20 conseils de vente opportuns provenant du monde entier (juin 2022)

18 conseils de vente opportuns provenant du monde entier (juin 2022)

Tout au long du mois de juin, nous avons contacté des personnes occupant des fonctions commerciales pour leur demander leurs meilleurs conseils de vente B2B du moment.

Et les gens ont répondu avec de grandes idées.

Nous avons trouvé fascinant que plusieurs personnes partagent des idées similaires, mais ont décidé de partager chaque conseil. Parfois, le fait de voir la même idée chez plusieurs personnes résonne encore plus.

Chaque personne a eu la gentillesse de nous permettre de créer un lien vers son profil LinkedIn. Si vous souhaitez les contacter pour en savoir plus, faites-le. Nous savons qu'ils aimeraient discuter de ces sujets avec quiconque.

Lisez notre Guide ultime des ventes B2B

 

Conseils de vente opportuns de la part des professionnels de la vente

Richard Weintraub
Richard Weintraub
Consultant, courtier en franchises pour les entrepreneurs et les anciens combattants.

Soyez aussi succinct que possible dans votre communication B to B. Partez du principe que les gens sont occupés, distraits et qu'ils ne prendront pas le temps de lire quelque chose de trop long. Vous pouvez toujours fournir plus d'informations si nécessaire.

 


Adam WeekesAdam Weekes
Directeur régional des ventes, EMEA

Établissez des relations honnêtes avec les clients.

Nous devrions vouloir les aider à obtenir les résultats qu'ils souhaitent. Les clients sont moins intéressés par le produit que par les résultats commerciaux positifs. 

Nos produits/solutions peuvent ne contribuer qu'à résoudre une partie de leur problème ; aidez-les à résoudre les autres parties également.

 


Damien Pigott
Damien Pigott
Responsable mondial de la productivité des ventes JAPAC

Concentrez-vous sur l'approfondissement et le développement de votre sens des affaires. Chaque entreprise, industrie et secteur vertical possède une certaine nuance qui le rend complètement unique. Des questions percutantes, une utilisation efficace des plates-formes sociales et des recherches sur les groupes et les conférences du secteur sont autant de méthodes qui vous donneront confiance, tant dans votre préparation que dans vos rencontres avec les prospects. 

Laissez-moi vous donner un exemple : je n'ai jamais vu un match de hockey sur glace en direct. Si on me demandait d'assister à un match de hockey sur glace avec un ami, je me familiariserais avec les principes fondamentaux du jeu. Serais-je un commentateur expert ou un sélectionneur d'équipe ? Bien sûr que non. Mais si j'entendais des mots mentionnés, je serais en mesure d'en demander davantage, de chercher à obtenir des précisions et de faire preuve d'un véritable intérêt.

De même dans les ventes B2B. Les affaires changent, l'économie change, et les ventes peuvent être difficiles. S'assurer que vous disposez d'un niveau pertinent de connaissances commerciales n'est pas seulement respectueux du temps du prospect, mais vous permet également d'enrichir votre conversation et de découvrir tout gain sous-jacent que l'engagement avec vous et votre entreprise apportera.


Eric Myers-Tayne
Eric Myers-Tayne
Directeur des comptes d'entreprise

Le timing et la persistance sont les éléments les plus importants pour générer des opportunités. Toute la personnalisation et la recherche du monde ne serviront à rien si vous ne planifiez pas votre message pour votre prospect en fonction du moment où il le verra.

C'est ce qui rend la persévérance si importante.  Le choix du moment peut être une question de chance, mais en étant persévérant, vous pouvez créer votre propre chance et augmenter considérablement vos chances de choisir le bon moment pour votre action de sensibilisation.

 


Jonathan M Kvarfordt, MBA
Jonathan M Kvarfordt, MBA
Directeur principal de Enablement

L'importance d'attentes claires ne peut être sous-estimée. Les gens veulent savoir où ils en sont, positivement ou négativement. Soyez actif dans le feedback et faites savoir aux gens où ils en sont, ce qu'ils peuvent améliorer, et assurez-vous qu'ils ont des attentes claires pour les révisions de salaire, la réalisation des objectifs et le cheminement de carrière global.

 


Liz Heiman
Liz HeimanPDG et stratège en chef des ventes

Gagner véritablement la confiance n'est pas facile.  Pour établir la confiance, vous devez soit prouver que vous êtes digne de confiance, soit être présenté par quelqu'un qui l'est déjà. Si vous voulez établir la confiance dans un environnement de vente, commencez par être curieux, compatissant et créatif. 

Les gens veulent être entendus et compris. Ils veulent savoir que vous êtes intéressé à entendre leur histoire et à les aider à trouver une solution. Les questions standard et les réponses toutes faites ne suffisent pas à instaurer la confiance. Posez des questions, écoutez les réponses, posez d'autres questions en fonction des réponses données, et travaillez ensemble pour trouver des moyens créatifs de résoudre les problèmes qui se posent. 

Les gens ne font pas confiance à ceux qui ne se soucient pas d'eux.  Vous établissez la confiance lorsque vous vous souciez plus du client que de votre commission.


Brent Boeckman
Brent Boeckman
Chef du département B2B Enablement

La façon dont vous vendez doit être votre principale différenciation. Les gens ne veulent pas acheter à des vendeurs bien formés, ils veulent une interaction humaine. Ils veulent savoir qu'on ne les pousse pas à acheter quelque chose dont ils n'ont pas besoin. Soyez humain, soyez authentique et n'ayez pas peur de sortir du "rôle du vendeur".

 


Tim Stansky
Tim Stansky
Global Sales Enablement, et le responsable de la formation.

La préparation du jour de l'appel doit inclure une vérification des signes vitaux de l'entreprise du client/prospect. Ça aide votre approche et votre empathie.

Nos conseils de vente hebdomadaires

Chaque semaine, nous partagerons un conseil de vente et d'autres informations précieuses. Ne les ratez pas.

    Nous respectons votre vie privée. Vous pouvez vous désabonner à tout moment.

     


    Eddie Carvallo
    Eddie Carvallo
    Directeur des comptes régionaux

    Dans un monde où les décisions sont prises par un groupe (et non plus par un seul individu) ou un comité, nous devrions, en tant que vendeurs, nous demander " qui puis-je influencer ? " en plus de " quel problème puis-je résoudre ? ".

     


    Chris White
    Chris White
    Fondateur, PDG et auteur

    En tant que professionnels de la vente, nous sommes "coupables jusqu'à preuve du contraire" aux yeux des prospects et des clients.  Ce qui signifie qu'ils ont tendance à se méfier naturellement de nos motivations.  Pourquoi ?  En raison de la commission liée aux recommandations que nous faisons.  La vérité, c'est que les gens ne résistent pas aux vraies solutions pour les vrais problèmes.  Ils n'aiment tout simplement pas qu'on leur vende.  Personne ne le fait.  Vous voulez donc instaurer la confiance avec vos prospects et vos clients ?  Démontrez tout au long du processus de vente qu'ILS sont la priorité dans la conversation.  Il ne s'agit pas de ce que nous voulons.  C'est ce qui est dans leur meilleur intérêt.  Et parlez d'une manière qui montre que vous respectez leur droit de choisir.  TOUJOURS.  Faites savoir que vous reconnaissez leur liberté de choix et démontrez que votre objectif premier est de les aider à prendre la meilleure décision pour eux-mêmes, et vous sentirez le niveau de confiance s'élever.  Non seulement vous vendrez davantage, mais vous vous sentirez mieux dans votre travail et dans votre carrière.   Car c'est en servant les autres que nous sommes le plus épanouis.

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    Christina Klein, MA
    Christina Klein, MA
    Vice-président des partenaires de distribution mondiaux

    Pour moi, une valeur fondamentale est la relation avant tout, surtout en affaires :  relation d'abord, transaction ensuite.  La transparence n'est pas seulement une question d'honnêteté, il s'agit aussi de fournir des informations qui font progresser la relation.  L'humilité vous permet de vous présenter avec crédibilité sans adopter un orgueil offensif qui nuit à une relation.  Et la curiosité démontre un niveau d'intérêt pour les autres qui fait progresser la compréhension, place la personne que vous engagez dans une position d'autorité et de pouvoir, lui permet de vraiment briller, et surtout, communique ses besoins et ses priorités afin que vous puissiez construire une relation mutuellement bénéfique.


    Richard Bernstein
    Richard Bernstein
    Senior Principal Partner Account Manager

    selon les mots immortels des Beatles : Vous vous en sortez avec un peu d'aide de vos amis". La vente est un sport d'équipe, et vos partenaires font partie de votre équipe. Avec des budgets de plus en plus serrés et une situation économique qui s'assombrit, vos partenaires ont potentiellement des relations profondes et des compétences pour vous aider à briller dans les moments difficiles. Ne les excluez pas, mais encouragez-les encore plus.

     


    Sarah Gross (Fricke)
    Sarah Gross (Fricke)Directeur principal, Global Revenue Enablement

    N'oubliez pas que le prospect ou le client est humain et qu'il a sa propre connexion ou sa propre motivation. C'est à nous de le découvrir, et non à la fonctionnalité du produit dont il a besoin.

    Conseil bonus pour les facilitateurs: N'oubliez pas que vous êtes toujours dans la vente lorsque vous jouez un rôle d'habilitation.

     


    Britta Lorenz
    Britta Lorenz
    Partenaire, Sales Enablement

    La vente n'est pas du B2B.

    Les ventes ne sont pas B2C.

    Dans sa pureté, c'est H2H.

    Aujourd'hui, nous disposons de toutes les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat du bout des doigts grâce aux médias sociaux, aux sites web toujours accessibles via nos appareils et prêts à l'achat.

    Souvent, on en arrive à l'absence de décision, qui est aussi une décision.

    N'aimons-nous pas interagir avec de vrais humains ?

    Et c'est exactement pourquoi, bien souvent, les ventes ne sont ni B2B ni B2C. H2H ? Human to Human avec des conversations authentiques, significatives et honnêtes qui favorisent les relations et mènent finalement au business.

    Restez sur vos gardes et gardez les yeux ouverts pour ne jamais oublier le facteur humain.


    Pam Didner
    Pam Didner
    Je suis un spécialiste du marketing, un écrivain et un podcasteur.

    Si vous soutenez les ventes en tant que spécialiste du marketing, vous devez comprendre comment vos vendeurs pensent. Par exemple, vous créez un buyer persona pour montrer à quel point vous comprenez votre public. Eh bien, pourquoi ne pas créer un persona de vendeur pour montrer à quel point vous comprenez votre équipe de vente ?

    Servez-vous-en pour entamer des conversations avec vos commerciaux. Une compréhension approfondie des défis, des besoins et des aspirations de vos vendeurs vous sera très utile.

    Site web


    Antonella Facchini
    Antonella Facchini
    Directeur des ventes et des opérations de canal pour l'EMEA

    Bien qu'il semble être un art en voie de disparition, l'appel téléphonique occasionnel non programmé peut contribuer grandement à créer des liens et à renforcer les relations avec vos prospects et vos clients. 

     


    Tom Whalen
    Tom WhalenDirecteur des ventes internes - Soins prolongés

    J'ai envie de dire que mon "meilleur conseil de vente B2B du moment" est quelque chose de vraiment exagéré !   Je veux avoir l'air vraiment intelligent et prétentieux comme :  "Si votre prospect ne vous connaît pas et si vous ne le connaissez pas, c'est une perte de temps de décrocher le téléphone !".   Je pourrais alors donner une réponse étincelante sur le fait d'avoir une présence remarquable sur les médias sociaux,  compléter vos appels par des vidéos, pour que votre prospect vous connaisse.  J'enchaînerais ensuite avec quelque chose d'astucieux sur l'utilisation de l'analyse prédictive sur l'entreprise et le secteur du prospect, afin de disposer d'une stratégie solide d'évaluation des besoins lors du tout premier appel.   Si je disais ça, "je serais tellement cool".

    Eh bien, je ne suis pas si cool.  Mon "meilleur conseil pour les ventes B2B en ce moment" n'est pas sexy et est franchement ennuyeux :   Restez positif et communiquez fréquemment.  C'est tout.   Les temps sont durs. Nous sommes confrontés à l'inflation, à la hausse des prix du carburant, aux retards dans la chaîne d'approvisionnement, aux pénuries de main-d'œuvre, aux augmentations de prix et à l'incertitude économique.   Les professionnels de la vente "d'aujourd'hui" sont en concurrence avec ceux du "bon vieux temps".  une époque où les choses étaient moins volatiles,  les prix étaient plus bas et la livraison plus rapide.    Les clients sont constamment déçus et parfois hostiles avant même que vous ne puissiez prononcer un mot sur votre valeur.

    Concentrez votre énergie sur des personnes positives, un discours constructif, la célébration de petites victoires, l'écoute de votre musique préférée, tout ce dont vous avez besoin pour garder le moral.  Vos clients sont en panne et ils vous appellent pour vous aider, pas pour compatir.

    Faites savoir à vos clients qu'ils peuvent compter sur vous pour une communication régulière. Fournissez des mises à jour sur le secteur, publiez et partagez du bon contenu. Les appels téléphoniques et les e-mails réguliers qui apportent une valeur ajoutée sont acceptés par les prospects.  Même si vous ne dites pas à vos clients ce qu'ils veulent entendre, ils apprécieront que vous soyez réactif et qu'au moins vous ne les évitiez pas.  Cela devrait, espérons-le, vous mettre dans une position où l'on se souviendra de vous lorsque les choses finiront par s'améliorer.


    Campbell Ohrlis
    Campbell Ohrlis
    Directeur des services d'intégration des données
    Six façons simples de vendre :
    1. Posez des questions intelligentes. Pas des questions avec un oui ou un non, mais des questions qui sondent et génèrent une conversation.
    2. Arrêtez. Laissez-les parler.
    3. Écoutez - activement. N'anticipez pas ce que vous devez dire ensuite, écoutez ce qu'ils disent et ne disent pas.
    4. Souriez - sincèrement. Pas le sourire narquois d'un escroc, mais un sourire qui établit un rapport et une confiance.
    5. Demandez la vente - demandez-leur comment ils vont utiliser le produit/service, et comment eux ou leur famille vont en bénéficier. Laissez-les explorer l'impact de ce produit ou service sur eux et leur entreprise, selon leurs propres termes.
    6. Soyez aimable et attendez leur réponse. Ne posez jamais une question et n'en posez pas une autre avant d'avoir entendu sa réponse. Un acheteur a beaucoup de choses à considérer avant de dire oui, si vous continuez à parler, vous pouvez tuer la vente.
    Fixer des objectifs réalisables

    Vous avez sans doute entendu parler de l'acronyme SMART concernant les objectifs. Avez-vous pensé à ajouter un IE à cet acronyme ?

    • Spécifique
    • Mesurable
    • Atteignable
    • Pertinent
    • Limité dans le temps

    Ce sont les normes, mais si vous en ajoutez deux autres :

    Investi et émotif

    Vous gagnez en intensité et en motivation.

    Investi : qu'est-ce que l'atteinte de cet objectif vous apporte ? Comment le fait d'atteindre cet objectif vous affecte-t-il ? Comment votre vie peut-elle changer si vous le dépassez ?

    Emotionnel : comment cet objectif vous fait-il sentir ? Quelles sont les émotions qui lui sont associées ? Les émotions sont puissantes des outils que l'on peut utiliser dans la vente, Il ne s'agit pas simplement d'aider un client à percevoir la valeur de notre offre, mais de nous inciter à la compléter. Si nous sommes émotifs, nous ressentons l'impact.

    Soyez un meilleur vendeur en vous fixant des objectifs en tant que SMARTIE !

    Quelle valeur accordez-vous à un client ?

    Une fois que vous avez obtenu un nouveau client, que se passe-t-il ? Pour de nombreux vendeurs, il y a une pression pour trouver de nouveaux clients, pour continuer à développer votre portefeuille d'affaires. Et bien que cela soit vital, ne perdez jamais le contact avec vos clients existants. Pourquoi ?

    Il est 5x plus facile de générer plus d'affaires avec un client existant que de gagner un nouveau client. Gardez vos clients existants dans votre cercle de contacts afin qu'ils sachent que vous avez encore quelque chose de valeur à leur offrir. Les relations sont essentielles. Développez des relations solides pour qu'ils vous fassent confiance et achètent à nouveau chez vous.

    Faites de l'établissement de relations une partie intégrante de votre processus de vente afin de conserver vos clients existants tout en augmentant votre portefeuille global.

    Comment établir un rapport dans les ventes ?

    Pour établir un rapport dans la vente, pensez à la façon dont vous vous adressez aux gens dans la vie. C'est la même chose, que vous vendiez par téléphone ou en personne.

    Voici 6 conseils qui peuvent vous aider à progresser :

    1. Soyez authentique. Posez des questions honnêtes qui révèlent que vous vous intéressez sincèrement à eux.
    2. Soyez vous-même. Ne fabriquez pas un personnage pour votre client, il s'en apercevra. Soyez vous-même et il le reconnaîtra.
    3. Soyez amical : souriez et établissez un contact visuel. Si vous êtes au téléphone, assurez-vous qu'ils entendent votre sourire.
    4. Écoutez-les. Plus ils reconnaîtront que vous les écoutez sincèrement, plus ils s'ouvriront à vous.
    5. Établissez un lien grâce à des similitudes. Trouvez un point commun avec eux. Par exemple, vos enfants ont le même âge, vous avez les mêmes goûts musicaux ou vous aimez les mêmes aliments.
    6. Faites des compliments honnêtes et sincères. Ne les flattez pas inutilement. Ils verront que c'est de la mauvaise foi. Vous savez que si quelqu'un est malhonnête avec vous, soyez honnête dans vos compliments.
    Huit étapes pour réussir
    1. Avoir une bonne attitude
    2. Soyez à l'heure
    3. Travaillez correctement vos pistes
    4. Soyez prêt
    5. Travailler une journée entière
    6. Ne perdez pas votre attitude
    7. Sachez pourquoi vous êtes ici et ce que vous faites.
    8. Prendre le contrôle

    Alex Ivos
    Alex Ivos
    Directeur des ventes

    Dirigez avec empathie. Qu'il s'agisse d'un ralentissement économique ou d'un simple problème que votre prospect essaie de résoudre, comprenez sa situation, mettez-vous à sa place et aidez-le à la résoudre.

     


    https://www.linkedin.com/in/mrjohnmassey/
    John Massey
    Responsable mondial du développement du leadership, Ventes moyennes entreprises

    Utilisez l'équation de la confiance pour vous aider à décomposer les éléments où vous pouvez gagner ou perdre la confiance. Crédibilité, fiabilité et intimité sur l'orientation personnelle. John Massey

     


    Qu'ajouteriez-vous à ces conseils de vente ?