Durée de lecture estimée : 10 minutes

Vous n'êtes pas certain de savoir comment démarrer (ou redémarrer) votre Ventes ou Revenue Enablement programme ?

Cet article s'adresse à toute personne responsable du lancement ou de la relance de Enablement dans son entreprise.

Si vous êtes Chief Revenue Officer, ou tout autre membre senior de l'organisation go-to-market, pensez à lire cet article que j'ai écrit pour vous sur ce sujet aussi.

Cet article propose un programme de 30 60 90 jours qui fournit la structure que vous devez suivre pour démarrer votre programme d'habilitation des ventes de la bonne manière.

Vous lancez votre programme d'habilitation des ventes dès l'entretien.

Si vous passez un entretien pour un poste où vous serez responsable du lancement d'un programme Enablement, vous devez creuser les points suivants pendant ce processus.

• Pourquoi l'entreprise lance-t-elle le programme d'habilitation des ventes ?
• À quoi ressemble une bonne activation des ventes dans cette entreprise ?
• Comment voulez-vous et attendez-vous à travailler avec l'équipe de promotion des ventes ?
• Comment l'habilitation est-elle financée, et comment le succès sera-t-il déterminé ?
• Dans quelle mesure l'entreprise semble-t-elle diversifiée et inclusive ?

Vous passez l'entretien avec l'entreprise autant qu'elle passe l'entretien avec vous.

Si vous n'obtenez pas les mêmes réponses, ou des réponses similaires, de toutes les personnes avec lesquelles vous passez un entretien, vous risquez de vous retrouver dans une mauvaise situation.

Aussi.

Assurez-vous de rencontrer les personnes suivantes au cours du processus d'entretien :

• Le patron du directeur d'embauche.
• L'équipe qui développe aujourd'hui le contenu des ventes
• La personne chargée des RH qui accueille les employés aujourd'hui
• Le responsable du succès client
• Le chef des ventes

J'ai vu et entendu d'innombrables exemples où le désalignement sur la vision de l'habilitation à chacun de ces postes critiques a conduit à la douleur et à l'échec dès la première année.

Rencontrez ces personnes au cours de l'entretien ou n'acceptez pas le poste.

Et.

Demandez à l'entreprise de vous parler de son engagement à diversité, équité, inclusion et appartenanceL'équipe Enablement et tous les rôles en contact avec la clientèle que les équipes Enablement soutiennent.

Les équipes qui reflètent mieux les clients auxquels elles vendent, qui respectent la diversité des idées et des expériences, ont tendance à être plus performantes que celles qui ne s'y intéressent que du bout des lèvres.

Assurez-vous, dans votre rôle de Enablement, d'aider l'entreprise à répondre stratégiquement à ce besoin si elle ne le fait pas déjà.

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Aussi, nous avons créé ceci avec Lucidchart et nous sommes heureux de partager le projet avec vous directement, il suffit de nous contacter et nous partagerons le projet avec vous si cela est utile. Dans cette liste de contrôle, nous faisons référence à l'utilisation de Lundi ou ClickUp pour la gestion de projet. Quel que soit votre ensemble d'outils, la gestion de projet sera la clé de votre réussite.

Démarrez votre programme d'habilitation des ventes du bon pied - votre approche de 30 60 90 jours

Répète après moi, s'il te plaît.

Toutes mes hypothèses sur ce rôle sont fausses.

Je dois écouter avec mes deux oreilles, voir avec mes deux yeux et apprendre.

Les 30 premiers jours

Recueillir des données par le biais d'entretiens

Au cours des 30 premiers jours, interrogez chaque membre de l'équipe de mise sur le marché.  

Posez-leur toutes les questions suivantes.  Note : Nombre de ces questions font également partie de l'ensemble des questions de l'entretien. Même si vous avez posé ces questions lors de l'entretien, posez-les à nouveau en tant qu'employé.

En outre, demandez-leur :

• Pourquoi l'entreprise lance-t-elle le programme d'habilitation des ventes ?
• À quoi ressemble une bonne activation des ventes dans cette entreprise ?
• Comment voulez-vous et attendez-vous à travailler avec l'équipe de promotion des ventes ?
• Comment l'habilitation est-elle financée, et comment le succès sera-t-il déterminé ?
• Quels sont les défis les plus prioritaires sur lesquels vous espérez que l'équipe Enablement travaillera en premier ?
• Où rencontrez-vous des difficultés pour atteindre vos objectifs ?
• Où pensez-vous que nos clients et prospects ont du mal à travailler avec nous ?
• Décrivez ce que vous aimez dans votre travail
• Parlez-moi de la formation et du contenu dont vous disposez pour faire votre travail.

Vous utilisez ce que vous apprenez pour lancer votre programme d'aide à la vente du bon pied.

Alors, souvenez-vous.

• Écoutez et prenez des notes.
• Ne proposez pas de solutions.
• Ne vous faites pas d'opinion.

Au cours des 30 premiers jours, passez autant de temps que possible à rencontrer votre patron, son patron et le CRO/CSO/CEO pour clarifier les choses :

• Objectifs commerciaux pour le prochain trimestre et l'année prochaine
• Comment les progrès vers ces objectifs sont-ils mesurés ?

Vous devez comprendre à quoi ressemble le succès pour toutes les parties.

Et.

Commencez votre voyage éclairé par les données

Le fait d'être informé par la conversation est important, mais l'utilisation des données pour prendre des décisions éclairées l'est tout autant.

Bien que vous n'en sachiez pas encore assez pour comprendre ce que... indicateurs avancés et retardés pour mesurer, assurez-vous que vous vous asseyez avec votre équipe opérationnelle pour découvrir les tableaux de bord et les rapports qu'ils ont déjà en place.

S'ils n'ont rien, ou pire encore, si vous n'avez pas d'équipe opérationnelle, faites un croquis sur papier, sur un tableau blanc ou sur un format numérique. Vous devez commencer à comprendre ce que KPIs et métriques pendant vos 30 premiers jours, même si vous ne faites encore rien pour le recueillir ou en tirer des enseignements.

Trouvez le temps d'offrir des gains rapides à l'équipe.  

Il ne s'agit pas de répondre favorablement à toutes les demandes, mais de mettre en place un programme d'aide à la vente qui aura un impact positif et mesurable.

Et.

Ne tombez pas non plus dans l'enfer des réunions

Vous pouvez avoir envie de vous lancer dans chaque réunion.

Ne le faites pas.

Soyez stratégique, rencontrez individuellement les parties prenantes essentielles jusqu'à ce que vous ayez une meilleure compréhension.

Vos 30 prochains jours

Vous avez beaucoup appris et devriez être en mesure d'étoffer les priorités de votre programme de recettes et d'aide à la vente à la fin de cette période.

Pendant cette fenêtre de 30 jours, en plus de définir votre stratégie d'habilitation et continuer à obtenir des gains rapides, vous devez :

• Créez votre charte d'habilitation.
• Constituez votre conseil consultatif sur la valorisation des ventes.
• Commencez le processus d'établissement de votre programme de champions des ventes.
• Travaillez avec l'équipe des opérations pour commencer à créer des rapports sur les mesures d'activation des ventes que vous utilisez.

Les points clés à garder à l'esprit pendant cette période sont les suivants :

Rien de tout cela n'est permanent

Tout le travail que vous effectuez maintenant et à l'avenir représente les meilleures actions pour le moment. Vos approches, vos documents doivent continuer à évoluer au fur et à mesure que les besoins de votre entreprise changent.

Ne vous fiez pas (encore) à vos indicateurs de performance clés.

Vous apprenez ce dont l'entreprise a besoin et l'entreprise aussi.

Utilisez votre réflexion initiale sur les indicateurs avancés et retardés et commencez à les suivre, mais sachez que votre capacité à mesurer et à prendre des décisions commerciales à partir de ces mesures est probablement imparfaite.

Il est peu probable que l'instrumentation dont vous avez besoin dans vos systèmes, votre adhésion au niveau de la direction, des pairs ou des subordonnés, soit suffisante pour apporter des changements positifs.

Soyez patient.

Mais.

Démontrez à tous que vous réfléchissez aux indicateurs clés de performance critiques et que vous partez dans la bonne direction. 

La plupart des gens apprécieront.

Les 30 derniers jours de votre plan de 30 60 90 jours

À la fin des quatre-vingt-dix premiers jours, il est temps de faire le point avec votre conseil consultatif et vos dirigeants :

• Le plan stratégique, fondé sur des données, que vous avez mis en place.
• Vos tableaux de bord montrent comment vous mesurez vos progrès par rapport aux objectifs de l'entreprise.
• Votre (vos) programme(s) stratégique(s) pour le prochain trimestre
• Les gains rapides que vous avez déjà obtenus et leur lien avec la stratégie globale.

Vous devriez sortir de cette période avec un plan pour le prochain trimestre autour duquel vous vous êtes aligné.

N'essayez pas encore de penser au-delà de cette période.

Au-delà des 90 premiers jours

Vous avez votre plan, vous connaissez les indicateurs que vous essayez d'influencer et vous avez au moins un certain degré d'alignement dans votre entreprise.

Votre programme d'aide à la vente est sur la bonne voie.

Exécuter, revoir régulièrement les priorités, collaborer, créer un alignement en écoutant et en apprenant, mesurer et rendre compte, et rechercher l'amélioration continue.

Développer les compétences Enablement

Il y a plusieurs façons de penser aux compétences dont vous avez besoin dans votre équipe d'habilitation. Ces cadres de compétences Enablement ont été créés par nos collègues praticiens et leaders Enablement et partagés ici, avec la permission, pour votre réutilisation.

Cadre de compétences un, créé et partagé par Tara Sullivan.

 

Compétence	Description	Évaluation
Performance	● Est un consultant stratégique et non un preneur d'ordre tactique - adopte une approche systématique. approche de la résolution de problèmes - comprend ce dont les gens ont besoin, par opposition à ce qu'ils veulent. ● Capacité à mener une évaluation approfondie des besoins qui mettent à jour les véritables désirs par rapport aux besoins. et sélectionne la méthodologie ou le processus le plus approprié pour répondre aux besoins de l'entreprise. écart. Commence à mesurer l'efficacité de la formation et à communiquer sur ces progrès. à l'équipe. ● Conception de programmes : Construit & délivre des programmes de formation engageants et efficaces, les systèmes, les processus, le coaching et le développement qui permettent aux ventes les professionnels à être plus efficaces et efficients dans leur rôle. ● A un état d'esprit stratégique et axé sur les données - établit des connexions et construit. des programmes qui contribuent aux objectifs de l'entreprise et du vendeur. ● L'efficacité du programme démontre une influence positive sur les recettes et le vendeur. performance.
Compétence	● Maîtriser les dernières tendances, technologies, tactiques et méthodologies en matière d'habilitation. la capacité de discerner ce qui est important pour notre équipe, quand et pourquoi. ● Une conscience commerciale profonde - comprendre les nuances d'une vente dynamique. processus et où nos vendeurs excellent et où il y a des déficits ● Excellent stakeholder management – Maintains deep relationships with key les parties prenantes. ● Entretient une vision stratégique et remet en question le statu quo : Innove en permanence. programmes et de tester de nouvelles idées, tout en s'assurant que toutes les pièces du puzzle sont alignés et s'accordent pour soutenir la stratégie de la SE. ● Évaluer les données de retour sur investissement des programmes et rechercher en permanence des opportunités de . améliorer leur impact et leurs performances. ● Compréhension approfondie de la proposition de valeur, du produit, du processus de Riskified, la technologie et la dynamique de l'interaction et du fonctionnement des équipes.
Processus	● Planifie activement en ayant l'objectif final en tête et peut établir une feuille de route pour y parvenir. les objectifs et prévoir les obstacles ● Est minutieux et organisé. Assure le suivi de tous les programmes et communique. progrès / blocages. ● Maintenir un processus de planification du système/projet - actualiser continuellement les réflexions sur . progrès (monday.com)
Professionnalisme	● Poursuivre activement les opportunités de développement professionnel propres à la croissance. les équipes dans leur ensemble et individuellement ● Solide communicateur - répond activement à ses pairs et se montre globalement prévenant. ● Établir et maintenir des relations efficaces avec les clients et obtenir leur. la confiance et le respect ● S'engage personnellement et travaille activement à l'amélioration continue. lui/elle-même. À cet égard, il cherche activement à obtenir un retour d'information et à se faire une idée de ce qui se passe. erreurs ● Est altruiste - fait de notre client notre priorité #1 et s'investit dans la réussite de l'entreprise. toutes les équipes.

Vous cherchez des livres sur les ventes Enablement

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Podcast - Comment démarrer un nouveau programme Enablement ?

Imogen McCourtcofondateur et directeur général d'AndGrow.io, a une grande expérience de la mise en place de l'habilitation depuis la base. Cette expérience n'a jamais été aussi importante. Dans cet épisode, elle explore ses expériences de création d'équipes d'habilitation à partir de zéro et examine comment ces leçons apprises peuvent être appliquées aujourd'hui. Voici quelques concepts à prendre en compte lors de la création d'un nouveau programme :

Que vous lanciez une nouvelle fonction d'habilitation ou que vous en gériez une qui est en place depuis un certain temps, c'est le moment idéal pour prendre du recul, revoir et mettre à jour votre stratégie, et trouver des moyens d'avoir un impact positif sur votre entreprise.

• Comprendre les points sensibles. Pourquoi l'entreprise a-t-elle décidé qu'investir dans Enablement avait du sens maintenant ?
• Qui sont les principales parties prenantes, qui finance le département, et comment pouvez-vous les faire réussir ?
• Évangéliser et éduquer les équipes sur Enablement et sur la direction que prend le voyage Enablement.

Note : Si vous êtes amené à recruter des commerciaux pendant cette période, utilisez nos questions d'entretien recommandées. 

Note : Consultez le raisons courantes de l'échec des programmes d'habilitation.