ce soit de leur faute, la plupart des directeurs des ventes n'ont pas reçu les compétences nécessaires pour réussir.

La clé d'une bonne expérience de vente est un bon manager de première ligne.

Soutenez-les avec le bon contenu

Si vous les aidez en leur permettant de trouver facilement le bon contenu lorsqu'ils en ont besoin, ils peuvent concentrer leur énergie sur la vente, et c'est ce qu'ils veulent faire.

Gardez les règles du jeu cohérentes

Arrêtez de changer le programme de quotas tous les trimestres.

Simplifier la saisie des données

Dans le sens du bon contenu.

Savez-vous comment offrir des expériences de vente horribles ?

Demandez aux vendeurs de passer 25%+ de leur semaine à mettre à jour votre CRM au lieu de se concentrer sur les activités de vente.

Quand ça ne marche pas, réparez-le ou passez à autre chose.

En réalité, tous les vendeurs ne conviennent pas à votre entreprise.

Les équipes de vente les plus performantes ne se basent pas sur l'expérience de vente antérieure pour déterminer qui va réussir.

Les meilleurs chefs de vente s'associeront à Enablement pour corriger les problèmes à un stade précoce, dans la mesure du possible.

Ces dirigeants envisageront d'autres rôles dans l'entreprise s'il s'agit simplement d'une inadéquation des compétences.

Et les meilleurs dirigeants seront transparents lorsque cela ne fonctionnera pas et laisseront la personne partir dans une nouvelle entreprise où tout le monde aura de meilleures chances de réussite.

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En fin de compte, la vente ne convient pas à tout le monde. Cependant, si vous voulez que ceux qui ont le bon profil réussissent, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser les expériences de vente au hasard.