Le plan de réussite client crée une compréhension commune entre une entreprise et son client. Commencez dès aujourd'hui si vous n'utilisez pas de plans de réussite dans votre entreprise.

Dans cet article, nous allons :

• Définir l'objectif du plan de réussite du client
• Fournir et passer en revue un modèle de plan de réussite du client.
• Discutez d'un processus recommandé pour créer le programme, le réviser régulièrement et mesurer le succès.

Note : Certaines organisations recueillent l'essentiel de ces informations lors du transfert des ventes vers le succès client. Nous avons donc créé et inclus un modèle simple de transfert des ventes vers le succès client ci-dessous.

Qu'est-ce qu'un plan de réussite client ?

Un plan de réussite client renforce une compréhension commune entre l'entreprise et le client. Le programme permet de s'assurer que chacun sait clairement pourquoi le client a acheté votre solution, quels sont les délais critiques et comment vous allez mesurer le succès.

Dans un monde idéal, ce document serait créé conjointement par le prospect, l'équipe de vente et les équipes chargées de la réussite du client avant que ce dernier n'achète la solution. Ce moment permet de réduire les risques de perte de connaissances, trop fréquents, lorsque le client achète la solution. les prospects deviennent des clients et des ventes le transfert des équipes vers la réussite du client.

Cependant, vous et moi savons que nous ne vivons pas dans un monde idéal - et cela sera très probablement créé après la vente.

Si c'est le cas, vous devez tout de même réunir l'équipe de vente, le client et la réussite du client pour constituer une seule et même équipe.

Que devez-vous inclure dans un plan de réussite client ?

Ce document a pour but d'éliminer les malentendus et de favoriser l'alignement afin que le client atteigne ses objectifs.

Ce faisant, ils sont moins susceptibles de se désabonner et plus enclins à acheter d'autres produits et solutions.

Il s'agit d'un document essentiel.

Le modèle de plan de réussite client

Pourquoi ont-ils acheté

Cette section doit définir les défis commerciaux que le client cherche à surmonter.

Elle doit également inclure les objectifs secondaires que les autres membres du comité d'achat ont soulevés au cours du processus d'achat.

Cela vous aidera à identifier les principales parties prenantes et à augmenter les chances de renouvellement en résolvant ces problèmes secondaires en même temps que les problèmes primaires.

Préoccupations soulevées pendant le processus d'achat

Vous avez remporté l'affaire, mais il est probable que certaines personnes avaient des inquiétudes et préféraient d'autres options. Assurez-vous de comprendre ces préoccupations comme des domaines dont il faut se méfier et des parties prenantes que vous voulez convaincre.

Définir toutes les parties prenantes

Identifiez les acteurs clés maintenant que le client a acheté et documentez toutes les personnes impliquées dans le processus d'achat.

Ces deux groupes peuvent avoir un impact sur les renouvellements, ainsi que sur les opportunités supplémentaires de vente incitative et de vente croisée.

Mesures de la réussite

Comment allez-vous mesurer le succès ? Réfléchissez à des indicateurs de succès avancés et retardés, notamment :

• Adoption de la solution. Que signifie l'adoption, et quels sont les objectifs.
• En fonction des défis commerciaux qui ont conduit à l'achat, quels autres indicateurs clés de performance de l'entreprise seront mesurés pour déterminer si la solution est sur la bonne voie.

Dates clés et échéances

Des accords ont-ils été conclus avant l'achat ?

Même si ce n'est pas le cas, définissez des objectifs essentiels pour le déploiement de la solution, les QBR, etc. Ce n'est toutefois pas la place de votre plan de projet.

Parallèlement à ces objectifs, définissez la fréquence à laquelle le plan de réussite du client sera révisé et mis à jour.

Ce sont les composantes essentielles de votre plan de réussite.

Votre modèle de transfert des ventes vers la réussite du client

L'utilisation d'un modèle de transfert des ventes documenté et cohérent dans le cadre d'un processus formel améliorera la satisfaction globale des clients, rationalisera le processus d'intégration et augmentera votre succès.

La technologie à l'échelle

PandaDoc solutions d'automatisation des documents peut vous aider à faire évoluer le succès des clients de manière efficace. Cela inclut les QBR, les plans de réussite, et plus encore.

Leur essai gratuit vous donne suffisamment de temps pour évaluer et voir si c'est la bonne solution pour votre entreprise.

Dernières réflexions

Ce plan permet d'éliminer le problème courant du remords de l'acheteur, d'assurer une transition nette entre les ventes et la réussite du client, et de préparer le terrain pour des clients plus heureux et plus performants.

Oui, cela nécessite une autre réunion, mais cette réunion est celle que vous ne pouvez pas vous permettre de manquer.