Le succès d'une réunion de vente - de l'avant-appel au suivi

Quelles sont les clés d'une réunion de vente réussie ?

Vous vous demandez comment préparer une réunion de vente ? De l'appel préalable au suivi de la réunion en passant par la livraison, nous avons créé cet article pour vous aider à réussir.

Dans cet article, nous allons partager comment :

  • Déterminer et définir l'objectif principal
  • Planifiez-le - alias la réunion de planification préalable à l'appel.
  • Fixez un ordre du jour clair
  • Avoir des réunions de vente productives
  • Élaborer un plan d'action clair

Avant d'entrer dans le vif du sujet, précisons ce que nous entendons par réunion de vente dans le cadre de cet article.

Note : Fixer des rendez-vous peut être un défi ; consultez cet article de MobileMonkey sur la prise de rendez-vous.

Qu'est-ce qu'une réunion de vente ?

Une réunion de vente est une conversation en personne ou virtuelle entre des vendeurs de solutions et des prospects qui cherchent à résoudre des problèmes commerciaux spécifiques.

Comment se préparer à une réunion de vente

Demandez-vous pourquoi nous avons cette réunion.

Cette phase de pré-appel est essentielle. Trop souvent, une réunion pourrait être un e-mail. Ou une réunion d'une heure aurait pu être faite en 15 minutes.

Chaque réunion doit avoir un objectif clair. Vos prospects et votre équipe de vente ne peuvent pas se permettre de perdre du temps.

Pour déterminer l'objectif principal, il faut comprendre le type d'entreprise que vous êtes, où vous en êtes dans l'année ou dans votre processus de vente, et si vous avez de nouveaux produits et services en production.

Voici quelques exemples d'objectifs primaires :

  • Lors d'une première réunion de vente, il peut être judicieux de rester bref et de profiter de l'occasion pour vous présenter, présenter votre entreprise et en apprendre un peu plus sur l'entreprise du client potentiel.
  • Pour faire le point sur un nouveau produit ou service, discutez des nouveaux services et produits en cours de développement que vous savez pertinents pour leurs défis commerciaux.
  • Les changements dans leur secteur d'activité, une réunion pour faire un brainstorming et discuter des solutions possibles.
  • A revue d'activité trimestrielle où vous discutez des progrès réalisés depuis que le client a déployé votre solution est puissant.

Rappelez-vous : Créez toujours de la valeur pour votre prospect et, idéalement, intégrez-les dans votre cycle de vente de manière à aider les transactions à passer d'une étape à l'autre.

Maintenant - créez un plan pour chaque réunion

Tout le monde est trop occupé pour assister à des réunions de vente qui manquent de structure et d'objectifs clairs.

Vous avez défini un objectif ci-dessus ; demandez vous maintenant, pour atteindre cet objectif, qui doit être présent ?

En fonction de votre objectif, plusieurs membres de l'une ou l'autre société peuvent être appropriés.

Pour aider chaque personne à décider si elle est nécessaire (par opposition à la simple lecture d'un résumé par courriel), veillez, dans le courriel, à expliquer clairement l'objectif de la réunion et les attentes.

Cela permettra à chacun de donner son avis, de poser des questions, d'affiner les ordres du jour et de veiller à ce que l'ensemble du processus se déroule sans heurts.

Et envoyez un rappel pour le rendez-vous la veille.

Oh... attendez, nous n'avons pas encore préparé notre agenda.

Établir le contrat initial (Pré-appel - Comment établir un programme clair)

Au cours de ce processus, il est essentiel de fixer un ordre du jour clair pour la réunion.

Si l'objectif de la réunion est de discuter d'un nouveau produit, déterminez ce qui doit être couvert et qui a les compétences et les connaissances nécessaires pour partager ces informations.

Vous pouvez le faire en décrivant brièvement les sujets qui seront abordés et qui sera chargé de faire un rapport sur ces sujets.

Note : Ce pré-appel doit être collaboratif. Lors de la planification des réunions de vente, le vendeur et son contact dans l'entreprise doivent s'asseoir et se mettre d'accord sur les sujets à l'avance.

En plus d'établir un plan clair, fixez une limite de temps pour la durée de la réunion.

Certains vendeurs l'appellent le contrat initial.

Un contrat initial est un accord entre l'acheteur et le vendeur sur l'objectif, l'ordre du jour et les rôles que chaque partie jouera au cours d'une réunion de vente.

Prenez une minute pour regarder cette vidéo d'Aaron Evans, où il partage ses idées sur la manière dont votre équipe de vente doit aborder l'établissement de l'ordre du jour d'une réunion de vente avec un client potentiel.

Comme le note Aaron à propos de l'ordre du jour de cette réunion de planification des ventes avant l'appel, ils :

  • Donnez le bon ton : les ordres du jour des réunions de vente permettent aux participants de savoir que la réunion a un but professionnel légitime. Tous les membres doivent être prêts à discuter de questions spécifiques et à atteindre l'objectif de la réunion.
  • Identifier les sujets de discussion : L'ordre du jour de la réunion de vente indique aux participants qu'ils doivent inclure les différents membres de l'équipe. Donnez à votre équipe et à la leur le temps de se préparer.
  • Gardez tout le monde concentré : Les ordres du jour des réunions de vente permettent de focaliser les participants d'une manière qui n'est pas possible par des conseils verbaux. Les équipes sont plus susceptibles de rester concentrées sur ce qui doit être accompli au cours de la réunion, ce qui leur permet d'aider à conduire chaque discussion vers une conclusion.
  • Éliminez les excuses : L'ordre du jour de la réunion de vente élimine les excuses. Chaque membre de l'équipe sait ce qui sera abordé - venez préparé.

Comment avoir une réunion productive

Commencez la réunion à l'heure. Terminez la séance à l'heure (ou plus tôt si le temps supplémentaire n'est pas nécessaire).

Une bonne réunion de vente se concentre sur la réalisation de son objectif, ce qui permet aux membres de l'équipe des deux entreprises de comprendre les prochaines étapes et de poursuivre leur journée.

Avec l'aide de votre plan, vous devez rester dans le sujet. Dans une réunion de vente productive, vous devez limiter au maximum les digressions et les détours.

Si des conversations secondaires ont lieu, documentez-les et organisez une réunion de suivi pour vous concentrer sur ce nouveau sujet.

Synthèse de la réunion de vente - Définir les prochaines étapes

La dernière partie d'une réunion de vente productive consiste à établir un plan d'action clair à l'issue de la réunion.

Vous voudrez établir des engagements et des échéances, envoyer des notes de réunion et assurer le suivi des engagements.

Établissez des engagements et des délais après avoir discuté de chaque sujet de votre plan. Pour ce faire, attribuez des obligations et des échéances spécifiques aux membres de l'équipe, le cas échéant.

Dans la journée qui suit la réunion, envoyez les notes de réunion. Les notes de réunion doivent inclure :

  • Les principaux points à retenir.
  • Ce qui a été discuté lors de la réunion de vente
  • Les actions à entreprendre, la clarté des membres de l'équipe responsables et les dates d'échéance.
  • Tout lien ou pièce jointe pour tout document ou ressource pertinent.

Assurez le suivi des engagements avant la date d'échéance. Montrez à vos prospects que vous pouvez non seulement respecter vos engagements, mais aussi que vous vous efforcerez de vous dépasser chaque fois que possible.

Dernières réflexions sur les bonnes réunions de vente

N'oubliez pas de tenir votre directeur des ventes au courant de l'évolution des pistes et de la manière dont vous comptez utiliser les réunions de vente pour faire avancer chaque affaire.

D'autres équipes de vente et de marketing devraient tenir des réunions régulières ou au moins fournir des mises à jour, afin que le marketing puisse savoir quels matériels sont nécessaires en fonction de ce qui résonne avec les clients et les prospects.

Les bonnes réunions de vente sont le résultat d'une excellente planification, coordination et collaboration entre toutes les parties avant l'appel. Elles ne se produisent pas autrement.

Considérez la préparation, l'organisation et le suivi des réunions comme des compétences commerciales à travailler et à améliorer. Si vous le faites, vous obtiendrez plus de pistes, plus de contrats et votre directeur des ventes finira peut-être par aimer votre travail.

Vous souhaitez savoir comment organiser des réunions de vente efficaces à l'aide de certaines des dernières technologies disponibles ?

Voici quelques articles de notre équipe consacrés à l'organisation d'une bonne réunion de vente à l'aide de technologies spécifiques.

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