Nous parlons de devenir centré sur l'acheteur mais nous perdons de vue la nécessité de prendre conscience du point de vue de l'acheteur - la centricité de l'acheteur rate la cible.

Comment l'orientation vers l'acheteur peut-elle manquer la cible ?

Lorsque nous plaçons simplement l'acheteur au centre de notre travail, plusieurs choses se produisent :

• Nous risquons de paraître malhonnêtes. Notre objectif est d'atteindre un quota ; l'objectif de notre acheteur est de résoudre un problème.
• Nous recherchons la solution de l'acheteur au lieu de comprendre son défi et de présenter la bonne solution basée sur notre compréhension du marché, du cas d'utilisation et des solutions.

Malheureusement, l'orientation vers l'acheteur semble être une bonne chose en surface, mais lorsque vous regardez un niveau en dessous de la surface, vous commencez à exposer les faiblesses du point de vue.

Nous en parlerons ensuite, puis nous aborderons les différentes boucles de rétroaction de l'acheteur à exploiter dans votre quête de compréhension du point de vue de l'acheteur.

Qu'est-ce que la perspective de l'acheteur, et pourquoi est-ce mieux que d'être centré sur l'acheteur ?

Tout d'abord, soyons clairs : il n'existe pas de modèle parfait - il y a simplement des niveaux de conscience.

Nous ne pouvons comprendre le point de vue de l'acheteur que si nous comprenons parfaitement les défis à relever. Cette compréhension nous oblige à :

• Ignorez les produits et les solutions que nous vendons.
• Identifiez tous les membres du comité d'achat (à la fois ceux qui en font partie et ceux que l'acheteur devrait inclure).
• Comprenez les autres changements commerciaux nécessaires si l'acheteur opte pour votre solution.
• Reconnaissez le risque personnel que les acheteurs prennent en choisissant votre produit ou votre solution.

Ainsi, si une approche centrée sur l'acheteur peut nous faire passer à côté d'aspects essentiels, adopter le point de vue de l'acheteur peut être utile.

Passons un peu de temps à creuser les domaines ci-dessus.

Ignorez les produits et les solutions que nous vendons.

Impossible !

Aux premiers stades de la découverte, vous pouvez soit vous enfermer dans une boîte mentale limitée par votre connaissance des solutions, soit ouvrir votre esprit de consultation et chercher la meilleure réponse.

Quels sont les avantages d'adopter le point de vue de l'acheteur et de sortir de sa boîte ?

Vous avez la possibilité de résoudre des problèmes de plus grande valeur, ce qui signifie souvent accord plus large tailles.

Le comité d'achat

Vous savez déjà que, dans la plupart des transactions, plusieurs parties prenantes sont impliquées dans le processus d'achat d'une solution.

Malheureusement, dans trop d'affaires :

• Nous ne savons pas qui est impliqué et quels sont ses besoins déclarés et non déclarés.
• Nous ne savons pas qui aurait dû être inclus. Ce sont les personnes qui se présentent à la dernière minute, faisant sauter votre accord et le laissant dans un état de non-décision.

Vos efforts de vente doivent être consultatifs pour mettre à jour tous les participants. Ce faisant, vous aidez votre acheteur à s'orienter au sein de ses équipes et processus internes, vous agissez en tant que conseiller de confiance, vous vous positionnez en tant que fournisseur principal et vous évitez de bloquer les transactions.

Et cela nous amène à l'impact commercial global de l'achat de votre produit ou solution.

L'impact complet sur l'entreprise

Que se passe-t-il lorsque votre acheteur achète votre offre ?

Voyez les choses du point de vue de l'acheteur.

• Doivent-ils créer une équipe de projet ?
• Passer par un processus budgétaire formel qui les oblige à suivre les dépenses au fur et à mesure ?
• Ont-ils des rapports réguliers à présenter aux dirigeants ?
• Doivent-ils demander à d'autres équipes d'obtenir de l'aide pour déployer le logiciel, former les équipes à son utilisation, etc.

La liste est souvent plus longue que celle mentionnée ci-dessus - comment le fait de travailler avec vous va-t-il simplifier leur vie ?

Risque personnel

Cet achat est-il assez important pour faire ou défaire une carrière ?

Ont-ils dû conclure des accords parallèles avec d'autres dirigeants pour obtenir leur soutien ?

Êtes-vous au courant de ces détails, et réduisez-vous leur risque ?

Explorons les boucles de rétroaction de l'acheteur

J'ai récemment parlé des boucles de rétroaction des acheteurs suivantes - permettez-moi de les partager ici.

Stratégies de solution

Pourquoi n'apprenons-nous pas à nos vendeurs comment être consultatifs ?

Nous parlons de devenir des conseillers de confiance, mais nous nous entraînons plutôt à combattre les ventes.

Vous apprenez à gérer les objections, à tendre des pièges et à peindre des images de l'état idéal de la vente.

Combien d'entre nous enseignent aux représentants à comprendre les défis du champion en utilisant une approche consultative ?

Nous invitons souvent des analystes, des leaders d'opinion et des clients à nos réunions de lancement des ventes, mais prenons-nous le temps de bien comprendre le marché et ses besoins ?

Nous sommes surtout à l'écoute de trucs, de conseils et d'astuces pour détruire la concurrence et conclure l'affaire.

Utilisez cette boucle de rétroaction de l'acheteur pour explorer le monde du point de vue de l'acheteur.

Votre entreprise compte-t-elle un service de conseil ?

Les utilisez-vous pour apprendre à vos équipiers en contact avec la clientèle à consulter au lieu de se contenter de vendre ?

Plans d'achat

Est-ce que vous créez Plans d'action mutuels pour chaque accord ?

Un pourcentage fixe de transactions ?

Cette boucle de rétroaction de l'acheteur le rendra clair :

• Comment le processus d'achat fonctionne-t-il réellement pour ce prospect ?
• Qui est impliqué, et dans quel but ?
• Y a-t-il des listes de fournisseurs agréés à rejoindre, des obstacles de sécurité à franchir ?
• Avons-nous déjà vendu à cette société auparavant ? Que savons-nous déjà ?
• Avons-nous déjà travaillé avec des membres de la commission d'achat ? Savons-nous comment ils fonctionnent et ce qu'ils attendent ?

Analyse des gains et des pertes

Le site analyse gagnant-perdant est une boucle de rétroaction critique de l'acheteur sur laquelle vous m'avez vu écrire dans le passé.

Utilisez-les.

Planifier et exécuter des changements basés sur les leçons apprises.

Mesurez l'impact.

Rincez et répétez.

Résumé

Il n'y a pas de solution miracle dans nos efforts pour devenir de meilleurs vendeurs.

Cependant, nous savons que le statu quo conduit à des performances constamment inférieures à la moyenne.

Êtes-vous prêt à adopter une nouvelle approche ?