À l'heure où les équipes chargées de la mise en marché se projettent dans l'année 2022, une chose est sûre : la catégorie des outils d'aide à la vente est promise à une croissance continue. Aragon Research prévoit un taux de croissance annuel composé de 20,8% pour le marché des plates-formes d'optimisation des ventes. À l'aube de la nouvelle année, le moment est venu d'évaluer stratégies d'habilitation des ventes et faire des plans pour préparer les responsables du marketing direct à tout ce que 2022 peut apporter. À ce stade, il est également important d'aider les responsables de l'habilitation à se préparer pour réussir à soutenir leurs équipes et à approfondir leurs connaissances en matière d'habilitation à mesure que les outils et les publics évoluent. 

Pour se concentrer sur l'autonomisation des leaders de l'habilitation, de nouvelles priorités doivent occuper le devant de la scène. Bien que nombre de ces étapes puissent sembler familières d'un point de vue général, leur importance continuera de résonner en 2022. Lorsque vous mettez en œuvre ces conseils, tenez compte des besoins de certains responsables et réfléchissez aux moyens de les aider à accomplir leurs tâches plus efficacement dans le cadre des paramètres d'adaptabilité, d'alignement, de communication et de personnalisation. Les compétences suivantes sont essentielles pour renforcer les équipes d'habilitation et les préparer pour l'année à venir.

1.) S'adapter

À la technologie

C'est le moment de profiter de l'automatisation, qui peut libérer du temps pour les représentants en optimisant le processus de vente à une échelle holistique plutôt que strictement sur une base d'application par application dans le répertoire typique des outils d'habilitation. L'automatisation peut prendre la forme d'un logiciel d'IA qui réduit les tâches manuelles comme la saisie de données. L'apprentissage automatique fournit également des recommandations personnalisées et exploitables sur la manière de distribuer le contenu et d'encadrer et de former efficacement des équipes uniques. L'automatisation peut être réalisée en modifiant le processus de vente avec nouvelles approches comme l'utilisation de modèles d'e-mails et de présentations, l'emploi d'un logiciel de gestion de la relation client pour planifier les rendez-vous et l'installation d'outils permettant d'enregistrer les interactions avec les clients.

En ce qui concerne les autres technologies à prendre en compte, le Guide marketing Gartner automne 2021 pour les plateformes de vente Enablement recommande de créer des microsites pour le partage de contenu. L'exploitation de ces salles de vente numériques aidera les équipes d'habilitation à fournir aux représentants un contenu qui répondra aux besoins spécifiques des acheteurs. L'organisation des ressources de vente dans des microsites rend également les performances plus mesurables, ce qui permet aux équipes d'habilitation d'identifier précisément le contenu qui aide les vendeurs à conclure des affaires.

Aux besoins des équipes

Les dirigeants de Enablement, quels que soient leurs succès et leurs talents, peuvent toujours s'améliorer. Lorsqu'il s'agit de recruter de nouveaux leaders ou de trouver des moyens de revitaliser les anciennes tactiques utilisées par les équipes d'habilitation établies, la formation doit être une priorité absolue. L'activation des ventes est un espace en constante évolution, et une formation actualisée est donc une approche précieuse qui peut mieux équiper les équipes d'activation pour les défis nouveaux et à venir.

Le travail à distance et le travail hybride devraient également se poursuivre au cours de l'année prochaine. Les équipes chargées de l'habilitation doivent donc s'adapter à cette nouvelle normalité. Développer de nouveaux stratégies pour les environnements de travail à distance et hybrides est un excellent moyen de maintenir l'engagement des équipes, où qu'elles se trouvent, et de s'assurer que chacun dispose toujours des ressources nécessaires pour faire son travail efficacement. 

Aux nouveaux besoins des clients

Pour mieux connaître le client en cette période d'engagement à distance et hybride, chaque équipe doit reconnaître que ses stratégies devront peut-être changer pour répondre aux nouveaux besoins et à la disponibilité des clients. Le fait d'être en phase avec la disponibilité et les attentes des clients permettra non seulement de déterminer les meilleurs canaux par lesquels les équipes peuvent interagir avec eux, mais aussi de mettre en évidence les besoins qu'ils ont dans leurs nouveaux espaces de fonctionnement quotidien et auxquels le service ou le produit de l'entreprise peut répondre. 

En ces temps d'immenses changements et d'incertitude, il est important de se rappeler l'humanité de chacun, qu'il s'agisse des responsables des ventes ou des acheteurs. En étant à l'écoute du monde et de son impact sur l'entreprise et ses clients, il est possible d'améliorer l'expérience des employés et des acheteurs et de les fidéliser grâce à cette approche humaniste des objectifs d'habilitation.

2.) Promouvoir l'alignement interfonctionnel

Comment ?

L'alignement interfonctionnel, un processus itératif axé sur la croissance et l'extensibilité obtenues grâce à la collaboration entre différentes équipes pour atteindre un objectif commun, peut être réalisé en donnant la priorité à la communication interdépartementale et aux outils partagés. Pour aligner les équipes à travers leurs fonctions dans l'organisation, les responsables de l'habilitation doivent connaître le champ d'application, la fonction et les objectifs actuels de chaque équipe sous et hors de leur juridiction. Après avoir acquis une compréhension approfondie de chaque équipe et de la manière dont leurs fonctions se chevauchent, l'étape suivante consiste à aligner leurs objectifs, leurs plans, leurs responsabilités, leurs résultats et leurs délais. De cette façon, tout le monde se connaît et sait ce que l'on attend d'eux et comment y parvenir par la collaboration. 

En ce qui concerne les mesures particulières qui peuvent être prises pour parvenir à un alignement interfonctionnel, chaque action doit être réalisée en sachant ce dont chaque équipe a besoin pour aider l'autre et elle-même. Les dirigeants de Enablement peuvent distribuer des documents pertinents à tous les départements, organiser des réunions régulières et établir des mesures standardisées afin que chaque dirigeant et membre de l'équipe sache ce dont tout le monde parle, ce à quoi il travaille et ce qu'il réalise activement.

Un autre canal par lequel les responsables de l'habilitation peuvent parvenir à un alignement est celui des opérations de revenus centralisées, qui combinent le marketing, les ventes et le service client en un seul département qui rend compte aux mêmes responsables. Rev ops gagne en popularité dans la communauté de l'habilitation en tant qu'effort qui donne la priorité aux pratiques d'habilitation pour atteindre les objectifs de revenus. En intégrant une stratégie centralisée d'opérations de revenus, les responsables de l'habilitation peuvent soutenir leurs équipes en leur apportant plus de soutien et en s'assurant que tout le monde est sur la même longueur d'onde et travaille pour le même objectif. Plus l'équipe est forte, plus les équipes de ventes, de marketing et de revenus ont de chances de dépasser les attentes et d'atteindre de nouveaux sommets de productivité.

L'alignement interfonctionnel est important car il permet de créer une équipe unifiée et un engagement client plus productif. En encourageant la collaboration entre les ventes et le marketing, les responsables de l'habilitation mettent en pratique des stratégies tournées vers l'avenir qui reconnaissent la valeur du flux interdépartemental et soutiennent leurs équipes.

3.) Donner la priorité à la communication

La communication est essentielle dans tout secteur d'activité. Pour responsabiliser les responsables de l'habilitation, un dialogue productif doit être ouvert entre les différentes équipes. Cette communication peut être encouragée par des réunions régulières et le partage de documents. 

La communication interne est importante, mais les messages destinés aux clients restent également une priorité. Les dirigeants de Enablement doivent donner à leurs équipes les moyens de réussir leurs interactions avec les clients en les formant à la communication et en les aidant à mettre en pratique leurs techniques d'engagement uniques.

Dans les secteurs de la vente et du marketing, la communication avec les clients passe souvent par une histoire. Afin d'enseigner efficacement aux représentants comment vendre une histoire, les responsables de l'habilitation doivent eux-mêmes connaître et être capables de raconter leur propre histoire. Pour que les connaissances soient transmises et retenues, le responsable de l'habilitation peut envisager de partager ses propres expériences avec son équipe en tant que professionnel de l'habilitation et en tant que consommateur à la recherche d'un produit ou d'un service spécifique. Les dirigeants de Enablement peuvent former efficacement leurs équipes en contact avec la clientèle en les encourageant à se référer à des guides partagés sur la manière de formuler leur histoire d'accroche dans un arc narratif avec un cadre, un problème, un tournant et une résolution. En encourageant cette approche personnelle et axée sur l'histoire, les dirigeants aideront leur équipe à savoir comment susciter l'intérêt des acheteurs et répondre à leurs besoins.

L'intelligence de la conversation

L'intelligence de la conversation utilise l'IA, ou l'analyse conversationnelle, un système de traitement du langage naturel, pour analyser les communications écrites ou orales afin de dégager des informations orientées données sur les interactions entre vendeurs et acheteurs. Pour mieux préparer les équipes à s'engager auprès des clients, les responsables de l'habilitation devraient envisager d'utiliser l'intelligence conversationnelle lors de l'encadrement et de la formation.

L'analyse conversationnelle combine l'IA, les courriels, les SMS, les médias sociaux et les données sur les réactions des consommateurs pour fournir des informations sur l'engagement des prospects. Lorsqu'ils sont informés par l'intelligence conversationnelle, les modèles de communication sont également un outil utile pour aider les vendeurs à optimiser leur message et à personnaliser leur approche de chaque acheteur potentiel.

4.) Personnaliser en utilisant les données 

Les dirigeants de Enablement peuvent personnaliser les stratégies de leurs équipes en tirant parti des données sur la productivité des employés et les taux de conversion des acheteurs. Les données fournissent également une feuille de route sur la manière de s'engager avec un prospect en fonction de ses attentes et de ses besoins.

Pour la stratégie de l'équipe

Pour renforcer la stratégie d'une équipe d'habilitation en 2022, les dirigeants doivent évaluer le retour sur investissement de leurs actions de sensibilisation pour avoir une meilleure idée des domaines sur lesquels se concentrer au cours de l'année. Se concentrer sur les indicateurs clés de performance est également une approche utile basée sur les données pour commencer à construire une croissance prévisible et quantifiable des revenus. Dans l'ensemble, les responsables de l'habilitation peuvent soutenir leur équipe en s'assurant qu'ils ont accès à des données rationalisées avec des mesures et des rapports standardisés, afin que tous les membres de l'équipe puissent mesurer leur succès.

Pour les intérêts du prospect

Les données peuvent également aider à personnaliser les approches de l'engagement client. Les dirigeants de Enablement peuvent soutenir leurs équipes en leur demandant d'adopter une stratégie axée sur le client afin de mieux prévoir les attentes de ce dernier et de s'assurer qu'il obtient ce dont il a besoin à chaque étape du processus. En outre, lorsque les équipes sont équipées pour se concentrer sur le parcours individuel de l'acheteur, elles peuvent plus efficacement adapter l'entonnoir de contenu aux besoins de cet acheteur et aligner authentiquement le service sur son objectif.

L'avenir

L'activation des ventes est appelée à croître et à se développer dans les années 2020. Les leaders de Enablement atteindront de nouveaux sommets cette année, car l'étoile de l'habilitation des ventes continue de monter. Pour s'assurer que les leaders de l'enablement profiteront de cette période, il est important de reconnaître tout le travail qu'ils accomplissent et de défendre des mesures propices à leur réussite. Des investissements supplémentaires dans de nouvelles stratégies aideront les équipes d'habilitation et de mise sur le marché à jeter les bases d'une année 2022 réussie.