Comment créer un guide de vente pour les vendeurs B2E

Qu'est-ce qu'un manuel de vente ?

Qu'est-ce qu'un guide de vente ?

Un manuel de vente est un guide pour votre équipe de vente afin de standardiser la méthodologie de vente, les conversations et les meilleures pratiques pour votre entreprise.

Qu'est-ce que le B2E ?

B2B signifie "vente d'entreprise à entreprise". B2C désigne la vente d'entreprise à consommateur. B2E signifie que ce guide s'adresse à tout type d'équipe de vente.

Qu'est-ce qu'un manuel de vente ?

Vous pouvez avoir plusieurs livrets de jeu si vous servez différentes bases de clients avec des approches alternatives.

Ai-je besoin d'un manuel de vente ?

L'élaboration d'un manuel de vente pratique pour les vendeurs B2B est l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer les performances de vente. Un manuel de vente,

Bien menée, elle devrait permettre à chaque vendeur d'accomplir son travail avec le plus de succès possible, à chaque fois.

Alors, faut-il en créer un ?

Bien sûr, vous devriez, dans un monde idéal.

Cependant, ne développez pas un livre de jeu de vente à moins qu'un professionnel Enablement ne possède la maintenance.

En général, la maintenance du guide du vendeur ne sera pas un travail à plein temps. Mais, si personne ne s'occupe de la maintenance, il deviendra vite un document obsolète et inutile.

Pire encore, les inexactitudes réduiront l'efficacité de l'équipe et vous coûteront des affaires.

Comment élaborer un excellent manuel de vente

L'élaboration d'un guide de vente est un effort de collaboration. Vous devrez analyser et évaluer des données provenant de différents services, c'est pourquoi vous devrez constituer une équipe pour élaborer votre guide de vente idéal.

Bien que chaque entreprise soit différente, il existe au moins quatre départements dont la contribution sera précieuse.

Ventes

Au minimum, incluez l'un de vos principaux directeurs des ventes. En outre, pour garantir un livre de jeu de vente gagnant, intégrez les personnes supplémentaires suivantes dans votre équipe de vente.

  • Incluez un mélange de représentants commerciaux expérimentés et nouveaux.
  • Incluez une personne de l'équipe chargée des recettes ou des opérations de vente.

En tant que principaux consommateurs des manuels de vente et des jeux de vente qu'ils contiennent, ce groupe doit être un participant actif.

Experts en la matière.

Ce terme général couvre tout le monde, de l'informatique aux équipes chargées de la satisfaction des clients, en passant par les techniciens de terrain et les concepteurs de produits.

Vous devriez inclure toute personne ayant des informations pertinentes pour un vendeur ou un client.

Ces experts fournissent souvent :

  • Un aperçu précieux de la meilleure utilisation du CRM.
  • Une compréhension approfondie de vos produits et solutions.
  • Réponses aux objections et questions courantes.
  • Insights nécessaires pour améliorer le transfert entre le département des ventes et le département du service.

C-suite

L'apport des dirigeants peut aider à aligner les objectifs de vente sur les objectifs généraux de l'entreprise.

De plus, il a été démontré que l'apport de la haute direction aide à l'adoption plus rapide d'un manuel de jeu par l'ensemble de l'organisation.

Marketing

L'équipe marketing peut aider à définir les lignes directrices de la marque et le message des solutions de votre entreprise en ce qui concerne les données et le contenu des clients.

L'équipe marketing doit également fournir des informations essentielles sur :

  • Les problèmes des clients que votre entreprise peut résoudre.
  • Votre proposition de valeur est basée sur ces points de douleur.
  • Le profil du client idéal pour vos solutions.
  • Une ventilation des personas d'acheteurs critiques.

En plus de ces quatre départements, vous avez besoin du soutien d'une autre personne ou d'une autre équipe pour produire un bon manuel de vente.

Qui ?

Rappelez-vous que j'ai mentionné plus tôt que vous avez besoin d'une personne responsable de la mise à jour du manuel de vente.

Cette personne doit superviser le projet, faciliter la collaboration interfonctionnelle nécessaire et tenir toutes les parties prenantes informées de l'état général du projet.

Les meilleurs guides de vente comprennent un contenu pertinent

Maintenant que nous savons comment élaborer un manuel de vente, il reste à savoir ce qu'il contient. Avec tous ces départements travaillant ensemble sur ce manuel, quel type de contenu aidera votre équipe de vente à réussir ?

Temps nécessaire : 14 jours.

Que contient un manuel de vente ?

  1. Processus d'achat

    Un aperçu du processus d'achat et du parcours de l'acheteur pour les différents clients auxquels vous vendez.

  2. Listes de contrôle des qualifications

    Comment déterminez-vous si ce prospect correspond à vos produits et solutions ?

  3. Pistes de discussion sur la découverte
  4. Des questions cruciales pour découvrir les défis commerciaux auxquels le prospect est actuellement confronté.
  5. Aperçu du processus de vente

    Un aperçu des différentes étapes du processus de vente

  6. Messagerie

    Meilleures pratiques et messages clés pour chaque étape du processus de vente

  7. Conseils et astuces

    Les principaux conseils et astuces à privilégier pour améliorer les compétences de vente tout au long du processus.

  8. Outils de vente

    Outils de vente pour chaque étape

  9. Critères de sortie

    Quelles conditions doivent être réunies pour passer d'une étape du cycle de vente à la suivante ?

  10. Modèles de vente

    Les modèles essentiels comprennent des exemples d'e-mails et de scripts d'e-mail, des cartes de combat concurrentielles, des scripts d'appel, etc.

  11. Lignes directrices pour les prévisions

    Critères et définitions de la catégorie de prévision

Cependant, les meilleurs livrets de jeu doivent également inclure :

Informations sur l'entreprise

C'est dans cette section que vous devez présenter la stratégie, la mission et les valeurs de votre entreprise, l'organigramme, le calendrier de formation, ainsi que les rôles et responsabilités de chacun.

Cette section doit être aussi détaillée que possible. Vous voulez vous assurer que vos représentants commerciaux connaissent tout ce qui est nécessaire sur l'entreprise pour qu'ils soient opérationnels. Vous devez également vous assurer qu'ils savent ce que l'on attend d'eux au sein de l'entreprise.

Prix et produits

Selon le nombre de produits que vous avez et leur complexité, il peut être utile d'avoir un livre de jeu distinct pour les offres de produits avec différents personas et processus d'achat.

Toutefois, si cela n'est pas nécessaire, cette section du livre de jeu du vendeur doit répondre aux questions suivantes : quels sont les produits que vous vendez, comment ils fonctionnent, ce qu'ils font et (surtout) pourquoi les clients devraient s'y intéresser.

Structure de la commission

Certaines entreprises ont une structure de commissions ou une structure de rémunération/bonus. Et cela doit être décrit de manière claire et explicite. Si votre entreprise n'offre que des salaires, cela doit également être exposé de manière explicite.

Indicateurs clés de performance (ICP)

Dans cette section, vous indiquez les objectifs sur lesquels vous souhaitez que vos représentants se concentrent le plus. Ces indicateurs peuvent inclure : le nombre de prospects qualifiés générés, la taille moyenne des transactions et le délai de conclusion.

Ressources

Il existe deux types de ressources que vous devez inclure : le contenu interne et le contenu externe.

Le contenu interne - le matériel destiné à aider un vendeur - peut être constitué d'articles pertinents, de présentations, de contenus de formation et de cartes de combat.

Le contenu externe fait référence au matériel que vous pouvez partager avec les clients. Le contenu externe comprend les livres blancs, les études de cas, les fiches de vente, les présentations de produits, les billets de blog et les articles.

Alternative - Manuel de vente axé sur le produit et la solution

Parfois, vous devez fournir un manuel de vente pour aider vos vendeurs à vendre un produit ou une solution spécifique, et vous n'avez pas le temps de construire quelque chose de plus robuste.

Que devez-vous faire dans ce cas ?

Envisagez de créer un livre de jeu plus simple organisé de cette manière.

  • Brève description du produit/solution - Que fait la solution ?
  • Cas d'utilisation que les produits résolvent. Pour chaque cas d'utilisation, incluez :
    • Qu'est-ce que le profil du client idéal (PCI) ?
    • Quel est le persona de l'acheteur ?
    • Quels sont les défis actuels auxquels ils sont confrontés et qui indiquent votre capacité à résoudre un cas d'utilisation spécifique ?
    • Quelles sont les questions et le cadre de qualification ?
    • Quelles questions de découverte fonctionnent le mieux ?
    • Quels sont les avantages de travailler avec votre entreprise et vos produits ?
      • Utilisez des exemples et peignez une image vivante.
      • Utilisez des études de cas de clients réels qui montrent que des "clients comme eux" ont relevé le même défi en utilisant vos solutions.
    • Le processus de démonstration.
      • Incluez des visites vidéo de la démo standard.
      • Définissez le processus de démonstration pour engager d'autres coéquipiers (si nécessaire).
    • Traitement des objections
    • Les personas standards du comité d'achat.
  • Liste des PME internes. Incluez toutes les règles et processus requis sur la manière de s'associer avec elles lors des transactions.
  • Créez un lien vers l'emplacement de tous les documents standard, les éléments de formation, les modèles et les messages. Incluez un processus pour demander des documents supplémentaires.
  • L'intelligence compétitive et les fils de gain pour les offres compétitives pour ce produit.
  • Liste de toute analyse récente des gains et des pertes pour ce produit.
  • Prix standard, y compris les informations sur les remises. Incluez un processus pour le "deal desk" ou la gestion générale des prix.

 

Que changeriez-vous dans ce modèle de livre de jeu ?

 

Mesurer l'efficacité de votre livre de jeu

Un manuel de vente, construit de manière appropriée, devrait contribuer, au minimum, à six indicateurs clés de vente :

  1. Amélioration des ventes (taux de réussite plus élevé et taille des transactions plus importante)
  2. Une plus grande satisfaction des clients
  3. Une meilleure rétention des vendeurs les plus performants
  4. Amélioration du moral de l'équipe
  5. Augmenter la productivité
  6. Une montée en puissance plus rapide des nouvelles embauches

L'obtention des données pour ces indicateurs est essentielle au succès du guide de vente et, plus important encore, au succès de vos commerciaux.

Obtenir les données peut être aussi simple que de courtes enquêtes envoyées à la fois aux représentants et aux clients et la mise en place de tableaux de bord dans votre CRM et d'autres systèmes de rapports.

Ne perdez pas de vue que vos guides de vente doivent être faciles à utiliser et à consulter par votre équipe de vente très occupée. Les guides les plus efficaces et les plus réussis sont faciles à utiliser, concis et contiennent des instructions étape par étape pour conclure des affaires.

Vidéo - Vous cherchez un modèle de manuel de vente ?

J'ai voulu partager avec vous cet outil facile à utiliser Modèle de manuel de vente avec vous, créé en Trainual.

Écoutez la vidéo et n'hésitez pas à utiliser le modèle comme guide pour vos efforts ou à vous servir de la méthode suivante Trainual pour étoffer votre manuel de vente.

Une pensée sur "How To Create A Sales Playbook For B2E Sellers".

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