Cet article traite de ce qu'il faut pour réussir en tant que directeur des ventes en 2022 - et au-delà.

Les directeurs des ventes sont un élément essentiel de toute organisation commerciale. Ils devraient être responsables du développement et de l'encadrement de leur équipe pour qu'elle atteigne le succès - mais ils restent souvent les principaux responsables de la conclusion des affaires.

Passons rapidement en revue les éléments de base, puis plongeons dans le vif du sujet.

Qu'est-ce qu'un directeur des ventes ?

Un directeur des ventes est une personne chargée de diriger et d'encadrer une équipe de représentants commerciaux tout en veillant à ce que l'ensemble de l'équipe atteigne les objectifs de vente fixés.

Dans ce rôle, ces responsables sont chargés d'embaucher, de licencier, d'intégrer, d'exclure, d'encadrer, d'enseigner et de veiller à ce que les vendeurs de votre équipe se concentrent sur la réalisation de leurs prévisions.

Ce n'est pas un travail facile.

Comment devenir directeur des ventes

La première condition pour devenir directeur des ventes est une expérience préalable de la vente. Vous n'avez pas besoin d'être un vendeur hors pair, mais vous devez comprendre les défis qui accompagnent le fait de porter un sac et de posséder un numéro.

Lors d'un épisode passé du podcast David BrockNous avons discuté de ce que les entreprises doivent faire pour créer un environnement propice à la réussite des directeurs des ventes, en abordant les sujets suivants.

1. Définissez ce à quoi ressemble le travail d'un directeur des ventes qui réussit. Ce n'est pas nécessairement votre meilleur vendeur.
2. Identifier et embaucher ou promouvoir les bonnes personnes pour ces postes.
3. Aidez-les à comprendre leur travail : maximiser les performances de chaque vendeur de leur équipe. De là, ce que l'on attend d'eux et comment bien le faire.
4. Formez ces managers aux compétences qu'ils sont censés utiliser. Par exemple, formez-les sur la manière d'encadrer efficacement leurs employés afin qu'ils puissent se sentir à l'aise. directeurs de comptes les cibles touchées.

Il y a tellement d'or là-dedans de la part d'un véritable expert ; écoutez quelqu'un qui sait comment habiliter les directeurs des ventes et créer l'environnement nécessaire à la réussite.

Comment devenir un directeur des ventes efficace en 2022 ?

Maintenant que nous comprenons ce qu'il faut pour devenir un directeur des ventes performant et comment créer un environnement dans lequel les directeurs s'épanouiront, examinons quelques conseils sur la manière d'obtenir ce titre.

Apprendre à coacher

Le coaching, comme la vente, est une compétence que chacun d'entre nous peut apprendre et améliorer.

Les directeurs des ventes qui réussissent devraient demander à leur entreprise de payer une formation et un coaching formels pour les aider à améliorer leurs compétences en matière de coaching.

Le coaching peut avoir l'impact le plus important sur les performances de l'équipe - ne faites pas semblant.

Et - Ensuite, coacher l'équipe

En tant que directeur des ventes, vous êtes responsable de la réalisation d'un quota d'équipe.

Vous pouvez espérer que l'un de vos vendeurs dépasse son quota et sauve l'ensemble de l'équipe, ou vous pouvez vous concentrer sur la réussite de chaque membre de l'équipe.

Choisissez la deuxième option.

Aidez chacun des membres de votre équipe à améliorer à la fois ses points forts et ses points faibles, concentrez votre énergie à les rendre 1% meilleurs dans un domaine chaque jour ou chaque semaine.

Ça va rapporter.

Faites former votre équipe

Vous pouvez aider votre équipe à devenir de meilleurs vendeurs chaque jour grâce au coaching - mais vous devez également les soutenir en faisant appel à des experts dans les domaines qui les aideront à réussir.

• Utilisez-vous des approches comme MEDDIC ou BANT? Formez-les sur la manière de le faire correctement et corrigez-les ensuite par le biais du coaching.
• Vous vendez dans le secteur médical ? Donnez-leur une formation sur le secteur et des occasions de s'asseoir avec des experts afin qu'ils puissent comprendre en profondeur l'environnement dans lequel ils vendent.
• Vous changez le modèle de rémunération ? Ne le jetez pas par-dessus le mur - formez-les.

La formation formelle est toujours importante comme point de départ pour amener les gens à un niveau commun de compréhension. Le coaching les aide ensuite à l'intérioriser et à se l'approprier.

Aidez-les dans leur carrière en apprenant à devenir des gestionnaires de personnel.

Apprenez quels sont les objectifs de carrière de chaque membre de votre équipe.

Comprenez ce qui les motive et ce qui a l'effet inverse.

Aidez-le en tant qu'individu, et pas seulement en tant que vendeur.

Concentrez-vous sur votre développement professionnel

Que ce soit par le biais d'une formation formelle, de livres, de communautés, de vidéos sur YouTube ou d'une combinaison de ces moyens, travaillez sur vous-même.

Et apprenez-en davantage sur vos clients

Prenez un moment pour oublier les quotas, les objections et tout ce qui concerne la vente.

Parlez à des personnes travaillant dans les secteurs que vous desservez pour comprendre leur travail et leurs défis.

Prenez le temps de parler à des clients réels pour savoir ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans votre entreprise et vos solutions.

Participez aux appels d'accueil des clients pour comprendre les causes des regrets après achat. Il y a souvent des déconnexions entre la phase d'achat et la phase de mise en œuvre qui provoquent une frustration initiale. Quels sont ces problèmes et comment pouvez-vous les éliminer ?

Mettez-vous dans la peau de vos vendeurs

Prenez le temps de faire un tour, virtuel ou autre, pour observer ce qu'il en est "sur le terrain" de nos jours. Prenez le temps de mieux comprendre l'environnement de vente actuel et évitez d'essayer de faire en sorte que tout le monde vende comme vous le faisiez dans le passé (même si le passé ne date que de six mois).

Dernières réflexions sur la manière de réussir en tant que directeur des ventes en 2022

Si vous prenez le temps de suivre nos recommandations, vous vous améliorerez considérablement en tant que manager et les résultats de votre équipe suivront. Il ne s'agit plus d'être le super closer, il faut être un vrai leader pour réussir de nos jours.

Êtes-vous prêt ?